Пять ошибок при продаже кровельных материалов, которые снижают прибыльность

Лишь немногие кровельные предприятия овладели искусством управления стабильными прибыльными продажами в отрасли. Определяющим фактором успеха, как мы заметили, является умение избегать типичных ошибок при продаже кровельных материалов, которые сегодня допускают многие компании.

После тщательного обсуждения мы выделили пять из этих ошибок. Если прибыль кажется вам привлекательной, то эти пять также вас заинтересуют. Давайте погрузимся!

Нет процесса продажи

Многим подрядчикам и торговым представителям в кровельной отрасли необходим четко определенный процесс продаж. Если вы хотите получить максимальную прибыль, вы должны иметь процесс продаж. Процесс продаж означает наличие серии повторяющихся и четко определенных шагов в ваших продажах. Не имея его, вы соглашаетесь на ошибку при продаже кровли, которую можно было бы избежать.

Этот процесс позволит вам создать торговый контекст вокруг вашей торговой презентации, который ваши клиенты примут и поймут. Этот контекст принесет вам больше дохода и, в конечном итоге, больше прибыли.

Например, для покупателя обычно допустимо покупать пиво Heineken в пятизвездочном ресторане по значительно более высокой цене, чем в розничном магазине по дороге.

Разница в этих сценариях основана исключительно на контексте продаж, и только процесс продаж может помочь вам достичь этого эффективно. Цель процесса — заставить потенциального клиента понять, почему он должен покупать, и понять причину его покупки.

При наличии хорошего процесса продаж ваши клиенты должны быть рады покупать у вас . И это равняется потоку продаж в вашем направлении.

Без ценового условия

Вторая ошибка продаж кровельных материалов — отсутствие ценовой обусловленности вашего продукта. При формировании цены вы переориентируете потенциальных клиентов на реальную цену продукта. Вы не хотите рисковать, ведя их в инвестиционное путешествие, на которое они не хотят идти.

Клиенты проницательны, и они всегда сделают свой выбор. Очень эффективный способ создать условия ценообразования — создать книги отзывов, содержащие цены. Вы можете использовать отзывы, показывающие реальных, счастливых людей в своих домах, наслаждающихся удовольствием от хорошо сделанной кровли.

Некоторые люди называют это продажей социального доказательства. Продажа социального доказательства обеспечивает мотивирующие визуальные эффекты, которые часто слишком убедительны, чтобы ваши потенциальные клиенты могли их игнорировать.

Надлежащее ценообразование заякорит ваших потенциальных клиентов, и они захотят купить у вас. Имейте в виду, у людей есть привычка основывать свое решение на первой информации, которую они увидят. Поэтому постарайтесь показать им это заранее.

Скучная история компании

«Эй, мы сертифицированы, лицензированы и работаем уже столько лет…»

Хорошая история компании выходит за рамки фразы: «Эй, мы сертифицированы, лицензированы и работаем в бизнесе уже столько лет…».

Конечно, эти качества необходимы, но более важно, чтобы ваши потенциальные клиенты чувствовали душу вашей компании, особенно в начале вашего бизнеса. Вы должны сделать так, чтобы ваши клиенты увидели вашу приверженность:

• Удовлетворить их потребности:

Вы соглашаетесь с их потребностями, показывая им, как вы собираетесь решать их проблемы и как вы уже решали подобные проблемы.

• Развитие компании:

Покажите свою приверженность развитию компании, рассказав историю компании. Пригласите потенциальных клиентов, покажите им свою команду и выделите их различные области знаний. Таким образом, вы укрепляете уверенность и доверие к ним.

• Непрерывное обновление продукта, который они хотят купить:

Вы демонстрируете приверженность продукту, демонстрируя свое знание продукта и точно определяя его функции. Дайте профессиональную консультацию о продукте. Вы также должны вовлечь клиентов в то, как они будут использовать продукты.

Предоставление нескольких вариантов и показ различных цен повышает их доверие к вашему бренду. Однако остерегайтесь перегрузки опций.

Нет дополнительных продаж

Игнорирование тактики дополнительных продаж всегда будет ошибкой продаж. Лучше всего использовать формулу с тремя вариантами, потому что это позволяет вашим лидам правильно сбрасывать со счетов наименее привлекательный вариант. Это похоже на принцип Златовласки.

Кроме того, дополнительные продажи помогают дать потенциальным клиентам ощущение того, что они более изобретательны в принятии решений, даже если они тратят больше. Вы можете подарить им что-то бесплатное в опции; чаще всего они будут прыгать на него, чтобы купить из-за FOMO.

Продажа, которая дает покупателям предлог для покупки или самооправдания, всегда работает. Люди боятся потерять халяву. Люди принимают плохие решения, когда речь идет о «бесплатном».

Неэффективное использование финансирования

Вы должны предлагать финансирование прямо по каждому проекту, предложению или продукту, если хотите получить желаемую прибыль. Если вы не предлагаете финансирование, вы создаете ценовые возражения для своих потенциальных клиентов и совершаете ошибку при продаже кровли, которую можно было бы избежать.

Клиенты узнают, как выглядит доступность, только после того, как вы им покажете. Лучший способ сделать это — предложить некоторую форму финансирования. Когда вы делаете это, уже не имеет значения, насколько дорог продукт. Вы представили его, чтобы он выглядел доступным.

Допустим, продукт стоит 18 000 долларов. Общий платеж в размере 18000 долларов США как единственный вариант немедленно вызовет возражения в сознании потенциального клиента.

Однако, если вы упомянули о возможности ежемесячного платежа в размере 1850 долларов, клиент, по его мнению, видит дальше первоначальных возражений и приветствует возможность приобрести ваш ежемесячный план.

И он делает это с чувством облегчения — облегчения от того, что теперь он может купить его за ваши деньги и расплачиваться с ним удобнее. Тем не менее, есть некоторые плохие способы использования финансирования, которых вы должны избегать. К ним относятся:

• поднимите его первым в разговоре с ведущим;
• использование его для преодоления возражений;
• не включать торговую комиссию в накладные расходы; и,
• не предлагая его на каждом проекте.

Если вы правильно используете финансирование, вы добьётесь значительных продаж и прибыли.

Последние мысли

Теперь, когда вы увидели распространенные ошибки, важно отметить, что куполом, скрывающим все эти ошибки, является подотчетность . Ваши торговые представители должны нести ответственность за весь процесс.

Им нужно следить за потенциальными клиентами и знать, как изменить вероятность продаж в свою пользу. Невозможно переоценить дальновидное лидерство, дающее результаты, в успешном процессе продаж.

Если вы будете делать это последовательно, вы не только избежите многих ошибок при продаже кровли, но и получите поразительную прибыль! Если вам нужно больше материалов по стратегическому маркетингу крыш, следуйте за агентством Hook или запишитесь на наш курс для подрядчиков ниже!