Статья переосмысляет расходы на маркетинг B2B: почему традиционное бюджетирование терпит неудачу и как максимизировать рентабельность инвестиций

Оптимизация маркетинговых расходов имеет решающее значение для повышения роста, повышения прибыльности и обеспечения долгосрочного успеха. Традиционно компании выделяли маркетинговые бюджеты на основе процента доходов, но этот подход не может полностью отразить сложности сегодняшней динамики рынка. Переоценка традиционных методов бюджетирования и рассмотрения альтернативных метрик, бренды B2B могут оптимизировать свои маркетинговые инвестиции для достижения лучших результатов.

Исторические перспективы на маркетинговые расходы

Исторически, компании B2B выделили определенный процент своих доходов маркетинговой деятельности. По данным Forrester на 2024 маркетингового бюджета B2B, средняя фирма B2B инвестирует приблизительно 8% своего годового дохода в маркетинг. Эта цифра, однако, варьируется в разных отраслях и размерах компании. Например, такие сектора, как розничная торговля и оптовая торговля, имеют тенденцию к группировке вокруг этого глобального среднего значения, в то время как такие отрасли, как производство и производство, демонстрируют более широкое распространение в маркетинговых инвестициях.

Другие исследования предлагают разные тесты. Например, данные от WebFX указывают на то, что компании B2B обычно выделяют от 2% до 5% их доходов на маркетинг, причем некоторые компании тратят до 10% на значительный рост. Эти вариации подчеркивают отсутствие универсального подхода, демонстрируя, что компании часто основывают свои маркетинговые бюджеты на отраслевых нормах, конкурентном давлении и целях роста.

Проблема с бюджетом на основе доходов

В то время как выделение фиксированного процента доходов для маркетинга обеспечивает простой метод составления бюджета, он имеет заметные ограничения. Этот подход предполагает прямую корреляцию между доходами и необходимыми маркетинговыми расходами, которые могут не учитывать насыщение рынка, конкурентную деятельность или эффективность предыдущих маркетинговых кампаний.

Этот метод также может привести к недостаточным инвестициям в маркетинг в периоды снижения доходов, именно тогда, когда могут потребоваться увеличение маркетинговых усилий для восстановления доли рынка. И наоборот, в течение высоких периодов дохода фиксированный процент может привести к перерасходу без соответствующего повышения эффективности маркетинга. Это может привести к «путанице эффективности», когда организация не полностью понимает влияние их усилий, что приведет к дальнейшему перерасходу или разочарованию. Лидеры маркетинга не должны сосредоточиться на сохранении, увеличении или сокращении расходов на маркетинг, а на оптимизации и их выравнивании.

Опора на бюджетирование на основе доходов часто связана с традиционной финансовой практикой и стремлением к простоте. Тем не менее, этот метод может не поощрять критическую оценку того, как тратятся маркетинговые доллары, или о возврате инвестиций (ROI), которые они генерируют.

Маркетинг тратит в процентах от прибыли

Альтернативный подход состоит в том, чтобы рассмотреть возможность маркетинговых расходов в процентах от прибыли, а не доходов. Этот метод более тесно связан с инвестициями в маркетинг с финансовым здоровьем и прибыльности компании.

Связывая маркетинговые бюджеты с прибылью, компании могут лучше понять компромиссы между маркетинговыми расходами и прибыльностью. Этот подход поощряет внимание к эффективности маркетинга и эффективности, поскольку инвестиции напрямую связаны с итоги компании.

Для многих компаний маркетинговые расходы считаются стоимостью ведения бизнеса. Но стоимость ведения бизнеса не должна делать ваши проекты или продажи продукции убыльцами. Измерение маркетинга (и усилий по продажам) против ожидаемой прибыли позволяет организации и руководству лучше понять компромиссы между продвижением и результатами. Глядя на маркетинг как расходы только позволяет организациям уменьшить что -то, не зная влияния.

Компания с высокой прибылью может реинвестировать некоторую прибыль в маркетинг для дальнейшего роста. Напротив, компания с более низкой маржой может оптимизировать существующие маркетинговые усилия по повышению эффективности и эффективности лазерного фокуса. Эта стратегия способствует более нюансированному пониманию того, как маркетинг влияет на финансовые показатели и ценность бренда и клиента.

Оптимизация маркетинговой рентабельности информирования с ключевыми инструментами

Чтобы оптимизировать маркетинговые расходы, компании B2B должны сосредоточиться на стратегиях, которые повышают эффективность и обеспечивают измеримую ценность. Это включает в себя внедрение целевых маркетинговых программ, которые концентрируются на самых прибыльных и идеальных клиентах, сокращение отходов и увеличение рентабельности.

Сосредоточив внимание на высококачественных потенциальных клиентах и ​​воспитании взаимоотношений с клиентами, компании могут сократить циклы продаж и снизить потребность в обширной поддержке продаж. Искусственный интеллект, технологии и каналы связи должны сокращать разрыв между брендами и их клиентами - цель состоит в том, чтобы выполнить большую качественную работу с меньшими физическими усилиями.

Клиенты уменьшаются по отношению к традиционным каналам продаж и командам. Получение подходящего клиента в маркетинговую воронку, эффективно перемещение их вдоль воронки и привлечение их к правильному эксперту по продажам - все о том, чтобы стать более заметным, более предсказуемым и более надежным.

Использование платформ автоматизации маркетинга, таких как HubSpot, может повысить эффективность. HubSpot объединяет автоматизацию маркетинга, автоматизацию продаж и аналитику, предоставляя всесторонний взгляд на взаимодействие с клиентами и эффективность кампании. Эта интеграция позволяет компаниям оптимизировать процессы, персонализировать маркетинговые усилия и принимать решения, управляемые данными для оптимизации расходов.

Эти аналитические инструменты позволяют маркетологам отслеживать ключевые показатели эффективности (KPI), такие как коэффициент конверсии, затраты на привлечение клиентов и стоимость жизни. Анализируя эти показатели, компании могут определить, какие стратегии дают самую высокую прибыль и соответствующим образом корректировать свои бюджеты.

Важность позиционирования, рассказывания историй и содержания

Независимо от подхода к бюджетированию, на эффективность маркетинговых расходов сильно влияет позиционирование, рассказывание историй и контент -стратегию компании.

• Четкое и убедительное положение отличает бренд от своих конкурентов и резонирует с целевой аудиторией.
• Повествование гуманизирует бренд, создавая эмоциональные связи, которые могут стимулировать лояльность клиентов и защиту.
• Высококачественный, соответствующий контент обучает потенциальных клиентов, укрепляет доверие и проводит их через путешествие покупателя.

Эффективная маркетинговая платформа приводит их к вашим лучшим сотрудникам по продажам. Клиенты повышают осведомленность, уверенность и доверие на протяжении всего процесса, что вы можете удовлетворить их потребности и доставлять товары.

Инвестиции в эти области гарантируют маркетинговые усилия эффективно достигать и привлекать правильную аудиторию. Этот подход максимизирует влияние маркетинговых расходов и способствует устойчивому росту бизнеса и ощутимым результатам продаж.

Маркетинг

Оптимизация маркетинговых расходов для бренда B2B требует вдумчивого анализа факторов, помимо традиционного бюджетирования на основе доходов. Компании могут оптимизировать свои маркетинговые инвестиции, рассматривая маржу прибыли, сосредотачиваясь на эффективности, использовании таких инструментов, как HubSpot, и подчеркивая сильные стратегии позиционирования и контента.

Конечная цель состоит в том, чтобы стимулировать возможности, увеличить выручку от высшего звена и сократить ненужные расходы, максимизировать отдачу от маркетинговых инвестиций и увеличить стоимость предприятия с течением времени.

Как мы недавно обсуждали в нашем подкасте, Марти Ноймеер считает, что цель брендинга - «продавать больше вещей по более высоким ценам большему количеству людей в течение более длительных периодов». Сильные бренды облегчают это, позволяя компании командовать большей лояльностью клиентов и премиальными ценами, что с течением времени приводит к устойчивому росту продаж.