Что такое Revenue Operations (RevOps) и зачем это нужно?

Суджан Патель

• 29 июля 2022 г.

Операции с доходами — это недостающий ключ для многих предприятий для повышения внутренней эффективности. Итак, что такое доходные операции? Это идея о том, что у компаний должна быть команда, целью которой является объединение продаж, успеха клиентов и маркетинговых операций.

RevOps — это действительно будущее бизнеса : ожидается, что к 2025 году 75% самых быстрорастущих компаний в мире реализуют план операций по выручке.

Благодаря более простому общению и обмену данными эти команды могут лучше поддерживать клиентов и достигать целей по увеличению доходов . По сути, это позволяет внутренним командам, напрямую связанным с доходами, сосредоточиться на продуктивных задачах.

Что такое доходные операции?

Revenue Operations — это команда, целью которой является оптимизация процесса продаж для повышения качества обслуживания клиентов и прибыльности. Они делают это за счет сокращения внутренних хранилищ данных для улучшения взаимодействия между командами.

Хранилища данных возникают, когда компания изо всех сил пытается получить доступ к внутренним данным. Например, если вам нужно по электронной почте отправить коллеге внутренний документ и вы не можете найти его самостоятельно, вы сталкиваетесь с хранилищем данных.

Если данные свободно распределяются между командами, члены команды могут работать независимо по мере необходимости, лучше сотрудничать и делать больше. В конечном итоге это позволяет сотрудникам сосредоточиться на поддержке UX и клиентского опыта на протяжении всего процесса продаж.

Команда RevOps может помочь вам решить общие проблемы с вашими отделами доходов, в том числе:

• Коммуникационные барьеры: создает каналы для совместной работы и общения команд .

• Обнаружение данных: организует внутренние данные для автономной и асинхронной работы .

• Несоответствия процессов: создает сеть предустановленных процессов, которым должна следовать каждая команда .

• Коллективное управление операциями: синтезирует цели и приоритеты между командами .

Чтобы направить свой план RevOps, полезно подумать о трех столпах операций с доходами:

1. Процесс
2. Платформа
3. Люди

Это основные принципы RevOps, которые использует большинство компаний. Чтобы повысить уровень своей стратегии, добавьте четвертую категорию, данные, которая не является опорой, но все же важна для вашей команды RevOps для измерения их успехов.

Процесс

Операции по получению доходов — это планирование наперед, чтобы создать беспрепятственный клиентский опыт. Когда у каждого члена команды есть четко определенная роль, отделы по доходам могут работать единым фронтом, поддерживая рост компании и продвигая клиентов по воронке продаж .

Платформа

Правильные инструменты имеют решающее значение в операциях с доходами. Многие инструменты цифрового маркетинга автоматически отслеживают или собирают данные, чтобы уменьшить количество человеческих ошибок и улучшить рабочие процессы.

Общие инструменты, такие как платформа CRM, могут помочь вашей команде:

• Отслеживайте, где находятся потенциальные клиенты в воронке продаж
• Используйте ИИ для интерпретации больших наборов данных и анализа перспектив
• Прогнозируйте доход или другие показатели успеха
• Соберите качественные или количественные данные о потенциальных клиентах

Люди

Операции с доходами не являются универсальным решением, поэтому ваша команда должна быть построена так, чтобы соответствовать всеобъемлющим целям получения дохода. Рассмотрите возможность найма на следующие должности, чтобы начать работу отдела по работе с доходами:

• Руководитель отдела доходов: наблюдает за всеми аспектами операций с доходами и отчитывается перед исполнительной командой.
• Руководитель отдела управления проектами: наблюдает за целями управления проектами отдела и отчитывается перед руководителем отдела доходов.
• Группа управления проектом: выполняет повседневные задачи по управлению проектом и отчитывается перед руководителем управления проектом.
• Руководитель отдела аналитики: наблюдает за целями отдела в отношении данных и аналитики и отчитывается перед руководителем отдела доходов.
• Группа аналитики: собирает и анализирует данные о доходах и отчитывается перед руководителем отдела аналитики.
• Руководитель платформы: курирует L&D для любых инструментов или платформ, которые использует отдел по работе с доходами, и отчитывается перед руководителем по операциям с доходами.
• Команда платформы: обеспечивает ежедневную поддержку и обслуживание инструментов и платформ, а также отчитывается перед руководителем платформы.

Данные

Операции с доходами отличаются от других операционных команд, потому что их основное внимание уделяется обработке данных. Плохой обмен данными или их интерпретация приводят к недопониманию, которое может привести к снежному кому и негативно повлиять на качество обслуживания клиентов. Это широко распространенная проблема — 30% компаний сообщают о проблемах с хранилищами данных.

Когда вы нанимаете команду RevOps, их основной задачей является сбор и интерпретация данных. Это позволяет всей системе доходов вашей компании быть более точной, последовательной и эффективной при перемещении клиентов по конвейеру.

Так же, как команды RevOps работают с данными из отделов маркетинга, продаж и работы с клиентами, они также должны собирать внутренние данные. Это дает вам полное представление о том, какие команды нуждаются в дополнительной поддержке.

Структура группы по работе с доходами

Ваша команда RevOps может немного отличаться в зависимости от потребностей вашей компании, но все же полезно посмотреть, какие должности составляют типичную команду RevOps. Вот некоторые другие распространенные команды, которые следует учитывать при расширении отдела по работе с доходами:

• Управление операциями
• Обеспечение продаж
• Обучение и развитие

Операции по выручке и операции по продажам

Команды по управлению доходами обрабатывают данные о продажах, поэтому команды по продажам, маркетингу и работе с клиентами могут сосредоточиться на основной своей работе. Группы операций по продажам выполняют аналогичную функцию, но только для отдела продаж. Они похожи на спортивные команды: группы по продажам работают над вашей наступательной стратегией, а группы по управлению доходами защищаются.

Может быть трудно понять, как эти команды работают по-разному. Вот несколько примеров.

Задачи по работе с доходами:

• Собирайте и анализируйте данные от отделов доходов
• Повышение эффективности за счет выявления узких мест
• Поддержка нескольких команд для повышения качества обслуживания клиентов

Задачи отдела продаж:

• Собственное стратегическое планирование продаж
• Повысить эффективность процесса продаж
• Поддержите команду продаж

Показатели успеха операций с доходами

Без способа измерить успех почти невозможно сказать, эффективен ли ваш план операций с доходами. Доход сам по себе не является эффективным показателем, поскольку существует множество различных ресурсов, которые способствуют привлечению нового клиента.

Необходимы многочисленные показатели успеха, чтобы дать вам полную картину того, что работает, а что нет в вашем новом плане RevOps. Попробуйте выбрать несколько показателей, которые соответствуют вашим целям, чтобы измерить успех вашего плана. Некоторые общие показатели, которые вы можете использовать для измерения успеха вашей команды RevOps:

Win rate: количество конверсий отдела продаж за определенный период.

Время цикла продажи: среднее время, необходимое для закрытия сделки.

Скорость конвейера: скорость, с которой продажи продвигаются по конвейеру.

Стоимость привлечения клиента (CAC): расчетная стоимость привлечения одного клиента.

Точность прогноза: измеряет, насколько точно отдел продаж предсказывает свой успех .

Пожизненная ценность клиента (CLV): оценочная ценность конкретного клиента за время его отношений с компанией.

Отток клиентов: скорость, с которой компания теряет клиентов .

Продления: количество или скорость, с которой клиенты продлевают свой контракт с компанией.

Допродажи: количество или скорость, с которой клиенты обновляют или расширяют свой контракт с компанией.

Годовой регулярный доход (ARR): стоимость любой подписки или дохода на основе контракта .

Как реализовать доходные операции

Сейчас самое подходящее время для реализации плана RevOps, чтобы обеспечить будущий успех вашего бизнеса и повысить эффективность вашей команды. Следуйте этим основным шагам, чтобы направить свою компанию на путь постоянного роста и повышения эффективности.

1. Аудит текущих процессов

Первым шагом к реализации стратегии операций с доходами является аудит вашего текущего процесса продаж. Цель RevOps — оптимизировать процессы для улучшения UX, поэтому важно определить текущие болевые точки или сильные стороны для достижения лучших результатов.

Во-первых, вы должны определить жизненный цикл покупателя и проанализировать любые болевые точки в вашей текущей стратегии, технологии или процессах. Вы не должны считать, что делаете все неправильно. Если вы сможете редактировать существующие процессы, а не начинать их заново, вы повысите рентабельность инвестиций.

Чтобы решить, на какие процессы ориентироваться, определите основные точки конверсии для вашей компании. Знание того, что работает, а что нет для этих процессов создания ценности, дает вам эффективную основу для реализации остальной части вашей стратегии RevOps.

2. Определите свою воронку доходов

RevOps фокусируется на объединении команд по доходам, которые обычно состоят из отделов продаж, отдела по работе с клиентами и отдела маркетинга. Чтобы обеспечить беспрепятственную совместную работу этих отделов, создайте подробный конвейер для каждого отдела доходов, чтобы выявить любые пробелы или совпадения.

Вам нужно будет определить, какой отдел отвечает в будущем. Полезно проводить опросы, спрашивая отделы доходов, какие инструменты и технологии продаж они используют ежедневно и есть ли такие, которые команды не используют вообще.

После того, как вы обнаружите проблемы в инструментах конвейера или отдела доходов, используйте команду RevOps, чтобы помочь оптимизировать эти рабочие процессы. Цель состоит в том, чтобы снять задачи по управлению операциями или проектами с тарелок специализированных команд, чтобы помочь клиентам плавно продвигаться по конвейеру.

3. Создайте свою команду RevOps

Теперь, когда вы определили сильные и слабые стороны и пробелы в вашей воронке продаж, вы можете создать идеальную команду RevOps, не тратя ресурсы впустую. Встретьтесь с руководителями ваших отделов доходов, чтобы обсудить примеры рабочих процессов и новый план GTM. Централизация планов GTM, подобных этому, может помочь вам увеличить рентабельность инвестиций на 20 % и более .

На этом этапе вы также захотите создать входящие и исходящие документы процесса продаж. Последовательность — это ключ к достижению измеримого успеха, поэтому вы можете определить, какие стратегии наиболее эффективны.

Вы также должны внедрить план мониторинга вашего потока доходов и выявлять любые узкие места. Такие инструменты, как Mailshake или общие средства отслеживания проектов, упрощают общение, поэтому вы можете быстро находить проблемы и решать самые важные.

4. Пересмотрите цели RevOps

Операции по получению доходов имеют репутацию сложных в реализации. Причина этого заключается в том, что многие компании не могут составить план пересмотра своей стратегии управления доходами. Может потребоваться некоторое время и несколько раундов пересмотра, чтобы определить, какие изменения должны произойти для успеха.

Некоторые способы убедиться, что вы пересматриваете свою стратегию RevOps по мере необходимости, включают настройку повторяющихся встреч 1 на 1 с руководителями отделов. Во время этих встреч члены команды могут обсудить повторяющиеся или неотложные вопросы, чтобы ваша команда по доходам развивалась в соответствии с потребностями вашей компании.

Масштабируйте свои продажи с помощью Mailshake

Если вы заранее увеличите свою команду по управлению доходами, вы избавите свою компанию от многих головных болей в будущем. Страшно начинать новый отдел с нуля и знать , кого нанять , но есть множество инструментов, таких как программное обеспечение Mailshake для вовлечения в продажи , которые упрощают этот процесс.