Бюджет продаж: полное руководство для менеджеров по продажам (с шаблоном)
Опубликовано: 2023-06-25
- 29 мая 2023 г.
Содержание
Подготовка бюджета продаж может показаться непосильной задачей, но она не должна быть такой сложной, как кажется. В этой статье мы рассмотрим, что такое бюджет продаж, почему он важен и что нужно для самостоятельного создания и подготовки бюджета продаж.
Что такое бюджет продаж?
Бюджеты продаж обычно представляют собой ежемесячные или ежеквартальные представления того, что компания ожидает получить от продаж (как в долларах, так и в единицах) за определенный бюджетный период. Эти ожидания продаж рассчитываются на основе знаний различных отделов о продаваемых продуктах, а также их ожиданий на будущее.
Например, менеджеры отдела маркетинга могут предоставить информацию о предстоящих праздничных рекламных акциях, которые могут привести к большему объему продаж в течение этого бюджетного периода, чем бюджет продаж в непраздничный сезон. Менеджеры по продуктам могут отметить предстоящий выпуск нового продукта и то, как это может повлиять на продажи.
Короче говоря, подготовка бюджета продаж — это командная работа, требующая тесного сотрудничества и взаимодействия между отделами.
Цель бюджетирования продаж
Целью бюджета продаж является установление ожиданий на период продаж за счет использования ресурсов и максимизации прибыли компании. Он также действует как инструмент планирования, который также позволяет конкретным отделам точно знать, чего ожидать в течение запланированного периода времени, чтобы использовать свои собственные ресурсы и эффективно координировать свои действия с другими отделами.
Бюджеты продаж также дают командам по продажам цель, к которой нужно стремиться. Увеличение продаж по сравнению с ожидаемым в бюджете продаж является благоприятным условием, которое приводит к общему выигрышу для компании. Тем не менее, для создания бюджета продаж требуется гораздо больше, чем просто установка низких ожиданий для получения «выигрыша».
Компоненты бюджета продаж
Если вы участвуете в корпоративном планировании, вы, вероятно, уже хорошо знаете, что большая часть совместного планирования выполняется в электронной таблице, а точнее, в нескольких таблицах. Бюджет продаж ничем не отличается, но лучше всего найти электронную таблицу, с которой вам удобно работать. Использование слишком упрощенной электронной таблицы может упустить из виду некоторые вещи, которые вашей компании необходимо будет учитывать. Слишком сложная, и вы можете слишком увязнуть в деталях, чтобы сосредоточиться на реальном управлении своим бизнесом.
Какую бы электронную таблицу вы ни использовали, ваш бюджет продаж должен включать как минимум следующие элементы:
- Отчет о прибылях и убытках: отчеты о чистой прибыли, дающие представление об общей операционной эффективности компании. Математически рассчитано: Чистая прибыль = (Выручка + Прибыль) – (Расходы + Убытки)
- Балансовый отчет: сообщает об активах, обязательствах и акционерном капитале компании в течение определенного бюджетного периода.
- Отчет о движении денежных средств: Проще говоря, отчет о движении денежных средств сообщает о притоке полученных денежных средств и оттоке потраченных денежных средств.
Все эти три элемента помогут создать и поддерживать ваш бюджет продаж. Найдите или создайте шаблоны, которые подходят вам и вашему бизнесу. Эти электронные таблицы обеспечат бесценную информацию при создании бюджета продаж.
Как подготовить бюджет продаж
Помимо понимания основных компонентов, которые входят в создание бюджета продаж, есть еще много других соображений, которые необходимо учитывать. Вот пошаговое руководство по настройке бюджета продаж:
1. Выберите период для бюджета
Ваш первый шаг — решить, на какой период времени вы хотите составить бюджет. Попробуйте использовать месячный или квартальный бюджет. Годовые бюджеты продаж предлагают лучший общий обзор с точки зрения всего года, но могут упускать некоторые более тонкие детали, которые можно получить в ежемесячном или квартальном бюджете.
2. Соберите продукты и цены продажи
Проведите инвентаризацию всех продуктов, которые вы в настоящее время продаете, и цену, по которой они в настоящее время продаются. Если у вас есть какие-либо новые продукты, которые вы планируете продавать, обязательно запишите эту информацию, а также любые предстоящие изменения цен на ваши текущие предложения продуктов.
3. Взгляните на исторические данные о продажах
Извлеките любые предыдущие данные о продажах, которые у вас могут быть, которые соответствуют временным рамкам, которые вы создаете для своего бюджета продаж. Например, если вы создаете бюджет продаж на июль этого года, извлеките данные о продажах за июль предыдущих лет. Это простой способ установить ожидания для вашего бюджета продаж, а также возможность определить тенденции продаж, которые вы можете применить к своей общей стратегии продаж.
4. Посмотрите на отраслевые ориентиры
Получите представление о том, как выглядит остальная часть отрасли, взглянув на контрольные показатели и данные о продажах других компаний в вашей отрасли. Бюро трудовой статистики США предоставляет финансовые данные по публичным компаниям на своем веб-сайте. Это особенно ценный шаг, если вы являетесь новым бизнесом, у которого нет исторических данных о продажах.
5. Фактор рыночных тенденций
Хотя исторические данные о продажах дают представление о тенденциях развития вашей компании в прошлом, они не обязательно гарантируют сохранение этой тенденции. Взгляните на актуальные рыночные тенденции в вашей отрасли — как в прошлом, так и в настоящем — чтобы убедиться, что ваши ожидания совпадают с тем, что происходит в вашей отрасли.
6. Учитывайте размер вашей команды продаж
Торговые представители в конечном итоге будут стимулировать ваши продажи, поэтому обязательно учитывайте размер вашей команды, чтобы убедиться, что ваш бюджет продаж соответствует возможностям вашей команды продаж.
7. Поговорите со своими торговыми представителями
Разговор с вашими торговыми представителями — отличный способ установить ожидания, поскольку именно они имеют дело с клиентами напрямую. Они также, вероятно, обладают богатыми знаниями, когда дело доходит до понимания текущих тенденций рынка.
8. Поговорите со своими клиентами
Общение с вашими клиентами напрямую — это также отличный способ узнать больше об их ожиданиях, а также о том, что они могут планировать покупать у вашей компании в будущем. Это может иметь дополнительный бонус в построении позитивных отношений с вашими клиентами, что может привести к повторным сделкам.
9. Оцените свои потенциальные продажи
Потенциальные клиенты будут играть большую роль в формировании ваших ожиданий. Посмотрите на процент потенциальных клиентов, которые были преобразованы в фактические продажи за предыдущий аналогичный период продаж, и сравните его с вашей текущей воронкой продаж.
10. Создайте бюджет
На этом этапе у вас должно быть достаточно информации, чтобы начать формировать свой бюджет продаж. Обязательно пересматривайте свой бюджет в течение всего периода продаж, чтобы убедиться, что все идет по плану, или если вам нужно внести какие-либо коррективы на лету.
Пример бюджета продаж
Вот несколько примеров бюджета продаж, чтобы дать вам представление о том, как они могут выглядеть:
Пример №1
Этот пример настолько прост, насколько это вообще возможно, он фиксирует общий объем запланированных продаж за каждый квартал на основе ожидаемого количества проданных единиц, умноженного на цену продажи единицы. Это отличная отправная точка для бюджета продаж, но рекомендуется учитывать и другие соображения, такие как потенциальные стимулы сбыта. Конечно, за этими ожидаемыми цифрами продаж может стоять более глубокий контекст, в зависимости от того, была ли проведена дополнительная комплексная проверка.
Пример #2
В этом примере мы видим, что цена за единицу должна увеличиваться с течением времени. Мы также видим, что рекламные продажи включены в этот бюджет продаж, что в конечном итоге влияет на ожидаемый общий объем чистых продаж. Наличие этой информации полезно для того, чтобы знать, какие изменения, если таковые имеются, предстоят, позволяя вашим торговым представителям знать, какие детали они должны включать в свои коммерческие предложения при встрече с клиентами.
Пример №3
Как и в примере № 2, эта таблица показывает, как месячный бюджет продаж может быть немного более подробным. Он показывает ожидаемые цифры для отдельных месяцев, а не кварталов. В этом примере продажи должны увеличиваться в течение года. Но прирост не столь драматичен, как если бы он регистрировался ежеквартально.
Шаблон бюджета продаж
Готов начать? Взгляните на наш шаблон бюджета продаж, чтобы увидеть, как легко создать свой собственный. Обязательно следуйте приведенным выше шагам при создании бюджета продаж, помня о том, что некоторые из них могут быть более применимы к вашей бизнес-ситуации, чем другие.
Однако это всего лишь отправная точка. Обязательно предпримите шаги, наиболее целесообразные для вас и вашей компании.
Часто задаваемые вопросы о бюджете продаж (FAQ)
Что такое бюджет продаж?
Бюджет продаж — это финансовый план, в котором излагаются прогнозируемые доходы и объемы продаж за определенный период, как правило, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно. Он служит планом для установления целей продаж, распределения ресурсов и мониторинга эффективности продаж.
Почему важен бюджет продаж?
Бюджет продаж важен, потому что он предоставляет дорожную карту для отделов продаж и организаций для достижения их целей по доходам. Это помогает в эффективном распределении ресурсов, прогнозировании продаж, выявлении потенциальных пробелов или возможностей и измерении производительности по отношению к целям.
Как составляется бюджет продаж?
Создание бюджета продаж включает анализ исторических данных о продажах, рыночных тенденций и бизнес-целей. Менеджеры по продажам совместно с другими заинтересованными сторонами оценивают объемы продаж, устанавливают стратегии ценообразования, определяют ассортимент продукции, учитывают сезонные колебания и учитывают такие факторы, как рыночные условия, конкуренция и маркетинговые инициативы.
Каковы основные компоненты бюджета продаж?
Ключевые компоненты бюджета продаж обычно включают прогнозируемый доход от продаж, объем продаж, цели роста продаж, стратегии ценообразования, сегментацию клиентов, категории продуктов или услуг, каналы продаж и любые конкретные инициативы по продажам или рекламные акции, запланированные на период.
Как эффективно управлять бюджетом продаж?
Эффективное управление бюджетом продаж включает в себя непрерывный мониторинг и анализ фактической эффективности продаж по сравнению с цифрами, предусмотренными в бюджете. Менеджеры по продажам должны периодически пересматривать и корректировать бюджет, выявлять любые несоответствия, анализировать причины отклонений, выполнять корректирующие действия и общаться с отделом продаж для обеспечения согласованности и подотчетности.
Заключение
Создание и ведение бюджета продаж — отличный способ заблаговременно подготовиться к будущему успеху вашего бизнеса. Это даст вам ценную информацию о том, где был ваш бизнес, что происходит в остальной части вашей отрасли, и поможет вам не сбиться с пути.
