Рентабельность продаж: определение, формула и способы ее расчета
Опубликовано: 2024-04-03
- 19 марта 2024 г.
Содержание
Доход – ключевой фактор продаж.
Вообще говоря, чем больше дохода приносит ваша служба продаж, тем здоровее будет ваш бизнес. У вас будут хорошие возможности для развития своих команд, инвестиций в свой продукт и развития своей рабочей силы.
Однако выручка — далеко не единственный показатель продаж, который вам необходимо отслеживать. Вы можете получать значительный доход от продаж, но при этом не получать прибыль.
Вот тут-то и проявляется рентабельность продаж.
Понимание рентабельности продаж
ROS (рентабельность продаж) измеряет эффективность, с которой ваши продажи превращаются в прибыль, предоставляя ценную информацию о том, какую прибыль вы получаете от каждого доллара продаж, который вы генерируете. Таким образом, он тесно связан с операционной прибылью компании.
Рентабельность продаж, выраженная в виде соотношения или процента, помогает вам понять состояние вашей компании. Если этот процент увеличивается, ваш бизнес растет более эффективно, тогда как если он падает, верно обратное – и могут возникнуть серьезные финансовые проблемы.
ROS также может быть эффективным способом оценить вашу эффективность по сравнению с конкурентами. Однако, если вы работаете в нескольких отраслях, важно отметить, что рентабельность продаж является полезным показателем только для компаний в одной отрасли, поскольку затраты могут сильно различаться от одной отрасли к другой. Например, технологические компании обычно имеют низкие затраты – и, следовательно, достигают очень высокой рентабельности продаж – в то время как бакалейные магазины, как правило, имеют высокие затраты и более низкие показатели рентабельности продаж.
О чем может рассказать рентабельность продаж?
Отдельные финансовые показатели рассказывают лишь часть истории о здоровье вашего бизнеса, и рентабельность продаж не является исключением.
ROS дает вам четкое представление о том, насколько эффективно продажи превращаются в прибыль, что, в свою очередь, говорит вам:
- Насколько эффективно вы производите свои основные продукты или услуги
- Насколько эффективно ваша команда руководителей управляет бизнесом
Отслеживая ROS с течением времени, вы можете легко понять, становится ли ваш бизнес более или менее эффективным и, следовательно, нужно ли вам затянуть пояс или обновить процессы.
Однако рентабельность продаж не говорит вам, растут ли продажи, откуда берутся эти продажи или что вызывает неэффективность — поэтому, как всегда, вам придется провести дополнительные исследования, чтобы получить полную картину.
Как рассчитать рентабельность продаж
Очевидно, что ROS важен. Вы хотите вести эффективный бизнес, поэтому вы определенно хотите, чтобы ваша рентабельность продаж со временем двигалась в правильном направлении. Имея это в виду, вот как это рассчитать.
Формула рентабельности продаж
Формула относительно проста:
- ROS = (Выручка – Расходы) / Выручка
Теперь давайте посмотрим, как это выглядит для бизнеса с:
- Доход $200,000
- Постоянные затраты в размере 60 000 долларов США.
- Переменные затраты в размере 50 000 долларов США.
В этом случае мы начнем с сложения различных расходов:
- 60 000 долларов США + 50 000 долларов США = 110 000 долларов США
Теперь мы можем вычесть эти расходы из верхней строки, чтобы рассчитать рентабельность продаж, следующим образом:
- 200 000 долларов США – 110 000 долларов США = 90 000 долларов США
- 90 000 долларов США / 200 000 долларов США = 0,45
Другими словами, рентабельность продаж этого бизнеса составила 45%, то есть он зарабатывает 45 центов с каждого проданного доллара.
Звучит неплохо: вообще говоря, «приличный» ROS составляет более 5%. Однако если этот бизнес относится к отрасли с чрезвычайно низкими затратами и высокими доходами, он может быть просто средним (или даже ниже номинального).
В чем разница между рентабельностью продаж и операционной маржой?
Как мы уже отмечали, рентабельность продаж и операционная прибыль тесно взаимосвязаны. Однако они не совсем одинаковы.
Обычно операционная прибыль рассчитывается путем деления операционного дохода на чистый объем продаж.
С другой стороны, рентабельность продаж обычно основана на прибыли до вычета процентов и налогов (EBIT). Поскольку операционная рентабельность может сильно различаться для компаний с разными бизнес-моделями и в разных отраслях, сравнивать их на основе EBIT может быть затруднительно.
Как повысить рентабельность продаж
К этому моменту вы понимаете, как рассчитать рентабельность продаж. Но что, если вы обнаружите, что ваш ROS отстает от конкурентов? Это говорит о том, что ваш бизнес работает не так эффективно, как мог бы, а значит, вам необходимо принять меры. Вот несколько способов улучшить его:
- Увеличьте цену на свой продукт. Самый очевидный способ увеличить прибыль и, следовательно, повысить эффективность продаж — это просто поднять цены. Если у вас качественный продукт с превосходными отзывами и отличной репутацией, об этом определенно стоит задуматься. Однако это подойдет не каждой компании, так как это может привести к тому, что вы выпадете из рынка.
- Производите свой продукт более эффективно. Другой вариант — удешевить производство вашего продукта, например, за счет поиска более дешевых материалов или ускорения процессов, чтобы продукты можно было производить за более короткий промежуток времени. Однако это может отрицательно сказаться на качестве продукции, что может отрицательно сказаться на ваших продажах в будущем.
- Сократите затраты на продажу вашего продукта. Возможно, у вас гораздо больший объем продаж, чем у ваших конкурентов, но вы продаете только аналогичный объем продуктов, а это означает, что вы менее эффективны. В этом случае вам, возможно, придется сократить размер вашего отдела продаж. Опять же, здесь есть свои риски, поскольку это может привести к снижению продаж в целом.
Другие бизнес-показатели
ROS — это всего лишь один показатель, который вы можете использовать, чтобы получить представление об эффективности и финансовых показателях вашего бизнеса. Доступны десятки (или даже сотни) других, включая эти три:
- Рентабельность капитала: этот показатель определяет, какую прибыль компания получила от своего капитала – или, другими словами, ее способность зарабатывать деньги на инвестициях своих акционеров. Его еще называют «рентабельностью собственного капитала».
- Рентабельность активов: расчет, в котором чистая прибыль компании сравнивается с общей стоимостью принадлежащих ей активов, таких как физические здания, оборудование и интеллектуальная собственность. Таким образом, банки часто используют его при принятии решения об утверждении кредита.
- Рентабельность вложенного капитала. Еще один показатель эффективности, рентабельность вложенного капитала (ROCE), рассматривает прибыльность компании по сравнению со стоимостью всех физических активов, которые используются для получения дохода, таких как заводы, транспортные средства и оборудование. Когда стоимость капитала превышает ROCE, компания работает неэффективно и не приносит акционерам адекватной прибыли.
Заключение
Рентабельность продаж — это ценный показатель, который может определять широкий спектр действий.
Рассчитав свой ROS, вы можете решить внести изменения. Вы можете пересмотреть свои цены, увеличить или уменьшить численность отдела продаж или продуктовой команды или сократить производственные затраты.
Это ключевые решения, которые могут оказать огромное влияние на будущее вашего бизнеса, поэтому очень важно иметь необходимые данные для их подтверждения.
