Средние ставки комиссионных с продаж по отраслям

Суджан Патель

• 14 ноября 2022 г.

Комиссия — это огромный бонус для продавцов, которые ценят неограниченный потенциал заработка и четкие показатели успеха. Структура комиссионных также является мотивирующим фактором, который дает продавцам некоторую независимость , помогает им достичь целевого дохода (OTE) и помогает менеджерам достигать целей месяц за месяцем.

Средняя ставка комиссии за продажи составляет от 20% до 30% валовой прибыли , но это зависит от структуры продаж. Некоторые работники могут получать всю свою зарплату за счет 100% комиссионных, в то время как другие получают 10% сверх базовой заработной платы.

Средние ставки комиссионных с продаж по отраслям также различаются в зависимости от конкретной роли и опыта сотрудника. С таким количеством факторов может быть трудно определить истинные средние значения. Тем не менее, мы оценили типичные ставки комиссионных с продаж, используя данные о зарплате Glassdoor, чтобы помочь вам решить, что соответствует вашему бюджету и поддерживать конкурентное преимущество в кадровом резерве.

Что такое комиссионные ставки?

Комиссионные ставки представляют собой установленный процент или сумму в долларах от валовой продажи, которая вознаграждается продавцу как часть его вознаграждения.

Продавцы начального уровня могут получать комиссионные в размере 5% от стоимости каждого проданного товара сверх их базовой зарплаты. Более опытные продавцы или те, кто работает в высокотехнологичных отраслях, могут получать 100% комиссионных за продажи без какой-либо дополнительной базовой оплаты.

В конечном счете, ставка комиссионных и общая годовая заработная плата варьируются в зависимости от структуры комиссионных и опыта продавца.

Средняя комиссия за продажу

Поскольку существует так много переменных, истинной средней ставки комиссионных от продаж не существует. Однако многие согласны с тем, что 20%-30% — это типичный диапазон для торговых представителей. Большинство компаний платят базовую ставку (почасовую или годовую) в дополнение к комиссионным, заработанным продавцом.

Комиссионные ставки составляют всего 5%, хотя эти компании обычно предлагают значительные базовые ставки. Комиссия за продажу также может варьироваться с учетом следующих факторов:

• Общий объем продаж: Превышение ожиданий по квоте может принести более высокие комиссионные за дополнительные продажи.
• Стаж и опыт: профессионалы начального уровня могут получать более низкую ставку с большей базовой оплатой, чем опытные продавцы, которые могут лучше выполнять цели продаж.
• Сложность и продолжительность продажи: трудные отрасли или продукты требуют больше времени и выстраивания отношений для преобразования, что означает меньше продаж в другом месте и, соответственно, должны приносить более высокую заработную плату.

Если вы не уверены, насколько справедлива ваша структура комиссионных, проведите отраслевое исследование и сравните затраты на сотрудников с их стоимостью . Анализ удовлетворенности сотрудников и собеседования при увольнении также могут дать вам представление о чувствах ваших сотрудников и о том, как вы можете лучше удовлетворить их потребности, чтобы сохранить качественную команду.

Сколько зарабатывают торговые представители?

Зарплаты торговых представителей не так просты. Общий потенциальный заработок продавца может быть представлен как целевая прибыль (OTE), которая представляет собой сумму базовой заработной платы человека и всего комиссионного дохода, если они всегда достигают квот продаж. Поскольку комиссионные доходы основаны на производительности, фактическая оплата может варьироваться.

Как комиссионные, так и базовые ставки зависят от ряда переменных, и менеджеры должны учитывать эти факторы при установлении своих ставок:

• Промышленность
• Товар или услуга
• Опыт
• Структура комиссии

Например, турагенты зарабатывают в среднем 60 000 долларов в год, и 35% этой зарплаты приходится на бонусы, комиссионные или чаевые. С другой стороны, агенты по недвижимости зарабатывают более 136 000 долларов в год, но только 28% этой суммы приходится на оплату труда.

Агенты по недвижимости не могут продать столько домов, сколько турагенты могут забронировать отпуск, но стоимость среднего дома огромна по сравнению с тропическим отдыхом на четверых. Таким образом, агенты по недвижимости получают справедливую базовую заработную плату за время между продажами и получают гораздо большую комиссию от стоимости дома.

Опыт и стаж работы в отрасли также играют важную роль в определении заработной платы. Опытным сотрудникам, скорее всего, не потребуется столько обучения, чтобы начать продуктивно продавать . Благодаря их знаниям и независимости вы можете нанять их с уверенностью, что обучение не утомит вашу управленческую команду.

Кроме того, они обычно более уверенные в себе продавцы. Они могут зарабатывать больше продаж быстрее, дополняя свою собственную зарплату более высокой комиссионной ставкой, чем сотрудник начального уровня, которому потребуется обучение, чтобы работать в торговом зале, и, вероятно, он получит компенсацию в виде более высокой базовой ставки.

Что такое структуры комиссии за продажу?

Существует 10 основных структур комиссионных с продаж , которые определяют баланс между базовой оплатой и компенсацией, основанной на результатах.

• 100% комиссионных: вся ваша зарплата зависит от успеха продаж без базовой ставки.
• Базовая заработная плата + комиссионные: сотрудники получают почасовую оплату или оклад, а также установленную ставку комиссионных за продажи.
• Многоуровневая комиссия: ставки комиссии увеличиваются после достижения указанной квоты.
• Комиссия с дохода: комиссия зависит от стоимости продукта.
• Комиссия за валовую прибыль : Комиссия основана на процентах от прибыли от продажи.
• Розыгрыш комиссионных: сотрудники получают «авансовую» гарантированную заработную плату, которая может быть увеличена, как только они заработают по крайней мере эту сумму за счет комиссионных.
• Остаточная комиссия: Комиссия зарабатывается за счет существующих счетов, приносящих доход.
• Объем территории: Комиссия делится между командой в пределах общего региона в зависимости от объема продаж и дохода на территории.
• Множитель комиссии: Дополнительные ставки комиссии умножаются на установленный модификатор после достижения начальных квот.

Большинство продавцов хотят получать комиссионные для поддержки своих финансовых целей, в то время как базовые ставки обеспечивают страховку на случай затишья или экономических потрясений. Поиск правильного баланса для вашей команды является неотъемлемой частью привлечения и удержания отличных сотрудников.

Часто задаваемые вопросы о комиссии с продаж

Комиссионные с продаж могут основываться на суммах в долларах или процентах прибыли и выплачиваться вместе с окладом или модификаторами предложений за достижение целей продаж. Есть много факторов, которые могут сделать определение наилучшего уровня продаж для вашей команды непосильным.

Ниже приведены некоторые дополнительные сведения, которые помогут вам платить вашим продавцам каждую копейку, которую они заслуживают.

Комиссия 15% это много?

Ставка комиссионного вознаграждения в размере 15% не соответствует типичному диапазону 20–30% и ставкам, основанным на результатах, которые мы определили для ключевых ролей в продажах. Для многих опытных продавцов 15% — это более низкая ставка комиссии.

Работодатели могут дополнить низкую комиссионную ставку более высокой базовой оплатой и мультипликаторами или многоуровневыми комиссионными ставками, чтобы побудить сотрудников превысить цели продаж и заработать разницу. Однако в долгосрочной перспективе это может оказаться непривлекательным вариантом для старших сотрудников.

Что такое разумная ставка комиссии?

Разумная ставка комиссии зависит от предлагаемой базовой заработной платы, стоимости продажи и времени, необходимого для закрытия сделки. Диапазон от 20% до 30% чаще всего называют разумной комиссией. Среднее соотношение зарплаты к комиссионным в США составляет 60:40.

Отрасли, которые требуют значительного обучения клиентов и построения отношений, такие как архитектурные продажи, должны приносить более высокие ставки, чем отрасли, которые имеют высокие квоты с относительно быстрым оборотом, такие как страхование.

Как определить справедливую комиссию?

Определение правильной ставки комиссионного вознаграждения для вашей команды — это балансирование, требующее предварительных исследований. Сначала определите:

• Что платят конкуренты
• Среднее время, необходимое для закрытия продажи
• Сколько выстраивания отношений и практических усилий требуется, чтобы завершить продажу
• Как оплата должна варьироваться в зависимости от стоимости продукта/услуги
• Как география влияет на компенсацию

Кроме того, вы должны учитывать текущий диапазон заработной платы в вашей компании и удовлетворенность сотрудников. Если продавцы начального уровня и опытные продавцы работают в одинаковом диапазоне заработной платы, вы захотите увеличить вознаграждение для лучших исполнителей.

Если вы изо всех сил пытаетесь найти новые таланты, вы можете увеличить базовую ставку, чтобы лучше набирать сотрудников. Если ваша команда изо всех сил пытается достичь целей продаж, рассмотрите дополнительные стимулы с различными структурами комиссий с продаж.

Сочетание внешних и внутренних исследований может показать вам, где вы завышаете или занижаете вознаграждение сотрудников, чтобы вы могли сохранить сильную команду, не жертвуя целями продаж или ростом вашего бизнеса.

В конце концов, ваша команда приходит на работу, чтобы зарабатывать на жизнь, и вы платите им за их усилия, которые способствуют росту вашего бизнеса. Чтобы убедиться, что вы привлекаете новых сотрудников, которые хотят помочь вам процветать, и предоставляете им вознаграждение, которого они заслуживают, жизненно важно быть в курсе ставок комиссионных с продаж по отраслям и ожидаемой стоимости жизни по мере их развития.

Вы готовитесь к найму? Помогите новым сотрудникам добиться успеха с помощью нашего мастер-класса по информационно-разъяснительной работе , который охватывает все, от привлекающих внимание строк темы до аналитики электронной почты.