Психология продаж: как изучать поведение людей, чтобы увеличить доход

Суджан Патель

• 17 апреля 2023 г.

Подумайте обо всех продажах, которые вы могли бы совершить, если бы умели читать мысли людей.

Психология играет большую роль в решениях покупателей, и если вы сможете понять этот процесс принятия решений, то это может дать вам большое преимущество в продажах.

Вы не можете читать мысли людей, но вы можете использовать психологию продаж, чтобы стать лучшим продавцом.

Что такое психология продаж?

Нам нравится думать о себе как о логических существах, и в какой-то степени мы таковыми и являемся, но многие наши решения также обусловлены эмоциями. Когда дело доходит до продаж, важно понимать, как логика и эмоции объединяются, чтобы повлиять на решение покупателя.

Психология продаж изучает психику вашего целевого рынка, чтобы лучше понять, как вы можете им продавать. Вместо того чтобы сосредоточиться на том, чтобы убедить клиента, что ему нужен ваш продукт или услуга, вы сосредотачиваетесь на его эмоциональных потребностях, ставя себя на его место.

Когда вы понимаете свою целевую аудиторию и движущие силы, лежащие в основе принятия ими решений, вы можете предоставить им услугу, которую они ищут, на каждом этапе процесса продаж.

10 психологических триггеров, которые помогут вам выиграть продажу

Понимание психологии людей, совершающих покупки, может стать большим преимуществом в продажах. Это позволяет вам лучше предсказать, что клиенту нужно от вас, способствуя более гладким отношениям и лучшему общению.

Как всегда в продажах, одним из первых шагов является понимание вашей аудитории, и эти девять психологических триггеров позволяют вам опираться на это знание.

1. Создайте значимую человеческую связь

Нам нравится строить отношения. Независимо от того, что мы делаем, мы предпочитаем делать это с кем-то, с кем у нас есть положительная связь, и это не исключение в продажах.

Сколько раз вы были на другом конце телефонного разговора с продавцом, и вы просто не нашли общий язык с продавцом? Если есть вероятность того, что этот человек продаст вам, то ему придется пойти намного дальше, чем человеку, с которым вы мгновенно устанавливаете связь.

Построение отношений, основанных на доверии, является важной частью процесса продаж, и это касается не только частных лиц. Потенциальные клиенты также формируют отношения с вашим бизнесом и его продуктом.

Вот почему так много работы уходит на брендинг — потому что он создает положительные связи. Эти положительные связи делают людей более открытыми для совершения покупки.

2. Покажите им, что это есть у их сверстников

Рекомендации семьи и друзей — один из самых мощных факторов продаж. Это тесно связано с человеческой психологией, в которой у нас есть врожденная потребность любить то же, что и наши сверстники.

Мы постоянно наблюдаем это в продажах и маркетинге. Отзывы и обзоры являются мощным инструментом, и они вызывают доверие к вашему бизнесу и его продуктам (по крайней мере, положительные).

Эта идея связана с расхожей поговоркой «идти в ногу с Джонсами». Нас тянет хотеть того, что есть у других, исходя из того, что если это достаточно хорошо для них, то это достаточно хорошо и для меня.

Маркетинг влияния — это метод, который исключительно хорошо использует эту теорию.

Когда мы видим, что «авторитетные» влиятельные лица, которым мы доверяем, рекомендуют продукты, они могут иметь даже большую силу, чем рекомендации друзей и семьи.

3. Докажите, что вы эксперт в своей области

Почему большинство успешных компаний вкладывают много усилий в свои блоги?

Помимо преимуществ SEO, это также один из лучших способов зарекомендовать себя и свой бизнес как эксперта в своей области. Когда люди видят, что у вас есть ответы на их вопросы, это укрепляет доверие.

Подумайте о том, когда вы видите рекламу продукта для здоровья по телевизору. Как часто вы слышите что-то вроде «рекомендован врач номер один»? Авторитетные фигуры имеют огромное значение в нашем процессе принятия решений (возьмем эксперимент Милгрэма, в котором участники применяли электрошок к пациентам, которые неправильно задавали вопросы, потому что кто-то в лабораторном халате сказал им это).

Когда мы покупаем продукты, мы не хотим рисковать с продавцом или бизнесом, которому не хватает опыта. Мы хотим доверять авторитету людей, с которыми имеем дело.

4. Измените то, как они думают о своей проблеме

Это известно как когнитивная реструктуризация, но это не так сложно, как может показаться из названия. Это просто случай изменения того, как люди думают о проблеме, и большинство продавцов делают это на регулярной основе.

Например, специалист по маркетингу может подумать, что его главная проблема в том, что его холодные электронные письма не получают ответов. Однако, когда вы углубляетесь в проблему, вы понимаете, что основная проблема заключается в том, что их электронные письма плохо доставляются, а когда они доходят, строки темы не привлекают внимание людей.

Вместо большой проблемы, когда клиент списал холодную электронную почту как нечто, что не работает, вы превратили ее в две меньшие проблемы, которые может решить ваш продукт.

Реструктуризация болевых точек людей — отличный способ использовать психологию продаж, чтобы изменить мышление потенциального клиента и показать ценность ваших предложений.

5. Не предлагайте больше; Предлагайте меньше

Мы живем в мире, где мы все больше ожидаем персонализации и продуктов, сделанных на заказ. Дело в том, что хотя мы и наслаждаемся определенным уровнем выбора, слишком большое количество вариантов может привести к параличу анализа.

Когда вы смотрите на большинство услуг подписки на такие вещи, как программное обеспечение, например, на нашу, вы обычно видите два или три варианта ценообразования. Это дает людям контроль над своим решением, но в то же время не дает им столько возможностей, чтобы привести к аналитическому параличу.

Здесь важно помнить, что вы эксперт.

Люди в какой-то степени знают, чего они хотят/в чем нуждаются, но ваши экспертные знания помогут им выбрать правильный вариант. Слишком много вариантов, и вы сделаете эту работу намного сложнее.

6. Сначала дайте им что-нибудь

Принцип взаимности — мощное явление в психологии продаж. В нем говорится, что если вы делаете что-то для клиента или даете что-то клиенту, он с большей вероятностью ответит вам взаимностью и сделает что-то хорошее для вас.

Это одна из причин, почему люди предлагают бесплатные дегустации в супермаркетах. Конечно, они хотят познакомить вас со своим продуктом, но они также осознают сильное побуждение, которое он вызывает у вас, чтобы ответить взаимностью на их добрый жест.

Бен Райт, CRO благотворительной платформы GoGive, добавляет: «Принцип взаимности работает только в том случае, если вы даете покупателю или потенциальному покупателю что-то ценное для него. Часто, особенно когда вы начинаете нацеливаться на руководителей высшего звена, физические подарки или денежные предложения не доходят до вас. В этом случае пожертвование на благотворительность или дело, о котором они заботятся, создает связь между продавцом и потенциальным клиентом, которую трудно сопоставить. Здесь также играет роль психологический аспект — что легче игнорировать, подарочную карту Amazon на 50 долларов или 50 долларов в местный приют для животных?»

Дать потенциальному клиенту что-то до того, как вы ожидаете чего-то от него, — это хороший способ завоевать доверие, и это повышает вероятность того, что он ответит вам взаимностью, предоставив вам свой бизнес. Бесплатные пробные версии, предварительный просмотр, бесплатные товары — есть множество способов включить это в свою стратегию продаж.

Платформы для подарков, такие как Sendoso, Postal.io, Alyce и GoGive, — отличные варианты.

7. Создайте ощущение дефицита

Сегодня это одна из наиболее распространенных тактик продаж — создание ощущения дефицита.

FOMO, страх упустить выгоду, является настолько мощным мотиватором, что в некоторых рекламных объявлениях он даже прямо упоминается («не страдайте от FOMO, получите свое сегодня»).

Нам нравится проталкивать решения по очереди. Мы говорим себе, что подумаем об этом и вернемся к этому, и это нормально, когда нет ощущения срочности. Когда такое же решение касается продукта, на который действует ограниченная по времени скидка, тогда внезапно нам приходится принимать решение.

Наш страх упустить большую скидку или последний товар на складе заставляет нас принимать решения, и это приводит к увеличению продаж.

Как вы создаете ощущение дефицита, зависит от вас, но это может стать мощным способом увеличения дохода.

8. Оставьте немного тайны

Что является более мощным опытом обучения: кто-то говорит вам, как что-то делать, или выясняет, как это сделать самостоятельно? Для многих людей обучение, делая что-то самостоятельно, имеет более длительный эффект.

Продажи могут быть очень похожими. Вы можете рассказать кому-то обо всех преимуществах ваших продуктов, но это не то же самое, что они сами ощутят преимущества.

Вот почему в психологии продаж иногда стоит оставить какую-то тайну.

Например, если у вас есть программное обеспечение, и клиент просит вас рассказать о преимуществах, может быть полезно сказать: «Нет, позвольте мне устроить вам пробную версию, и вы сами все увидите. ” Пока вы предоставляете им необходимое обучение и поддержку, это может быть более эффективным, чем просто рассказать им об этом.

Это может быть эффективной тактикой, если вы полностью уверены в продукте и можете направлять людей в процессе. Таким образом, вы оставляете немного тайны и позволяете вашему продукту говорить за вас.

9. Будьте в курсе

Быть на виду — огромное преимущество.

Если вы первый человек, о котором кто-то думает, когда решает, что пора покупать, то это дает вам отличную возможность совершить продажу. Как вы остаетесь на вершине умов людей?

Здесь ваш бренд может сыграть большую роль.

Чем больше потребителей знакомо с вашим брендом (в положительном смысле), тем больше он может вызвать желание. Это немного похоже на то, когда вы продолжаете видеть рекламу холодного напитка в жаркий день. Вы можете не ассоциировать свое желание Coca-Cola с рекламой, но само знакомство с брендом, вероятно, сыграло свою роль в принятии вами решения.

Поддерживая омниканальный подход и создавая свой бренд, вы можете оставаться в центре внимания и увеличивать продажи.

10. Анкеровка

Сначала представьте более дорогой вариант, чтобы последующие варианты казались более разумными и доступными по сравнению с ним. Это может повлиять на то, что клиенты выберут более дорогой вариант, чем они могли бы рассмотреть в противном случае.

Обязательное чтение по психологии продаж

Отличный способ лучше понять психологию продаж — это чтение. Есть много хороших книг на эту тему, и эти три могут помочь вам стать лучшим продавцом.

«Психология продаж» Брайана Трейси.

Брайан Трейси — чрезвычайно успешный писатель и мотивационный оратор, а его книга «Психология продаж» — отличное руководство. Прелесть этой книги в том, что она представляет собой гораздо больше, чем просто теория, она дает вам практические стратегии, которые вы можете использовать для повышения своей производительности уже сегодня.

«Психология продаж» обязательна к прочтению для любого продавца и может просто изменить ваш подход к продажам. Помогая вам понять человеческое поведение, он дает вам возможность увеличить продажи и увеличить свой доход.

Влияние Роберта Чалдини

В своей книге «Влияние» Роберт Чалдини разбирает семь ключевых принципов психологии продаж:

• Взаимность
• Обязательство
• Нравится
• Власть
• Социальное
• Дефицит
• Единство

Эти руководства дают вам хорошую основу для понимания психологии продаж. Отсюда вы можете лучше увидеть, где ваши текущие стратегии продаж могут пойти не так, и где вы можете улучшить свою производительность.

Затем Чалдини объединяет свои идеи в контексте продаж, чтобы вы могли точно увидеть, как психология влияет на вашу работу.

Продавать — это по-человечески, Дэниел Пинк

«Продавать — это человек» Дэниела Пинка приводит вас к ясному осознанию того, что все мы — продавцы. Некоторые из нас могут быть вашими классическими продавцами по профессии, предлагая клиентам наши продукты или услуги, но мы все являемся продавцами в нашей повседневной жизни.

Мы постоянно используем эти психологические уловки, чтобы получить то, что хотим. Пинк использует свои знания социальных наук, чтобы предложить блестящую информацию и показать вам, как вы можете использовать психологию продаж.

Это отличное чтение, и оно может иметь большое значение для ваших продаж.

Заключение

Психология играет роль в каждом решении, которое принимает человек.

Если ваша работа состоит в том, чтобы убеждать людей, что, естественно, вы пытаетесь делать как продавец, то вы хотите понять, как люди принимают решения. С этими девятью психологическими триггерами вы можете сделать именно это, увеличив продажи и увеличив доходы своего бизнеса.

Нам может нравиться думать, что мы чисто рациональные существа, но психология продаж играет большую роль в решениях потребителей, и это то, что вы можете использовать, чтобы стать лучшим продавцом.