Голос Базара
Опубликовано: 2023-04-06Регулярный доход. Разве это не звучит великолепно? Смысл, простота, аллитерация. Каждый бренд хотел бы иметь постоянный поток доходов для своего бизнеса. Но сначала вам нужно узнать о различных типах регулярного дохода и способах их реализации. Итак, давайте посмотрим.
Главы:
- Что такое регулярный доход?
- Как рассчитать годовой и ежемесячный регулярный доход
- Преимущества регулярного дохода
- 10 типов повторяющихся потоков доходов
- Примеры брендов с повторяющимися потоками доходов
- Увеличьте свои регулярные потоки доходов с помощью пользовательского контента
Если бы было волшебное заклинание чтобы гарантировать, что каждый клиент, у которого был приобретен бренд, навсегда останется лояльным, компании будут из кожи вон лезть, чтобы научиться этому.
Но нет. Таким образом, хитрые маркетологи должны найти более осуществимые способы привлечь клиентов и заставить их возвращаться. Вот где регулярный доход приходит.
Что такое регулярный доход?
Регулярный доход — это часть ежемесячного или годового дохода вашей компании, которая, как ожидается, будет продолжаться через равные промежутки времени благодаря постоянным клиентам.
Для брендов электронной коммерции и розничной торговли понимание повторяющихся доходов и их многочисленных потоков является ключом к устойчивому масштабируемому росту. Это особенно распространено и полезно в трудные экономические времена, с которыми мы сталкиваемся.
Как рассчитать годовой и ежемесячный регулярный доход
Рассчитайте регулярный доход, умножив количество активных подписчиков на средний доход на аккаунт (ARPA). Вы можете измерять регулярный доход за любой отчетный период — ежедневно, еженедельно, ежемесячно или ежегодно.
Формула регулярного дохода:
Количество активных подписчиков или покупателей × средний доход на аккаунт (ARPA)
Если вы занимаетесь электронной коммерцией или розничной торговлей, активные подписчики или покупатели — это клиенты, которые регулярно покупают у вас, особенно те, кто поделился данными своей карты для беспрепятственной оплаты. А ARPA — это показатель вашего общего дохода на активную учетную запись клиента.
Пример:
Допустим, вы продаете косметику и у вас есть 20 клиентов, подписавшихся на ежемесячную программу обслуживания по подписке. Если каждая коробка стоит 100 долларов, ваш ежемесячный регулярный доход (MRR) составит 2000 долларов.
Ежемесячный регулярный доход (MRR) = 20 активных подписчиков × 100 долларов США, средний доход на аккаунт (ARPA) = 2000 долларов США.
Если подписчик не отменит свою подписку или к программе не присоединятся новые клиенты, ваш MRR останется прежним.
Преимущества регулярного дохода
Регулярный доход дает вам стабильный поток денежных средств, который позволяет вам поддерживать бизнес-операции, масштабировать и поддерживать стабильную прибыль.
Он обеспечивает постоянный денежный поток для лучшего планирования
Вы получаете регулярный доход от постоянных клиентов, поэтому он предсказуем и постоянен — в отличие от разовых продаж от покупателей, которые покупают у вас время от времени.
Как только вы сможете спрогнозировать свой доход на следующую неделю, месяц или год, вам также будет легко планировать расходы на бизнес, такие как заработная плата, аренда, пополнение запасов, распределение бюджета на кампании и многое другое.
Это позволяет внедрять инновации и расширяться
Благодаря постоянному потоку регулярных доходов вы можете инвестировать в исследования и разработки, чтобы внедрять инновации и улучшать свои продукты и услуги.
Вы также можете использовать денежный поток для развития своего бизнеса, разрабатывая новые линейки продуктов, создавая более крупные или дополнительные производственные мощности и создавая более выгодные партнерские отношения.
Снижает давление при привлечении клиентов
С клиентами, которые покупают у вас на регулярной основе, вам будет меньше необходимости конвертировать новых.
Это не означает, что постоянный доход заменяет приобретение новых клиентов. Но если ваши показатели удержания клиентов высоки, это означает, что у вас есть постоянный приток денежных средств, пока вы пытаетесь расширить свою клиентскую базу.
10 типов повторяющихся потоков доходов
Регулярный доход обеспечивает рост и стабильность бизнеса, особенно если вы комбинируете несколько моделей и стратегий. Повысьте пожизненную ценность клиента (LTV) и зарабатывайте больше годового регулярного дохода (ARR), исследуя эти различные источники дохода.
1. Стандартные планы подписки
Когда ваш основной продукт — это то, что клиенты покупают снова и снова, создание бизнес-планов по подписке — отличный постоянный источник дохода.
Весь бизнес некоторых компаний построен на стандартных планах подписки. Например, модель продаж компаний, выпускающих коробки с подпиской на средства по уходу за кожей, и бренды пакетов ухода за периодом по умолчанию настраивают их на регулярный доход. Но даже если ваш бренд не полностью построен на доходах от подписки, это все же вариант для достижения предсказуемости доходов.
Отдайте предпочтение долгосрочным подпискам, чтобы вы могли зарабатывать больше, быстрее, безопаснее и гарантированнее получать доход в течение длительного периода и не беспокоиться о том, что клиенты будут продлевать свой план еженедельно или ежемесячно.
Долгосрочные регулярные подписки также являются преимуществом для клиентов, поскольку им не нужно будет некоторое время беспокоиться об оплате, в отличие от краткосрочных планов. Все, что им нужно сделать, это оплатить ежеквартальную, двухгодичную или годовую абонентскую плату, и они могут работать до следующего платежного цикла.
2. Многоуровневое ценообразование
Многоуровневое ценообразование похоже на бизнес-модель обычной подписки, но с изюминкой. Он включает в себя предложение различных пакетов подписки на продукты с ценообразованием, основанным на таких факторах, как размер продукта, количество, частота обновления и многое другое.
У вас может быть либо фиксированная модель подписки, либо позволить клиентам настраивать свою подписку, чтобы она включала определенные товары и то, как часто они хотят заказывать.
Например, предприятия пищевой промышленности могут иметь многоуровневые планы подписки на пакеты для приготовления пищи или миски для еды, которые клиенты могут охлаждать или замораживать на потом. Некоторые продуктовые магазины также используют многоуровневые модели ценообразования для таких товаров, как фрукты, овощи, мясо, молоко и многое другое.
Весь смысл многоуровневого ценообразования заключается в том, чтобы позволить клиентам приобретать продукты в соответствии со своими потребностями и покупательной способностью, а также позволять брендам получать постоянный доход.
3. Автопополнения
Автоматическое пополнение — это включение стандартной модели подписки в продукты, которые обычно связаны с разовыми продажами.
Этот повторяющийся поток доходов позволяет клиентам подписываться на получение одного и того же заказа через определенные промежутки времени, добавляя свою карту в платежную систему поставщика. И, как правило, бренды предлагают скидки вместе с планами автоматического пополнения для поощрения подписки.
Представьте, что вы запускаете сайт розничной электронной торговли аксессуарами или туалетными принадлежностями, и покупатель пытается купить упаковку носков или ежедневных прокладок за 25 долларов. Вы можете предложить им скидку 15% на каждую упаковку/набор, если они подпишутся на повторный заказ каждый месяц.
4. Членство в сообществе
Членство в сообществе — это еще одна модель подписки, которую бренды электронной коммерции и розничной торговли используют для получения постоянного дохода. Они включают в себя продажу доступа к сообществу, где потребители-единомышленники обмениваются идеями/советами, получают доступ к первоклассному обслуживанию клиентов и получают эксклюзивные скидки или бесплатные подарки.
Членство в сообществе идеально подходит для брендов, которые продают широкий ассортимент товаров. Допустим, вы управляете розничным интернет-магазином, таким как Amazon или AliExpress. Вы можете получать регулярный доход, поощряя клиентов создавать учетную запись и платить ежемесячную плату в размере 10 долларов США за неограниченную бесплатную доставку и ранний доступ к ограниченным продуктам.
5. Кросс-продажи и допродажи
Перекрестные продажи включают в себя предложение пользователям связанных или дополнительных товаров к продуктам, которые они уже купили или которые они покупают постоянно. Апселлинг — это поощрение клиентов покупать больше премиальных версий своих прошлых покупок.
Поощрение клиентов покупать похожие или более крупные товары не всегда работает как регулярный поток дохода, но постоянство приводит к результатам. Для вашего бренда вы можете попробовать использовать рекомендации «вам также может понравиться» или «другие также покупают» по электронной почте, на страницах оформления заказа и на страницах продуктов.
Нахождение здорового баланса между побуждением пользователей к покупке и отсутствием властности определяет успех или неудачу кампаний по перекрестным и дополнительным продажам.
Если вы представляете косметический бренд, и клиент обычно покупает у вас крем для тела, вы можете попробовать продать ему шариковый дезодорант и мыло для ванны, чтобы получить всесторонний опыт покупок.
Или, если ваш бизнес связан с наращиванием волос, вы можете предложить клиентам, купившим 12-дюймовую прядь, попробовать более длинную 16-дюймовую версию.
6. Расходные материалы для невозвратных денег
Расходные материалы «невозвратных денег» — это товары, которые требуют, чтобы пользователи покупали сопутствующие товары того же бренда, чтобы их первоначальная покупка оставалась полезной. Многие бренды электронной коммерции и розничной торговли используют эту стратегию, потому что она гарантирует стабильный доход из года в год. Даже если их основная бизнес-модель основана на крупных разовых продажах.
Эта модель повторяющихся доходов очень распространена среди брендов автомобилей и бытовой электроники, но она применима и к другим нишам.
Например, если вы покупаете автомобиль, и ему нужен новый двигатель, или вы покупаете телефон и вам нужны гарнитуры, вы, скорее всего, купите у оригинального бренда или у дилера. То же самое касается многоразовых флаконов для духов или диффузоров, которые время от времени требуют замены язычков.
7. Подарочные пакеты
Празднования, такие как дни рождения, юбилеи и свадьбы, бесконечны, и вы можете использовать их, чтобы представить подарочные пакеты, которые заставят клиентов вернуться. Эти подарочные пакеты включают ваучеры, подарочные карты или наборы продуктов, которые клиенты могут приобрести и отправить друзьям, коллегам или членам семьи для особых случаев.
Для клиентов подарочные ваучеры и пакеты также избавляют от беспокойства о том, что подарить важным людям в их жизни в их радостные дни.
Например, если вы управляете ювелирным или косметическим брендом, вы можете настроить страницу подарочных карт, чтобы клиенты могли покупать и отправлять их кому угодно. Затем получатель может использовать ваучер для покупки любых товаров в рамках бюджета на вашем веб-сайте или в приложении.
8. Рассрочка платежа
Платежи в рассрочку предполагают, что клиенты платят за продукты заранее согласованными суммами через заданные промежутки времени до тех пор, пока их оплата не будет завершена. Этот план оплаты работает для любого типа продукта в любой отрасли и помогает компаниям зарабатывать деньги, даже если клиенты не могут сразу оплатить полную сумму за товар.
Помимо гарантированных регулярных платежей, платежи в рассрочку позволяют клиентам оплачивать товары в удобном для них темпе. И с этой моделью оплаты вы можете либо доставить продукт покупателю после того, как он заплатит определенную сумму, либо полную стоимость продукта.
Допустим, вы продавец мобильных устройств. Вы можете продавать новые телефоны покупателям и предлагать им рассрочку на общую сумму, немного превышающую первоначальную цену (чтобы компенсировать неполучение всех денег сразу). Затем отпустите телефон, как только клиент оплатил первый или несколько платежей — в зависимости от вашего соглашения.
9. Предзаказы
Чтобы собрать деньги перед производством или (пополнением) запасов, вы можете размещать предварительные заказы — продавать недоступные или отсутствующие товары покупателям по цене ниже первоначальной.
Предварительный заказ — это эффективный регулярный источник дохода, потому что он помогает вам оценить спрос на продукт и избежать заполнения ваших полок медленными товарами, которые свяжут ценные деньги.
Это также позволяет вам продолжать зарабатывать деньги на клиентах, которые любят и регулярно покупают определенный продукт, даже если его нет в наличии. Предварительный заказ — это выигрыш для клиентов, потому что они получают возможность покупать товары раньше других и по сниженной цене.
Предварительные заказы идеально подходят для брендов, которые продают предметы одежды, книги или обувь ограниченного выпуска.
10. Бонусные ваучеры
Бонусные ваучеры — это баллы или скидки, которые покупатели получают за совершение покупок на определенную сумму на сайте электронной коммерции или в розничном магазине. С помощью этих ваучеров клиенты могут покупать новые товары сразу или сохранять их, чтобы применить к следующей покупке.
Предприятия используют эту технику, потому что она стимулирует клиентов продолжать покупать и генерирует стабильный денежный поток.
Например, вы можете дать покупателям два балла за каждую покупку на сумму до 15 долларов и создать систему, в которой 10 баллов равны 5 долларам, которые можно потратить на товары в вашем магазине. Каждый раз, когда клиенты покупают у вас, их баллы увеличиваются, и они могут легко использовать их, чтобы получить больше товаров «бесплатно».
Если хотите, вы также можете предоставить клиентам виртуальные или физические карты лояльности, в которые будут входить баллы, чтобы они могли легко использовать их при оформлении заказа.
5 примеров повторяющихся потоков доходов
Есть много способов использовать различные повторяющиеся потоки доходов в вашем бизнесе. Получите вдохновение от того, что делают эти ведущие бренды электронной коммерции и розничной торговли, чтобы снизить отток клиентов и получить предсказуемый доход.
1. Fresh: бренд косметики и средств по уходу за кожей
Регулярные потоки доходов: расходные материалы на невозвратные деньги, автоматическое пополнение, многоуровневое ценообразование, платежи в рассрочку и подарочные пакеты.
Fresh предлагает широкий спектр косметических средств и продуктов по уходу за кожей, которые служат расходным материалом друг для друга, от кремов для лица до сывороток и очищающих средств. У бренда также есть опция автоматического пополнения, которая дает клиентам скидку 10% на каждый заказ пополнения.
Многие продукты Fresh выпускаются по разным ценам и в разных размерах — дорожные, полные и большие, — поэтому покупатели могут выбрать то, что им больше подходит. Бренд также позволяет покупателям оплачивать товары в рассрочку. А если покупателям нужно удивить кого-то косметическим продуктом или продуктом по уходу за кожей, они могут просто перейти на страницу подарков Fresh, чтобы найти соответствующие подарочные наборы.
Чтобы побудить своих покупателей совершать больше покупок с уверенностью и получать стабильный регулярный доход, Fresh использует отзывы и рейтинги пользователей на своих веб-сайтах и сайтах партнеров.
2. Bellami: бренд для наращивания волос и стайлинга
Регулярные потоки доходов: перекрестные продажи, многоуровневое ценообразование и подарочные пакеты.
Bellami продает средства для наращивания волос, парики и средства для укладки. Компания осуществляет перекрестные продажи этих различных продуктов в своих физических парикмахерских в США и Канаде, а также на своем веб-сайте через страницы продуктов и оформления заказа.
Для клиентов, которые заинтересованы в различных цветах и длинах волос, Bellami также предлагает широкий выбор многоуровневых вариантов. Бренд использует видеоролики и руководства по стилю, чтобы показать покупателям, как использовать его продукты, побуждая их повторно посетить сайт и совершить покупку.
3. Jeanswest: сеть магазинов одежды
Регулярные потоки доходов: платежи в рассрочку, подарочные пакеты и членство в сообществе.
Jeanswest занимается продажей мужской, женской одежды и одежды для беременных. Бренд легко интегрируется с платежным процессором Klarna, чтобы покупатели могли оплачивать товары четырьмя беспроцентными платежами, а не всеми сразу.
Для покупателей, желающих купить одежду для друга, коллеги или члена семьи, Jeanswest продает подарочные ваучеры, которые можно использовать в физических магазинах на срок до трех лет.
Jeanswest также поощряет клиентов тратить больше на своем сайте, добавляя изюминку к стандартному членству в сообществе электронной коммерции. Бренд запускает многоуровневую программу вознаграждений, которая дает покупателям, которые тратят до определенной суммы, доступ к гарантированным скидкам, эксклюзивным мероприятиям и другим специальным предложениям.
Jeanswest увеличивает свой доход в расчете на одного клиента, комбинируя эти стратегии с аутентичным пользовательским контентом (UGC) и собирая отзывы покупателей.
4. Sephora: магазин средств личной гигиены и косметики.
Регулярные потоки доходов: стандартные планы подписки, автоматическое пополнение, перекрестные продажи и ваучеры на вознаграждение.
Sephora продает средства личной гигиены и косметические товары разных брендов (в том числе собственных). В розничном магазине есть пакет подписки на косметику, который позволяет покупателям размещать повторяющиеся заказы на образцы пяти различных продуктов ежеквартально, раз в два года или ежегодно.
В физических магазинах Sephora и на ее веб-сайте покупатели также получают широкий выбор сопутствующих товаров, которые можно покупать вместе или один за другим. Например, сегодня покупатель может купить губную помаду Rare Beauty в Sephora, а на следующей неделе купить карандаш для губ и масло.
Благодаря программе лояльности Sephora Beauty Insider покупатели также получают 1 балл за каждый потраченный доллар. А за каждые заработанные 500 баллов клиент получает 10 долларов США, которые он может потратить на следующий заказ, поощряя новые покупки и увеличивая доход в будущем.
5. Urban Barn: Компания по производству мебели и декора
Регулярные потоки доходов: расходные материалы, подарочные наборы и предварительные заказы.
Urban Barn специализируется на мебели и предметах интерьера, таких как столы, стулья, ковры, настенные рисунки и многое другое. Многие из этих продуктов являются расходными материалами, которые необходимо покупать вместе или последовательно, чтобы пространство выглядело стильно и презентабельно.
Итак, если вы купили предметы мебели Urban Barn для своей гостиной, скорее всего, вы получите от них и свою спальню, и мебель для домашнего офиса.
Компания также предлагает подарочные карты на любой случай: от свадьбы до дня рождения или новоселья. Эти карты можно использовать на веб-сайте Urban Barn или в физических магазинах, чтобы получатели могли выбрать канал, который им больше всего подходит.
Более того, бренд позволяет клиентам предварительно заказывать отдельные предметы мебели по сниженной цене для будущей доставки. А в качестве стратегии оптимизации конверсии Urban Barn демонстрирует визуальный пользовательский контент с помощью вдохновляющих рекомендаций «покупай сам».
Увеличьте свои регулярные потоки доходов с помощью пользовательского контента
Как бренд электронной коммерции или розничной торговли, оптимизация вашего веб-сайта, социальных сетей, партнерского сайта и опыта в магазине имеет решающее значение для обеспечения постоянного дохода. Пользовательский контент — один из мощных способов добиться этого.
Собирайте релевантные оценки и отзывы клиентов (видео и текст), чтобы наполнить свои каналы продаж, и поощряйте покупки, отправляя бесплатные образцы продукции заинтересованным покупателям или потребительским сообществам.
Не уверен, где начать? Bazaarvoice — ваш лучший выбор. Наши продукты созданы специально для того, чтобы помочь вам собирать и максимизировать пользовательский контент для прибыли вашего бизнеса. Смотрите их в действии здесь.
