Переосмысление самообучения для повышения продаж

Команды поддержки продаж регулярно изо всех сил пытаются предоставить продавцам навыки и инструменты, необходимые для достижения таких результатов, как создание конвейеров, закрытие продаж, увеличение количества клиентов и увеличение количества побед.

Это непростая задача – обеспечить достижение желаемых результатов в ходе обучения продажам, независимо от того, занимается ли продажами команда из одного или нескольких человек. Необходимо разработать программы обучения, подготовить координаторов и реализовать программы. Необходимо обеспечить постоянное подкрепление и поддержку, чтобы обучение было эффективным, а продавцы применяли то, чему они научились, для получения результатов. И все это повышение квалификации необходимо повторять, когда в команду присоединяются новые продавцы.

Одним из подходов к обучению, который используют некоторые торговые организации для развития своих продавцов (с разной степенью успеха), является самообучение, которое можно использовать как для адаптации новых сотрудников, так и для повышения навыков продаж существующих команд. К сожалению, слишком многим командам не удается предоставить продавцам возможность учиться в своем темпе и в свободное время.

Тем не менее, некоторые команды видят большие успехи в этом методе. Действительно, в нашей работе с сотнями торговых организаций и тысячами продавцов мы воочию убедились в том, как самообучение позволяет постоянно наращивать команду продаж организации для постоянного успеха.

В этой статье я рассказываю о нескольких причинах, по которым командам, занимающимся продажами, следует более внимательно изучить подход к самостоятельному обучению при адаптации и повышении квалификации продавцов, а также к изменениям и корректировкам, необходимым для обеспечения того, чтобы самообучение действительно было завершено и применялось на местах. .

Возвращение к самообучению

Конечно, самообучение — метод независимого обучения — само по себе не ново.

• В древние времена ученые и философы занимались независимыми исследованиями, изучая математику, философию, литературу и науку.
• Заочные курсы в ^XIX веке приобрели широкую популярность и расширили географические границы образования: студенты получали учебные материалы по почте, обучались в удобном для них темпе и сдавали задания удаленно.
• В последнее время достижения в области технологий и Интернета еще больше расширили возможности для самостоятельного обучения. Онлайн-платформы, цифровые библиотеки, образовательные веб-сайты, системы управления обучением и массовые открытые онлайн-курсы предоставили учащимся доступ к множеству образовательных ресурсов и возможность самостоятельного обучения в различных областях.

Тем не менее, недостатки самостоятельного обучения расстраивают многих учащихся. Это потому, что независимое обучение требует доведения до конца. Эта важнейшая часть головоломки обучения обрекает на провал многие учебные поездки, предпринятые с лучшими намерениями. Возможно, вы записались на онлайн-курс и изо всех сил пытались сохранить мотивацию, проходить занятия и применять то, что вы узнали. Если ты знаешь, ты знаешь.

Но, как я уже упоминал выше, сегодня существуют торговые организации, команды которых пожинают плоды самообучения. Этот метод обучения стал мощным подходом для профессионального роста, поскольку, если он правильно настроен, он сводит к минимуму время вне поля — на дни и даже недели — и снабжает продавцов знаниями и инструментами, которые они могут немедленно применить на работе. улучшить результаты продаж.

Каковы преимущества независимого или самообучения?

При успешном внедрении самостоятельного обучения организации могут получить следующие преимущества.

1. Гибкость и удобство

Самообучение с помощью онлайн-методов и инструментов обеспечивает беспрецедентную гибкость и удобство. Согласно опросу, проведенному LinkedIn, 58% профессионалов предпочитают учиться в своем темпе и по собственному графику.

Благодаря самостоятельному обучению люди имеют свободу выбирать, когда и где они будут учиться, легко вписывая это в свою занятую профессиональную жизнь. Такая гибкость позволяет продавцам контролировать процесс обучения и гарантирует, что они смогут сбалансировать свои обязательства.

2. Экономически эффективный

Традиционные формы профессионального развития, такие как конференции, семинары и очные тренинги, могут быть дорогостоящими для организаций. Напротив, варианты самостоятельного обучения зачастую более рентабельны.

Согласно исследованию, проведенному Брэндоном Холлом и опубликованному в журнале Training Industry, электронное обучение обычно требует на 40–60% меньше времени сотрудников по сравнению с традиционным обучением в классе. Кроме того, самостоятельное обучение исключает необходимость командировочных расходов и аренды помещений. Инвестируя в платформы и ресурсы онлайн-обучения, организации могут значительно сократить расходы, одновременно предоставляя сотрудникам доступ к широкому спектру возможностей обучения.

3. Разнообразные учебные ресурсы

Организации отдают предпочтение онлайн-платформам за их способность предоставлять сотрудникам доступ к широкому спектру курсов, видеороликов и интерактивных материалов по различным темам. Опрос, проведенный ATD, показал, что 99% организаций используют самостоятельное обучение хотя бы для части своего обучения. Используя эти ресурсы, сотрудники могут приобретать новые навыки, углублять свои знания и быть в курсе тенденций отрасли.

Самообучение дает людям возможность изучать интересующие их темы, персонализировать свой учебный опыт и углубляться в области, соответствующие их целям, независимо от того, на каком этапе карьеры они находятся. Например, курсы самостоятельного обучения продажам RAIN Group охватывают широкий спектр тем продаж для продавцов, менеджеров по продажам и тренеров, а доступные модули подходят как для новых продавцов, так и для опытных специалистов по продажам.

Узнать больше. >>

4. Улучшенное удержание и применение

Исследования показали, что человеческий мозг может ежедневно генерировать около 700 новых нейронов в гиппокампе — регионе, имеющем решающее значение для обучения и памяти. Однако эти клетки рискуют отмереть, если человек не будет активно заниматься обучением, требующим усилий. Постоянно приобретая новые знания, эти клетки мозга остаются активными и интегрируются в существующие цепи мозга. Дополнительные исследования показали, что люди, которые постоянно обучались, имели более высокую плотность синапсов в мозгу, что связано с улучшением когнитивных функций и сохранением памяти.

Самообучение побуждает людей продолжать непрерывное обучение, брать на себя ответственность за свое обучение и участвовать в активном обучении, критическом мышлении и решении проблем, что приводит к более глубокому пониманию предмета. Это, в свою очередь, повышает шансы на применение знаний в реальных ситуациях, делая самообучение эффективным инструментом профессионального развития.

5. Непрерывная адаптация к изменениям в отрасли:

Отрасли развиваются беспрецедентными темпами, чему способствуют технологические достижения и требования рынка. Чтобы преуспевать в такой динамичной среде, специалисты по продажам должны постоянно повышать квалификацию и адаптироваться.

Фактически, исследование, опубликованное Deloitte, показывает, что организации с сильной культурой обучения лучше подготовлены к работе в сложных условиях: они на 17% более прибыльны, на 52% более продуктивны и на 56% чаще выходят на рынок первыми по сравнению с другими организациями. .

Самообучение позволяет людям оставаться на шаг впереди, предлагая своевременные и актуальные возможности обучения. Предоставляя возможности самообучения, организации способствуют развитию культуры непрерывного обучения и дают сотрудникам возможность развивать навыки, соответствующие новым тенденциям отрасли.

Как успешно использовать самообучение для увеличения продаж

Наши клиенты обнаружили, что когда самообучение сочетается с практическими заданиями, коучингом, обратной связью и подкреплением на легкодоступной технологической платформе, обучение продажам легче применяется в повседневной работе учащихся и достигает желаемых результатов. .

Мы рекомендуем группам поддержки продаж включить следующие пять основных этапов при проведении самостоятельного обучения продажам.

1. Стартовая сессия

Рассмотрите возможность проведения самостоятельного обучения в группах, где учащиеся проходят обучение вместе. Для начала организуйте виртуальную стартовую сессию со всеми участниками тренинга, руководителями продаж и менеджерами. Во время занятия расскажите о программе самообучения, выделите ее цели и вызовите энтузиазм среди участников. Установите четкие ожидания и создайте общую подотчетность, обозначив желаемые результаты и подчеркнув важность активного участия.

2. Запустите самообучение

Выпускайте новые учебные модули регулярно, например, еженедельно или раз в две недели, чтобы поддерживать динамику и вовлеченность. Модули разработаны так, чтобы быть интерактивными и динамичными, включая различные медиаформаты, такие как видео, проверки знаний и загружаемые ресурсы. Каждый модуль содержит практические советы, инструменты и примеры из реальной жизни, которые помогут учащимся лучше понимать и применять преподаваемые материалы.

3. Назначение заявки

После завершения каждого учебного модуля участники получают практические задания, которые требуют от них применения изученных концепций и методов в реальных сценариях продаж. Например, их могут попросить подготовить коммерческое предложение, провести имитационные переговоры о продажах или проанализировать и улучшить свою воронку продаж. Эти задания позволяют участникам практиковать свои навыки, обретать уверенность и получать отзывы о своей работе.

4. Экспертная оценка

В ходе наших исследований мы убедились, что, когда упор делается на командную работу и сотрудничество, обучение продажам становится более эффективным. Соедините каждого участника с ответственным партнером в команде продаж. Партнеры по подотчетности регулярно проверяют друг друга, чтобы следить за прогрессом и следить за тем, чтобы оба человека активно участвовали в самообучении. Они обмениваются заданиями и дают конструктивную обратную связь, чтобы помочь друг другу совершенствоваться. Этот процесс коллегиальной оценки воспитывает чувство общей ответственности и побуждает участников сохранять приверженность своему учебному пути.

5. Коучинг приложений

Назначьте опытных тренеров для работы с небольшими группами участников. Эти тренеры просматривают содержание учебного модуля и задания вместе с группой, предоставляют дополнительную информацию и разъяснения, а также способствуют обсуждению передового опыта. Коуч-сессии позволяют участникам глубже вникать в концепции, задавать вопросы и учиться на коллективном опыте своих коллег. Тренеры также дают рекомендации о том, как эффективно применять изученные методы в различных ситуациях продаж.

В итоге

Включив эти пять основных этапов в программы самостоятельного обучения продажам, команды специалистов по продажам могут создать комплексный и эффективный опыт обучения, сочетающий в себе приобретение знаний, практическое применение, сотрудничество между коллегами и экспертное руководство. Поступая таким образом, торговые организации расширяют возможности своих команд, развивают поддерживающую культуру непрерывного обучения и позиционируют себя как гибкие и конкурентоспособные в постоянно меняющейся среде продаж.