Как провести аудит продаж (с бесплатным шаблоном)
Опубликовано: 2024-04-03
- 24 марта 2024 г.
Содержание
Высокоэффективная функция продаж является движущей силой роста бизнеса, помогая организациям инвестировать в таланты, оборудование и инновации. Итак, вызывает беспокойство тот факт, что две пятых организаций не достигли своих целей по доходам в 2020 году. Если ваш бизнес не достигает своих целей по продажам, возможно, пришло время провести аудит продаж.
Что такое аудит продаж?
Аудит продаж — это ваша возможность оценить процесс продаж и определить способы оптимизации вашего подхода, чтобы помочь вашему бизнесу достичь целей по доходам.
Хотя слово «аудит» делает задачу немного устрашающей, на самом деле она относительно проста. Проводя аудит продаж, вы тщательно исследуете различные элементы вашего процесса – от первоначального поиска потенциальных клиентов до демонстраций продуктов и презентационных встреч – чтобы обнаружить узкие места или недостающие части, которые мешают вам заключить больше сделок.
Несмотря на свое название, аудит продаж не должен включать исключительно функцию продаж. Маркетинг тоже должен быть задействован. Хотя ваша маркетинговая стратегия не является частью аудита продаж, вклад обеих команд может помочь укрепить связи и стимулировать более эффективное сотрудничество, что, в свою очередь, может улучшить показатели продаж.
По своей конструкции большая часть аудита продаж основана на количественных данных. Вы хотите использовать холодные и точные цифры, чтобы точно понять, где потенциальные клиенты выпадают из вашей воронки продаж. Но многие организации также вводят качественный элемент в аудит продаж, общаясь с клиентами и потенциальными клиентами, которые прошли процесс продаж (успешно или неудачно), чтобы получить представление со стороны.
Как провести аудит продаж за 5 шагов
Не существует единого подхода к аудиту продаж. Скорее, они должны быть адаптированы к конкретным целям и требованиям вашего бизнеса. Однако в каждый аудит продаж следует включать следующие этапы:
1. Оценка существующего процесса продаж
Независимо от того, насколько подробен ваш процесс продаж, почти наверняка будут промежутки между моментом, когда вы впервые определите потенциального клиента, и моментом, когда он подпишется на пунктирной линии. Активно ищите проблемы на каждом этапе. Например:
- Достаточно ли вы общаетесь с потенциальными клиентами, которые не реагируют на ваше первоначальное холодное обращение?
- Делитесь ли вы нужным контентом, чтобы помочь потенциальным клиентам пройти путь покупателя?
- Привлекаете ли вы нужных людей к участию в демонстрациях вашего продукта?
2. Анализ вашего набора продаж
Сегодня практически каждая команда продаж полагается на широкий спектр инструментов для выполнения важных задач продаж. Средняя команда продаж может использовать:
- CRM для отслеживания прогресса, управления информацией о потенциальных клиентах и отображения аналитики продаж.
- Программное обеспечение для автоматизации электронной почты и программа дозвона для холодного охвата
- Инструмент построения списков и сегментации, позволяющий гарантировать, что правильный контент достигнет нужных потенциальных клиентов.
- Инструмент управления проектами, обеспечивающий эффективное сотрудничество с отделом маркетинга.
- Инструмент видеоконференций для демонстрации продуктов.
Будь честным. Соответствует ли ваш объем продаж стандарту? Или вам нужно инвестировать в новые технологии?
3. Проверка обеспечения продаж
Контент играет решающую роль в процессе продаж. Рассмотрим следующую статистику:
- Среднестатистический человек, принимающий решения в сфере B2B, тратит не менее одного часа в неделю на чтение материалов, посвященных лидерским идеям.
- 73% B2B-маркетологов и руководителей продаж считают, что вебинары — это эффективный способ привлечения качественных потенциальных клиентов.
- 92% B2B-покупателей с большей вероятностью совершат покупку после прочтения заслуживающего доверия отзыва.
Другими словами, без высококачественных тематических исследований, отзывов, электронных книг и вебинаров – а также различных других типов контента – вашим торговым представителям становится намного сложнее превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов.
Изучите контент продаж в рамках аудита продаж. Это достаточно высокий стандарт? Вам не хватает каких-либо ключевых активов? Эффективно ли он персонализирован с учетом особенностей вашего покупателя?
4. Оценка качества потенциальных клиентов
В идеальном мире ваши представители будут тратить большую часть своего времени и усилий на разговоры с потенциальными клиентами, которые с наибольшей вероятностью совершат покупку.
Однако на самом деле это может быть не так. Многие отделы продаж тратят много ресурсов, отвечая на вопросы и работая с возражениями потенциальных клиентов, которые просто не подходят для их продукта. У них может не быть бюджета, у них может быть слишком сложный процесс покупки или у них может не быть немедленной необходимости в решении.
Оцените текущее качество потенциальных клиентов. Если это не соответствует действительности, рассмотрите возможность введения системы оценки потенциальных клиентов (или, если она у вас уже есть, рассмотрите возможность ее ужесточения).
5. Получение обратной связи от клиентов
Не полагайтесь исключительно на свой собственный анализ и мнения – слушайте людей, которые действительно прошли через ваш процесс продаж, независимо от того, купили они в конечном итоге или нет. Узнайте, как процесс выглядел с их точки зрения и где, по их мнению, его можно улучшить.
Шаблон аудита продаж
Готовы провести собственный аудит продаж, но не знаете, с чего начать? Используйте следующие вопросы, чтобы определить направление:
- Сколько потенциальных клиентов мы генерируем в среднем в месяц?
- Сколько из них являются квалифицированными потенциальными клиентами?
- И сколько из этих квалифицированных потенциальных клиентов получают демонстрацию продукта и/или коммерческое предложение?
- Сколько из них в конечном итоге становятся платящими клиентами?
- Изменяются ли ваши показатели конверсии от одного канала к другому?
- Если да, то какой у вас самый конверсионный канал?
- Привлекаете ли вы достаточно потенциальных клиентов, чтобы обеспечить полную нагрузку каждому из ваших продавцов?
- Или ваши представители имеют дело с большим количеством потенциальных клиентов, чем они могут обработать?
- Сколько времени пройдет с момента вашего первого обращения к потенциальному клиенту, чтобы купить у вас?
- Сколько точек соприкосновения они испытывают на протяжении всего этого процесса?
- Что это за точки соприкосновения?
- Делитесь ли вы контентом со своими потенциальными клиентами?
- Если да, то каким количеством контента вы делитесь?
- Какими типами контента вы делитесь?
- Какой дополнительный контент поможет вам заключать больше сделок?
- Что ваши потенциальные и покупатели думают о контенте, которым вы делитесь?
- Кто несет ответственность за информирование маркетинга о новых залоговых активах для продаж?
- Насколько эффективен ваш набор технологий продаж?
- Вам нужно инвестировать в новый инструмент, чтобы оптимизировать часть текущего процесса продаж?
Заключение
Подумайте о самом лучшем сценарии: вы проводите аудит продаж, вносите некоторые ключевые изменения в свой процесс продаж и видите немедленный рост производительности.
Даже если это произойдет, это не означает, что дни аудита продаж прошли. Сделайте аудит регулярной частью вашего процесса продаж, каждый год выделяя время для его полной проверки и устранения любых недостатков.
В конце концов, ваш продукт и персонажи, а также более широкая конкурентная среда меняются со временем. Ваш процесс продаж должен идти в ногу со временем.
