Уценки в розничной торговле: превратите избыток товаров в оптимизированный с помощью 3PL

В высококонкурентном мире розничной торговли предприятия постоянно ищут способы привлечения новых клиентов и перемещения запасов. Одной из часто используемых стратегий является уценка товаров. Это включает в себя снижение первоначальной цены продукта для стимулирования продаж и ликвидации избыточных запасов.

Однако, хотя уценки могут быть эффективным способом управления запасами и увеличения продаж, они также имеют потенциальные недостатки, такие как:

• Снижение маржи прибыли
• Негативное влияние на восприятие бренда
• Ненужные затраты на содержание

Есть причина, по которой Louis Vuitton никогда не поступает в продажу.

В этом посте мы углубимся в мир скидок в розничной торговле, расскажем о важности ценообразования, эффективных стратегиях и роли сторонних поставщиков логистических услуг (3PL), таких как ShipBob, в оптимизации управления запасами.

Что такое уценка в рознице?

Уценка в розничной торговле — это преднамеренное снижение первоначальной продажной цены (часто называемой MSRP или рекомендованной производителем розничной ценой) продукта.

Розничные продавцы обычно используют уценки, чтобы избавиться от старых или малоподвижных запасов, освободить место для новых продуктов и возместить часть затрат, связанных с хранением непроданных товаров.

Важность ценовых скидок в розничной торговле

Для некоторых предприятий уценки имеют решающее значение. Они могут стать спасательным кругом для розничных продавцов, столкнувшихся с низкими продажами или избытком запасов.

Снижая розничную цену, предприятия могут стимулировать спрос на свою продукцию и оставаться конкурентоспособными на рынке.

Розничные продавцы обычно вводят скидки во время сезонных изменений, рекламных акций, праздничных распродаж, срочных распродаж или в рамках мероприятий по распродаже. Например, если розничный продавец неправильно прогнозирует спрос и заказывает летом слишком много уличных грилей, ему может потребоваться снизить цены осенью, чтобы стимулировать продажи и распродать оставшиеся запасы.

Это помогает снизить затраты на хранение и высвобождает деньги для розничного продавца для покупки новых, более подходящих для сезона продуктов.

Уценки также помогают стимулировать импульсивные покупки. Даже если бизнес теряет деньги, приобретая нового клиента, у него есть возможность получить долгосрочную ценность от этого клиента за счет повторных покупок в будущем.

Стратегии розничной уценки для современного мира

Реализация эффективной стратегии уценки требует сочетания тщательного планирования, знания рынка и психологического понимания поведения потребителей. Розничным предприятиям следует рассмотреть следующие стратегии, чтобы максимизировать потенциальные выгоды от скидок и свести к минимуму риски.

Следите за своими продажами и знайте свой инвентарь

Успешное управление уценкой начинается с глубокого понимания ваших данных о продажах и уровне запасов. Регулярно просматривая эту информацию, розничные продавцы могут выявлять тенденции, выявлять неэффективные продукты и принимать обоснованные решения о том, когда и как применять скидки.

Но внимательно следить за уровнем своих запасов не всегда легко. Особенно, когда вы работаете с сотнями или даже тысячами SKU.

События «черного лебедя», такие как глобальная пандемия, также могут нарушить ваши планы управления запасами. Допустим, вы продаете дезинфицирующие средства для рук и столкнулись с массовым притоком новых клиентов во время пандемии. Естественно, вы захотите заказать много инвентаря, чтобы удовлетворить этот спрос, однако надлежащий мониторинг ваших продаж и уровня запасов имеет первостепенное значение в это время.

Если вы не будете осторожны, у вас может остаться огромное количество непроданных запасов, как только спрос на ваш продукт иссякнет, как это было в случае с дезинфицирующим средством для рук.

Если вы окажетесь в этом сценарии, хорошим вариантом может быть применение процентной уценки к вашему непроданному инвентарю, чтобы стимулировать сквозную продажу.

Сделайте ценообразование по уценке частью вашей стратегии жизненного цикла продукта

Понимая различные этапы жизни продукта, от появления до роста, зрелости и упадка, розничные продавцы могут лучше планировать уценки.

Включение ценообразования по уценке в вашу стратегию жизненного цикла продукта обеспечивает розничным продавцам длительный период увеличения продаж по мере того, как продукт начинает созревать или ухудшаться.

Внимательное наблюдение за данными о продажах жизненно важно для правильного применения ценообразования по уценке на этапе зрелости продукта. Когда продажи начинают стабилизироваться или падать, это может указывать на возможность введения уценки, если на складе остается много запасов.

Избегайте массовой уценки

Прибегая к частым крупномасштабным скидкам, вы можете послать клиентам сообщение о том, что ваши продукты всегда продаются со скидкой, что может подорвать воспринимаемую ценность вашего бренда.

Вместо массовых скидок рассмотрите более целенаправленный подход, основанный на конкретных продуктах, потребительских сегментах или сезонах. Это может помочь вам сохранить имидж вашего бренда, в то же время извлекая выгоду из преимуществ скидок.

Подумайте заранее и обратите внимание на свой розничный календарь

Частью оптимизации уценки является согласование вашей ценовой стратегии с ключевыми событиями в вашем розничном календаре. Это включает в себя такие вещи, как:

• Начало/конец сезона распродаж
• Каникулы
• Признанные на национальном или глобальном уровне торговые мероприятия

Возьмем, к примеру, Черную пятницу и Киберпонедельник. По данным Adobe Analytics, в 2022 году покупатели в США потратили 35,3 миллиарда долларов, что на 4% больше, чем в прошлом году.

Планирование скидок в связи с признанными на национальном уровне распродажами не только позволяет вам извлечь выгоду из повышенного потребительского спроса, но и помогает оставаться конкурентоспособными.

Учитесь на своем опыте с уценками

Оценка эффективности прошлых уценок может дать информацию, которая поможет вам усовершенствовать свою стратегию и улучшить будущие результаты.

Задайте себе такие вопросы, как:

• Были ли уценки, привязанные к определенному празднику, более эффективными, чем просто случайные продажи?
• Была ли ранняя кампания по уценке более эффективной, чем поздняя?
• Увеличило ли использование психологических триггеров вместе со скидками общий объем продаж?

Изучите все, от вашей электронной почты, SMS и эффективности рекламной кампании, чтобы определить, что действительно двигало иглой.

Это все психологическое

Уценки могут вызвать у клиентов психологические реакции, такие как восприятие сделки или страх упустить выгоду. Но помимо простого снижения цены на товар, розничные торговцы могут также использовать другие стратегии, чтобы задействовать эти психологические реакции.

Вот некоторые примеры:

• Создайте срочность: используйте продажи в ограниченном количестве, чтобы мотивировать покупателей покупать раньше, используя их FOMO и поощряя более быстрые решения о покупке.
• Избегайте предсказуемых моделей продаж. Вовлекайте потребителей, предлагая разнообразные, спорадические распродажи со скидками в течение года. Это не позволяет им ждать предсказуемой еженедельной акции, чтобы совершить покупку.
• Дополнительные акции: используйте различные акции наряду со скидками, такими как бесплатная доставка, бесплатный подарок при покупке и распродажи BOGO, для достижения конкретных целей.
• Используйте психологические триггеры: поэкспериментируйте с фразами, например, «получите скидку X долларов» или «сэкономьте X долларов», и даже рассмотрите возможность отказа от символов валюты, чтобы не напоминать клиентам о стоимости.
• Привлекательное ценообразование: используйте цены, оканчивающиеся на девять, например 9,99 или 19,99 долларов, которые часто продаются лучше, чем более низкие цены.

Дорогостоящие недостатки уценки в розничной торговле и электронной коммерции

Существуют различные преимущества предложения скидок, но есть и препятствия. Уценка товаров сопряжена с собственным набором проблем, которые могут повлиять на несколько областей вашего бизнеса.

Кропотливый

Постоянное проведение новых кампаний по избавлению от лишних продуктов может быть не лучшим использованием вашего времени. Это включает в себя постоянную корректировку цен, обновление маркетинговых материалов и информирование об изменениях ваших клиентов.

Ваше время и время вашей команды можно использовать с большей пользой для изучения других способов продвижения вашего продукта.

Ухудшение восприятия бренда

Как упоминалось ранее, частые уценки могут привести к снижению воспринимаемой ценности бренда розничного продавца.

Покупатели могут ожидать регулярных продаж и менее охотно покупать товары по их полной цене, что может нанести ущерб долгосрочной прибыльности и имиджу розничного продавца.

Снижение маржи прибыли

Слишком сильное использование скидок для стимулирования продаж может негативно повлиять на средний доход розничного продавца на единицу товара.

Сектор розничной торговли уже работает с небольшой маржой. Deloitte обнаружила, что средняя чистая прибыль 250 крупнейших розничных компаний составляет всего 3,2%.

Кроме того, при расчете стоимости за единицу продукции учитывается гораздо больше, чем просто стоимость продукта. Поэтому, если вы не будете осторожны, ваши уцененные товары могут быть проданы с убытком, если вы учтете все переменные и постоянные затраты.

Симптом более серьезной проблемы

Частые уценки могут быть признаком более глубоких проблем в розничном бизнесе.

Если ваш бизнес часто продвигает уценки, вы можете извлечь выгоду из аудита запасов. Их можно использовать, чтобы определить, требуется ли рационализация SKU или следует уделить больше внимания вашему плану пополнения запасов.

Сократите уценки с помощью управления запасами

ShipBob помогает ритейлерам оптимизировать свои запасы, предоставляя данные в режиме реального времени, прогнозируя спрос и используя инструменты управления заказами.

Используя опыт и ресурсы 3PL, предприятия могут лучше планировать уровень своих запасов, сокращать затоваривание и, в конечном счете, минимизировать потребность в кампаниях по уценке.

Например, платформа ShipBob позволяет предприятиям рассчитывать важные ключевые показатели эффективности управления запасами, такие как коэффициент оборачиваемости запасов. Этот показатель показывает, сколько раз инвентарь был продан и заменен в течение определенного периода времени. Он дает представление о том, насколько хорошо продвигаются продукты, чтобы вы могли приобрести нужное количество запасов.

Кроме того, инструмент аналитики ShipBob может помочь вам определить наличие запасов, прогнозируемый спрос, производительность запасов и многое другое.

Доступ к платформе управления запасами в режиме реального времени предоставляет ритейлерам данные, необходимые им, чтобы избежать закупки слишком большого количества запасов, а затем необходимости снижать цены, чтобы компенсировать потенциально еще большие убытки.

Хотя уценки иногда могут быть необходимы, эффективное управление запасами может значительно снизить потребность в них. Цель всегда должна заключаться в поддержании оптимального уровня запасов, здоровой прибыли и сосредоточении внимания на стратегиях роста, которые обеспечивают долгосрочный успех.

Начать работу с ШипБобом

Готовы передать свое выполнение на аутсорсинг и хотите узнать больше о платформе ShipBob? Свяжитесь с нашей командой, чтобы начать.

Уценка в розничной торговле: часто задаваемые вопросы

Вот ответы на некоторые из наиболее распространенных вопросов о скидках в розничной торговле:

Что является примером наценок и уценок в розничной торговле?

Наценка — это сумма, добавляемая к себестоимости товара для определения его продажной цены. Например, если розничный продавец покупает товар за 10 долларов и хочет получить 50-процентную наценку, он будет продавать товар за 15 долларов. Уценка, с другой стороны, является снижением первоначальной продажной цены. Например, если продукт был продан за 15 долларов и получил уценку на 25%, это снизит его цену до 11,25 долларов.

Каковы некоторые недостатки розничных уценок?

Некоторые недостатки розничных уценок включают снижение размера прибыли, ухудшение имиджа бренда и проблемы с управлением запасами. Кроме того, частые скидки могут привести к тому, что покупатели будут просто ждать следующей распродажи, что приведет к снижению выручки от продаж по полной цене.

Как бизнесу избежать уценки?

Чтобы избежать уценки, предприятия могут сосредоточиться на улучшении своих методов управления запасами, точном прогнозировании спроса и согласовании своих продуктовых предложений с предпочтениями клиентов. Сотрудничая с признанным сторонним поставщиком логистических услуг, розничные продавцы могут получить доступ к ценным данным, которые помогут им оптимизировать уровни запасов и снизить потребность в уценках.

В чем разница между скидками и уценками?

Скидки обычно носят временный характер и предлагаются для стимулирования клиентов, увеличения посещаемости, стимулирования продаж или поощрения определенных групп людей (например, студентов, военнослужащих или участников программы лояльности). Уценки – это постоянные скидки, которые используются для устранения медленно движущихся или избыточных запасов, освобождения места для новых товаров или ликвидации сезонных товаров.