Что такое SaaS-маркетинг? Все, что вы должны знать

Подготовьтесь, маркетологи SaaS.

Программное обеспечение как услуга (SaaS) к 2030 году станет рынком объемом 702,19 миллиарда долларов .

Просто взгляните на ChatGPT от OpenAI.

По данным Thomson Reuters, они побили рекорд самой быстрорастущей пользовательской базы . Но помните, рекорды ставятся для того, чтобы их бить.

Примите установку на рост. В мире маркетинга искусственного интеллекта и SaaS все только начинается.

Огромное количество новых сервисных продуктов AI SaaS, стремящихся пойти по стопам ChatGPT, говорит о многом:

Кажется, что много?

Что ж, ожидайте, что это число скоро удвоится, поскольку ChatGPT только что снизил стоимость доступа к своему API . Он открывает двери для любой талантливой команды, способной обеспечить соответствие продукта рынку.

Итак, как сделать так, чтобы ваша SaaS-компания выделялась на таком переполненном рынке?

Ответ — маркетинг SaaS.

Для маркетологов SaaS цели выходят за рамки типичных ожиданий традиционного менеджера по маркетингу. Маркетинговая команда SaaS управляет стратегиями, показателями и проблемами, возникающими в связи с глобальной клиентской базой.

В этом руководстве объясняется все, что вам нужно знать о маркетинге SaaS, включая маркетинговую воронку SaaS, наиболее эффективные стратегии и показатели, которые вы должны отслеживать.

Вы получите четкое представление о том, что такое маркетинг SaaS и как это сделать успешно.

Итак, давайте погрузимся!

Но сначала… Несколько мыслей о возможностях SaaS-маркетинга для начинающих компаний:

Определение маркетинга SaaS

SaaS — это аббревиатура, придуманная Dries Buytaert из Drupal в 2011 году .

Это означает программное обеспечение как услуга. Маркетинг SaaS включает в себя маркетинг бизнеса SaaS через Интернет или с помощью традиционных маркетинговых каналов, таких как телевидение.

Маркетолог SaaS создает различные стратегии для создания контента, SEO, работы с электронной почтой и кампаний в социальных сетях. Маркетинг SaaS также уникален, потому что вам не нужно создавать физические продукты или услуги для продвижения.

Вместо этого вы должны сосредоточиться на том, чтобы показать клиентам ценность, которую они получают от постоянно обновляемых облачных приложений и платформ.

OpenAI , компания, стоящая за ChatGPT, лидировала по ценности (потребительский доступ к передовым технологиям) и запустила свою SaaS через бесплатную пробную версию. Такой подход, ориентированный на ценность, помог наводнить Интернет слухами.

Они использовали ценность для пользователей в качестве стратегии и сделали это снова, снизив цену на доступ к своему API. Просто посмотрите этот ответ на их недавний запуск:

Послушай, сарафанное радио не так просто, как кажется.

К счастью, существуют разные тактики для разных рыночных ниш, и мы скоро этим займемся.

Короче говоря, SaaS-компании должны адаптировать свою маркетинговую стратегию SaaS к нишевой аудитории, чтобы добиться максимального успеха.

Понимая, как лучше всего использовать технологию SaaS и обращаясь к желаниям и потребностям потенциальных клиентов, предприятия могут использовать мощные инструменты для увеличения прибыли.

Почему маркетинг SaaS важен?

Победа в SaaS часто сводится к тому, у кого лучше история и лучше распространение бренда.

Почему?

Ну, для начала, на рынке есть сотни программных инструментов CRM , и многие из них имеют схожие функции и преимущества. Вы используете Spotify или Apple Music?

Возможно, Tidel покорил вас своими усилиями по брендингу и поддержкой знаменитостей.

Приведенный выше пример — это лишь один из тех, которые показывают, что ключевым отличием часто являются способы, которыми компании продают себя или позиционируют свой продукт, стремясь захватить долю и рост.

Итак, позвольте мне сказать это снова. Маркетинг SaaS имеет важное значение.

Любой бизнес, который хочет захватить долю быстрорастущего рынка SaaS, может извлечь выгоду из изучения великих компаний SaaS .

Если вы не знаете, с чего начать, изучите, как разные SaaS-компании используют ниши для обеспечения соответствия продукта рынку.

Маркетинг специально для определенной ниши может быть чит-кодом для победы в маркетинге SaaS. Как уже говорилось, существуют сотни CRM-компаний; но компании CRM, которые отдают приоритет конкретным нишам, имеют возможность увеличить процент выигрышей.

Именно благодаря их сосредоточенности, персонализированному обмену сообщениями и приоритизации маркетинговых усилий для одной аудитории они занимают место на переполненных рынках.

Возвращаясь к примеру с инструментами CRM, ясно, что ниши CRM предоставляют различные возможности для обогащения.

Глядя на приведенную выше диаграмму, становится ясно, что маркетинг SaaS имеет множество преимуществ, включая повышенную видимость, вовлечение клиентов и их удержание.

Достижение успеха от ваших маркетинговых инициатив может стать огромной победой для вашего бизнеса SaaS.

Вот несколько преимуществ маркетинга SaaS:

Преимущество 1: повышение рентабельности инвестиций

Маркетинг SaaS — это относительно недорогой способ продвижения вашего программного обеспечения, поскольку он не требует больших первоначальных инвестиций. Таким образом, генерируя больший объем потенциальных клиентов, в конечном итоге увеличивая продажи и доходы.

По данным CMI , 67% маркетологов сообщают, что в 2022 году контент-маркетинг создал спрос и/или лидов для их бизнеса. Кроме того, 72% маркетологов говорят, что контент-маркетинг позволил им обучать свою аудиторию, что, в свою очередь, помогает лояльность существующих клиентов.

ROI маркетинга SaaS часто недооценивают, потому что в некоторых случаях это может быть долгосрочная игра. Вы должны создавать ресурсы, которые находят отклик у аудитории, а затем распространять их по каналам, на которых они проводят время.

Вот почему исследования так важны для рентабельности инвестиций в маркетинге.

Преимущество 2: Больше вовлеченности

Маркетинг SaaS также может способствовать более активному взаимодействию с вашим программным обеспечением и сообществом.

Вы можете создать более личную связь со своей аудиторией, создавая целевой контент и взаимодействуя со своими клиентами через учетные записи в социальных сетях. Это в конечном итоге приводит к повышению лояльности к бренду и удержанию клиентов.

Примером организации, делающей это хорошо, является Hubspot. В сообщении ниже вы можете увидеть, как они делятся визуальным эффектом, который вызывает интерес в социальных сетях :

Пост, опубликованный Hubspot, демонстрирует, насколько мощным является Instagram как канал, и вызывает диалог среди своих подписчиков для обсуждения этой темы. Вот как вы привлекаете внимание через маркетинг.

Вы рассказываете истории, которые стоит рассказать.

Преимущество 3: улучшенный брендинг

Помимо увеличения охвата и вовлеченности, маркетинг SaaS также может помочь улучшить ваш брендинг .

Создавая высококачественный контент и используя эффективные стратегии цифрового маркетинга, вы можете создать сильное присутствие в Интернете для своей компании-разработчика программного обеспечения.

Вот несколько вопросов, которые нужно задать, когда речь заходит о брендинге SaaS:

• Каков внешний вид вашего бренда?
• Каков тон вашего бренда?
• Каков идеальный клиент вашего бренда?
• Чем отличается ваш бренд?
• Что самое лучшее в вашем бренде?

На конкурентных рынках наличие четко определенной стратегии брендинга необходимо для того, чтобы оставаться впереди конкурентов. С помощью эффективной стратегии брендинга компании могут убедиться, что их целевая аудитория знает об их продукте или услуге.

Это означает, что они могут связаться с потенциальными клиентами, которые, возможно, никогда не слышали о них раньше, и предоставить им информацию, необходимую им для принятия обоснованного решения о том, покупать их продукт или нет.

Кроме того, успешные маркетинговые кампании могут способствовать повышению репутации компании, поскольку клиенты лучше осведомлены о качестве своих продуктов и услуг.

Компании могут использовать различные тактики, чтобы держать свое имя перед текущими клиентами, такие как кампании по электронной почте или сообщения в социальных сетях.

Все это поднимает ваш бренд.

Прекрасные примеры брендов SaaS в дикой природе включают такие организации, как Salesforce, Hubspot, Mailchimp, Canva и многие другие. Каждый из этих брендов, вероятно, вызывал разные чувства, когда вы думали о них — в этом сила брендинга.

Преимущество 4: конкурентное преимущество

Наконец, маркетинг SaaS может дать вам конкурентное преимущество перед другими компаниями-разработчиками программного обеспечения в вашей отрасли. С таким количеством компаний-разработчиков программного обеспечения, конкурирующих за внимание, важно иметь хорошо реализованную маркетинговую стратегию, которая отличает вас от остальных.

Инвестируя в качественный маркетинговый план SaaS, вы можете получить преимущество над конкурентами и в конечном итоге достичь своих целей. Один из ключевых способов, с помощью которого маркетинг SaaS может дать вам преимущество, — это создание рва с контентом . Ров SEO или ров контента — это когда бренд ранжируется по такому количеству ключевых слов в поисковой выдаче, что их трудно заменить.

Вот снимок некоторых отличных рвов с контентом, которые существуют сегодня:

Вам придется потратить 47 миллионов долларов, чтобы зафиксировать объем трафика, который эти бренды получают каждый месяц. Это конкурентное преимущество, которое нелегко приобрести.

Маркетинг SaaS VS.Традиционный маркетинг

Маркетинговая команда SaaS и традиционная маркетинговая команда могут использовать разные подходы к продвижению и продаже продуктов или услуг. Их цели имеют некоторое сходство, но есть и некоторые ключевые различия.

Сходства SaaS и традиционного маркетинга

Целью как Saas, так и традиционного маркетинга является повышение узнаваемости бренда, которое создает спрос на услугу или продукт.

И традиционный, и SaaS-маркетинг требуют глубокого понимания целевой аудитории. Между ними также есть некоторое пересечение, когда вы разделяете входящий и исходящий маркетинг .

Для вашего уникального SaaS-бизнеса стиль маркетинга будет зависеть от аудитории вашего продукта.

Некоторые SaaS-компании инвестируют в традиционную рекламу и маркетинг, но по большей части основные инвестиции осуществляются в Интернете.

Основная причина этого — путь покупателя SaaS.

Вот пример того, как это выглядит из сегмента :

Отличия SaaS и традиционного маркетинга

Одно из самых больших различий между SaaS и традиционным маркетингом заключается в том, как они измеряют успех . Маркетинг SaaS сильно зависит от данных и показателей.

Ежемесячный регулярный доход (MRR), стоимость привлечения клиента (CAC) и пожизненная ценность (LTV) играют важную роль.

С другой стороны, традиционный маркетинг часто опирается на более субъективные показатели, такие как узнаваемость и запоминаемость бренда.

Одним из ключевых отличий является то, что маркетинг SaaS ориентирован на определенную целевую аудиторию , в основном на предприятия и отдельных лиц, которые используют программное обеспечение в своей повседневной деятельности.

Маркетинг SaaS специально разработан для продвижения и продажи программных продуктов или услуг через Интернет.

Это включает в себя создание ценного контента, SEO, платную рекламу и реферальный маркетинг. Маркетинг SaaS также направлен на привлечение потенциальных клиентов, превращение их в платящих клиентов и удержание этих клиентов с течением времени.

С другой стороны, традиционный маркетинг представляет собой более общий подход к продвижению и продаже товаров или услуг. Это включает в себя такие вещи, как печатная реклама, рекламные щиты и телевизионная реклама.

Традиционный маркетинг часто ориентирован на более широкую аудиторию, а сообщение не всегда является целевым.

Проблемы маркетинга SaaS

Перед каждой SaaS-компанией стоит задача выделиться среди конкурентов и привлечь внимание потенциальных клиентов к своим брендам.

Вот некоторые из проблем, с которыми вы можете столкнуться во время маркетинговой кампании SaaS:

Ожидания от обслуживания клиентов

Для SaaS-компаний обслуживание клиентов является одним из важнейших аспектов маркетинга.

Клиенты ожидают высокого уровня поддержки для любой услуги или продукта, которые они приобретают. Это ожидание еще выше для продуктов SaaS из-за постоянной угрозы технических проблем или ошибок.

Чтобы обеспечить удовлетворенность клиентов, компании должны стремиться предоставлять быстрые ответы и полезные решения, когда клиенты сталкиваются с проблемами.

Предлагая поддержку в чате и круглосуточный доступ к персоналу технической поддержки, вы можете облегчить разочарование клиентов в случае возникновения проблемы.

Непредвиденные технические проблемы

Разработчики продуктов SaaS должны сохранять бдительность в отношении технических проблем, возникающих с их программным обеспечением.

Они должны проводить тщательное тестирование перед выпуском новых версий или обновлений, чтобы можно было быстро выявить и устранить любые ошибки.

Однако никакое количество тестов не может гарантировать, что все технические проблемы будут решены до запуска; разработчики должны быть готовы к потенциальным проблемам, которые могут возникнуть после выпуска, и принять меры для быстрого исправления любых непредвиденных ошибок.

Привлечение потенциальных клиентов к вашему бренду

На конкурентном рынке SaaS небольшим компаниям может быть сложно привлечь внимание потенциальных клиентов, не тратя целое состояние на рекламу.

Чтобы выделиться среди более крупных конкурентов, компании должны сосредоточиться на создании уникального контента.

С помощью контента вы можете подчеркнуть особенности и преимущества своих продуктов по сравнению с другими на рынке. Вы можете сделать ремикс этого контента для платформ социальных сетей, таких как Twitter, Instagram, LinkedIn и т. д., которые в последние годы стали бесценными маркетинговыми инструментами .

5 этапов маркетинговой воронки SaaS

Маркетинговая воронка SaaS — важный инструмент для любого бизнеса, который предоставляет программное обеспечение или услуги в облаке. Внимательно изучив свою воронку, вы получите больше информации о нюансах вашего идеального клиента и цикла продаж.

Шаги, выделенные в представленном выше визуальном представлении о пути клиента B2B SaaS, можно в конечном итоге свести к нескольким ключевым шагам:

• Осведомленность
• Интерес
• Рассмотрение
• Покупка
• Удержание

Эти пять шагов являются фундаментальной частью цифрового маркетинга; их понимание может помочь расширить возможности вашей команды по продажам и максимизировать ваш потенциал роста. Давайте рассмотрим пять этапов маркетинговой воронки SaaS и обсудим, как каждый из них способствует успешному цифровому маркетингу.

Этап 1: Осознание

Первым этапом маркетинговой воронки SaaS является осведомленность. Это когда вы представляете свою услугу или продукт потенциальным клиентам через рекламу, учетные записи в социальных сетях, контент и т. д.

Распространяя свое сообщение, вы можете создать волнение и вызвать интерес к тому, что вы предлагаете.

Этап 2: Интерес

Как только потенциальные покупатели узнают о вашей услуге или продукте, они начнут проявлять интерес.

Заинтересованные потенциальные покупатели нуждаются в достаточной информации, прежде чем они решат совершить покупку.

Они изучат ваши предложения, прочитают обзоры и зададут вопросы о ценах и функциях. На этом этапе важно не отставать от тенденций в вашей отрасли, чтобы вы могли разумно говорить о них во время разговоров с клиентами.

Этап 3: Рассмотрение

Как только кто-то заинтересуется вашим предложением, он перейдет к стадии рассмотрения.

Здесь они решают, соответствует ли ваша услуга или продукт их бюджету. Они хотят чувствовать, что вы именно тот человек, с которым можно начать бизнес.

На этом этапе предприятия SaaS должны убедиться, что на их веб-сайте есть четкое описание их услуг или продуктов и информация о ценах , чтобы клиенты могли быстро и легко принимать обоснованные решения.

Этап 4: Покупка

После рассмотрения всех их вариантов член вашей аудитории становится клиентом, когда он покупает у вас на этом этапе маркетинговой воронки SaaS.

Чтобы гарантировать, что клиенты завершат свои покупки без каких-либо проблем, предприятия должны предоставить простые в навигации процессы оформления заказа и, при необходимости, услужливый персонал службы поддержки клиентов, доступный по электронной почте или телефону.

Этап 5: Удержание

После того, как кто-то купил у вас на этом последнем этапе маркетинговой воронки SaaS, важно запомнить его!

В конце концов, успех клиента создает долгосрочные отношения с клиентами.

Удержание клиентов после того, как они совершили покупку, имеет ключевое значение, потому что довольные клиенты с большей вероятностью порекомендуют вашу услугу или продукт другим и вернутся за дополнительными покупками в будущем.

Удержание способствует долгосрочному успеху бизнеса SaaS!

Различные типы маркетинговых стратегий SaaS

Различные стратегии, используемые маркетинговыми компаниями SaaS, включают инновационные способы продвижения продуктов и услуг.

Компании могут использовать маркетинговые стратегии SaaS, перечисленные ниже, для повышения узнаваемости бренда, привлечения потенциальных клиентов и превращения этих потенциальных клиентов в платных клиентов.

Теперь давайте обсудим тип маркетинговых стратегий, которые обычно используют компании SaaS:

Контент-маркетинг

SaaS-компании могут использовать контент-маркетинг для информирования потенциальных клиентов о своих продуктах и ​​услугах, создания идейного лидерства и привлечения потенциальных клиентов. Давайте рассмотрим некоторые распространенные формы контент-маркетинга и то, как они могут помочь вашему бизнесу добиться успеха.

SEO

Поисковая оптимизация (SEO) является важной частью маркетингового инструментария SaaS. Просто поймите, когда вы инвестируете в SEO, вы инвестируете в долгосрочной перспективе.

SEO используется для повышения видимости компании в Интернете за счет оптимизации их веб-сайта и контента для поисковых систем и органического рейтинга поисковых систем. Это помогает гарантировать, что потенциальные клиенты смогут найти компанию при поиске по ключевым словам, связанным с продуктами и услугами компании.

Это увеличивает трафик на сайт, что может привести к увеличению продаж. Вы начинаете эту инициативу с понимания того, почему ваша аудитория ищет что-то в поиске:

Лучший способ для SaaS-бизнеса использовать поисковую оптимизацию — начать с аудита SEO/контента .

Аудит даст вам лучшие результаты. Вы получите более глубокое понимание ключевых слов, на которые следует ориентироваться. После завершения аудита виды деятельности, необходимые для ранжирования в поисковых системах по релевантным ключевым словам в вашей нише, станут намного яснее.

Вот отличный пример того, как Canva использовала SEO для стимулирования роста . Вы также можете прочитать о том, как Adobe и Docusign конкурируют за долю рынка в этой области.

Ведение блога

Ведение блога не только помогает вам строить отношения с клиентами, предоставляя ценную информацию, но также помогает повысить рейтинг в поисковых системах с помощью тактик SEO, таких как таргетинг на ключевые слова и построение ссылок.

Когда вы создаете сообщения в блогах и образовательный контент по темам, связанным с вашим продуктом или отраслью, вы позиционируете себя как эксперта в этой области. Вы также предоставляете потенциальным клиентам полезную информацию, которую они могут использовать для принятия обоснованных решений о своих покупках.

Электронные книги

Электронные книги обычно длиннее, чем сообщения в блогах и официальные документы.

Создание электронной книги позволяет вам более подробно изучить предмет, связанный с вашим предложением услуг или продуктов.

Они также отлично подходят для привлечения потенциальных клиентов, поскольку читателям часто приходится предоставлять контактную информацию перед загрузкой электронной книги. Это мощно, потому что вооружает вас новыми лидами и потенциальными перспективами.

Вебинары

Вебинары — это живые мероприятия, на которых участники могут посмотреть презентации экспертов по темам, связанным с их отраслью или предлагаемыми продуктами, и при этом иметь возможность задавать вопросы и получать ответы в режиме реального времени.

Если кто-то зашел так далеко, что записался на ваш вебинар, есть большая вероятность, что он подходит для вашего продукта. Важно уважать их время и вести с ценностью во время презентации.

Этот интерактивный подход позволяет участникам получить ценную информацию по конкретным темам, напрямую связываясь с теми, кто лучше всего разбирается в этой теме. Получение подписки на веб-семинар до того, как он выйдет в эфир, также является отличным способом убедиться, что у вас есть лиды и потенциальные клиенты.

Платная реклама

Платная реклама может быть размещена в социальных сетях, на веб-страницах (SERP) и на других веб-сайтах, ориентированных на ваших потенциальных клиентов.

Платная реклама позволяет вам точно и масштабно донести свое сообщение до потенциальных клиентов. Это отличный способ повысить узнаваемость бренда и привлечь потенциальных клиентов.

Показателем качества, который нужно отслеживать, когда вы инвестируете в эту стратегию, является коэффициент конверсии.

Когда вы проанализируете коэффициент конверсии, вы поймете, насколько эффективно ваше объявление превращает клики в клиентов.

Маркетинг в области СМИ

Создавая привлекательный контент в социальных сетях, таких как Twitter, LinkedIn и Facebook, вы станете на один шаг ближе к успешной маркетинговой кампании для своих продуктов SaaS.

Создание ценного контента, который резонирует с вашей целевой аудиторией, имеет важное значение для успешного маркетинга в социальных сетях. Создавая контент с учетом индивидуальных потребностей вашей аудитории, вы можете создавать конструктивные отношения с клиентами и повышать конверсию.

Рекламная рассылка

Электронный маркетинг — отличный способ поддерживать связь с потенциальными и существующими клиентами.

Отправка информационных бюллетеней, рекламных предложений или другого контента, связанного с вашим предложением услуг или продуктов, помогает вам оставаться в центре внимания клиентов, побуждая их к действию.

Вы также можете использовать автоматизированные маркетинговые последовательности по электронной почте, чтобы взращивать потенциальных клиентов и направлять потенциальных клиентов через продажи. Только не переусердствуй. Слишком частая отправка электронных писем ставит под угрозу репутацию вашего бренда. Знайте свою аудиторию и всегда лидируйте с ценностью.

Это всего лишь несколько способов, которыми SaaS-компании могут использовать контент-маркетинг для взаимодействия с клиентами и построения отношений.

Прежде чем мы закончим, давайте взглянем на общие показатели, которые используют маркетологи SaaS.

Важные показатели для обсуждения при измерении успеха маркетинговой кампании SaaS

Измерение успеха маркетинговых кампаний SaaS имеет важное значение для любой компании SaaS.

Вся индустрия SaaS стремится понять, что работает, а что нет. Это помогает компаниям Saas принимать решения для будущих кампаний на основе данных.

Независимо от вашей бизнес-модели, есть несколько основных элементов, которые компании SaaS должны отслеживать, чтобы измерить успех своих маркетинговых кампаний.

Давайте подробнее рассмотрим жаргон и дадим определение каждому термину:

Давайте завершим это…

Спасибо за обучение с нами сегодня.

К настоящему времени вы должны понимать, что маркетинг SaaS требует другого подхода. Вам предстоит долгий путь, но Фонд готов помочь вам в этом!

Со всеми уникальными соображениями, такими как стратегии монетизации, пожизненная ценность для конечного пользователя и модели ценообразования «программное обеспечение как услуга», маркетологи должны знать об этих элементах при нацеливании на новых клиентов.

Правильный подход может максимизировать результаты и дать компании клиентскую базу, способную обеспечить стабильный доход в течение многих лет .

Итак, найдите время, чтобы инвестировать в свою маркетинговую стратегию и измерить ее успех с помощью правильных показателей.

Это поможет вам создать успешную SaaS-компанию, которая будет выделяться среди конкурентов. Это поможет вам получить конкурентное преимущество. Это поможет вам открыть новые возможности.

И, надеюсь, это… поможет вам создавать контент, формирующий культуру.

Хочу больше?

Обязательно подпишитесь на информационный бюллетень Foundation, посвященный маркетингу SaaS, или свяжитесь с нами, если вы ищете партнера, который поможет вашему механизму маркетинга SaaS работать как по маслу.