Руководство для начинающих по продажам SaaS
Опубликовано: 2023-09-13
- 17 августа 2023 г.
Содержание
Продажи SaaS — популярная ниша.
Представители этой сферы продают дорогие продукты, расширяют свои технические знания и узнают много нового о консультативных и корпоративных продажах.
Это быстро развивающаяся, быстрорастущая и захватывающая отрасль. В конце концов, когда вы продаете дорогостоящие товары, ставки особенно высоки.
Более того, продажи SaaS очень хорошо компенсируют своим представителям. Большинство продавцов в SaaS-компаниях получают высокую базовую зарплату, а также большие комиссионные.
Если это похоже на вас, читайте дальше, чтобы узнать все, что вам нужно знать о продажах SaaS.
Что такое SaaS-продажи?
Проще говоря, продажи SaaS — это процесс продажи программного обеспечения через Интернет.
Эта отрасль продаж требует высокого уровня обслуживания и внимания к клиентам, что делает консультативные продажи любимой тактикой.
Это связано с тем, что представители SaaS обычно продают дорогостоящие товары по высокой цене. Инвестиционный риск высок, а это означает, что очень важно демонстрировать ценность на протяжении всего процесса продажи.
В чем разница между продажей SaaS и продажей других продуктов или услуг?
Продукты и услуги SaaS, как правило, дороги, отчасти потому, что они обычно разрабатываются сторонней компанией, которая также поддерживает и обслуживает систему. Это означает, что торговые представители подходят к продажам по-разному, чтобы наполнить весь цикл продаж добавленной стоимостью.
Консультативные продажи являются излюбленным подходом среди продавцов в этой сфере, и компании будут вкладывать больше времени и денег в каждого квалифицированного потенциального клиента, чтобы позволить своим представителям повышать ценность на каждом этапе. Это часто соответствует большему количеству поездок и личных встреч, чем продажам в других отраслях.
Хотя другие продукты и услуги часто приобретаются оптом, в случае SaaS дело обстоит иначе. Однако управление отношениями по-прежнему важно, если не даже больше, поскольку контракты SaaS часто требуют регулярного продления. Это может быть каждый квартал, шесть месяцев или год, в зависимости от контракта.
Таким образом, хотя это может показаться разовой продажей, на самом деле процесс продолжается. По этой причине очень важно, чтобы торговые представители поддерживали прочные отношения с клиентами и не исчезали просто так после совершения продажи. Это добавляет элемент управления учетными записями к роли торгового представителя SaaS, а это означает, что продавцы в этой отрасли должны развивать дополнительные навыки.
Кроме того, из-за относительно высокой стоимости SaaS-продуктов цикл продаж обычно более длительный и включает в себя гораздо больше точек соприкосновения как со стороны продаж, так и со стороны маркетинга, чем в среднем процессе.
Продукты SaaS также имеют тенденцию быть сложными, поэтому торговым представителям необходимо четкое понимание спецификаций и технологий продукта, который они продают. Некоторые торговые представители в этой области нанимаются на должности, связанные с технологиями, связанными с продуктом, а также часто приглашают на встречи с клиентами других должностей, таких как инженеры или дизайнеры, чтобы ответить на любые возникающие сложные вопросы.
5 советов для успешных продаж SaaS
Поскольку продажа SaaS немного отличается от других отраслей, стоит хорошо подготовиться, когда вы только начинаете. Вот пять советов для успешных продаж SaaS:
1. Знайте свой продукт изнутри
Вы не можете продавать продукт, в котором не разбираетесь. Поэтому обязательно потратьте достаточно времени на ознакомление со всеми тонкостями вашего SaaS.
Поговорите с коллегами о том, как это работает, чем оно отличается от решений конкурентов, а также о функциях и преимуществах, которые оно предлагает.
Задавайте как можно больше вопросов, чтобы быть готовыми к тому, что клиенты постучатся — у них будет много своих, поэтому будьте готовы дать подробные ответы.
2. Показывай, а не рассказывай
Лучший способ продемонстрировать возможности вашего SaaS — продемонстрировать его в действии.
Живая или записанная демонстрация может помочь продемонстрировать, как она работает и ее возможности, а также ответить на любые вопросы или сомнения, которые могут возникнуть у ваших потенциальных клиентов. Делайте эти демонстрации краткими — максимум пятнадцать минут — а остальное время оставьте для вопросов и ответов.
3. Максимально используйте бесплатные пробные периоды
Одной демо-версии может быть недостаточно, чтобы убедить потенциальных клиентов, так почему бы не дать им возможность опробовать ваше решение на себе? Предложите им бесплатный пробный период и позвольте им ознакомиться с тем, как работает ваш продукт.
Однако вы не хотите, чтобы клиенты терялись или разочаровывались на этом пути, поэтому обязательно предоставьте им множество рекомендаций и поддержки. Запланируйте несколько контрольных звонков в течение пробного периода, чтобы задать любые вопросы или просто показать им окрестности.
Таким образом, вы можете быть уверены, что ваши потенциальные клиенты получат максимальную отдачу от бесплатной пробной версии.
4. Ищите возможности для дополнительных продаж
Когда потенциальный клиент подписывается на ваше SaaS-решение, не переходите просто к следующему клиенту. Вместо этого постарайтесь найти способы углубить их отношения с вашей компанией. Ищите возможности продавать им дополнительные и перекрестные продажи других продуктов или услуг или предлагать скидки для более длительных контрактов.
Это может принести вам дополнительный доход в краткосрочной перспективе и укрепить ваши отношения с клиентами в долгосрочной перспективе. Это также поддерживает вовлеченность клиентов, что может помочь вам удерживать их дольше.
5. Используйте CRM-систему
Циклы продаж SaaS длиннее, поэтому стоит оставаться организованным и отслеживать своих потенциальных клиентов.
Имея CRM, вы будете знать, на каком этапе находится каждый потенциальный клиент и кто ваши самые перспективные клиенты. Кроме того, вы можете интегрировать инструменты автоматизации маркетинга со своей CRM, чтобы оптимизировать кампании по электронной почте и еще больше ускорить процесс продаж.
Модели продаж SaaS
Существует три преобладающие модели продаж SaaS:
- Самостоятельно обслуживать
- Транзакционный
- Предприятие
Самостоятельно обслуживать
Модель самообслуживания не предполагает какой-либо торговой деятельности. Вместо этого маркетинг несет полную ответственность за получение дохода. Обычно это достигается с помощью входящих маркетинговых кампаний, в которых публикуется контент для повышения осведомленности о продукте и привлечения целевой аудитории на веб-сайт для подписки на услугу. Маркетинг также настроит последовательность автоматизации и оптимизирует процесс регистрации.
Эта модель идеально подходит для SaaS-компаний, чья цена относительно низкая для рынка. Например, привлечение к работе преданных торговых представителей может стоить слишком дорого. Эта модель также является хорошим вариантом, если аудитория имеет техническую возможность самостоятельно управлять процессом.
Транзакционный
SaaS-компании, использующие транзакционную модель – наиболее распространенный подход – обычно продают более дорогой продукт. Проще говоря, клиенты, тратящие больше денег, обычно требуют более высокого уровня обслуживания. Как правило, они не желают совершать покупки, не вступая в какую-либо форму взаимодействия с брендом, у которого они покупают.
Это не означает, что всегда должно быть активное торговое представительство, но в некоторых ситуациях клиенты потребуют этого.
Как правило, при использовании транзакционного подхода компания нанимает команды по продажам в дополнение к контенту, предоставляемому командой маркетинга. Эти два элемента объединяются, чтобы обеспечить плавный путь пользователя, на протяжении которого отношения с потенциальными и существующими клиентами строятся и укрепляются.
В идеальном сценарии, ближе к концу взаимодействия с клиентом, клиент совершает конверсию.
Этот сценарий требует от маркетинговой команды сосредоточиться на привлечении потенциальных клиентов и построении воронки продаж, в то время как торговые представители обычно помогают стимулировать конверсию на протяжении всего процесса.
Модель предприятия
Продажи Enterprise SaaS — пожалуй, самая известная модель. Эта сложная система требует больших объемов продаж и требует специального отдела продаж для эффективной работы. Действительно, многие компании, использующие эту модель, нанимают несколько отделов продаж, а их представители имеют в своем распоряжении маркетинговые и другие ресурсы.
Торговые представители должны выявлять и развивать потенциальных клиентов, строить деловые отношения, закрывать сделки, а также предоставлять поддержку и советы существующим клиентам, с которыми часто заключаются контракты, которые необходимо продлевать.
Продолжительность циклов продаж SaaS
Продолжительность цикла продаж SaaS длиннее для продуктов с более высокой ценой и меньше для продуктов с меньшей стоимостью. Например, для продажи продуктов стоимостью менее 5000 долларов США может потребоваться около месяца, а для продуктов стоимостью более 100 000 долларов США в год цикл продаж может длиться шесть месяцев или дольше.
Продолжительность цикла продаж SaaS также может зависеть от доступного уровня настройки. Больше функций означает, что торговым представителям, возможно, придется предоставить потенциальным клиентам больше демонстраций или поддержки, а потенциальным клиентам может потребоваться больше времени, чтобы принять решение о функциях, соответствующих их потребностям. Эти варианты настройки также, как правило, приводят к дополнительным переговорам по ценам, что, в свою очередь, еще больше усложняет процесс продаж.
Также важно помнить, что продолжительность цикла продаж будет варьироваться в зависимости от количества заинтересованных сторон, которые должны подписать сделку. Это означает, что размер компании имеет решающее значение. Например, компаниям корпоративного уровня, скорее всего, потребуется несколько человек для подписания, что может задержать продажу. С другой стороны, малые предприятия, скорее всего, будут конвертироваться быстрее, что ценно, даже если получаемый доход ниже.
Определяя продолжительность цикла продаж, не забудьте принять во внимание маркетинговую деятельность. Например, если вы предлагаете недельную бесплатную пробную версию вашего продукта SaaS, это должно быть встроено в цикл продаж.
Проблемы продаж SaaS
Возможно, самая большая проблема продаж SaaS заключается в том, что существует так много конкурентов. В эту сферу входит бесконечный поток новых, инновационных компаний, что усложняет представление вашего варианта как лучшего на рынке.
Продавцам, не имеющим опыта работы в сфере технологий, также может быть сложно получить глубокое понимание технологий, используемых в их продукте. Кроме того, им необходимо разбираться не только в своем собственном продукте, но и в стеках программного обеспечения, используемых их клиентами.
Поскольку консультативные продажи являются основной тактикой в SaaS, также может быть сложно найти баланс между достаточным обучением клиентов и чрезмерным объяснением – и тем самым отговариванием себя от сделки.
SaaS — это занятая отрасль, в которой стартапы постоянно отвоевывают долю рынка. Когда происходит так много всего, может быть трудно сосредоточиться на том, что вы продаете и каковы ваши индивидуальные цели и цели компании.
Компенсация торговому представителю SaaS
Представители SaaS обычно получают солидное вознаграждение – как в виде базовой зарплаты, так и комиссионных – учитывая, что они продают дорогостоящие товары.
По оценкам компании Indeed, средняя годовая базовая зарплата специалиста по продажам SaaS составляет 63 050 долларов США, хотя она может варьироваться в зависимости от названия должности. Например, представители входящих продаж могут рассчитывать на заработок около 32 378 долларов в год, а представители по развитию бизнеса в этой отрасли рассчитывают на 71 184 доллара в год.
Однако, как и в случае с большинством продавцов, важно также учитывать комиссионные. Когда дело доходит до комиссии, разные компании используют разные системы.
Например, при использовании модели комиссионных ускорителя ставка комиссионного продавца увеличивается на один процентный пункт за каждый доллар, который он зарабатывает сверх своей цели. Таким образом, если вы заработаете 120 % от своей цели, ваша комиссионная ставка вырастет на 20 %.
Многие организации используют многоуровневую модель ставок комиссионных. При таком подходе существует три различных уровня комиссионных, которые охватывают доходы в размере 100–110%, 110–125% и 125% и более соответственно.
Показатели продаж SaaS, за которыми вы хотите следить
Как только вы научитесь продавать свой SaaS-продукт, важно отслеживать, насколько успешны ваши усилия. Вот четыре ключевых показателя, за которыми вам следует следить:
Уровень оттока: показывает процент клиентов, которые перестают использовать ваш SaaS-продукт за определенный период. Очень важно, чтобы это число было как можно меньшим, поскольку высокий уровень оттока указывает на неудовлетворенность клиентов и может негативно повлиять на ваш доход.
Стоимость привлечения клиента (CAC): CAC — это общая стоимость привлечения нового клиента, включая все аспекты маркетинга и продаж. Этот показатель имеет решающее значение для понимания того, сколько вы тратите на привлечение каждого нового клиента и являются ли ваши текущие стратегии маркетинга и продаж экономически эффективными.
Ежемесячный периодический доход (MRR). MRR — это показатель ваших предсказуемых и повторяющихся потоков доходов, исключая разовые платежи. Этот показатель является ключевым для SaaS-бизнеса, поскольку он позволяет прогнозировать будущие доходы и рост на основе текущих ежемесячных подписок.
Пожизненная ценность клиента (CLTV) : CLTV — это общая стоимость клиента вашей компании за весь период ведения бизнеса с вами. Понимая этот показатель, вы сможете принимать более обоснованные решения о том, сколько вы готовы потратить, чтобы сохранить существующих клиентов и привлечь новых.
