Выгорание в продажах: к чему это приводит и как это исправить

Ориентированная на результат, требовательная профессия, такая как продажи, предполагает, что вы будете оставаться на вершине своей игры 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Это оставляет вам мало места для любого прерывания вашего рабочего процесса, поэтому вы склонны игнорировать стресс и выгорание и продолжать суету.

Около 67% продавцов согласны с тем, что они либо близки, либо в настоящее время испытывают выгорание. И когда более 120 000 смертей каждый год связаны с выгоранием, вы понимаете, что это серьезная проблема.

(Источник)

Чтобы узнать больше о влиянии выгорания на отдел продаж, я поговорил со старшим директором Slintel по GTM Анупритом Сингхом. Имея большой опыт работы в стартапах на ранней стадии, Ануприт хорошо разбирается в решении и решении проблем, которые время от времени возникают в отделах продаж.

Прежде чем мы начнем, не хотите ли вы проверить, где вы находитесь на стресс-метре?

Тест на выгорание в продажах

Создатель викторин – на платформе Riddle

Как выглядит выгорание в продажах: внутри и снаружи

Часто трудно определить выгорание со стороны. Когда даже человек, страдающий выгоранием, обычно не подозревает о его присутствии, маловероятно, что кто-то сможет обнаружить его снаружи.

Внутренне выгорание продаж может проявляться одним из следующих способов:

• Потеря интереса к повседневной деятельности
• Чувство отстраненности и незаинтересованности в работе и личной жизни
• Спирали негативных мыслей
• Истощение, несмотря на достаточный отдых
• Чувство неудачи и поражения

Это может выражаться в следующих показателях, которые проявляются внешне на работе:

• Отсутствие мотивации и драйва в работе
• Низкая производительность
• Относительно низкая производительность
• рассеянность
• Многократные отпуска по болезни, усталости, головной боли и т. д.

Во что обходится вашему бизнесу выгорание из-за продаж

Источник

В среднем выгорание обходится организациям в колоссальные 190 миллиардов долларов в год. Это может быть в форме потери производительности, прогулов, низкого морального духа, низкой организационной приверженности и низкой текучести кадров.

Когда дело доходит до продаж, плохое психическое здоровье обходится вам как минимум в 2469 долларов на представителя в год. Вы также можете использовать этот калькулятор затрат на психическое здоровье, чтобы определить стоимость на основе ваших конкретных организационных показателей.

«Представьте себе доход, который приносит мотивированный, психически здоровый продавец, который закрывает сделку при любом среднем размере сделки для вашей организации. Это реальная цена выгорания в одном повторении.

Оборот торгового представителя равен нулю, когда он не взращивает и не добивается успеха с какими-либо лидами. Это становится отрицательным значением, когда выгорание заставляет их убивать потенциальных клиентов в своей воронке».

Ануприт Сингх, старший директор GTM в Slintel

Как правило, низкая производительность из-за выгоревших сотрудников обходится примерно в 34% от их индивидуальной заработной платы.

Вы копаете себе могилу, признавая, что выгораете?

Давайте будем честными — у каждого есть свои сомнения, когда дело доходит до признания эмоционального и психического благополучия своему руководителю. Что, если ваш руководитель осудит вас за то, что вы слишком чувствительны? Что, если они воспримут вас как жалующегося и немотивированного?

В худшем случае — что, если вас уволят?

(Источник)

Давайте притормозим этот поток мыслей и получим некоторую перспективу.

Вы идете к своему менеджеру и говорите ему: «Привет, в последнее время я очень устал от работы и думаю, что выгораю».

Если вы работаете в здоровой среде, скорее всего, ваш менеджер не взорвется. Вас не проигнорируют и не уволят. И не только потому, что у вас добрый менеджер.

Просто более экономично помочь выгоревшему сотруднику вернуться на правильный путь, чем искать ему замену. Фактически, стоимость увольнения сотрудника может составлять от 30% до ошеломляющих 400% его годовой зарплаты.

Более экономичный вариант — вывести сотрудника из состояния выгорания с помощью правильных методов, о которых мы поговорим позже в этом блоге.

В большинстве случаев основной причиной выгорания являются недостижимые цели и нереалистичные ожидания. Еще одной причиной является медленный наем, приводящий к увеличению объема работы для существующих сотрудников. Когда эти препятствия устранены, с выгоранием становится легче справиться и рассеять его.

«В такой требовательной профессии, как продавец, есть предел, до которого продавцы могут дойти до предела, после которого резинка рвется. Однажды один из моих представителей сказал мне, что он на самом деле боялся открыть свой ноутбук в своей предыдущей организации, потому что знал, что его всегда будет приветствовать какая-то чушь от его менеджера в Slack.

Всякий раз, когда член команды сообщал мне о выгорании, я следил за тем, чтобы он взял перерыв или отпуск, чтобы остыть».

- Ануприт Сингх

Скорее всего, вы совершенно не осознаете, что выгораете

Большинство людей неправильно понимают выгорание, так это то, что оно не обязательно должно происходить только тогда, когда вы находитесь на самом низком уровне. Как сотрудники, мы склонны опасаться влияния выгорания на нашу карьеру, и, следовательно, наше подсознание изо всех сил пытается подавить его.

Вот почему выгорание при продажах может быть не столь очевидным снаружи, несмотря на весь хаос, который оно создает внутри.

Источник

Большинство продавцов, испытывающих выгорание, сообщают об этом в самые слабые месяцы, когда они не могут достичь своих целей. Это кажется довольно веским оправданием, чтобы обвинить низкую производительность. Тем не менее, вы можете сильно устать даже в свои лучшие месяцы, когда вы постоянно бьете и превышаете свои квоты.

«Причина в том, что наш мозг вырабатывает химические вещества (а именно, дофамин), когда у нас есть положительный опыт на работе, например, назначение встречи или заключение сделки. Эти химические вещества заставляют нас чувствовать себя так, будто мы на вечеринке, и преуменьшают стресс и усталость, связанные с работой».

- Ануприт Сингх

Когда после серии хороших месяцев у вас, наконец, наступает неудачный месяц, вы понимаете, насколько вы были истощены. Внезапно у вас не остается дофамина, чтобы скрыть ваш стресс, и, когда вы не готовы, вы ловите его, смотрящего вам в лицо.

(Источник)

Аптечка менеджера по продажам

Если вы менеджер по продажам, что вы делаете, когда ваш торговый представитель сообщает о выгорании?

1. Скажи им, чтобы они ужесточились и разобрались с этим.
2. Купите им коробку пончиков
3. Увольте их

Ни один из этих вариантов не кажется правильным, не так ли? Это потому, что правильный ответ — вариант 4) Отнеситесь к этому серьезно и изучите решения, которые помогут им справиться с выгоранием.

Давайте рассмотрим несколько таких решений:

(Источник)

#1 Создание позитивной командной культуры

Когда большинство ваших сотрудников работают удаленно, становится сложно обеспечить позитивную командную атмосферу. Даже если вы считаете, что преуспели в ее внедрении, ваши сотрудники также должны быть согласны с вами в этом вопросе.

Отношения на рабочем месте, вознаграждения, поддержка и чувство сопричастности — все это важные элементы формирования сильной корпоративной культуры. Вот еще несколько полезных способов:

• Создайте безопасную рабочую среду, в которой вашим представителям будет удобно обращаться и сообщать о своем выгорании.
• Проявите силу в уязвимости, признавшись в собственном опыте эмоционального выгорания.
• Расскажите о том, что помогло вам преодолеть вашу неуверенность
• Поощряйте адекватный отдых и отдых
• Не смотрите свысока на тех, кто время от времени делает перерывы в течение дня.

«Я тщательно следил за тем, чтобы у нас были регулярные корпоративные встречи и командные встречи. Я планирую лично встречаться с командой не реже одного раза в квартал, чтобы проверить их пульс и посмотреть, как у них дела».

- Ануприт Сингх

# 2 Помогая им обрести перспективу

(Источник)

Часто с выгоранием можно справиться путем открытого и откровенного разговора с представителем. Такой разговор также помогает вам как менеджеру внимательно слушать, понимать причину выгорания и давать вашему представителю положительные отзывы.

«Всякий раз, когда один из моих представителей приходит ко мне и сообщает о выгорании, я стараюсь не говорить о том, что происходит не так. Я напоминаю им обо всем, что идет правильно, я напоминаю им обо всем, что они делали хорошо в свои лучшие месяцы, и о тех областях, в которых они преуспевают».

- Ануприт Сингх

# 3 Понимание ваших сотрудников на индивидуальном уровне

Мотивация отдельного сотрудника отличается от мотивации всей команды. Когда вы управляете командой из нескольких человек, легко забыть, что каждый из них обладает уникальным характером и по-разному реагирует на различные раздражители. Некоторым будет приятно, когда их хвалят или хвалят в группе, в то время как другим больше нравятся SPIFF или персонализированные подарки для сотрудников.

«То, как вам нужно мотивировать каждую команду, отличается. Входящие представители должны быть мотивированы иначе, чем исходящие представители. AE должны быть мотивированы иначе, чем SDR и BDR.

НЯ обычно относятся к возрастной группе 28–35 лет, в то время как СКС и БДР относятся к возрастной группе 22–25 лет. Мотивация 22-летнего человека сильно отличается от мотивации 35-летнего».

- Ануприт Сингх

(Источник)

Также важно понимать, что выгорание может быть разным для разных людей.

Для некоторых представителей это можно исправить, дав им перерыв или отпуск. В таких случаях случайный разговор с вашим представителем о том, что вызывает выгорание — будь то необоснованные квоты, испорченные данные в CRM или повторяющиеся ручные задачи — может помочь предотвратить такие случаи в будущем.

Для других это может привести к серьезным заболеваниям, таким как депрессия. В последнем случае лучше всего помочь им найти психологическую помощь.

В Slintel мы сотрудничаем с Good Lives, инициативой в области психического здоровья и благополучия, чтобы убедиться, что наши сотрудники учитывают свои потребности в эмоциональном и психическом здоровье и имеют доступ к психиатрической помощи в любое время.

Как Slintel может помочь вашей команде избежать выгорания

В такой требовательной профессии, как продавец, почти неизбежно испытать выгорание хотя бы раз в своей карьере. И одна из основных причин, по которой продавцы сталкиваются с этим, — это испорченные данные о лидах в вашей воронке продаж, что приводит к разочаровывающим тупикам.

Slintel может предоставить вам доступ к моделям покупок и контактной информации более чем 17 миллионов компаний и 250 миллионов лиц, принимающих решения по всему миру. Точные и актуальные данные гарантируют, что вашим представителям не придется беспокоиться о просроченных и некачественных данных в своих CRM.

Вы можете заказать у нас демонстрацию, и мы покажем вам Slintel в действии в полной мере.

«Как продавцы, ваши представители уже получают достаточно чуши от своих потенциальных клиентов. Таким образом, как менеджеры по продажам, вы несете еще большую ответственность за то, чтобы не дать им больше чуши со своей стороны».

- Ануприт Сингх