Почему комиссия по продаже крыш 10/50/50 не работает

Структура комиссионных с продаж 10/50/50 — чертовски забавная игра среди владельцев кровельного бизнеса. Вот почему вам нужно освоить его, чтобы усилить своих торговых представителей и противостоять пламенной конкуренции и золотой жиле «продаж кровли». Согласно TalkRoofing.com, разделение 10/50/50 не учитывает, сколько продавец делает в процессе после продажи. Но это только совет; айсберг 10/50/50 намного больше!

Возьмите записку и ручку, пока мы анализируем структуру комиссионных с продаж 10/50/50 , почему она не работает и как она может повлиять на ваших продавцов.

Как работает сплит 10/50/50?

Президент Igniteresult – Джессика Шталь, объясняет, чторазделение 10/50/50 является чуть более техническим, чем ваши комиссионные за продажу садовых сортов .Он предполагает использование 10% от общего дохода от продаж для возмещения накладных расходов. Затем из оставшихся 90% вычитается стоимость материалов и работы, а чистая прибыль делится поровну между продавцом и компанией.

Давайте сделаем математику!

«Попробуйте визуализировать, как ваш лучший продавец заключает сделку на 10 000 долларов, а 5 400 долларов — это стоимость материалов и рабочей силы. Чтобы определить его комиссию, вам придется вычесть 10% из этих 10 000 долларов на накладные расходы (это 1000 долларов). Затем вычтите стоимость материалов в размере 5400 долларов США из оставшихся 9000 долларов США. На этом этапе у вас будет 3600 долларов чистой прибыли. Структура комиссионных с продаж 10/50/50 требует, чтобы вы платили своему продавцу 50% от этих 3600 долларов в качестве комиссии (это 1800 долларов), а остальные 50% идут компании».

Насколько эффективна структура комиссии с продаж 10/50/50?

Большинство владельцев кровельного бизнеса не осознают, что структура комиссионных с продаж 10/50/50 эффективна только тогда, когда они гонятся за штормами.Это почти как если бы он был разработан для охотников за штормами!

Вот почему разделение 10/50/50 не сработает, если вы занимаетесь розничной торговлей или просто направляете свой маркетинг в одно место. В этом смысле у большинства людей предвзятое отношение к накладным расходам. Они поняли, что на штормовых рынках нет затрат на маркетинг, поэтому они пытаются воспользоваться этим, чтобы максимизировать свою прибыль.

Вы даже увидите, как некоторые кровельщики пытаются минимизировать стандартные 10% накладных расходов, насколько это возможно. Это потому, что они знают, что «минимальные накладные расходы» в структуре комиссионных с продаж 10/50/50 позволяют увеличить размер прибыли. В этом весь смысл разделения 10/50/50! Однаковы обнаружите, что ваши накладные расходы также включают расходы, такие как затраты на обучение, раскошеливанные грузовики или все, что вы делаете для культуры своей компании .По сути, это похоже на инвестиции в ваших сотрудников.

Вот почему вам нужно понимать важность накладных расходов, если вы собираетесь быть внимательными к своим продавцам в структуре комиссионных с продаж.

Почему структура 10/50/50 может не работать в некоторых компаниях

Как мы уже говорили, чтобы нанять лучших специалистов для представления вашего бренда, вы должны обеспечить эти стимулы.Однако избегайте переработанного пула 1099!Вместо этого берите людей из разных профессий и помогайте им освоиться в вашей компании . Только тогда вы сможете сделать из них хороших торговых представителей. Ориентироваться на профессионалов со стабильной историей работы будет намного лучше.

Тем не менее, есть несколько условий, которые сопровождают найм профессионалов. Это не плата как таковая; это тот факт, что они хотят найти цель и развитие в вашей компании.

Вот почему вам нужно инвестировать в культуру вашей компании, выполняя такие действия, как:

• Обучение
• Развитие лидерских качеств
• Разговоры о психическом здоровье
• Семинары

Короче говоря,действия, которые вы проводите для культуры вашей компании, — это то, почему люди присоединятся к вашей компании и останутся в ней. Представьте себе продавца, который только что достиг отметки в 150 000 долларов. В этот момент ему нужно больше, чем деньги, хорошее лидерство, а не токсичная культура продаж. Вот почему, когда мы говорим о причинах, по которым успешные торговые представители уходят из компании даже с разделением 10/50/50, это, скорее всего, из-за плохого руководства, а не из-за зарплаты.

Какова лучшая альтернатива структуре комиссии по продаже кровли 10/50/50?

К настоящему времени вы можете задаться вопросом: « Если это не 10/50/50, какую структуру комиссий мне следует использовать?“. Не волнуйтесь; мы доберемся до этого.

Как обсуждалось выше, структура комиссионных с продаж 10/50/50 хорошо работает в погоне за бурями. Однако, если вы занимаетесь розничной торговлей или страхованием, лучшей альтернативой будет «Расплачиваться за брутто!»В отличие от структуры комиссий с продаж 10/50/50 , эта модель комиссий намного проще для понимания.

Выплачивать валовую прибыль просто означает получать комиссионные с продаж, вкладывая свои руки непосредственно в валовой доход вашей компании .Это довольно простая математика, верно? Вам просто нужно делать это хорошо, чтобы быть прибыльным (вот где появляется ваш отчет о прибылях и убытках). В любом случае общая сумма выплачиваемых комиссий всегда должна составлять менее 12% от валового дохода компании.

Помните, что использовать эту структуру при работе с торговыми представителями-новичками практически невозможно. В таких случаях вы можете начать своих новых торговых представителей с 7% валового дохода компании. Таким образом, у вас будет достаточно денег, чтобы платить своим тренерам за их обучение.

По словам доктора Джессики Шталь, истинный признак успеха компании — это когда она достигает точки, когда ее общая сумма комиссионных легко падает ниже 12% от ее валового дохода .

Уловка для оплаты вашего брутто

Из-за своей простоты погружение с головой в структуру валовой комиссии может привести к тому, что вы по незнанию переплатите своим продавцам.

Если вы хотите отслеживать рост ваших новых торговых представителей и денежные потоки, вы можете повысить их комиссию на 1% за каждую установленную отметку дохода, которую они достигают. Подобную структуру мы обычно называем карьерным путем. Это потому, что вы начнете своих новых сотрудников как новых торговых представителей, затем их повысят до старших торговых представителей, затем до элитных торговых представителей и т. д.

Короче говоря, людям нравится идея получать новый титул за каждое повышение комиссии. Им нравится идея иметь четкий критерий того, когда они перейдут на следующий уровень. Торговые представители без четких целей, как правило, испытывают беспокойство по поводу своего карьерного пути, что может повлиять на их способность удерживать людей в команде. Вот почему вы должны нарисовать четкую и обнадеживающую картину их карьерного пути.

Как справиться с возражениями ваших продавцов о прибыльности работы

Вы могли заметить, что продавцы кровельных материалов обычно возражают в любом разговоре о прибыльности работы. Это потому, что они считают, что владельцы иногда используют эти разговоры как предлог, чтобы не давать им деньги. В результате у вас должны быть стандарты или квота ценообразования на то, что должны продавать ваши продавцы.

Как владелец кровельного бизнеса, если вы установили стандарты и хороший менеджер по продажам анализирует свою работу и видит, почему она не приносит прибыли, нет никаких причин, по которым они не могут постоянно достигать заданной нормы прибыли. Более того, не помешает давать вознаграждения за дополнительные продажи.

Будьте избирательны при найме и партнерстве

Особенно при работе с рефералами непреодолимое желание привлечь каждого клиента очень распространено среди кровельных компаний на этапе их запуска .Вот почему здорово, что маркетинг позволяет владельцам кровельного бизнеса выбирать клиентов, с которыми они предпочитают работать. Таким образом, вы можете быть более избирательным и прибыльным на рабочих местах.

То же самое и с рекрутингом, потому чтопри наличии надежной системы рекрутинга вы выбираете лучших людей, которые будут работать на вас .Предположим, вы используете комиссионную модель, в которой вы учитываете дополнительные накладные расходы, предоставляя своим сотрудникам такие вещи, как Ipad, упакованные грузовики и т. д., которые потребуют очень больших затрат с вашей стороны.

В конечном счете, это одна из причин, по которой структура комиссионных с продаж 10/50/50 разделена, и это также единственная причина, по которой вам необходимо строго фильтровать людей, которых вы допускаете в свою компанию. Вы же не хотите, чтобы теперь вас поощряли вечно отстающие, не так ли?

Спасите свой отдел продаж от выгорания

Часть причин выгорания продавцов связана с психологическими проблемами.Когда продавцы перегорают, обычно это происходит потому, что они чувствуют, что слишком стараются, а о них по-прежнему не заботятся как о людях .Вот где культура вашей компании творит чудеса!

Одна из вещей, которую вы можете сделать, чтобы уменьшить выгорание, — это привлечь внимание к действиям, которые сосредоточены на инвестировании в ваших продавцов. Вот почему многие люди уходят с работы в сфере корпоративных продаж и переходят на более гибкие должности. Каждый раз, когда в вашу компанию приходит новый торговый представитель, вы можете попросить его заполнить свои цели в таких областях, как:

• Финансы
• Отношения
• Семья
• Развитие карьеры
• Развитие лидерства и др.

Понимание целей ваших сотрудников поможет вам определить необходимую степень гибкости для включения в их график .Таким образом, вы избегаете выгорания, давая им больше передышки.

Благополучие вашей команды превыше всего!

Ведение кровельного бизнеса — это не только получение этих мешков с деньгами!Поскольку вы сосредоточены на заработке, вы также должны быть погружены в создание бизнес-модели, которая будет учитывать ваших торговых представителей.

Даже успех структуры комиссионных с продаж 10/50/50также зависит от того, насколько хорошо вы поддерживаете отношения и благополучие своих представителей. Поэтому относитесь к ним бережно и уважительно. Знаете ли вы что-то еще о «структурах комиссионных за продажу кровли», чего здесь нет? Не стесняйтесь обращаться к этой статье.

Если вам понравилось читать это, узнать о теме и вы хотите узнать больше или сделать шаг, свяжитесь с нами здесь, в агентстве Hook, или вы можете заказать бесплатный звонок по стратегии на Igniteresult.net .