Реферальные программы 101: плюсы и минусы реферального маркетинга

В среде электронной коммерции, все больше ориентированной на снижение затрат на привлечение клиентов, запуск реферальных программ является стратегическим и экономически эффективным шагом для многих брендов. Они также могут побудить ценных клиентов остаться с вашим брендом в долгосрочной перспективе. Если все сделано правильно, реферальные программы превращают лучших покупателей вашего бренда в представителей органического бренда.

Вот как создать реферальную программу, наиболее подходящую для вашего бизнеса.

Что такое реферальная программа?

Реферальная программа превращает защиту интересов клиентов в рентабельный источник дохода, побуждая покупателей рекомендовать ваши продукты. Бренды предлагают рефералов по нескольким каналам, включая всплывающие окна на сайте, настраиваемые страницы, SMS-кампании и кампании по электронной почте. Большинство брендов также поощряют рефералов с помощью схем вознаграждения, таких как «Дайте 10 долларов, получите 10 долларов».

Представьте себе: вы — бренд по уходу за домашними животными. Один из ваших участников программы лояльности состоит в группе Facebook с 5000 участников. Кто-то просит рекомендации по поводкам. Ваш клиент отвечает и рекомендует ваш продукт. Три других человека присоединились, чтобы сказать, что им это тоже нравится.

Не только оригинальный постер рассматривает возможность покупки вашего продукта, но и все остальные, читающие комментарии к этому посту. Если ваш клиент также размещает реферальную ссылку, он получает вознаграждение за каждого, кто прочитает и решит приобрести ваш продукт.

Какие существуют типы реферальных программ?

Бренды могут использовать несколько типов программ реферального маркетинга в своих интересах. Это включает:

• Прямые рефералы : этот тип рефералов, также известный как рефералы из уст в уста, зависит исключительно от довольных клиентов, которые рекомендуют ваш бренд — никаких поощрений не требуется. Здесь нет никаких наворотов; это просто довольные клиенты, высоко отзывающиеся о вашем бренде.
• Рефералы по электронной почте и SMS : рефералы по электронной почте и тексту позволяют клиентам отправлять другим потенциальным клиентам реферальные ссылки на определенные продукты.
• Рефералы в социальных сетях . Также используя реферальные ссылки, бренды часто используют социальные рефералы при работе с инфлюенсерами и микроинфлюенсерами. Когда влиятельный человек публикует информацию о вашем продукте, он может включить свою персональную реферальную ссылку, чтобы стимулировать продажи.
• Рефералы на основе вознаграждения . Поощрительные рефералы — это то, с чем вы, вероятно, знакомы. С помощью этой системы и реферер, и рефери получают стимул к покупке с вашим брендом. Обычно они следуют схеме «Дай 10 долларов, получи 10 долларов» и поощряют членов лояльности отправлять рекомендации друзьям и семье.

5 преимуществ реферальных программ

Преимущества реферальных программ выходят далеко за рамки более низкого CAC. Они также помогают брендам завоевывать доверие новых покупателей, генерировать более качественных лидов, повышать CLTV и многое другое.

1. Реферальные программы сокращают затраты на привлечение клиентов . В отличие от традиционного влиятельного маркетинга и других платных каналов привлечения клиентов, реферальные программы позволяют превратить счастливых покупателей в сторонников органического бренда практически бесплатно для вас. Эффективная стратегия реферального рынка привлекает новых потенциальных клиентов, готовых тратить деньги на ваш бренд, и помогает вам избавиться от шума, когда дело доходит до конкурентов.
2. Реферальные программы укрепляют доверие к бренду : клиенты с большей вероятностью будут доверять и покупать продукты, рекомендованные друзьями и родственниками, что может помочь повысить доверие к новым и растущим брендам. На самом деле, согласно опросу Kantar, 93% потребителей доверяют рекомендациям друзей или семьи больше, чем рекламе бренда.
3. Реферальные программы повышают пожизненную ценность клиента. Привлеченные клиенты на 25 % более ценны , чем нерекомендованные, поскольку они взяли на себя инициативу познакомить новых покупателей с вашим брендом и с гораздо большей вероятностью потратят больше за покупку.
4. Реферальные программы подчеркивают миссию вашего бренда : вознаграждайте покупателей на основе миссии вашего бренда. Устойчивые бренды могут предложить посадку деревьев в обмен на успешных рекомендаций, или предприятия, ориентированные на социальную справедливость, могут делать пожертвования от имени рекомендателей. Вы повышаете доверие клиентов не только к своим продуктам, но и к своему бренду.
5. Реферальные программы создают стратегическую стратегию удержания в сочетании с лояльностью : продолжайте предлагать покупателям первоклассные впечатления и привилегии после того, как они получат свою реферальную скидку, и превратите разовых покупателей в пожизненных лояльных к бренду.

Почему программы лояльности и реферальные программы работают рука об руку

Хотя реферальные программы сами по себе являются отличным инструментом привлечения, как вы удержите этих клиентов в долгосрочной перспективе? Запуск совместных программ лояльности и рефералов создает стратегическую воронку от приобретения до удержания для вашего бренда .

Вот почему они идут рука об руку:

1. Повышение рентабельности инвестиций : программы лояльности и реферальные программы вознаграждают клиентов, предлагая четкую причину вернуться и потратить больше на ваш бренд. После обращения в вашу компанию покупатели продолжают получать выгоду от вашей программы лояльности, например персонализированный опыт, эмпирические льготы, ранний доступ к продуктам и распродажам, а также сообщество единомышленников. Отдельная реферальная программа не меняет покупательский опыт таким же образом.
2. По- новому ориентируйтесь на свои бизнес-цели . С помощью совместной программы лояльности и рефералов вы можете достичь транзакционных бизнес-целей и не только. В зависимости от вашего бренда вы можете создавать кампании, которые помогут вам увеличить AOV, повысить количество подписчиков в социальных сетях или стимулировать участие сообщества.
3. Удерживайте новых и старых клиентов : программы лояльности и рекомендации обеспечивают многогранный подход к удержанию и привлечению. Программа лояльности и рефералов дает покупателям больше, чем одноразовый код скидки, чтобы вернуть ваш бизнес. Кроме того, вознаграждения за лояльность можно формировать и персонализировать, что делает их более стимулирующими для покупателей, чем отдельные реферальные коды. Вместе решения для лояльности и рефералов создают поток лояльных клиентов, а не просто стратегию привлечения.

3 успешные реферальные программы в действии

Пытаетесь решить, как создать реферальную программу высшего уровня? Пусть эти три бренда вдохновят вас.

Честная кухня

Компания The Honest Kitchen, основанная в 2002 году, является новатором в сфере производства кормов для домашних животных и создана в соответствии со стандартами человеческого уровня. Бренд предлагает продукт премиум-класса, на который владельцы домашних животных не переключаются по прихоти, но как только они находят продукт, который работает для их питомца, «они будут возвращаться снова», — говорит Линн Пратт, менеджер по цифровому маркетингу и электронной коммерции.

«Есть компонент высшего образования, который люди ищут, когда ищут корм для домашних животных», — говорит Пратт. «Предоставление клиентам возможности поделиться своим опытом использования нашего продукта и своего питомца не только поможет другим владельцам домашних животных, оказавшимся в аналогичной ситуации, но и укрепит взаимодействие с нашим брендом действительно уникальным способом.

После запуска своей программы лояльности и рефералов The Honest Kitchen теперь видит в 4 раза больше, чем в среднем по отрасли , и коэффициент конверсии рефералов 25% .

Министерство снабжения

Министерство снабжения, научно обоснованный бренд одежды, хотел создать реферальную программу для привлечения новых покупателей. Но без установления более глубоких отношений с клиентами и вознаграждения их за приверженность бренду немногие клиенты давали рекомендации, даже если им нравились продукты и услуги бренда. «Мы не были в восторге от нашей реферальной программы, — говорит Вейсман. «Нам нужно было решение, которое могло бы помочь нам создать любовь к бренду и его защиту, отражающую наше исключительное обслуживание клиентов».

Выручка бренда удвоилась за первые шесть месяцев после запуска совместной программы лояльности и рефералов. И более половины (52%) рефералов теперь поступают от VIP-членов, которые потратили более 300 долларов.

Лавсак

Lovesac — это современный мебельный магазин, который начал свою деятельность с ультра-удобных кресел-мешков. Программа LoveSac «Пригласи друга» помогает привлечь новых клиентов и укрепить доверие к бренду. С их моделью «Дай 100 долларов, получи 100 долларов» коэффициент конверсии рефералов бренда составил 8%. Приглашенные покупатели чувствуют себя уверенно, пробуя продукты, а благодаря встроенному стимулу путь к покупке короче, чем когда-либо.

Готовы погрузиться в лояльность и рефералов? Давай поговорим.