Как использовать боевые карты продаж, чтобы заключать больше сделок
Опубликовано: 2024-04-03
- 23 марта 2024 г.
Содержание
Каждый третий продавец говорит, что закрытие сделок — самая трудная часть процесса продаж, уступающая только поиску потенциальных клиентов.
Но так не должно быть. Используя карты борьбы за продажи, вы можете четко отличить свой продукт от продуктов конкурентов, что облегчит заключение сделки.
Фактически, 71% компаний, использующих боевые карты продаж, говорят, что их процент побед улучшился как прямой результат.
Что такое боевые карты в продажах?
Карты боевых действий по продажам, возможно, не так жестоки, как кажутся, но они содержат все боеприпасы, необходимые для того, чтобы превзойти своих конкурентов. Боевые карточки обеспечивают визуальное, параллельное сравнение вашего продукта с продуктом одного или нескольких конкурентов, демонстрируя, насколько вы соответствуете таким вещам, как:
- Особенности продукта
- Клиентская база
- Опыт
- Цены
Обычно они занимают не более одной страницы и являются эффективным способом подчеркнуть ваши ключевые отличия. Некоторые из них разработаны как документы, предназначенные для клиентов, тогда как другие предназначены только для внутреннего использования. В любом случае, они снимают большую нагрузку с ваших торговых представителей, действуя как вспомогательное средство для запоминания и закрытия сделок.
Зачем продажам нужны боевые карты?
Очевидно, что для продаж всегда важно понимать – и иметь легкий доступ – ключевые моменты, которые помогают вашему продукту выделиться среди конкурентов. Но если быть более конкретным, то использование карт борьбы за продажи дает два основных преимущества:
1. Поймите свою позицию в конкурентной среде.
Покупатели сегодня лучше образованы, чем когда-либо прежде.
Почему? Потому что у них есть беспрецедентный доступ к информации о вашей компании, вашем продукте и ваших конкурентах. Когда-то покупателям приходилось посещать встречи с несколькими поставщиками, чтобы понять типы доступных им решений, но сегодня они могут просто найти всю эту информацию в Интернете.
Поэтому неудивительно, что 60% покупателей теперь предпочитают связываться с продавцом на этапе рассмотрения, когда они уже провели исследование и составили короткий список потенциальных поставщиков. Напротив, только 19% хотят, чтобы с ними связались на этапе осведомленности, когда они впервые узнают о продукте.
Короче говоря, это означает, что ваши потенциальные клиенты уже знают, по крайней мере, основы, а иногда и намного больше, о вашем продукте. Они не хотят слышать от вас список функций. Вместо этого они хотят услышать о конкретных преимуществах, которые он предлагает против ваших конкурентов.
Если ваши представители не могут эффективно дифференцировать ваш продукт и предоставить четкие доказательства того, почему покупатель должен выбрать вас, а не конкурента, не ждите, что заключите много сделок.
2. Подумайте, как выделиться среди других
Недостаточно составить список общих «дифференциаторов» для использования во всех сценариях. Вам необходимо конкретизировать, понимая и излагая свои сильные и слабые стороны по сравнению с каждым из ваших крупнейших конкурентов.
Если компания X дешевле вас, ваша задача — объяснить, почему предлагаемая вами дополнительная функциональность стоит дополнительной цены.
Или, если у компании Y более короткое время выполнения заказа, вам необходимо продемонстрировать, насколько дополнительные шаги, которые вы предпримете, имеют решающее значение для успеха проекта.
Помимо простого перечисления этих относительных достоинств, ваши карты боевых действий по продажам должны содержать яркие, готовые предложения и остроты, которые ваши представители могут использовать во время звонков и на встречах. Постоянно обновляйте их, основываясь на том, что работает хорошо (а что нет).
Бесплатный шаблон карты битвы за продажи
Нужен шаблон боевой карты, чтобы начать?
Попробуйте этот шаблон на одном листе, который содержит все необходимое для создания собственной боевой карты продаж и дает вам подробную информацию о том, как ваша компания может предложить клиенту лучшее решение или продукт, чем конкуренты.
5 вещей, которые следует учитывать при создании боевых карт
Карты боевых действий по продажам составлены так, чтобы быть краткими. Если вы попытаетесь сравнить буквально все, что отличает ваш бренд от конкурентов – размер вашего офиса; длина вашего имени; измерение внутренней части ноги вашего генерального директора – вашим представителям будет сложно выделить наиболее важные моменты. Используйте следующие указатели, чтобы информировать свои собственные боевые карты:
1. Включите информацию о победах и поражениях
У вас может быть более широкий набор функций, чем у вашего крупнейшего конкурента, при той же цене. Тем не менее, вы по-прежнему часто проигрываете им в битве за заключение сделки. Что происходит?
Проще говоря, не все отличительные черты одинаково важны для покупателей. Не поможет иметь в два раза больше интеграций, чем у конкурентов, если потенциальные клиенты заинтересованы только в одной конкретной интеграции , которую предлагают ваши конкуренты, а вы - нет.
Вот почему так важно основывать свои карты борьбы за продажи на реальных данных о победах и поражениях. Поймите, что имеет наибольшее значение для ваших потенциальных клиентов, исходя из причин, по которым вы выигрывали или проигрывали сделки в прошлом. Если есть одна причина, по которой вы постоянно проигрываете, вам нужно либо скорректировать свою рекламную кампанию, либо обновить свой продукт.
2. Создайте боевые карты, специфичные для каждой команды.
Обратите внимание, что название этой статьи относится к боевым картам. Множественное число.
Это потому, что универсальные боевые карты продаж – то есть боевые карты, которые одинаково актуальны для всех в вашем отделе продаж – редко бывают эффективными.
Например, менеджеру по продажам необходимо иметь общее представление о рынке. Таким образом, карта битвы за продажи, адаптированная для лидеров продаж, может включать информацию о долгосрочной стратегии и целях.
Однако такого рода детали, скорее всего, не принесут особой пользы представителям первой линии, ответственным за холодную работу. Вместо этого они просто хотят понять два или три основных отличия продукта между вами и вашими основными конкурентами.
3. Создавайте звуковые фрагменты, а не руководства
Независимо от того, предназначены ли они для клиентов или для внутреннего использования, боевые карты продаж предназначены для того, чтобы помочь вашим представителям получить крайне важное «да» от потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.
Таким образом, ваши боевые карты не должны представлять собой исчерпывающий список фактов и статистики. Когда ваши представители находятся в разгаре напряженного торгового разговора, они не хотят знать, что ваш рейтинг G2 на 0,1 балла выше, чем у вашего конкурента. Вместо этого им нужен мгновенный доступ к эффектным формулировкам, которые помогут им убедительно объяснить, почему ваш продукт именно то, что подходит человеку на другом конце телефона.
Создавая свои боевые карты на основе ярких звуковых фрагментов, вы сделаете их непосредственно применимыми к разговорам, которые ваши представители ведут ежедневно.
4. Напишите ключевые слова, чтобы подчеркнуть, где вы победили конкурентов.
В ходе исследования конкурентов вам следует определить несколько отличий – возможно, один или два для каждого конкурента – которые могут стать настоящим препятствием для заключения сделки, если их правильно расположить.
Это ваши «линии убийства».
Напишите ключевые фразы, призванные найти отклик у ваших покупателей и сообщить о конкретной выгоде, которую можете предоставить только вы. Объясните, почему это отличие так важно, и подтвердите его статистическими данными.
При эффективном применении «линии убийства» помогут вашим представителям преодолеть возражения и повернуть ход сложной торговой кампании в вашу пользу. Однако используйте их с умом. Большинство линий поражения очень ситуативны; нет смысла рассказывать потенциальным клиентам обо всех ваших фантастических интеграциях, если они не используют ни один из продуктов, с которыми вы интегрируетесь.
5. Держите под рукой боевые карты для торговых представителей.
Пожалуй, самый важный момент из всех. После того, как вы приступили к созданию эффективных боевых карт, убедитесь, что они хранятся в доступном месте, чтобы ваши представители могли обратиться к ним, когда это будет наиболее важно.
Например, если вы используете платформу для продаж, убедитесь, что ваши боевые карты занимают видное место внутри нее или, по крайней мере, легко доступны для поиска. Сделайте то же самое со своей CRM.
Но не зацикливайтесь только на технологиях. Их тоже распечатайте. Повесьте копию на стену рядом с вашим отделом продаж; прикрепите это к доске объявлений на кухне; прикрепите небольшие ламинированные версии к столу каждого представителя. Что бы вы ни делали, убедитесь, что они всегда под рукой.
Ключевая информация для ваших карточек продаж
Хотя ваши карты боевых действий по продажам должны быть адаптированы к вашему продукту и конкурентной среде, с которой вы сталкиваетесь, есть несколько фрагментов информации, которые вы всегда захотите включить:
- Обзор вашей компании: ваш девиз, основные ценности и миссия.
- Информация о рынке: размер вашего рынка, среднесрочные и долгосрочные перспективы, а также любые ключевые события, которые могут повлиять на ваши переговоры о продажах.
- Целевая аудитория: несколько пунктов, определяющих ваших основных персонажей, их самые большие болевые точки и то, как ваш продукт их решает.
- Ключевые особенности: Разбивка основных функций вашего продукта, идеально упорядоченная по важности.
- Ключевые преимущества: наряду с особенностями вашего продукта объясните, почему каждое из них так важно для вашей целевой аудитории.
- Анализ конкурентов. Определите своего крупнейшего конкурента(ов), дайте краткий обзор компании и обсудите их основные преимущества.
- Ключевые отличия. Для каждого конкурента подробно опишите ключевые моменты, которые помогут вам выделиться на фоне него, принимая во внимание такие факторы, как цены, функции и обслуживание клиентов.
- Распространенные возражения. Ваши торговые представители, вероятно, снова и снова слышат подобные возражения. Перечислите их здесь и изложите эффективные ответы на каждый из них.
- Тематические исследования и статистика. Несколько полезных цитат, таких как отзывы известных клиентов или привлекательные результаты, которых вы достигли для аналогичных компаний, могут оказать большую помощь в заключении сделки.
- Полезные вопросы: ваши представители не должны просто отвечать на вопросы; им тоже нужно спросить самих себя. Напишите список вопросов, которые помогут завоевать доверие потенциальных клиентов, квалифицировать их как потенциальных клиентов и лучше понять их цели и болевые точки.
- Возможности дополнительных и перекрестных продаж. Выделите потенциальные возможности для продвижения дополнительных продуктов или услуг, которые облегчат жизнь покупателя или помогут ему достичь своих целей.
Заключение
Есть еще один ключевой момент, который не полностью описан ни в одном из разделов этой статьи – не просто записывайте свои боевые карты продаж, а затем отмечайте их в своем списке дел. Лучшие карты борьбы за продажи постоянно переписываются, чтобы они оставались актуальными.
Если на ваш рынок выходит нарушитель, добавьте его в свои боевые карты. Аналогичным образом, если ваши представители пользуются особым успехом в определенной теме разговора или статистике, или если они обнаруживают новое возражение, которое угрожает сорвать множество потенциальных сделок, ваши боевые карты должны быть обновлены соответствующим образом.
Не ждите, что представители будут использовать и полагаться на ваши боевые карты, если они полны устаревшей информации.
