Целевые страницы SaaS: обязательные страницы для каждой SaaS-компании

Мировой рынок SaaS в настоящее время оценивается примерно в 3 триллиона долларов, и, по оценкам McKinsey & Co., к 2030 году он может вырасти до 10 триллионов долларов .

Целевые страницы SaaS играют огромную роль как в процветающих SaaS-компаниях, так и в тех, которые едва выживают. Именно через эти целевые страницы миллионы покупателей SaaS находят компании, на которые они подписываются каждый месяц и которым платят миллионы на долгие годы.

Наше последнее исследование, анализирующее ключевые слова и данные результатов поиска по более чем 50 различным SaaS-компаниям и более 25 000 целевых страниц, показывает, что целевые страницы SaaS будут генерировать трафик на сумму более 150 миллионов долларов США через органические источники в 2024 году.

Но вот вопросы, с которыми сталкивается большинство маркетологов SaaS, когда дело доходит до этих страниц:

• Какие целевые страницы им следует создать?
• Какие целевые страницы конвертируют лучше всего?
• Какие целевые страницы приносят наибольшую ценность?

Цель создания правильных целевых страниц на SaaS-сайте проста:

Больше конверсий. Больше трафика. Больше продаж.

Мы собираемся углубиться в то, что входит в состав некоторых из этих целевых страниц и как их создавать. Мы поделимся примерами некоторых из лучших целевых страниц SaaS на рынке, а также расскажем, что делает эти страницы замечательными.

Давайте займемся этим.

Обязательные страницы для SaaS-компаний

Вот пять страниц, которые играют жизненно важную роль на пути покупателя и имеют решающее значение для SaaS-компаний.

Альтернативные страницы служат для привлечения потенциальных клиентов, которые рассматривают другие варианты на рынке, и позиционируют ваш продукт как лучший выбор.

Страницы сравнения помогают потребителям принимать решения, сравнивая ваш SaaS-продукт с конкурентами и подчеркивая ваши уникальные торговые предложения.

Страницы миграции играют ключевую роль в переходе клиентов с другой услуги и демонстрируют, насколько плавным и выгодным может быть переход на ваш продукт.

Страницы функций подробно описывают конкретные возможности вашего продукта, позволяя потенциальным клиентам понять ценность каждой функции.

Страницы решений связывают точки зрения между проблемами клиентов и решениями вашего продукта, подчеркивая, как ваше программное обеспечение может облегчить их болевые точки.

Вместе эти страницы создают полную картину ценности вашего программного обеспечения, помогая повысить конверсию и, в конечном итоге, продажи.

Давайте подробнее рассмотрим каждый из них.

Альтернативные страницы

Каждый месяц происходит более 5100 поисковых запросов по фразе «Альтернативы Hootsuite».

По запросу «Альтернативы Shopify» выполняется более 6500 поисковых запросов.

И более 27 000 поисковых запросов по запросу «Альтернативы Photoshop».

Почему это важно для брендов? Хорошо. Если это не очевидно:

Альтернативные страницы, как правило, ранжируются по высококонверсионным ключевым словам, где люди демонстрируют определенный уровень намерений и осведомленности, используя фразу «альтернативный». Если кто-то вводит вариант любого из следующих слов, он, скорее всего, хочет приобрести продукт в этой категории:

• Альтернатива Zapier
• Альтернативы Трелло
• Календарные альтернативы
• Альтернативы Линктри
• Или название любого другого SaaS-продукта со словом «альтернативный» рядом с ним.

На большинстве страниц результатов поисковых систем (SERP), которые связаны с «альтернативными» страницами, конкуренция значительна. Подавляющее большинство этих результатов поиска заполнено брендами, стремящимися привлечь этот трафик через платные СМИ, сообщения в блогах, целевые страницы, сайты с обзорами и многое другое.

Например, поисковая фраза «Trello Alternative» используется более 6600 раз в месяц, а ориентировочная цена за клик по этой фразе составляет 1,29 доллара США. Вот снимок того, что вы видите в поисковой выдаче:

Сразу видно, что ClickUp, Zoho и monday.com тратят оплаченный медиабюджет на захват этого трафика на свою страницу.

Согласно нашему исследованию, более 50 брендов потратили оплаченный медиабюджет на ключевое слово Trello Alternative.

Например, Wrike, по оценкам, тратит 1830 долларов США в месяц из платного медиа-бюджета на ключевое слово «Альтернативы Trello» и получает на эти расходы 120–130 кликов.

Кажется, здесь они добились успеха, поскольку с 2015 года запускают рекламу по этому ключевому слову, чтобы конвертировать людей.

Но речь идет не только о платных СМИ.

В органической поисковой выдаче такие блоги, как Forbes, Hive и Proofhub, появляются по этой фразе наряду с конкурентом Trello ClickUp (который также тратил деньги на платный трафик).

Это показывает силу и важность наличия альтернативной страницы — будь то целевая страница или сообщение в блоге — для вашей SaaS-компании. Создав специальную страницу, специально предназначенную для клиентов, которые ищут конкурентов и альтернативы вашему продукту, вы можете привлечь ценный органический трафик и потенциально превратить его в платящих клиентов.

ClickUp — пример компании, которая поймала волну этой возможности и начала действовать, опубликовав на своем сайте более 200 «альтернативных» страниц в виде сообщений в блогах.

Общая ежемесячная стоимость трафика этих страниц составляет более 260 000 долларов США и ранжируется по более чем 50 200 различным ключевым словам. Страницы в настоящее время занимают 6-е место в поисковой выдаче и охватывают различные решения: от Zapier и Monday до Twilio и ChatGPT.

Но здесь все становится еще интереснее.

Вторым органическим результатом в этой поисковой выдаче является сообщение в субреддите /r/Selfhosted под названием: Trello Alternative.

Раньше я говорил о силе Reddit как маркетингового канала, и его способность теперь появляться в топе результатов поиска представляет собой огромную возможность для брендов.

Поскольку сообществам становится все больше и больше доверия, рост контента, связанного с Reddit, больше не является рискованной идеей — это реальная возможность для брендов, стремящихся генерировать трафик в долгосрочной перспективе.

Вот главный ответ на этот пост на Reddit:

Два слова. Три ссылки.

Это все, что написал постер, и теперь эти бренды генерируют сторонний проверенный трафик из поисковой выдачи и привлекают внимание внутри субреддита, имеющего более 312 тысяч подписчиков.

Итак, как создать альтернативную страницу, которая будет конкурировать?

Самый популярный альтернативный формат страницы имеет следующую краткую структуру:

Давайте посмотрим на еще один обязательный элемент арсенала вашей целевой страницы.

Страницы сравнения

Один из самых частых вопросов, которые мне задают:

В чем разница между страницей сравнения и альтернативной страницей?

Отличие от контекстной линзы весьма существенное.

Тот, кто заходит в Google и вводит:

• Slack против Teams [6600 поисков в месяц]
• ClickUp против Trello [880 в месяц]
• Salesforce против Hubspot [1900 в месяц]

Есть ли у кого-то цель поиска, отличная от того, кто вводит:

• Слабые альтернативы [6600 в месяц]
• Альтернативы ClickUp [1900 в месяц]
• Альтернативы Salesforce [1600 в месяц]

Кто-то, выполняющий поисковый запрос на основе сравнения, хочет понять, как особенности и особенности соотносятся друг с другом.

Кто-то, выполняющий альтернативный поисковый запрос, хочет понять свои варианты и посмотреть, что еще есть помимо определенного бренда.

Являются ли они оба ценными поисковыми запросами? В этом нет сомнений.

В исследовании , проведенном командой Grow & Convert, они обнаружили, что коэффициент конверсии для контента «сравнения + альтернатива» был самым высоким. На втором месте по коэффициенту конверсии оказались страницы, на которых сравнивались два продукта друг с другом:

В качестве примера страниц «против»: «Trello против Asana» в качестве поисковой фразы генерирует 3600 поисковых запросов в месяц, что составляет почти половину от общего количества поисковых запросов по запросу «Альтернативы Trello».

Все это, как говорится…

Создание обоих типов страниц должно быть частью вашего маркетингового комплекса.

Планируя использование страниц , имейте в виду, что при их разработке будет задействовано больше переменных, и вам понадобится больше их.

Почему?

Потому что на этих страницах подробно сравниваются два или три продукта по ряду конкретных наборов функций.

Количество людей, которые ищут Trello, по сравнению с популярными конкурентами, такими как Jira, Clickup, Slack, Monday и Asana, увеличивается.

Как же на это должны реагировать бренды?

Все просто: создайте все страницы.

Мы работали с SaaS-компаниями над созданием серии страниц, на которых подробно сравнивается их продукт с конкурентами. Успех, которого мы достигли при ранжировании этих страниц в поисковой выдаче, значителен, поскольку эту стратегию до сих пор игнорируют многие бренды из-за сопротивления внутренних заинтересованных сторон прямому сравнению с конкурентами.

Но вот в чем дело:

Нравится вам это или нет… Ваши клиенты ищут подобные сравнения.

И лучше, чтобы история принадлежала вам, чем конкуренту.

Вы можете создать коллекцию страниц сравнения, на которых будут представлены все продукты, с которыми конкурирует ваш бренд, и преимущества вашего решения.

В приведенном ниже примере вы можете видеть, что Hubspot запустил более 33 различных страниц сравнения:

В переполненной отрасли разработка целевой страницы, посвященной показу всех различных брендов, с которыми вы конкурируете, является отличной стратегией для создания присутствия в нижней части воронки продаж в поисковой выдаче.

И вот совет от профессионала:

Те, кто не обращается сегодня, не потеряны.

Не зацикливайтесь на показе рекламы ретаргетинга и ремаркетинга людям, которые просматривают ваши страницы сравнения, чтобы в будущем они могли стать конвертированными потенциальными клиентами.

Страницы миграции

Каждый день происходит отток.

Каждый день сотни людей заходят в Google и начинают процесс изучения того, как можно перейти с одного технологического стека, инструмента или продукта SaaS на другой.

Данные поисковой выдачи не лгут:

• Более 200 человек переходят с Evernote на Onenote
• Более 500 человек от Lastpass до Bitwarden
• Более 2400 от Lastpass до 1Password

Я убежден, что из всех страниц с деньгами, о которых мы говорим, страницы с миграцией легче всего ранжируются. Контент, который отображается в поисковой выдаче по большинству различных запросов, связанных с «переключением» или «миграцией», как правило, представляет собой документацию поддержки и целевые страницы, которые по своей природе являются очень техническими.

Бренды, которые используют подход, сочетающий в себе как редакционный характер отличного SEO-контента, так и технический характер пользователя, желающего сделать шаг, — это бренды, которые доминируют в поисковой выдаче.

Страницы миграции должны принадлежать брендам по обе стороны медали.

Если вы сможете создавать страницы, которые учат людей переходить от вашего решения к конкуренту, вы станете ВЛАДЕЛЬЦЕМ повествования о своем бизнесе.

Служба миграции электронной почты GoDaddy в Microsoft 365 является отличным примером этого. Несмотря на то, что пользователи GoDaddy развивают свой бизнес и расширяются до такой степени, что им нужно отказаться от электронной почты на основе домена, у компании все еще есть возможность привлечь их.

Эта страница помогает им привлечь внимание и потенциально удержать 200 человек в день, которые ищут «перейти с GoDaddy на Office 365».

Страницы функций и решений

У каждой SaaS-компании должна быть серия страниц, на которых подробно рассказывается о том, что она предлагает. Эти страницы включают в себя «страницы продуктов» или «страницы функций», а также «страницы решений».

Цель этих страниц всегда одна и та же:

Опишите то, что вы предлагаете, чего хотят люди, и оптимизируйте его, чтобы повысить вероятность конверсии: запрос демо-версии, бесплатная пробная версия или покупка.

В этой навигации вы можете увидеть пример серии страниц продуктов для бренда Clio:

На сайте Clio есть 32 страницы продуктов, каждая из которых более или менее одинаково описывает функции и преимущества пакета Clio. Вот что они включают в себя:

• Захватывающий слоган, убедительное вступление и два призыва к действию.

• Краткое изложение ключевых функций с внутренними ссылками, коротким видео и повторением основного ценностного предложения.

• Цитаты текущих пользователей и список известных юридических фирм, которые используют Clio для составления своих документов.

• Модуль с закрытым ресурсом по автоматизации юридических документов, позволяющий продвигать заинтересованных людей дальше по воронке продаж.

Эти страницы прямо передают суть с точки зрения контента и отлично справляются с расстановкой приоритетов основного ключевого слова в H1.

Фактически, совокупный объем поиска по всем страницам, опубликованным Clio, составляет 152 000 посещений в год.

Это большой трафик.

Если хотя бы 1% этих посетителей совершит конверсию, это приведет к появлению 1520 новых клиентов в год на обратной стороне их тематических страниц. Неудивительно, что Clio недавно была оценена в 1,6 миллиарда долларов .

Страницы денег генерируют деньги.

Не ждите — инвестируйте в Money Pages сегодня

Лучшие SEO-кампании и инициативы включают эти пять типов целевых страниц в свои рекомендации для брендов. В Foundation мы каждый день работаем с SaaS-компаниями, которые стремятся увеличить свои доходы от органического контента и получить дополнительный доход от контента.

Альтернативные страницы.

Страницы сравнения.

Страницы миграции.

Страницы функций и решений.

Все это имеет смысл для контент-стратегии полной воронки продаж.

Почему?

Потому что эти страницы приносят РЕАЛЬНЫЙ доход и РЕАЛЬНУЮ прибыль.

Если вы знаете SaaS-компанию, изо всех сил пытающуюся получить желаемые результаты от SEO, эта книга может принести огромную прибыль. Отправьте им этот фрагмент или попросите позвонить в Фонд . Мы хотели бы пообщаться с ними.