Партнерство в сфере розничной торговли: сотрудничество брендов для достижения цифрового господства

Партнерские отношения с брендами в сфере розничной торговли имеют ряд очевидных преимуществ, включая, помимо прочего:

• Повышение узнаваемости бренда
• Привлечение новых клиентов
• Ускорение технологических возможностей
• Увеличение продаж

Но что не очевидно, так это то, как выглядит успешное партнерство для достижения этих целей. Мы собираемся наметить тактику, на которой вам нужно сосредоточиться, показав, как розничные продавцы могут сотрудничать с брендами в маркетинговых кампаниях, и продемонстрируя примеры партнерства между розничными торговцами и брендами.

Главы:

1. Что такое розничное партнерство?
2. Типы розничных партнерств
3. Преимущества розничного партнерства
4. 6 примеров партнерства ритейлера и бренда
5. Как сделать ваше партнерство успешным
6. Подводные камни, которых следует избегать

Херши и Бетти Крокер: сочетание, созданное на небесах для любителей шоколада и десертов. Когда дело доходит до партнерских отношений с брендами, такие пары отлично подходят для стимулирования роста благодаря перекрестному продвижению и общим ресурсам. Но дело не только в продуктовых мегабрендах. Розничная торговля также может извлечь выгоду из партнерских отношений с брендами.

Например, универмаг Kohl сотрудничает с Amazon для обработки возвратов Amazon в магазине. Затем Kohl's отправляет посылку обратно в Amazon и дает покупателю купон Kohl's Cash на 5 долларов. Это побуждает людей оставаться и делать покупки — ведь кто откажется от 5 долларов в виде бесплатных денег? Не я. У Kohl's появился новый бизнес, а у Amazon есть простой способ обработки своих возвратов. И клиент выигрывает дважды.

Итак, чему мы можем научиться у Коля и Амазонки? Партнерство с розничной торговлей приносит вам новых клиентов, повышает узнаваемость бренда и увеличивает продажи.

Что такое розничное партнерство?

Розничное партнерство — это союз между брендом и розничным продавцом, которые имеют пересекающиеся целевые аудитории, но не собираются уступать бизнес друг другу. Вместо этого они работают вместе, чтобы привлечь большую новую аудиторию.

Вспомните GEICO и Helzberg Diamonds: ни одна из них не конкурирует с другой. Вы покупаете бриллианты у одного, страховку у другого. Но это приносит пользу GEICO, потому что она хочет рекламировать потребителей, которые покупают дорогостоящие товары, такие как ювелирные изделия, чтобы она могла получить свой бизнес на более крупных зонтичных полисах. Между тем, Helzberg размещает продакт-плейсмент в рекламных роликах GEICO, помогая сохранить свое имя свежим в умах людей.

Типы розничных партнерств

Существует несколько типов розничных партнерств. Размер вашего бизнеса и ваши цели продаж определят тот, который лучше всего подойдет для вашего бренда. Например, совместная реклама и кросс-продажи отлично подходят для брендов, у которых есть общие целевые клиенты, в то время как совместное мероприятие может работать лучше для пары местных розничных продавцов.

Для уже зарекомендовавших себя брендов, таких как Target и CVS, лучшим вариантом может быть совместное использование торговых площадей. Единственное правило, когда речь идет о партнерстве с брендом: как бренды, так и клиент получают выгоду от сотрудничества .

1. Совместный маркетинг с другими компаниями

Когда вы найдете партнера для рекламы, например GEICO и Helzberg Diamonds, вы сможете привлечь новых клиентов, разделяя маркетинговые кампании друг друга. Это отлично подходит для компаний, которые должны быть осторожны с их маркетинговым бюджетом, как малые предприятия . Бренды могут позволить себе больше рекламы с объединенными ресурсами. Однако совместная кампания приносит пользу и более крупным компаниям, поскольку они сообщают свои имена целевой аудитории друг друга. Покупатели каждого бренда передают свое доверие к одному бренду другому, потому что их бренд поддержал его.

Joybird и Sherwin-Williams недавно объединились для кампании, посвященной идеям дизайна интерьера. Joybird продает мебель для гостиных, домашних офисов, спален и многого другого. Sherwin-Williams продает краски. Дуэт сотрудничал, чтобы придумать мебель и цвета краски, которые дополняли друг друга. Они размещают рекламу на сайтах друг друга и вместе продают свою продукцию. Клиент получает уникальные идеи, которые помогают ему создать модное новое пространство в своем доме.

Или вы когда-нибудь заказывали абонентское обслуживание ? Ежемесячные поставки содержат товары и скидки для соответствующих брендов. Например, HelloFresh отправляет своим клиентам купоны от других компаний, например, карту Naked Wines на 100 долларов, которые относятся к HelloFresh, но не конкурируют с ним напрямую. Это простой способ повысить узнаваемость бренда среди аудитории, которая ценит удобство доставки на дом.

2. Совместные мероприятия или всплывающие магазины

Мероприятие с ограниченным сроком действия, такое как всплывающий магазин, — это еще один способ поделиться аудиторией. В 2015 году Target продавала платья, солнцезащитные очки, стаканы и другие товары дизайнерского бренда Lilly Pulitzer — коллекция была распродана онлайн почти сразу.

Конечно, не у каждого бизнеса есть рекламная мощь Target или репутация бренда Lilly Pulitzer. Но даже малые и средние предприятия или местные магазины могут сотрудничать с другими местными брендами для проведения мероприятия. Может быть, магазин свадебных платьев сотрудничает с местным фотографом и другими продавцами для свадебной выставки. Или организуйте арт-прогулку по городу с соседними предприятиями, готовыми принять участие в мероприятии. Вместе предприятия создают события, которые приносят пользу потребителю, а также приносят новый бизнес в ваши магазины.

3. Фирменные продукты

Walmart предлагает товары Better Homes & Gardens, включая мебель, постельное белье, полотенца для рук и многое другое. Их партнерство началось в 2008 году и продолжается до сих пор.

Возьмите страницу из книги Walmart и обратитесь к некоторым брендам, ориентированным на потребителя (D2C) . Walmart также продает различные бренды D2C, такие как продукты Dollar Shave Club и бритвы Billie, через свой магазин, что означает, что покупателям не нужно покидать сайт Walmart. Обратитесь к своим любимым брендам D2C. Они могут быть заинтересованы в партнерстве с вашим магазином и продаже своей продукции вместе с вами.

Опять же, это приносит новый бизнес в ваш магазин через их клиентов и помогает вам донести свое имя до людей, которые используют этот бренд. Ваш партнер получает ценные торговые площади, которых в противном случае не было бы в их интернет-магазине.

4. Делите пространство с другим продавцом

Да, мы часто используем Target в качестве примера, но подражание крупному магазину не так уж плохо, когда речь идет о партнерских отношениях. В конце концов, Target — король партнерских отношений с совместными торговыми площадями. Внутри Target вы найдете CVS в качестве аптеки. Эти два ритейлера работают вместе, чтобы улучшить качество обслуживания клиентов. Кроме того, Target экономит на эксплуатационных расходах, поскольку CVS управляет аптекой. И пока вы в Target ждете рецепта, вы можете зайти в Starbucks в магазине, чтобы выпить кофе или заглянуть в мини-магазин Ulta в отделе красоты.

Общие пространства могут не подойти для каждого бизнеса, но если вы сможете найти розничного продавца, который находится на том же уровне, что и ваш магазин, и дополняет предлагаемые вами продукты, это может увеличить посещаемость.

5. Перекрестные продажи с онлайн-бизнесом

Если вы строго интернет-магазин, то сотрудничайте с другими интернет-магазинами, чтобы рекламировать и продавать свои товары. Это отлично работает для небольших компаний, которые не так сильно представлены в Интернете. Например, компания, которая продает игрушки для кошек, может сотрудничать с компанией, продающей заказные корма для кошек или подписку на наполнитель для кошачьих туалетов.

Кампании по перекрестным продажам часто включают ценовые предложения или скидки для новых клиентов. Эти бренды получают выгоду друг от друга и могут помогать друг другу в перекрестных продажах своей продукции на одном и том же целевом рынке. Вы также можете использовать эту возможность для продвижения вашей программы лояльности .

6. Программы лояльности

Предположим, покупатель использует вознаграждения American Express и видит в списке подарочную карту для вашего магазина. Вы продвинули свой бренд. С каждым погашением у вас есть шанс продать больше.

Вы также можете поделиться ценной информацией с другими компаниями — и тогда вы также извлечете выгоду из их информации. Это дает вам еще один шанс заявить о себе и расширить свой целевой рынок.

Преимущества розничного партнерства

Партнерство с другим бизнесом может потребовать дополнительной работы, особенно если у вас есть творческие различия или совершенно разные продукты, но у вас есть много преимуществ, включая узнаваемость бренда, новых клиентов, увеличение продаж и меньший возврат. Подумайте, как использовать эти преимущества при выборе потенциальных партнеров.

1. Повышение узнаваемости бренда

Как для брендов, так и для розничных продавцов партнерство может привести к повышению узнаваемости бренда. OLIPOP, газировка, которая может похвастаться пробиотиками и другими преимуществами для здоровья, получила огромные преимущества, когда стала партнером Target. Да, похоже, мы одержимы Target, но на то есть веские причины. Небольшая тестовая программа примерно в 170 магазинах Target в течение трехмесячного тестового периода превысила цели OLIPOP и расширилась до 1500 магазинов по всей стране.

«Почти каждый Target в стране сейчас продает наши самые продаваемые вкусы. Это идеальное партнерство для нас, потому что оно расширяет наши возможности. Хотя вы, возможно, и не отправились в Target за здоровой альтернативой газировке, оказавшись там, вы легко доберетесь до одной из наших банок в их холодильном отделе».

Мелани Эдвардс, старший менеджер по электронной коммерции и цифровым продуктам, OLIPOP

Конечно, у Target уже есть узнаваемость бренда. Но если клиенты OLIPOP узнают, что Target продает газировку, которая им нравится, они могут отправиться туда, чтобы купить ее. А затем купить другие продукты по пути. Вы можете работать с такими компаниями, как OLIPOP, чтобы повысить узнаваемость бренда, а также увеличить присутствие вашего магазина и среднюю стоимость заказа .

2. Привлекайте новых клиентов

Привлечь клиентов в ваш магазин не так просто, как раньше — они перегружены маркетингом с других сайтов электронной коммерции и розничных брендов. Но партнерство с этими брендами означает, что у вас есть способ привлечь к себе их клиентов. Если вы знаете, что JCPenney продает вашу любимую косметику Sephora, вы можете зайти и взять то, что вам нужно, и просмотреть распродажи JCPenney, пока вы там.

3. Уменьшить усадку и возврат продукции

Verizon работает с Walmart над модернизацией своей инфраструктуры с помощью мощных камер, которые помогают отслеживать магазинных воров и даже предлагать своим клиентам больше медицинских услуг.

Конечно, не все являются Verizon или Walmart. Но вы по-прежнему можете найти технических партнеров, которые помогут защитить ваши доходы. Дополненная реальность (AR) использует технологию, которая позволяет покупателю увидеть виртуальный пример того, как ваши продукты будут выглядеть у него дома. Компании, предлагающие AR, могут получить особую выгоду от партнерства с розничной торговлей. Рекламируйте их на страницах своих продуктов с заголовком «AR на базе XYZ, Inc.». чтобы они получили признание и получили прибыль от вашего сайта.

AR может быть большой инвестицией, но она может окупиться в долгосрочной перспективе. В 2020 году клиенты вернули товары на сумму более 420 миллиардов долларов. Но когда вы найдете подходящего технического партнера, вы сможете уменьшить эту отдачу. Используя дополненную или даже виртуальную реальность, вы даете клиентам лучшее представление о том, что вы продаете. В недавнем исследовании Shopify говорится, что возврат продукта снизился на целых 40%, когда была доступна 3D-визуализация.

6 примеров выдающихся партнерских отношений между ритейлером и брендом

Хотя большинство этих примеров партнерских отношений между брендами и розничными сетями крупнее, они действительно вдохновляют малые и средние предприятия, поскольку они проводят мозговой штурм возможностей для своих партнеров. Возможно, ваш независимый обувной бренд не соответствует уровню Adidas (пока), но вы можете найти компанию, которая поможет вам в достижении ваших целей — и наоборот.

1. Дженерал Электрик и Google

GE и Google недавно подписали многолетнее соглашение о создании устройств следующего поколения для домовладельцев, работающих в Google Cloud. GE будет использовать ресурсы Google в области искусственного интеллекта , машинного обучения и многого другого, чтобы информировать весь процесс создания устройств от идеи до конца.

Клиенты смогут персонализировать свои устройства на совершенно новом уровне, используя информацию из данных своих устройств, и смогут применять тактики энергосбережения, которые рекомендует устройство. Обе компании недавно также присоединились к Принстону в рамках исследовательского проекта по разработке низкоуглеродных инноваций.

2. Харлей-Дэвидсон и Марвел

Еще в 2016 году два культовых бренда объединили свои сверхспособности, чтобы создать 25 различных мотоциклов с супергеройской атмосферой: Marvel и Harley-Davidson. Marvel также продолжала использовать Harleys в своих фильмах, включая нестандартный мотоцикл, который был показан в «Капитане Америка: Гражданская война». Мотоцикл LiveWire, получивший ажиотаж в 2015 году, когда на нем ездила Черная Вдова в «Мстителях: Эра Альтрона», наконец-то поступил в продажу в 2020 году. Харли вызвал у покупателей серьезное беспокойство по поводу этого электрического футуристического мотоцикла.

Это партнерство дало Marvel возможность размещать рекламу среди клиентов Harley-Davidson, а мотоциклетная компания получила ценный продакт-плейсмент в фильмах-блокбастерах о супергероях, что повысило и без того высокую узнаваемость бренда.

3. Адидас и Оллбердс

Популярные обувные бренды Allbirds и Adidas работают вместе над созданием кроссовок с низким уровнем выбросов углекислого газа. На первый взгляд они могут показаться прямыми конкурентами. Но Adidas и Allbirds используют общие материалы, такие как устойчивые, перерабатываемые материалы Adidas PrimeGreen и волокно эвкалиптового дерева от Allbirds для обуви.

Используя компоненты от каждой компании в обуви, они могут создать устойчивую обувь, которая также весит всего 5,3 унции — идеально подходит для бегуна — которую ни одна компания не смогла бы создать самостоятельно. Кроме того, обе марки указаны на обуви, что дает обеим компаниям возможность рекламы. И это прекрасный пример устойчивого брендинга .

4. МАК и Дисней

Бренд косметики MAC и гигант индустрии развлечений Disney предлагают косметику, основанную на различных персонажах Disney. В 2019 году MAC выпустила косметику, вдохновленную игровой версией «Аладдина». Они также выпустили другие линии макияжа, основанные на фильмах Диснея, таких как «Круэлла», чтобы добавить шумихи к фильму и предоставить покупателям MAC больше возможностей при выборе цветовых палитр для макияжа.

Кроме того, аудитория, которая любит Disney и любит косметику, скорее всего, пересекается, что дает этим компаниям более сильный целевой рынок.

5. Тренер и Дисней

Disney также сотрудничает с компанией Coach, производящей роскошные сумки и одежду, которая использует логотипы и персонажей Disney на своих продуктах. Coach также создал специальную линию к 50-летию Disney World, включая набор ушей Coach Mickey, предназначенных для поклонников Disney. Это помогает Coach выделиться среди других брендов в своем сегменте рынка и, в свою очередь, помогает Disney выйти на рынок среди « взрослых» Disney , популярных (даже немного печально известных) в социальных сетях.

6. Тако Белл и Доритос

Кто не заказывал Doritos Locos Taco в 2 часа ночи? Если вы этого не сделали, вы многое упускаете. Еще в 2012 году Taco Bell искала новый вариант меню, чтобы конкурировать с Chipotle и другими мексиканскими ресторанами быстрого питания. Он также хотел что-то, что удовлетворило бы его целевую аудиторию в возрасте 20 лет, которым нужно было немного взбодриться после долгой ночи. Войдите в Doritos Locos Taco . Десять лет спустя он по-прежнему остается одним из самых продаваемых продуктов Taco Bell.

В какой-то момент он также продавал тако Cool Ranch Doritos, а теперь предлагает огненные тако Doritos, чтобы продолжать обслуживать толпу, которая любит эти тако. Это также приносит пользу Doritos, поскольку ее бренд размещается на обертке тако и в устах ее идеального покупателя.

Как сделать ваше розничное партнерство с брендами успешным

Путь к успешному розничному партнерству начинается с поиска подходящей возможности для вашей компании. Вам нужен партнер, который предлагает аналогичный продукт, чтобы вы оба могли улучшить игру друг друга? Или вам нужна компания с дополнительными продуктами, такими как косметика и витамин для женского здоровья? После того, как вы это сделаете, есть и другие рекомендации, которым вы можете следовать, чтобы ваше партнерство было успешным.

Оптимизируйте страницы продуктов для поиска и клиентов

Следите за тем, чтобы страницы ваших продуктов выглядели обновленными и новыми, особенно те, которые связаны с партнерством с вашим брендом. Если у вас есть потенциальные покупатели, которые приходят в ваш магазин с сайта вашего розничного партнера, вам необходимо произвести хорошее впечатление с помощью отзывов и другого контента . И не забудьте также сделать ссылку на их сайт — эти обратные ссылки только помогают увеличить ваше присутствие в Интернете (и вашего партнера тоже).

Кроме того, если страницы вашего продукта оптимизированы для поиска, у вас больше шансов привлечь органический трафик из поисковых систем. В этом вам может помочь решение для визуального контента (например, от Bazaarvoice). Один бренд, DSW, зафиксировал двукратный рост конверсии после использования этого инструмента.

Запрашивайте и синдицируйте пользовательский контент

Чтобы ваши страницы с новыми товарами выглядели свежими, вам нужно поощрять своих клиентов оставлять отзывы , будь то текстовые или видео.

Попросите пользователей оставить отзыв о вас и вашем бренд-партнере, если они покупают у вас обоих. Это помогает создать столь необходимое социальное доказательство . Около двух третей покупателей предпочитают пользовательский контент (UGC), например обзоры, профессиональному контенту. Вы даже можете получить пользовательский контент до того, как ваш сайт запустится, когда вы ищете клиентов, которые могут купить ваши продукты, используя выборочное сообщество .

Еще одним дополнительным преимуществом наличия пользовательского контента на страницах вашего продукта является то, что он также повышает эффективность SEO . Это, в свою очередь, приносит пользу всем, с кем вы сотрудничаете, поскольку они работают с кем-то, кто имеет хорошие рейтинги. Например, австралийский ритейлер Andi-Co воспользовался синдикацией и получил 1400 новых отзывов за год, что повысило позиции его продуктов в результатах поиска Google.

Сосредоточьтесь на обмене сообщениями, чтобы уменьшить возврат

Возвраты случаются. Но вы можете настроить свои страницы продуктов и обмен сообщениями, чтобы уменьшить их. Используя правильную технологию, вы можете демонстрировать свои продукты, используя дополненную или виртуальную реальность, чтобы дать покупателям лучшее представление о товаре.

Кроме того, отображайте этот UGC на каждой странице продукта и давайте ответы на наиболее часто задаваемые вопросы, чтобы ваши клиенты получали всю необходимую им информацию перед покупкой.

Если вы все же получаете возвраты, прислушивайтесь к отзывам клиентов и используйте их, чтобы улучшить продукты в будущем. Если есть что-то, что не работает с вашим продуктом, вы не узнаете, пока не послушаете, что говорят ваши потребители.

Используйте такие инструменты, как Connections , показанные выше, чтобы легко отслеживать обратную связь и отвечать на вопросы.

Создайте выгодное партнерство с розничной торговлей, избегая ловушек

Да, партнерство с правильным бизнесом дает неоспоримые преимущества. Но есть и некоторые подводные камни, которых следует остерегаться. Во-первых, убедитесь, что вы и ваш потенциальный партнер согласовать цели вашего партнерства . Хотя у вас, вероятно, разные цели, вам понадобятся те, которые помогут развивать ваш бизнес.

Следующий, изучить ценностное предложение любого предлагаемого партнерства. Есть ли смысл сотрудничать с этим брендом? Принесет ли это соответствующий трафик в ваш розничный магазин или это будет просто бесплодное усилие?

Наконец, вам нужно избегайте партнерства, которое может истощить ваши ресурсы или навредить вашему бизнесу каким-либо образом. Это может произойти, если вы являетесь более слабой стороной в партнерстве, и другой бренд начинает брать верх. Но это также может произойти, если вы являетесь более сильной стороной и тратите больше времени и денег. Изучите все соответствующие данные, чтобы убедиться, что это партнерство принесет вам пользу.

Теперь вы знаете, как (и почему) реализовать успешное партнерство с ритейлером. Следующий шаг — завоевать покупателей. 98% потребителей ценят опыт больше, чем цену. Так отдай им.

УЗНАТЬ, КАК

Руководство для розничного маркетолога, как удовлетворить жаждущих впечатлений покупателей

Прочитай сейчас

Когда вы будете готовы реализовать свое партнерство, мы здесь, чтобы помочь вам избежать потенциальных ловушек и оптимизировать эту возможность. Свяжитесь с Bazaarvoice , чтобы узнать, как наши инструменты могут вам помочь.