Планирование продаж и операций: исчерпывающее руководство

Чтобы выжить в высококонкурентной глобальной бизнес-среде, вам необходим эффективный процесс планирования продаж и операций. Он разработан для повышения общей эффективности бизнеса. Это генеральный план всех бизнес-планов, поскольку он объединяет все планы развития бизнеса. Это аспект управления цепочками поставок, поскольку он предназначен для обеспечения управления на основе ценности и обеспечения роста общего бизнеса.

Что такое S&OP (планирование продаж и операций)?

Планирование продаж и операций (S&OP) — это процесс, который объединяет все планы бизнеса, такие как клиенты, продажи, маркетинг, развитие, производство, снабжение и финансы, в интегрированный генеральный план. S&OP нуждается в межорганизационном сотрудничестве для детального прогнозирования будущих продаж.

Это часть как стратегического, так и тактического планирования. Основная цель S&OP — привести ежедневные операции в соответствие с корпоративной стратегией. S&OP часто может повторяться ежемесячно, ежегодно или даже два или три года, в зависимости от компании и ее целей. Он помогает в эффективном управлении цепочками поставок и концентрируется на ресурсах компании, чтобы доставлять то, что нужно ее потребителям, оставаясь при этом прибыльным.

Преимущества планирования продаж и операций

Вот некоторые из ключевых преимуществ процесса планирования продаж и операций:

• Повышение прозрачности между отделами
• Улучшенное управление запасами
• Расширение обслуживания клиентов
• Более высокий доход от продукта
• Улучшение прогнозирования и повышение продаж
• Снижение трудозатрат и повышение производительности
• Улучшенный жизненный цикл продукта и управление им
• Сокращение времени выполнения заказа
• Быстрая реакция
• Унифицированные межфункциональные планы

Этапы процесса планирования продаж и операций

Процесс S&OP состоит из нескольких этапов, названия и номера которых могут различаться в зависимости от организации. Тем не менее, есть несколько общих шагов:

1. Сбор данных для прогнозирования

На этом этапе собираются данные о прошлых продажах, запасах и наличных деньгах, а затем делаются прогнозы будущих продаж. Выявление и анализ тенденций также важны. Решение может включать в себя установление даты выпуска нового продукта и прекращение выпуска старых.

2. Планирование спроса

На этом этапе процесса планирования S&OP прогнозы анализируются, и понимание спроса включает в себя определение спроса и формирование спроса. Он также вносит коррективы в политику инвентаризации и обслуживания клиентов в соответствии со спросом на продукцию и источниками спроса. Либо выручка, либо единицы продукта могут использоваться для измерения спроса.

3. Планирование поставок

На этом этапе S&OP представители таких отделов, как финансы, операции и материалы. Он проверяет доступную мощность, запасы и планирование необходимых операций, а также оценивает способность удовлетворить спрос. Подготавливается план поставок, в котором будут учтены все ограничения мощностей.

4. Согласование (до S&OP)

На этом этапе процесса S&OP встречи проводятся с руководителями различных отделов, таких как финансы, продажи, маркетинг, операции, материалы, управление продуктами и персоналом. Целью этих встреч является согласование планов спроса и предложения с финансовыми соображениями.

5. Исполнительная встреча

На этом этапе руководители встречаются, чтобы рассмотреть все прогнозы, планы и рекомендации, сделанные на предварительном собрании S&OP. И утверждение окончательной версии плана продаж и операций.

6. Завершение и внедрение S&OP: –

На этом заключительном этапе процесса S&OP реализуется окончательная версия плана продаж и операций. Это должно быть оценено, чтобы гарантировать успех.

Лучшие практики планирования продаж и операций

1. Участие руководителей в S&OP

Важно иметь хорошее руководство и направление для успешного планирования продаж и операций. Исполнительный лидер должен участвовать в каждом совещании, проводимом в организации. Это требует владения фирмой и активным руководителем, таким как генеральный директор, генеральный менеджер. Нужен руководитель, который следит за тем, чтобы все обсуждения руководителя отдела были учтены. И если есть какая-то проблема между руководителями отделов, она должна решаться по обоюдному решению.

2. Сделайте это проще

Планирование продаж и операций должно быть простым, особенно в плане показателей. Создание слишком большого количества метрик только затруднит понимание, что не позволит вам создать простой и эффективный план. Основная цель процесса S&OP — спрогнозировать будущие продажи и создать для них эффективный план.

3. Документация

Процесс планирования продаж и операций должен быть задокументирован, поскольку это непрерывный процесс. Для успешного планирования продаж и операций вы должны знать взлеты и падения прошлых продаж. У вас должен быть подробный отчет о предыдущем спросе и продажах, чтобы учиться на них.

4. Межфункциональное согласование

Процесс S&OP работает над кросс-функциональным согласованием и сотрудничеством. Успех бизнеса требует участия каждого руководителя отдела. Вы должны принять во внимание каждого руководителя отдела. Сотрудничество с другими командами поможет вам легко достичь цели.

S&OP ПРОГРАММНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

На рынке доступно несколько программ для процесса S&OP. Поскольку это процесс, а не технология, тем не менее существует программное обеспечение, обеспечивающее автоматизированный процесс, облегчающий сотрудничество между отделами продаж, маркетинга, финансов и операций. Это делает релевантные данные доступными и обеспечивает аналитику и моделирование сценариев «что, если».

Во многих программах есть много специализированных инструментов аналитики или прогнозирования или планирования по требованию, но некоторые компании используют электронные таблицы. Модули ERP или планирования потребности в материалах (MRP) часто используются для планирования производства.

На рынке существует много специализированного программного обеспечения, некоторые поставщики предлагают программное обеспечение S&OP, которое выполняет все шаги в интегрированной системе. Вот несколько программ, которые вы можете использовать для своего S&OP:

• Облако Oracle
• SAP интегрированное бизнес-планирование
• Информация
• ИБП Авангард
• Кинаксис быстрого реагирования

Проблемы планирования продаж и операций

S&OP — это совместный процесс, проводимый на постоянной основе руководителями таких отделов, как финансы, операции, маркетинг, продажи и других групп. Чтобы справиться с проблемой координации и коммуникации в цикле планирования, он сталкивается с некоторыми проблемами планирования продаж и операций, а именно:

• Подготовка точных и периодических отчетов о ключевых входных данных по спросу и предложению
• Предварительный анализ, который распознает изменения в спросе или предложении.
• Создание презентации критериев принятия решения.
• Планирование новых продуктов и существующих старых продуктов.
• Компрометация больших данных из нескольких систем в полезную информацию для поддержки принятия решений для отчетности.

Планирование продаж и операций (S&OP) — это единая облачная платформа для всех бизнес-подразделений. Когда все планы и данные из различных отделов, таких как управление эффективностью продаж, финансовое планирование и анализ, продукт, маркетинговое планирование и цепочка поставок, работают синхронно, руководители этих отделов могут принимать более обоснованные решения, которые максимизируют прибыль.

Инвестируя в ресурсы S&OP, вы можете согласовать стороны спроса и предложения в своем бизнесе. Планирование продаж и операций будет держать практически все аспекты вашей компании на одной странице, что обеспечит более плавное функционирование и более сплоченную организацию.