Полное руководство по KPI в сфере розничной торговли

Розничная торговля быстро развивается под воздействием изменений в поведении потребителей и технологических достижений. В этой среде способность интерпретировать показатели розничной торговли и действовать в соответствии с ними становится ключевым активом для любой розничной операции.

В этой статье рассматриваются основные показатели розничной торговли и методы анализа, предоставляя лицам, принимающим решения, информацию, необходимую для отслеживания производительности, оптимизации взаимодействия с клиентами и стимулирования роста продаж. От уровня оборачиваемости запасов до пожизненной ценности клиента — мы рассмотрим, как эти показатели могут помочь обнаружить возможности для улучшения и инноваций в ваших розничных операциях.

Понимание ключевых показателей эффективности розничной торговли

Ключевые показатели эффективности (KPI) в розничной торговле служат важнейшими ориентирами для оценки эффективности и состояния розничного бизнеса. Эти показатели дают представление о различных аспектах бизнес-операций: от продаж и взаимоотношений с клиентами до управления запасами и финансового состояния.

• Направляющая стратегия: они показывают, движется ли бизнес к своим целям.
• Принимайте обоснованные решения: благодаря KPI решения подкрепляются данными, а не предположениями.
• Повышение операционной эффективности: они подчеркивают возможности оптимизации, снижения затрат и повышения производительности.
• Повышение удовлетворенности клиентов: ключевые показатели эффективности помогают понять и улучшить отношение клиентов к бренду, повышая лояльность.
• Проверьте финансовое состояние: финансовые ключевые показатели эффективности (например, размер прибыли и рентабельность инвестиций) гарантируют, что бизнес зарабатывает деньги и хорошо управляет расходами.

Категории ключевых показателей эффективности розничной торговли

Ключевые показатели эффективности и показатели розничной торговли можно разделить на четыре основные области: эффективность продаж, взаимодействие с клиентами, управление запасами и финансовое состояние.

1. Эффективность продаж: эта категория имеет решающее значение для успеха в розничной торговле и включает в себя такие ключевые показатели эффективности, как рост продаж в одном и том же магазине, который изолирует рост доходов от сопоставимых местоположений магазинов и периодов, а также среднюю стоимость транзакции (ATV), предлагая объективное представление о моделях покупок и эффективности дополнительных продаж. стратегии.
2. Взаимодействие с клиентами. Помимо базовых показателей, расширенные ключевые показатели эффективности, такие как показатель вовлеченности клиентов (CES), объединяют частоту взаимодействия, историю покупок и отзывы для оценки лояльности и удовлетворенности. Отслеживание посещаемости онлайн и в магазинах также дает представление об эффективности кампании и привлекательности магазина.
3. Управление запасами. Сложные индикаторы, такие как валовая прибыль от инвестиций (GMROI), оценивают рентабельность запасов, а дневные продажи запасов (DSI) дают временную картину того, как быстро оборачиваются запасы, что имеет решающее значение для поддержания правильного баланса между спросом и поставлять.
4. Финансовое здоровье: эта область распространяется на себестоимость проданных товаров (COGS) как процент от продаж, подчеркивая прямые затраты, связанные с продажей продукции. Показатели операционного денежного потока (OCF) дополнительно отражают эффективность операций по генерированию достаточного количества денежных средств для поддержания и развития бизнеса.

Интегрируя такие подробные ключевые показатели эффективности розничной торговли в свою аналитику, бренды могут разрабатывать стратегии на основе данных, которые соответствуют поведению потребителей, оптимизируют запасы и обеспечивают финансовую устойчивость, тем самым способствуя конкурентному преимуществу в секторе розничной торговли.

Выбор правильных KPI

Выбор правильных ключевых показателей эффективности имеет решающее значение для предприятий розничной торговли, стремящихся отслеживать эффективность и принимать обоснованные решения.

Вот как можно убедиться, что вы сосредоточены на ключевых показателях эффективности, которые наиболее важны для вашего бизнеса.

1. Соответствие бизнес-целям

• Определите свои цели. Начните с четкого определения своих бизнес-целей. Вы хотите увеличить продажи, повысить удовлетворенность клиентов или улучшить управление запасами?
• Сопоставьте ключевые показатели эффективности с целями: выберите ключевые показатели эффективности, непосредственно связанные с этими целями. Например, если целью является увеличение продаж, сосредоточьтесь на росте продаж и средней стоимости транзакции.

2. Расставьте приоритеты для воздействия

• Сосредоточьтесь на эффективных показателях: не все ключевые показатели эффективности имеют одинаковый вес. Расставьте приоритеты среди тех, кто оказывает наиболее существенное влияние на успех вашего бизнеса.
• Ограничьте свой выбор: слишком большое количество ключевых показателей эффективности может оказаться ошеломляющим. Выберите управляемое число, которое обеспечит четкую картину производительности, не вызывая при этом паралича анализа.

3. Учитывайте доступность и качество данных

• Обеспечьте доступность данных. Выбранные ключевые показатели эффективности должны основываться на легкодоступных и регулярно обновляемых данных.
• Качество важнее количества. Надежные и качественные данные должны определять ваш выбор ключевых показателей эффективности. Неточные данные приводят к ошибочным решениям.

4. Обзор и адаптация

• Регулярно проверяйте ключевые показатели эффективности: бизнес-цели меняются, и ваши ключевые показатели эффективности тоже должны меняться. Регулярно оценивайте, соответствуют ли ваши текущие ключевые показатели эффективности вашим бизнес-целям.
• Будьте готовы адаптироваться: если определенные ключевые показатели эффективности больше не служат своей цели или появляются новые цели, соответствующим образом скорректируйте свои ключевые показатели эффективности, чтобы не сбиться с пути.

Примеры ключевых показателей эффективности розничной торговли и их влияние

Давайте углубимся в двенадцать основных показателей, которые дают ценную информацию о различных аспектах розничной торговли. От выручки от продаж и коэффициентов конверсии до оборачиваемости запасов и пожизненной ценности клиента — каждый KPI представляет собой призму, с помощью которой ритейлеры могут оценить свои успехи, выявить проблемы и определить возможности для улучшения.

1. Темпы роста продаж

Показатель роста продаж является важнейшим индикатором состояния розничного бизнеса и его траектории с течением времени. Он измеряет процентное увеличение продаж за определенный период по сравнению с предыдущим периодом, предлагая представление об эффективности бизнеса и рыночном спросе.

Чтобы рассчитать рост продаж, вычтите доход от продаж за предыдущий период из дохода от продаж за текущий период. Затем разделите результат на выручку от продаж за предыдущий период и умножьте на 100, чтобы получить процентное увеличение.

Понимание роста продаж жизненно важно для лиц, принимающих решения в сфере розничной торговли, и аналитиков, поскольку оно напрямую отражает успех стратегий продаж, маркетинговых усилий и рыночных условий. Положительный рост продаж указывает на эффективные стратегии и растущую клиентскую базу, тогда как застой или отрицательный рост сигнализируют о необходимости стратегической переоценки. Этот показатель помогает в постановке будущих целей, составлении бюджета и прогнозировании, что делает его незаменимым для принятия обоснованных решений и долгосрочного планирования в секторе розничной торговли.

2. Уровень удержания клиентов

Показатель уровня удержания клиентов является ключевым индикатором того, насколько хорошо розничный бизнес поддерживает свою клиентскую базу в течение определенного периода. Он измеряет процент клиентов, которые продолжают совершать покупки или взаимодействовать с брендом в течение этого периода времени, подчеркивая эффективность стратегий лояльности и взаимодействия с клиентами.

Чтобы рассчитать коэффициент удержания клиентов, вы начинаете с вычитания количества новых клиентов, приобретенных за период, из общего количества клиентов на конец периода. Затем разделите это число на общее количество клиентов на начало периода и умножьте на 100, чтобы получить показатель удержания.

Понимание и повышение уровня удержания клиентов имеет решающее значение для лиц, принимающих решения в сфере розничной торговли, и аналитиков, поскольку удержание клиентов зачастую более рентабельно, чем привлечение новых. Высокий уровень удержания означает сильную лояльность клиентов, их удовлетворенность и потенциально большую пожизненную ценность, тогда как низкий показатель может указывать на основные проблемы с качеством обслуживания клиентов или предложениями продуктов. Этот показатель помогает определить области для улучшения обслуживания клиентов, качества продукции и программ лояльности, тем самым повышая общую эффективность бизнеса.

3. Коэффициент оборачиваемости запасов

Коэффициент оборачиваемости запасов — это важнейший показатель розничной торговли, который измеряет, как часто предприятие продает и заменяет свои запасы в течение определенного периода, обычно года. Этот коэффициент свидетельствует об эффективности управления запасами и их приведении в соответствие со структурой продаж.

Чтобы рассчитать коэффициент оборачиваемости запасов, разделите себестоимость проданных товаров (COGS) на средний запас за период.

Высокий коэффициент оборачиваемости запасов говорит о том, что предприятие эффективно управляет своими запасами, быстро продает товары и минимизирует затраты на хранение. И наоборот, низкий коэффициент может указывать на затоваривание, устаревание или снижение продаж. Мониторинг этого соотношения помогает принимать обоснованные решения о закупках, стратегиях ценообразования и управлении запасами для оптимизации уровня запасов, снижения затрат и повышения прибыльности. Понимание этого показателя необходимо для поддержания правильного баланса между удовлетворением спроса клиентов и минимизацией избыточных запасов.

4. Валовая прибыль

Показатель валовой прибыли важен в розничной торговле и указывает процент общего дохода от продаж, который превышает себестоимость проданных товаров (COGS). Он отражает финансовое состояние бизнеса, показывая, насколько эффективно он контролирует расходы и генерирует прибыль от продаж.

Чтобы рассчитать валовую прибыль, вычтите себестоимость проданных товаров (COGS) из общего дохода от продаж, а затем разделите этот результат на общий доход от продаж. Умножьте результат на 100, чтобы получить процент.

Понимание валовой прибыли жизненно важно для лиц, принимающих решения в сфере розничной торговли, и аналитиков, поскольку оно дает представление о стратегиях ценообразования, контроле затрат и общей прибыльности продаваемой продукции. Высокая валовая прибыль указывает на то, что компания сохраняет большую часть каждого доллара продаж в качестве прибыли, которую можно реинвестировать в бизнес. Мониторинг и оптимизация валовой прибыли помогает принимать стратегические решения относительно ценообразования на продукцию, рекламных акций и управления запасами для повышения прибыльности бизнеса.

5. Коэффициент конверсии

Показатель коэффициента конверсии является важным показателем в розничной торговле, отражающим процент посетителей магазина или веб-сайта, совершивших покупку. Он эффективно измеряет успех продаж и маркетинговых усилий, показывая, насколько хорошо розничный бизнес превращает потенциальных клиентов в реальных покупателей.

Чтобы рассчитать коэффициент конверсии, разделите количество конверсий (продаж) на общее количество посетителей, а затем умножьте на 100, чтобы получить процент.

Высокий коэффициент конверсии означает эффективный маркетинг, привлекательные продуктовые предложения и эффективный процесс продаж, тогда как низкий показатель может указывать на области для улучшения взаимодействия с клиентами, удобства использования веб-сайта или опыта посещения магазинов. Для лиц, принимающих решения, и аналитиков в сфере розничной торговли оптимизация коэффициента конверсии имеет решающее значение для максимизации потенциала продаж и повышения общей эффективности бизнеса. Стратегии улучшения этого показателя включают улучшение маркетингового таргетинга, улучшение качества обслуживания клиентов и оптимизацию процесса закупок.

6. Средняя стоимость транзакции (ATV)

Показатель средней стоимости транзакции (ATV) измеряет среднюю сумму, потраченную клиентами за одну транзакцию. Это жизненно важный индикатор покупательского поведения и эффективности ценовой стратегии в розничной торговле.

Чтобы рассчитать ATV, разделите общий доход, полученный за определенный период, на количество транзакций, совершенных за тот же период.

Более высокий ATV указывает на то, что клиенты тратят больше за покупку, что может быть связано с эффективными стратегиями дополнительных продаж, предложением дорогостоящих продуктов или успешными маркетинговыми акциями. Для лиц, принимающих решения, и аналитиков в сфере розничной торговли понимание и оптимизация ATV имеет решающее значение для увеличения доходов без обязательного увеличения количества клиентов. Стратегии улучшения ATV включают объединение продуктов в пакеты, улучшение рекомендаций по продуктам и создание программ стимулирования, стимулирующих более высокие расходы.

7. Показатель лояльности клиентов (NPS)

Показатель чистой лояльности (NPS) — это ключевой показатель, используемый для оценки удовлетворенности и лояльности клиентов путем измерения вероятности того, что клиенты порекомендуют розничный бизнес другим. Это показатель общего качества обслуживания клиентов и восприятия бренда.

Чтобы рассчитать NPS, клиентов просят оценить по шкале от 0 до 10, насколько вероятно, что они порекомендуют компанию друзьям или коллегам. Респонденты делятся на сторонников (баллы 9–10), пассивных (баллы 7–8) и критиков (баллы 0–6).

Мониторинг и улучшение NPS имеет решающее значение для повышения лояльности клиентов, улучшения репутации бренда и стимулирования роста за счет положительных рекомендаций. Стратегии по улучшению NPS направлены на улучшение обслуживания клиентов, улучшение качества продукции и создание более привлекательного опыта покупок.

8. Процент продаж

Коэффициент сквозных продаж — это показатель розничной торговли, который измеряет эффективность управления запасами путем расчета процента проданных товаров по сравнению с количеством, первоначально доступным в течение определенного периода. Этот показатель имеет решающее значение для ритейлеров, чтобы понимать, насколько хорошо продаются товары, и принимать обоснованные решения о пополнении запасов, рекламных акциях и скидках.

Чтобы рассчитать коэффициент продаж, разделите количество проданных единиц на количество единиц, которые можно было продать, а затем умножьте на 100, чтобы получить процент.

Высокий уровень продаж указывает на высокие показатели продаж и эффективное управление запасами, что говорит о том, что спрос на продукт высок или что стратегии продвижения работают хорошо. И наоборот, низкий уровень продаж может сигнализировать о проблемах с затоварением, плохом соответствии продукта рынку или неэффективном маркетинге, что требует корректирующих действий, таких как скидки или корректировки в планировании запасов. Для лиц, принимающих решения, и аналитиков в сфере розничной торговли оптимизация уровня продаж имеет важное значение для снижения затрат на хранение, максимизации потенциала продаж и улучшения общего оборачиваемости запасов.

9. Пешеходное движение

Посещаемость — это жизненно важный показатель розничной торговли, который количественно определяет количество людей, заходящих в физический магазин в течение определенного периода времени. Это прямой показатель привлекательности магазина, эффективности рекламных акций в магазине и общего состояния обычных операций.

Для измерения пешеходного трафика ритейлеры часто используют электронные счётные устройства, размещаемые на входах в магазины, или анализируют данные отслеживания Wi-Fi. Хотя простой формулы, как для других показателей, не существует, сравнительный анализ данных о посещаемости за разные периоды может выявить тенденции, влияние маркетинговых кампаний и модели поведения покупателей.

Более высокий поток посетителей предполагает успешные маркетинговые стратегии, привлекательные витрины магазинов или эффективный выбор местоположения, что приводит к увеличению возможностей продаж и привлечения клиентов. И наоборот, снижение посещаемости сигнализирует о необходимости корректировки маркетинга, оптимизации планировки магазинов или улучшения качества обслуживания клиентов.

Для лиц, принимающих решения в сфере розничной торговли, мониторинг посещаемости наряду с другими ключевыми показателями эффективности, такими как коэффициент конверсии и средняя стоимость транзакции, дает комплексное представление о работе магазина. Стратегии увеличения посещаемости включают повышение видимости магазина, проведение целевых рекламных акций и организацию мероприятий в магазине. Анализ этого показателя необходим для согласования операционных и маркетинговых усилий с потребительскими предпочтениями и динамикой рынка, тем самым обеспечивая успех розничной торговли.

10. Коэффициент возврата продукта

Коэффициент возврата продуктов является важнейшим показателем для розничного бизнеса, указывающим процент проданных продуктов, которые возвращают покупатели. Он служит прямым показателем удовлетворенности продуктом и эффективности политики возврата.

Чтобы рассчитать коэффициент возврата товара, разделите количество возвращенных товаров на общее количество проданных товаров, а затем умножьте на 100, чтобы получить процент.

Высокий процент возврата продукции может сигнализировать о проблемах с качеством продукции, несоответствии ожиданиям клиентов или недостатках в описаниях продукции. С другой стороны, низкий показатель предполагает высокую удовлетворенность клиентов и эффективное соответствие продукта рынку.

Понимание уровня возврата продуктов имеет важное значение для определения областей, требующих улучшения в выборе продуктов, описаниях и обслуживании клиентов. Стратегии снижения этого показателя включают повышение качества продукции, предоставление точной информации о продукции и упрощение процесса покупки. Анализ причин возврата также может дать ценную информацию о предпочтениях клиентов и потенциальных улучшениях.

11. Скорость усадки

Коэффициент потерь является важнейшим показателем в розничной торговле, который измеряет потерю товарных запасов из-за таких факторов, как кража, повреждение или административные ошибки. Она выражается в процентах от общей стоимости потерянных запасов по отношению к общей стоимости запасов, доступных для продажи.

Чтобы рассчитать коэффициент убыли, вычтите стоимость физических запасов на конец периода из зарегистрированной стоимости запасов, затем разделите ее на зарегистрированную стоимость запасов и умножьте на 100, чтобы получить процент.

Высокий уровень сокращения указывает на значительные потери запасов, указывая на потенциальные проблемы в управлении запасами, безопасности или операционных процедурах. И наоборот, низкая ставка предполагает эффективный контроль запасов и минимальные потери.

Мониторинг и минимизация темпов усадки необходимы для поддержания прибыльности и операционной эффективности. Стратегии сокращения потерь включают усиление мер безопасности, улучшение отслеживания запасов и проведение регулярных проверок. Понимание этого показателя помогает ритейлерам принимать активные меры для защиты активов, повышения точности инвентаризации и, в конечном итоге, поддержания более здоровой прибыли.

12. Возврат инвестиций (ROI)

Рентабельность инвестиций (ROI) — это ключевой финансовый показатель, используемый в различных отраслях, включая розничную торговлю, для оценки прибыльности и эффективности инвестиций. Он измеряет прибыль, полученную от инвестиций, относительно ее стоимости, обеспечивая четкое представление о ее финансовом успехе или неудаче.

Чтобы рассчитать рентабельность инвестиций, вычтите первоначальную стоимость инвестиций из прибыли (или возврата) от этих инвестиций, затем разделите эту сумму на первоначальную стоимость инвестиций и, наконец, умножьте на 100, чтобы преобразовать ее в проценты.

В контексте розничной торговли рентабельность инвестиций может применяться к различным инвестициям, таким как маркетинговые кампании, открытие новых магазинов или закупка товарных запасов. Расчет и анализ рентабельности инвестиций имеет решающее значение для принятия обоснованных решений о том, где эффективно распределять ресурсы. Это помогает оценить эффективность различных инвестиций, определить будущие инвестиционные стратегии и, в конечном итоге, обеспечить финансовое здоровье и рост бизнеса. Понимание и оптимизация рентабельности инвестиций позволяет ритейлерам достигать лучших финансовых результатов и стратегических целей.

Автоматизируйте аналитику розничного маркетинга с помощью Improvado

Ключевые показатели эффективности розничной торговли служат компасом для предприятий, позволяя им со временем увеличивать доходы. Однако вычисление всех этих показателей вручную и постоянное их отслеживание требует больших усилий. При наличии множества магазинов и сайтов электронной коммерции задача становится практически невыполнимой.

Improvado — это унифицированная платформа маркетинговой разведки и аналитики на базе искусственного интеллекта, предназначенная для маркетологов и предприятий, позволяющая раскрыть потенциал данных для принятия эффективных бизнес-решений. Improvado соединяет более 500 источников данных, включая платформы eCom, такие как Amazon Vendor Central, Shopify и eBay, и интегрирует данные в централизованное хранилище, превращая их в стратегическую информацию.

Платформа предлагает настраиваемые шаблоны информационных панелей, которые служат источником достоверных данных обо всех показателях маркетинга и доходов вашего розничного бизнеса. Кроме того, вы можете использовать AI Agent от Improvado, который революционизирует рабочие процессы с данными, позволяя нетехническим пользователям взаимодействовать с данными маркетинга и продаж, используя естественный язык.

Часто задаваемые вопросы