Эффект взаимности — что это такое и как он может повлиять на поведение ваших покупателей?

Любые отношения основаны на взаимности, будь то личные или деловые. Человеческой природе свойственно отвечать взаимностью, когда они получают подарки или поощрения. Когда дело доходит до делового мира, эффект взаимности можно использовать для влияния на покупательское поведение потребителей.

На поведение покупателя влияют различные факторы; взаимность, социальное доказательство, симпатия, редкость, авторитет, приверженность и последовательность. В этой статье мы обсуждаем взаимность, виды взаимности и то, как она может повлиять на ваш бизнес.

Что такое взаимность?

Взаимность предполагает обмены между двумя сторонами, которые сходны по своему характеру и стоимости. Проще говоря, это как дарить и получать подарки. Все социальные нормы, применимые к дарению подарков, применимы и здесь. Как правило, это положительно, но может быть и отрицательно, о чем мы подробно поговорим позже в этой статье.

В бизнесе взаимность не обязательно должна быть сделкой с прямой финансовой выгодой. Это скорее стратегия построения отношений между бизнесом и заинтересованными сторонами. Взаимность в разной степени влияет как на потребительские, так и на деловые рынки. Это может повлиять на поведение покупателей, решения о покупке, продукты и стратегии ценообразования и т. д. Это принесет пользу бизнесу в долгосрочной перспективе.

Типы взаимности

Существует несколько типов эффектов взаимности, которые вы можете найти

Обобщенная взаимность

Этот тип взаимности обычно носит альтруистический характер. Дающий ничего не ждет взамен. Акт дарения просто основан на предположении, что получатель сделал бы то же самое.

Сбалансированная взаимность

Сбалансированная взаимность учитывает стоимость обмена. Ожидается, что получатель ответит на услугу чем-то равноценным.

Отрицательная взаимность

Это связано с дисбалансом в обмене. Когда одна сторона пытается заключить более выгодную сделку, чем другая, это отрицательная взаимность.

Вышеупомянутые типы взаимности можно разделить на две категории; материальные или финансовые, и эмоциональные.

Материальная или финансовая взаимность

Это когда обмен включает что-то материальное или финансовое. Хорошим примером могут быть программы лояльности или реферальные программы, где клиент получает стимул за что-то взамен.

Эмоциональная взаимность

Эмоциональная взаимность более тонкая, чем описанная выше. Он основан на психологических факторах, таких как признание или оценка. Это может быть простое спасибо или признание, которое заставляет клиента чувствовать, что его ценят. Это влияет на поведение потребителей, особенно в сфере прямого контакта.

Как взаимность может повлиять на поведение ваших покупателей?

Взаимность предполагает обмен между двумя сторонами. Если вы что-то получаете, вы чувствуете необходимость сделать что-то взамен. Эта внутренняя человеческая природа является основой взаимного маркетинга. Когда вы предлагаете что-то заинтересованным сторонам вашего бизнеса, они чувствуют себя обязанными ответить взаимностью, будь то покупка вашей продукции или рекомендация вас другу.

Повышение узнаваемости бренда

Если то, что вы предложили покупателю, уже принесло им пользу, есть большая вероятность, что они признают ваш бренд заслуживающим доверия бизнесом. Например, если у вашего бренда есть подарки или бесплатные материалы, потребитель, скорее всего, будет больше взаимодействовать с вашим бизнесом. Вы уже достигли целевого клиента до принятия потребительского решения. Это повышает узнаваемость бренда.

Приверженность потребителей

Если ваш бизнес предлагает материальную или финансовую взаимность, клиент может почувствовать себя обязанным передать свой бизнес бренду, который уже дал ему что-то. Бизнес должен определить потенциальных покупателей и предложить им что-то в обмен на их бизнес. Если оценка после покупки положительная, велика вероятность того, что покупатель вернется к вам снова.

Добавление стоимости

Еще одним ключевым фактором, влияющим на покупательское поведение потребителей, будет добавленная стоимость, которую предлагает бизнес. Особенно это актуально для бизнес-клиентов. Деловые рынки отличаются от индивидуальных потребителей. Бизнес-клиенты, как правило, ищут дополнительную ценность для своих покупок. Если ваш бизнес предлагает что-то нематериальное, что увеличивает ценность для клиента, у вас больше шансов повлиять на решение о покупке.

5 советов по взаимности для бизнеса

Мы рассмотрели, как взаимность может влиять на паттерны сложного покупательского поведения. От поиска разумных цен до оценки альтернатив привычному покупательскому поведению может влиять взаимность. Вот несколько советов о том, как компании могут использовать принцип взаимности, чтобы влиять на поведение потребителей.

# 1 Заставьте клиентов чувствовать себя особенными и уникальными

Когда вы делаете предложение, даже если это универсальное предложение, делайте это так, чтобы клиент чувствовал, что оно персонализировано. Заставьте клиента чувствовать себя уникальным и особенным. Это создаст эмоциональную взаимность.

# 2 Подарите клиентам ценный подарок

Убедитесь, что то, что вы предлагаете, является ценным подарком. Это должно быть понятно клиенту. Это может быть что-то, что выходит за рамки деловых отношений. Я уверен, что многие из вас получали посылки, подарочные корзины или ваучеры от компаний, с которыми вы взаимодействуете.

# 3 Предложите способы, которыми клиенты могут ответить взаимностью

Не заказывайте и не говорите клиенту напрямую, как он может ответить взаимностью. Вместо этого сделайте тонкое предложение. Дайте им право выбора. Если вы пытаетесь продать пару обуви, не предлагайте лучшую пару обуви. Дайте покупателю выбор между двумя парами обуви. Вероятность того, что клиент совершит покупку, такова, потому что это дает ему возможность принимать собственные потребительские решения.

#4 Будьте первым, кто даст

Сначала обратитесь к клиентам. Не ждите, пока они сделают покупку на предложение доброй воли. Компании потребительских товаров обычно используют этот метод. Может быть, предложение «купи один — получи один бесплатно» или бесплатный товар с немного более дорогим товаром заставит клиентов ответить взаимностью, совершив покупку.

# 5 Поддерживайте отношения

Не позволяйте этому закончиться одним актом взаимности. Продолжайте отношения. Потребительские маркетологи продолжают раздавать сезонные предложения или ваучеры, чтобы их клиенты продолжали возвращаться.

Вывод

Действие или взаимность жестко привязаны к человеческому поведению. Использование этого для понимания поведения покупателей и влияния на рациональные решения о покупке важно для любого бизнеса. Несмотря на то, что деловые продажи, как правило, отличаются от потребительских рынков, на обоих влияет принцип взаимности. В этой статье мы обсудили типы взаимности, как она влияет на поведение покупателей, а также несколько советов, которые вы можете использовать.