Коучинг продаж: основные ноу-хау для малого бизнеса

Тренеры по продажам наблюдают за индивидуальными выступлениями членов команды. Их цель состоит в том, чтобы улучшить свои методы и навыки. Они обеспечивают представителей навыками и инструментами, которые им нужны, чтобы стать лучше в том, что они делают. Тренеры по продажам сосредотачиваются на конкретных областях, таких как повышение производительности, с персонализированным подходом. Этот коучинг продолжается.

Обучение продажам идет по другому пути. Этот тип обучения обычно проводится в группе. Он больше фокусируется на обзорных предметах высокого уровня, а обучение более стандартизировано. Он включает в себя формальное обучение с определенным началом и концом.

В этом блоге вы узнаете, что вам нужно знать о коучинге по продажам и о том, какую пользу он может принести вашему малому бизнесу.

Что такое коучинг продаж?

Коучинг по продажам — это важная практика, направленная на развитие и совершенствование навыков отдельных продавцов для повышения производительности и стимулирования роста продаж. Это выходит за рамки простого обучения; он включает постоянную обратную связь, ролевые игры, наставничество и развитие навыков, которые со временем помогают продавцам совершенствоваться. Области, которые он охватывает, действительно широки: от начальных этапов лидогенерации до завершения сделок и удержания клиентов.

К основным компонентам тренинга по продажам относятся:

• Индивидуальное внимание: коучинг по продажам направлен на конкретные потребности каждого продавца и потенциальные области улучшения. Цель состоит в том, чтобы адаптировать коучинг таким образом, чтобы он учитывал индивидуальные слабости и опирался на сильные стороны.
• Генерация потенциальных клиентов: предоставляет методы для выявления потенциальных клиентов и обращения к ним. Это может включать обучение использованию социальных сетей, почтовому маркетингу, холодным звонкам или другим методам привлечения потенциальных клиентов.
• Презентации по продажам: коучинг по продажам помогает членам команды подготовить привлекательные презентации по продажам, которые эффективно доносят ценностное предложение продукта или услуги до потенциальных клиентов.
• Навыки поиска: коучинг по продажам делает упор на развитие эффективных навыков поиска, обучение продавцов тому, как выявлять потенциальных клиентов, понимать их потребности и строить отношения, которые могут привести к продажам.
• Навыки ведения переговоров: также оттачивает навыки ведения переговоров у продавцов. Они обучены заключать сделки, которые приносят пользу как клиенту, так и организации и способствуют долгосрочным отношениям с клиентами.
• Методы закрытия: коучинг по продажам дает ноу-хау для эффективного закрытия сделок. Это включает в себя обучение тому, как работать с возражениями, приводить убедительные аргументы и заключать соглашения.
• Удержание клиентов: отношения после продажи также являются важным аспектом процесса продаж. Коучинг продаж включает в себя методы поддержания позитивных отношений с клиентами и поощрения повторных сделок.
• Непрерывная обратная связь и совершенствование. Одним из наиболее важных аспектов коучинга продаж является то, что это не одноразовое мероприятие. Он включает в себя постоянную обратную связь и руководство, помогая продавцам постоянно учиться и совершенствоваться.

Сосредоточив внимание на этих компонентах, коучинг по продажам помогает каждому члену отдела продаж развивать свои индивидуальные навыки, повышать уверенность в себе и достигать своих целей в области продаж, что в конечном итоге положительно влияет на общую производительность торговой организации.

Роль коучинга продаж в успешных командах продаж

Этот тип коучинга помогает повысить эффективность продаж. Вот несколько способов получить выгоду от торговых представителей.

1. Тренер следит за работой команды. Они предлагают области для улучшения и повышения показателей удержания.
2. Тренеры могут поделиться передовым опытом. Они находят то, что работает, и делятся этим с командой.
3. Методы коучинга по продажам корректируют стратегии, чтобы сосредоточиться на конкретных рынках. Они даже разрабатывают стратегии.

Тренер по продажам может выявить слабые и сильные стороны членов команды. Торговые представители выигрывают от более высоких показателей производительности.

Как коучинг по продажам расширяет возможности торговых представителей

Команды по продажам и торговые представители получают преимущества. Ниже приведены еще несколько способов процветания торговых представителей.

• Их навыки оттачиваются: тренеры по продажам используют различные методы, например помогают продавцам развивать навыки общения и удаленных продаж.
• Советы по коучингу по продажам повышают уверенность: хорошие тренеры приглашают торговых представителей принять участие. Выступления на собраниях команды повышают уровень доверия.
• Показатели производительности растут: эти эксперты используют программное обеспечение, чтобы выделить области, требующие улучшения. Это повышает эффективность методов и рост продаж.

Преимущества коучинга по продажам: повышение динамики отдела продаж

Этот коучинг подчеркивает сотрудничество. Позволяя успешным представителям проводить семинары, вы повышаете вовлеченность. Они включают информацию от удаленных отделов продаж.

Менеджеры по продажам как тренеры по продажам: двойная роль

Эти менеджеры могут быть хорошими тренерами по продажам.

• Они знают команду и могут помочь с развитием навыков изнутри. Работая с торговыми представителями в качестве их менеджеров, им легче разрабатывать персональные планы обучения,
• У них также есть внутренняя информация об услугах и знании продуктов. Они могут корректировать стратегии, понимая рыночные тенденции и конкурентную среду.

Одна из проблем заключается в попытке найти баланс. Например, менеджеры также должны заниматься планированием и другими административными задачами.

Основные техники коучинга продаж для менеджеров по продажам

Они должны использовать следующие методы, чтобы быть эффективными в качестве тренеров по продажам.

• Они должны поощрять своих представителей к самооценке. Менеджеры могут видеть своих представителей только несколько дней в месяц. Самосовершенствование заключается в том, чтобы поощрять их смотреть на свои выступления.
• Активное слушание — это техника, которая может изменить ситуацию. Это включает в себя чтение отправляемых невербальных сообщений.
• Менеджеры по продажам также должны поощрять торговых представителей использовать все доступные ресурсы, от прогнозов продаж до систем CRM. Обучение использованию этих систем может составлять большую часть коучинговых программ.

Воспитание коучинговой культуры: советы для менеджеров по продажам

Эти менеджеры могут развивать успешную коучинговую культуру, узнавая, что движет каждым членом команды. Сосредоточившись на середине, работают 60% повторений. Это основные исполнители.

Советы по коучингу по продажам и лучшие практики

Некоторые из лучших советов включают сопряжение записи звонков с программным обеспечением для управления. Обязательно включите удаленных сотрудников и добавьте учебные материалы, такие как вебинары.

Внедрение успешной стратегии коучинга продаж

Успешная стратегия коучинга по продажам требует тщательного планирования и реализации. Чтобы обеспечить всесторонний подход, учитывающий различные уровни производительности вашего отдела продаж, крайне важно разделить вашу команду на низкоэффективных, среднеэффективных и высокоэффективных. Это не только помогает определить индивидуальные потребности в обучении, но также помогает максимально использовать потенциал каждой группы. Вот как вы можете реализовать такую ​​стратегию:

1. Оцените текущие уровни производительности: начните с оценки показателей производительности членов вашей команды. Основываясь на данных о продажах и других показателях эффективности, разделите их на три группы: низкие, средние и лучшие.
2. Определите цели для каждой группы: каждая группа будет иметь разные цели и задачи в зависимости от их результатов. Для слабых сотрудников цель может состоять в том, чтобы улучшить показатели продаж. Исполнители среднего уровня могут стремиться попасть в категорию лучших исполнителей. Для лучших исполнителей цель может состоять в том, чтобы сохранить свой уровень или даже превзойти свои текущие показатели.
3. Создавайте индивидуальные планы обучения: разрабатывайте отдельные планы обучения и обучения для каждой группы. Содержание, темп и сложность этих планов должны соответствовать конкретным потребностям каждой группы.
   • Для низкоэффективных сотрудников коучинг может быть сосредоточен на основных методах продаж, знании продукта или взаимодействии с клиентами.
   • Для исполнителей среднего звена это может включать в себя передовые методы продаж, разработку стратегии продаж или улучшение навыков ведения переговоров.
   • Для лучших исполнителей коучинг может быть сосредоточен на лидерских качествах, методах наставничества или углубленном знании рынка.
4. Реализуйте план обучения: разверните планы обучения и убедитесь, что каждая группа получает необходимое обучение и поддержку. Это могут быть семинары, индивидуальные коуч-сессии, онлайн-курсы и т. д.
5. Следите за прогрессом и давайте отзывы: регулярно контролируйте прогресс каждой группы в достижении их соответствующих целей. Предоставляйте конструктивную обратную связь и корректируйте планы обучения в зависимости от их прогресса.
6. Стимулируйте улучшение: поощряйте рост и совершенствование в каждой группе, предоставляя стимулы. Это может быть признание, финансовое вознаграждение или возможности карьерного роста.
7. Содействовать взаимному обучению: поощряйте членов команды внутри и между группами делиться своим опытом, учиться друг у друга и по возможности наставлять друг друга.
8. Непрерывная оценка: регулярно повторяйте этот процесс, чтобы убедиться, что все члены отдела продаж постоянно совершенствуются, адаптируются к изменениям на рынке и достигают своих целей по продажам.

Эта стратегия коучинга по продажам гарантирует, что каждый член команды получает необходимое обучение и поддержку в соответствии с их текущим уровнем навыков, и создает культуру непрерывного обучения и совершенствования, что имеет решающее значение для любой успешной команды по продажам.

Преодоление общих проблем в процессе коучинга продаж

В процессе есть несколько препятствий.

1. Недостаток времени: у тренера по продажам может быть несколько разных приоритетов. Найти время для работы с каждым повторением может быть проблемой. Выделение части своего графика для коучинга помогает.
2. Не доверяйте своей команде: некоторые тренеры склонны к микроменеджменту, и торговые представители перестают им доверять. Тренеры должны получать частые отзывы и быть уважительными, прозрачными и честными.

Часто задаваемые вопросы: Коучинг продаж

Каковы ключевые различия между тренингом по продажам и коучингом по продажам?

Коучинг и тренинги по продажам преследуют одну и ту же цель — увеличение продаж. Однако у них разные подходы.

• Обучение продажам обычно включает более структурированный метод. Обычно он направлен на развитие набора стандартных навыков для всей команды.
• Коучинг продаж больше ориентирован на человека и уникальные потребности каждого человека в продажах.
• Обучение продажам часто проводится в классе. Коучинг продаж — это личные встречи один на один или виртуальные встречи.

Каковы некоторые общие проблемы в коучинге по продажам в малом бизнесе?

Не ошибитесь. У коучинга и обучения продажам есть проблемы.

• Низкая вовлеченность — одна из самых больших. Например, если продавец боится продаж или холодных звонков, они могут не интересоваться этими темами во время тренинга по продажам. Сложная тренировочная атмосфера поможет решить эту проблему.
• Еще одним камнем преткновения является планирование конфликтов. Предоставление как онлайн, так и личного обучения является хорошим решением.

Как коучинг по продажам может улучшить работу отдела продаж?

Хороший тренер по продажам может завоевать доверие среди отдела продаж с помощью аутентичных противоядий. Они должны выявлять слабости и недостатки так же, как и успехи в этой области.

Как регулярные коуч-сессии могут повысить эффективность продаж?

Регулярный коучинг обеспечивает интерактивный уникальный подход к развитию навыков. Коуч-сессии на регулярной основе включают в себя последовательную оценку и обратную связь.

Каковы ключевые компоненты эффективной программы обучения продажам?

Эффективная программа состоит из нескольких элементов. К ним относятся:

Оценка навыков

Управляемые данными оценки этого типа будут измерять производительность и продуктивность отдела продаж. Эти оценки учитывают несколько факторов в показателях и производительности продавца. Еще одним элементом является их понимание услуги и продукта, а также его особенностей.

Оценка процесса продажи

Эффективная программа коучинга позволит рассмотреть ключевые элементы, от поиска лучшей CRM для малого бизнеса до закрытия сделок лично. Предпочтительные методы лидогенерации — еще одна метрика, которую следует оценивать.

Клиентский опыт

Еще один ключевой компонент касается клиентского опыта. Он оценивает, как продавцы сочувствуют клиентам от первого контакта до закрытия сделки.

Изображение: Элементы Envato