14 действенных советов по коучингу по продажам, которые помогут расширить возможности вашей команды

Суджан Патель

• 16 августа 2022 г.

Управление командой торговых представителей и руководство ею для достижения хороших результатов — непростая задача. Но что, если почти все ваши торговые представители постоянно достигают своих целей? Исследование CSO Insights показывает, что 94% торговых представителей выполняют свои квоты благодаря отличному коучингу по продажам. В этой статье мы обсудим, что такое коучинг продаж и как его применять для достижения отличных результатов продаж в вашей компании.

Давайте начнем!

Что такое коучинг продаж?

Коучинг по продажам — это процесс, помогающий торговым представителям улучшить свои навыки , уверенность и цели, такие как индивидуальные или командные квоты. Руководители и менеджеры по продажам часто вкладывают средства в наставничество по продажам, чтобы максимизировать эффективность продаж всей своей команды. Это оказывает остаточное влияние на организацию в целом. Коучинг продаж включает в себя:

• Поощрение действий, ведущих к успеху
• Укрепление отношений
• Предоставление обратной связи
• Руководство вашими представителями для достижения их целей
• Поощрение саморазвития при достижении квот продаж

Доступный тип коучинга продаж варьируется в зависимости от потребностей отдела продаж. Это можно сделать лично, по телефону или посредством видеоконференции. Тренеры по продажам могут работать с торговыми представителями один на один или со всеми группами одновременно, в зависимости от охватываемых упражнений и тем.

Почему коучинг продаж важен?

Основная обязанность менеджера по продажам — следить за тем, чтобы его представители постоянно совершенствовались. Для этого менеджер должен предоставить им нужные навыки и инструменты. Это означает, что коучинг продаж необходим. Это помогает торговым представителям становиться лучше благодаря повторению, практике, обратной связи и знакомству с новыми схемами продаж.

Кроме того, менеджеры по продажам могут использовать обратную связь во время коучинга, чтобы определить области процесса продаж, которые нуждаются в улучшении. Согласно Spotio, отличный коучинг по продажам может повысить процент побед вашей команды продаж на 29% , а это означает, что он может значительно повысить вашу прибыль.

Примеры коучинга продаж

Чтобы лучше понять, что такое коучинг продаж, вот несколько конкретных примеров:

• Прослушивание звонка торгового представителя, а затем обсуждение того, что прошло хорошо, а также области, требующие улучшения
• Проведение еженедельных совещаний или проверок с представителями, на которых они могут подумать о своем производстве, своих целях и частях своего процесса продаж, над которыми они хотят работать.
• Анализ действий представителя в CRM (управление взаимоотношениями с клиентами), таких как количество звонков и ведение заметок, для выявления возможностей для улучшения процессов.
• Оценка электронной почты торгового представителя и разговоров с потенциальными покупателями, чтобы увидеть, как они направляют потенциальных клиентов на пути к покупке.
• Живая ролевая игра, в которой представители отрабатывают свои сценарии и свои ответы на распространенные возражения потенциальных клиентов, которые они слышат.
• Отработка методов и инструментов удаленных продаж на собраниях команды

Как тренировать и развивать команду продаж

Как менеджер по продажам, вы должны разработать и запустить организованный процесс коучинга по продажам, который принесет пользу всей вашей команде в равной степени. Вы должны иметь возможность предоставлять контент и приложения для эффективного коучинга круглосуточно, а не только тогда, когда это необходимо.

Ниже приведены самые основные действия, которые тренеры по продажам должны проводить ежедневно, еженедельно и ежемесячно.

Наличие последовательного процесса коучинга по продажам не только поможет направить все отделы продаж на один уровень, но и поможет принять на работу новых менеджеров по продажам. Согласованные метрики поддерживают отслеживание и анализ производительности.

6 эффективных техник обучения продажам

Эффективное управление продажами начинается с понимания структуры вашей компании и динамики команды. Ниже приведены несколько методов коучинга по продажам, которые помогут повысить уровень ваших управленческих навыков.

1. Установите прозрачные и доверительные отношения

Крайне важно создать атмосферу доверия внутри вашей команды и с вашими отдельными торговыми представителями. Если ваш представитель не считает, что вы заботитесь об их интересах, маловероятно, что они придут к вам за советом и поддержкой.

Подлинность является ключевым фактором — будьте откровенны со своей командой в отношении прошлого опыта и трудностей, с которыми они могут столкнуться на своем месте. Обмен шагами о том, как вы решали проблемы в прошлом, может помочь вам наладить отношения с вашими представителями и помочь им почувствовать большую поддержку.

2. Проводите регулярные встречи один на один с вашими представителями

Планирование встреч один на один с вашими представителями наряду с командными собраниями даст время для обсуждения прогресса, целей, областей улучшения и любых вопросов, которые у них могут возникнуть к вам.

Это также хорошее время, чтобы задать им вопросы, которые помогут найти источник постоянной проблемы. Это полезный способ «научить, но не говорить» вашим представителям, что они должны делать. Эти встречи также могут помочь вам узнать характеры ваших представителей и улучшить ваши профессиональные отношения.

3. Создавайте планы действий для определения будущих целей

В рамках этих встреч один на один вы и ваш представитель должны разработать план действий для достижения своих целей в рамках своей должности. Это можно делать ежеквартально и/или когда они впервые присоединяются к вашей команде. Эти планы действий должны включать:

• Шаги, которые необходимо предпринять для достижения целей
• График проверок роста
• Ожидаемые сроки достижения цели

Поделитесь документом плана действий со своими представителями и просматривайте его каждый раз, чтобы оценить прогресс.

4. Попросите свою команду провести самооценку

Проведение самооценки — отличная отправная точка для индивидуальной повестки дня или групповой встречи. Самооценка дает вашим представителям время подумать о своей текущей работе и показать, что, по их мнению, им нужно улучшить.

Некоторые вопросы, которые вы можете задать им, чтобы помочь ориентироваться в самооценке, включают:

• Что в этом квартале прошло хорошо, а что нет?
• С какими самыми большими проблемами вы столкнулись в этом квартале?
• Какой была ваша самая большая победа?
• Есть ли что-то, что вы хотели бы сделать по-другому?

Эти вопросы могут помочь направить разговор с вашими представителями и могут повлиять на следующий план действий, который вы составите вместе с ними.

5. Используйте своих лучших торговых представителей

В этой отрасли всегда есть чему поучиться у других, даже если вы работаете менеджером по продажам. Заметили, что несколько ваших торговых представителей особенно хорошо справляются с поиском потенциальных клиентов? Есть ли какая-то определенная стратегия или техника, которую они используют, которую вы раньше не видели?

Пусть они представят свою стратегию остальным членам вашей команды на командном совещании. Это ценно для командной связи и дает вашей команде возможность построить еще более эффективную стратегию на основе представленной. Учиться у коллег может быть так же эффективно, как учиться у лидера команды.

6. Мотивируйте свою команду поощрениями

Улучшение продаж вашей команды из месяца в месяц — непростая задача. Стимулирование продаж — это один из способов мотивировать вашу команду на достижение поставленных целей. Поощрения могут включать:

• Спортивные билеты
• Подарочные карты
• Бонусы
• Добавлен ВОМ
• Командные поездки
• Технические подарки
• Членство

Прежде чем разрабатывать программу стимулирования продаж, убедитесь, что ваша компания разрешает стимулирование продаж. Попросите свою команду оставить отзыв о программе и поощрениях, чтобы знать, какие награды значат для них больше всего.

8 лучших практик коучинга продаж

Целью развития навыков коучинга вашей команды продаж является усиление вашего влияния на индивидуальное развитие ваших представителей. Используйте эти рекомендации в качестве руководства при разработке учебного процесса.

7. Узнайте, что движет каждым продавцом

Один размер не подходит всем, когда речь идет о коучинге по продажам. Не каждый представитель будет реагировать на одни и те же триггеры мотивации. Конечно, большинство торговых представителей будут мотивированы деньгами, но это не значит, что их конкретные цели по доходам одинаковы. Кто-то может быть сосредоточен на семейных расходах, например, а кто-то хочет погасить студенческие кредиты.

Чтобы по-настоящему мотивировать свой отдел продаж, вам нужно раскрыть их основные мотивы. Для этого вы можете задать им такие вопросы, как:

• Вы довольны прямо сейчас?
• Что вы хотите сделать, иметь или кем стать в будущем?
• Какова ваша долгосрочная мотивация?
• Как руководство может сказать, что вы не мотивированы?
• Как я могу вам помочь, если кажется, что вы не мотивированы?

Важно преодолеть фиксированное мышление, чтобы обеспечить позитивный рост и развитие.

Например, «если у вашего представителя застрял негативный настрой, отправьте ему мотивационное видео, чтобы вернуть его к позитивному мышлению». – Морган Дж. Ингрэм

Или вы можете начать встречи вашей команды с обсуждения мотивационных цитат . Узнайте, что нужно вашим представителям для мотивации, и предоставьте их, когда это необходимо.

8. Сосредоточьтесь на предоставлении положительной обратной связи вместо отрицательной.

Исследования показывают, что положительное подкрепление более эффективно , чем отрицательная обратная связь, поэтому старайтесь давать в три раза больше положительных отзывов, чем отрицательных. Это также помогает моральному духу, что невероятно важно в продажах.

Подумайте об этом так: продавцы целый день сталкиваются с отказом и негативом. В такой среде достаточно сложно поддерживать мотивацию и позитивный настрой, поэтому как менеджер по продажам вы должны быть источником вдохновения и поощрения. Сосредоточив внимание на хороших вещах, которые делают ваши представители, они будут поощряться к тому, чтобы продолжать хорошо работать и закреплять в своем уме хорошие привычки.

9. Тренируйте как слабых, так и отличников

Существует заблуждение, что в коучинге нуждаются только люди, плохо работающие. В конце концов, успешные люди от природы квалифицированы и мотивированы, верно? Что ж, оказывается, продажи — это в значительной степени навык, которому можно научиться. У некоторых людей может быть преимущество в умении продавать, но они все равно нуждаются в коучинге.

Даже если кто-то превышает свои цели по продажам каждый квартал, всегда есть возможности для улучшения. Если вам нравится, как сейчас работают ваши лучшие продавцы, вам обязательно понравятся их новые производственные показатели благодаря последовательному обучению.

10. Поймите, что коучинг и менеджмент — это разные вещи

Коучинг продаж и управление продажами в чем-то похожи. В обоих случаях вы несете ответственность за получение лучших результатов от своей команды. Однако на практике это могут быть очень разные роли с уникальными подходами к помощи вашим представителям.

Если вам поручено выполнять обе эти роли, лучше разделить их как можно лучше. Не стесняйтесь погружаться в обзоры телефонных звонков с представителями, когда вы находитесь в режиме коучинга. « Запись холодных звонков и последующий их анализ — эффективный способ коучинга». — Джек Найт .

Когда вы снова наденете шляпу менеджера по продажам, запланируйте время для таких вещей, как развитие карьеры, территориальные задания и общие показатели эффективности.

11. Используйте технологии для поддержки коучинга

Технология является неотъемлемой частью процесса продаж любой компании. Вы должны использовать технологии не только для взаимодействия с клиентами и продаж им, но и внутри своей команды.

Например, вы можете использовать такие платформы, как NetSuite , чтобы получить представление об эффективности продаж вашей команды на основе показателей, основанных на данных. Видеоплатформы можно использовать для проведения тренингов для тренеров по продажам среди торговых представителей, даже если они не находятся в вашем главном офисе. Воспользовавшись технологиями, вы можете ускорить процесс продаж, обучение и общий график для достижения основных целей.

12. Задавайте вопросы, чтобы помочь руководству

Задавая вопросы в обсуждениях, а не указывая вашим представителям, что они должны делать, вы поможете им лучше понять свою работу. В личной встрече вы можете начать с того, что задайте своему представителю пару вопросов, чтобы узнать, как у него дела и есть ли что-то, что он хотел бы обсудить.

Ниже приведены несколько хороших вопросов для начала:

• Есть ли что-то, что вы хотели бы сегодня обсудить?
• Есть ли что-то, над чем вы хотели бы больше тренироваться?
• Есть ли области, которые вы хотели бы улучшить?

Целенаправленные вопросы о проблеме, с которой они столкнулись, помогут им лучше понять, что они должны делать и что они захотят сделать в следующий раз, когда возникнет подобная проблема.

13. Укрепляйте с помощью библиотеки учебных материалов

Регулярные проверки хорошо подходят для выявления областей, требующих улучшения, или привычек, от которых нужно избавиться, но о них можно забыть между встречами. Подкрепите то, что вы обсуждали на групповых собраниях, с помощью общей библиотеки ресурсов, которые могут помочь представителям, когда вы недоступны.

Ваша библиотека должна включать:

• Обучающие видео
• Руководства
• Вебинары
• Соответствующие книги
• Курсы продаж

Наличие легкодоступного центра ресурсов подтолкнет вашу команду к тому, чтобы проявить инициативу в улучшении своих навыков продаж и добиться лучших результатов из месяца в месяц.

14. Работайте над одним улучшением за раз

Чтобы быть эффективным менеджером по продажам, лучше сосредоточиться на одной области улучшения, а не на нескольких одновременно. Таким образом, вы увидите гораздо более быстрые и лучшие результаты. Если вы перегрузите своего представителя попытками улучшить несколько областей, вы не увидите ощутимого прогресса, и в итоге вы получите обескураженного сотрудника.

Как измерить эффективность тренинга по продажам

Если вы не можете его измерить, то вы не можете управлять им или улучшать его, поэтому очень важно отслеживать все показатели продаж до, во время и после обучения ваших торговых представителей. Это поможет вам оценить свою собственную производительность, а также стремление торговых представителей к улучшению.

Показатели эффективности

Чтобы измерить влияние коучинга на производительность торговых представителей, вы можете отслеживать следующие показатели:

• Средний размер сделки и доходность
• Индивидуальный коэффициент удержания и коэффициент продления обслуживания
• Средняя сумма и частота дополнительных продаж для каждого представителя
• Сколько торговых представителей выполняют или перевыполняют план продаж
• Изменение коэффициентов закрытия

Отслеживание этих показателей позволит выявить тенденции и общие проблемы, с которыми сталкивается ваша команда, и позволит вам разрабатывать и предлагать конкретные решения для устранения проблем.

Наблюдательные метрики

Наблюдательные метрики предполагают, что высокопоставленные менеджеры наблюдают за менеджерами по продажам, чтобы увидеть, насколько эффективен текущий процесс коучинга продаж и как он используется. Например, если вы заметили, что какая-то часть учебного курса не используется часто, вероятно, она бесполезна для торговых представителей и поэтому может быть удалена.

Другой пример — если вся команда не достигает квартальных целей. Директор может посмотреть, как менеджер по продажам интерпретировал процесс коучинга в компании, и повлияла ли их интерпретация на работу их представителей.

Культурные показатели

Вы можете использовать индикаторы корпоративной культуры для оценки эффективности тренинга по продажам. Эти показатели включают в себя:

• Удовлетворенность представителя компанией, ролью и руководством
• Скорость истощения
• Скорость продвижения

Приведенные выше показатели могут дать представление о том, насколько эффективен текущий процесс обучения продажам в вашей компании, и что можно сделать, чтобы продолжать мотивировать представителей для достижения своих целей и улучшения.

Общие проблемы коучинга по продажам

Тренинг по продажам — это отличное вложение в вашу команду. Однако сделать это на высоком уровне непросто. Вот почему менеджеры по продажам должны знать об общих проблемах и ловушках, которые необходимо преодолеть. Примеры включают:

• Потеряться в деталях
• Человеку свойственно «рассказывать», а не «спрашивать».
• Может защищаться от критики по своей природе
• Может не иметь четкого представления о том, что влечет за собой хороший коучинг продаж
• Может давать советы, в которых отсутствуют конкретные выводы.
• Необходимо осваивать новые навыки, сохраняя при этом их аутентичность
• Трудности в поддержании последовательных еженедельных совещаний
• Не может предложить индивидуальный совет и требует внимания представителей
• Отсутствие структуры в командных сессиях
• У слаборазвитых менеджеров по персоналу нет опыта лидерства
• Менеджеры расходятся с большой командой представителей

Что делает тренера по продажам отличным?

Коучинг продаж — это искусство. Чтобы быть великим, тренер по продажам должен быть достаточно авторитетным и настойчивым, чтобы вызвать изменение поведения в своей команде. С другой стороны, торговые представители должны чувствовать, что они могут открыться тренеру по продажам и откровенно обсудить свои слабые стороны.

Не беспокойтесь — даже если эта двойная роль не дается вам естественно, ей можно научиться так же, как продажам. Поэтому в первую очередь нужно «тренировать тренеров». Глава отдела глобальной стратегии и развития Sandler Training Дэймон Джонс считает, что эффективная программа коучинга по продажам должна «разрабатывать и сертифицировать коучей до того, как они будут взаимодействовать с торговыми представителями».

Вывод

Как менеджер по продажам, у вас есть много вещей на тарелке. Но одним из приоритетов, который всегда должен стоять на первом месте, является обучение вашей команды. Независимо от того, делаете ли вы это сами или нанимаете консультанта по продажам со стороны, это может повысить мотивацию, производительность и конечный доход от продаж . Таким образом, ваш бизнес продолжает заключать новые сделки и расти быстрее конкурентов.