11 примеров плана вознаграждения за продажи, которые вдохновят торговых представителей

Суджан Патель

• 8 декабря 2022 г.

Планы вознаграждения за продажи являются важной частью любой торговой организации. Хороший ставка комиссии за продажу может сыграть ключевую роль в привлечении, мотивации и удержании талантливых торговых представителей.

Существует множество различных типов компенсационных планов продаж, и каждый из них имеет свои преимущества и недостатки.

В этом посте мы поделимся несколькими примерами планов компенсации продаж и разберем, как они работают. Мы также подчеркнем важность создания плана вознаграждения, соответствующего конкретным потребностям вашей организации.

Что такое компенсационный план продаж?

План вознаграждения за продажи описывает заработную плату, комиссионные, бонусы и другие формы вознаграждения, которые будут выплачиваться торговым представителям. План должен быть разработан в соответствии с общей бизнес-стратегией организации и целями продаж.

Вознаграждение лежит в основе любой хорошей торговой организации, поскольку оно является ключевым фактором в привлечении и удержании лучших специалистов по продажам.

Зачем вам нужен компенсационный план продаж

Продажи — это стресс и высокооборачиваемая позиция . И оборот может быть дорогим.

Согласно Бюро трудовой статистики , средний срок полномочий торговых представителей составляет чуть более трех лет.

Учитывая, что средняя компания тратит от 10 000 до 15 000 долларов на найм нового торгового представителя, вы можете видеть, как высокая текучесть кадров может быстро стать дорогостоящей.

Хороший план вознаграждения за продажи может помочь уменьшить часть этого оборота, предоставляя стимулы для торговых представителей, чтобы они оставались в компании.

Правильное сочетание заработной платы, комиссионных и премий также может мотивировать торговых представителей на достижение высоких результатов.

Фактически, более половины сотрудников хотят уйти или рассматривают возможность ухода с работы, если компенсация не соответствует требованиям.

Как работают компенсационные планы продаж

Чтобы быть эффективными, планы компенсации продаж должны быть тщательно разработаны, чтобы соответствовать общей бизнес-стратегии компании и операции по продажам цели.

Например, если целью является увеличение доли рынка, план должен стимулировать торговых представителей продавать новым клиентам.

Если цель состоит в том, чтобы повысить лояльность клиентов, то план должен стимулировать торговых представителей к дополнительным и перекрестным продажам существующим клиентам.

И если вы хотите вдохновить руководителей групп, вам понадобится план вознаграждения менеджеров по продажам, который обеспечивает некоторую безопасность и стимулирует менеджеров к работе. построить команду, которая продает .

Некоторые важные термины, которые следует знать, включают:

• Квота продаж: это минимальный объем продаж, который должен достичь представитель, чтобы получить комиссию.
• Ускоритель продаж: это дополнительный бонус, который может заработать торговый представитель, если он превысит свою квоту продаж.
• Замедлитель продаж: это штраф, который понесет торговый представитель, если он не выполнит свою квоту продаж.
• Спифф: это единовременный бонус, который выплачивается торговому представителю за достижение определенных целей, например, за определенное количество продаж в определенной категории продуктов.
• Когти: это положение плана вознаграждения за продажи, которое позволяет компании возмещать комиссионные, выплаченные торговому представителю, если позже обнаружится, что торговый представитель участвовал в мошеннической деятельности, или если продажа отменена.
• ОТЕ: целевая прибыль, или OTE, — это мера того, на что торговый представитель может рассчитывать заработать через год, если он выполнит свои цели по продажам.

Примеры компенсационных планов продаж

Ниже приведены несколько примеров различных типов компенсационных планов, которые вы можете использовать, чтобы вдохновить свою команду.

Только зарплата

Это наиболее четкий компенсационный план, поскольку он просто обеспечивает фиксированный доход, который выплачивается независимо от того, осуществляются ли продажи. Учитывая средний продавец зарабатывает чуть менее 50 000 долларов США, это может быть более низкая общая ставка, чем некоторые другие виды компенсации. Однако он по-прежнему привлекателен, поскольку дает торговым представителям ощущение стабильности и предсказуемости их доходов.

Плюсы тарифного плана включают в себя:

• Предсказуемые расходы на заработную плату
• Легче соблюдать правила
• Способствует равенству

Минусы оплаты зарплатного плана включают в себя:

• Лучшие торговые представители не получают стимулов за свою работу и могут хотеть зарабатывать больше.
• Представители могут не увидеть больших преимуществ для высоких результатов
• Может снизить конкуренцию

Прямая комиссия

Как следует из названия, компенсационные планы с прямыми комиссионными продажами представляют собой тип компенсационного соглашения, в котором представителям платят только за то, что они продают.

Комиссионные планы также могут использовать ускорители продаж, когда продавцы превышают свои квоты, или замедлители продаж в качестве наказания, когда продавцы значительно не выполняют свои квоты.

Существует два основных типа планов вознаграждения только за комиссию:

• Компенсация на основе чистой выручки
• Компенсация на основе валовой прибыли, иногда называемой валовой прибылью.

Планы комиссионных за чистый доход являются наиболее распространенным типом комиссионных компенсационных планов. В этом случае комиссионные выплачиваются в виде процента от общей суммы продаж, совершенных представителем, за вычетом любых возмещений или возвратов.

Планы комиссии по валовой марже менее распространены, но могут быть более выгодными для определенных видов бизнеса. В этом типе плана представителям платят на основе валовой прибыли от их продаж. Маржа валовой прибыли рассчитывается путем вычитания стоимости проданных товаров и услуг из продажной цены.

Очень важно проконсультироваться с вашим доходные операции команда, чтобы определить, какой маршрут является лучшим для вашего бизнеса.

Плюсы прямой комиссии включают в себя:

• Легко администрировать
• Обеспечивает отличное соотношение цены и качества
• Производительность прозрачна

Минусы прямой комиссии включают в себя:

• Комиссионные продавцы имеют высокий уровень выгорания.
• Слишком сильная конкуренция может привести к токсичной рабочей среде
• Расходы на заработную плату могут быть непредсказуемыми

Заработная плата плюс комиссия

Этот вид компенсации похож на зарплату, но с изюминкой. В дополнение к фиксированному регулярному платежу представители также получают комиссию от продаж, которые они производят, обычно после выполнения квоты продаж.

ставка комиссии часто представляет собой процент от продажной цены и может увеличиваться по мере увеличения объема продаж.

Плюсы зарплаты плюс комиссионные включают в себя:

• Мотивирует продавцов продавать больше
• Помогает привлекать и удерживать лучшие таланты
• Комиссионные платежи могут быть адаптированы для достижения конкретных бизнес-целей
• Может помочь сократить общие расходы на заработную плату

Минусы зарплаты плюс комиссионные включают в себя:

• Оплата комиссий может быть сложной и трудоемкой
• Может отбить у торговых представителей охоту продавать товары по более низкой цене.

Заработная плата плюс бонусы

Многие компании предпочитают дополнять базовый оклад бонусами. Бонусы ускорения продаж могут быть присуждены за достижение или превышение цели продаж , например, или для других достижений, таких как привлечение новых клиентов.

Плюсы зарплаты плюс бонусы включают в себя:

• Мотивирует торговых представителей, обеспечивая при этом гарантированную заработную плату
• Повышает лояльность торговых представителей

Минусы зарплаты плюс бонусы включают в себя:

• Работники могут быть разочарованы отсутствием премий или слишком низкими премиями.
• Управление ожиданиями может быть сложной задачей

Ориентировочная комиссия

Эталонная комиссия или многоуровневая структура комиссионных — это тип вознаграждения за продажи, выплачиваемого вместо обычной заработной платы, при котором представители получают комиссию в зависимости от достижения определенных контрольных показателей.

Общие ориентиры включают валовую прибыль, количество проданных единиц или общий полученный доход.

Плюсы комиссии на основе эталона включают в себя:

• Мотивирует торговых представителей и способствует конкуренции
• Вдохновляет на дополнительные и перекрестные продажи, чтобы увеличить средний размер чека.
• Призывает представителей делать все возможное, чтобы просто выполнить квоту

Минусы комиссии на основе эталона включают в себя:

• Это может сбить с толку торговых представителей
• Многоуровневая комиссия может быть дорогостоящей, если не спланирована должным образом

Ничья против комиссии

Ничья против комиссионных — это поощрение, которое обычно дается для компенсационных планов только для комиссионных, позволяя представителям брать аванс или «рисовать» в счет будущих комиссий. Этот розыгрыш обычно представляет собой процент от целевых показателей продаж и выплачивается периодически (обычно ежемесячно).

Преимущество этого типа плана заключается в том, что он дает представителям гарантированный доход в виде заработной платы, которая может помочь с денежным потоком. Однако, если цели продаж не достигнуты, торговому представителю, возможно, придется вернуть аванс.

Плюсы ничьей против комиссионного плана включают в себя:

• Обеспечивает продавцов регулярным источником дохода
• Мотивирует торговых представителей продолжать достигать целей продаж

Минусы розыгрыша против комиссионного плана включают в себя:

• Продавцы могут зарыться в яму, если они неэффективны.
• Вы можете проиграть розыгрыш, если сотрудник уволится

Разделение прибыли

Планы распределения прибыли — это еще один тип плана вознаграждения за продажи, который можно использовать в дополнение к базовой заработной плате для стимулирования торговых представителей. В этом типе плана определенный процент прибыли компании объединяется и распределяется между сотрудниками.

Плюсы плана распределения прибыли включают в себя:

• Предприятия могут отсрочить налоги на прибыль, которые распределяются среди сотрудников
• Сотрудники чувствуют большую ответственность за успех компании, что приводит к повышению лояльности и снижению текучести кадров.
• Участие в прибылях является желательным преимуществом, которое может привести к снижению затрат на подбор персонала.
• Бонусы за участие в прибыли легко рассчитать по сравнению с другими комиссионными планами.

Минусы плана распределения прибыли включают в себя:

• У предприятий будет меньше денег на исследования и разработки, маркетинг и другие бизнес-цели.
• Разделение прибыли может вызвать несогласие, если высокоэффективные представители получают такую ​​же компенсацию, как и низкоэффективные коллеги.

Установить процентную комиссию

Планы комиссионных с установленной ставкой — это тип плана вознаграждения, который выплачивает сотрудникам установленную сумму в долларах за каждую продажу. Сумма в долларах может варьироваться от продукта к продукту, но она обеспечивает компаниям легко предсказуемые расходы на продажу.

Плюсы комиссионного плана с установленной ставкой включают в себя:

• Отличное соотношение цены и качества
• Простота расчета маржи

Минусы комиссионного плана с установленной ставкой включают в себя:

• Это может не привлечь продавцов высшего уровня
• Это может привести к высокой текучести кадров, если представители не будут чувствовать, что они зарабатывают достаточно.

Беспристрастность

Собственный капитал является распространенным стимулом для стартапов, стремящихся привлечь лучшие таланты, не напрягая при этом свой операционный капитал. И хотя когда-то это было наиболее распространено среди инженеров, консультантов и других постоянных сотрудников, теперь оно набирает обороты в качестве популярного стимула и для продавцов.

В рамках плана вознаграждения, основанного на акционерном капитале, сотрудники получают долю в компании в дополнение к базовой заработной плате. Долевое участие обычно предоставляется при приеме на работу или при достижении работником определенных показателей. Большинство планов акций для специалистов по продажам попадают в диапазон 0,025% и 0,9% .

Справедливость очень желательна, так как она дает сотрудникам чувство сопричастности к компании и согласовывает их интересы с интересами акционеров.

Существует несколько типов компенсационных планов, основанных на долевом капитале, в том числе:

• Поощрительные опционы на акции
• Неквалифицированные опционы на акции
• Отсроченная компенсация

Плюсы компенсационного плана акций включают в себя:

• Очень привлекательный для талантов высшего уровня
• Гибкость при выплате
• Отлично подходит для стартапов без большого оборотного капитала
• Сотрудники, скорее всего, останутся дольше и будут более вовлечены в компанию.

Минусы компенсационного плана акций включают в себя:

• Вы отдаете долю собственности в своей компании
• Навигация по налогам и правилам может быть сложной как для компаний, так и для сотрудников.

Поощрение объема территории

Поощрение объема территории — это тип плана компенсации продаж, который вознаграждает сотрудников в зависимости от объема бизнеса, который они создают в определенной географической области.

Этот тип плана часто используется предприятиями с несколькими офисами, поскольку он позволяет им сравнивать производительность торговых представителей в разных областях.

В соответствии с планом поощрения за объем территории представителям обычно предоставляется квота на объем бизнеса, который они должны создать на закрепленной за ними территории. Им также могут быть предоставлены дополнительные квоты на определенные продукты или услуги. Они получат бонус или комиссию, если они выполнят или превысят свои квоты.

Плюсы плана поощрения за объем территории включают в себя:

• Создает среду с низким уровнем стресса для продавцов
• Способствует сплочению команды
• Может помочь бизнесу укрепить сервис в целевой области

Минусы плана поощрения за объем территории включают:

• Может привести к несогласию, если продавцы почувствуют, что не все справляются со своей задачей.
• Территории должны производить достаточно продаж, чтобы выплачивать компенсацию

Оплата заслуг

План вознаграждения за заслуги — это план вознаграждения за продажи, который вознаграждает сотрудников в зависимости от их результатов. Этот тип плана обычно включает в себя некоторый процесс оценки, такой как ежеквартальный или ежегодный обзор, в котором сотрудники оцениваются по их работе. Затем сумма бонуса или повышения заработной платы определяется их рейтингом.

Планы вознаграждения за заслуги могут использоваться для поощрения лучших исполнителей и поощрения всех сотрудников к повышению их производительности. Однако они также могут вызвать чувство зависти и обиды среди сотрудников, если их не применять тщательно.

К плюсам системы оплаты труда относятся:

• Увеличивает удержание наиболее эффективных сотрудников
• Поощряет всех сотрудников улучшать свою работу

К недостаткам системы оплаты труда относятся:

• Может негативно повлиять на боевой дух, если не реализовано правильно
• Требуются подробные и точные данные для эффективного измерения производительности

6 шагов для создания плана вознаграждения за продажи

Создание плана вознаграждения за продажи может показаться сложной задачей, но это не обязательно так. Следуя этим шести шагам, вы сможете создать план, который будет работать для вашего бизнеса и поможет вам привлечь и удержать лучших специалистов по продажам.

1. Выберите тип компенсации, которую вы хотите

Первый шаг в создании плана вознаграждения за продажи — решить, какой тип вознаграждения вы хотите предложить.

Это может быть сложным решением, поэтому задайте себе следующие вопросы:

Вы цените производительность или удержание?

Если ваши затраты на найм низки и вы можете позволить себе некоторый оборот, вы можете рассмотреть бюджетный такие варианты, как прямой комиссионный план или комиссионный план с установленной ставкой.

Если вы предпочитаете поддерживать низкий уровень текучести кадров, рассмотрите возможность добавления конкурентоспособной заработной платы в свой план вознаграждения.

Что вы можете себе позволить?

Если вы хотите привлечь лучших специалистов по продажам и у вас довольно скромный бюджет, рассмотрите желательные варианты, такие как бонусы в виде акций или участие в прибылях.

Насколько конкурентоспособным должен быть офис продаж?

Некоторые люди считают, что конкурентоспособные продавцы — это продуктивные продавцы. Если вы будете следовать этому направлению мысли, вы можете выбрать компенсационный план, который точно покажет каждому, где он находится, например, систему вознаграждения по заслугам или комиссионный план, основанный на контрольных показателях.

2. Определите точку безубыточности

Точка безубыточности — это количество единиц товара, которое необходимо продать, чтобы покрыть все затраты, связанные с производством и продажей этих единиц. Другими словами, это минимальный объем продаж, необходимый для поддержания вашего бизнеса на плаву.

Если вы хотите создать действительно эффективный план компенсации продаж, вам нужно убедиться, что он соответствует точке безубыточности вашей компании.

Заработная плата — это фиксированный расход, но комиссионные и бонусы могут сильно различаться в зависимости от того, насколько хорошо работают ваши представители. Чтобы ваш компенсационный план был устойчивым, вам необходимо убедиться, что общая сумма, которую вы выплачиваете в виде комиссионных и бонусов, не превышает точку безубыточности.

Если это произойдет, вы будете работать в убыток, что не является устойчивой бизнес-моделью.

3. Установите цели продаж

Если вы хотите, чтобы ваши торговые представители полностью реализовали свой потенциал, вам необходимо установить цели продаж.

Цели продаж дают торговым представителям то, к чему нужно стремиться, и обеспечивают чувство направления. Без целей продаж торговые представители могут быть не уверены, на чем им следует сосредоточиться, и в конечном итоге они могут тратить время на действия, которые не способствуют получению прибыли.

Существует несколько различных типов целей продаж, которые вы можете установить для своих представителей:

• Увеличить доход: Это, пожалуй, самая важная цель продаж, поскольку она напрямую влияет на конечный результат.
• Повысить конверсию: Еще одна важная цель продаж — увеличить коэффициент конверсии или процент потенциальных клиентов, которые превращаются в платящих клиентов.
• Уменьшить отток клиентов: Отток клиентов или процент клиентов, которые отменили свои подписки, — еще одна важная метрика, которую нужно отслеживать.
• Сократить время до закрытия: Время закрытия — это количество времени, которое требуется представителю, чтобы превратить лида в платящего клиента.
• Увеличьте скорость закрытия: Коэффициенты закрытия — это процент возможностей продаж, которые продавцы конвертируют в платящих клиентов.
• Увеличение продаж и перекрестных продаж: Допродажа — это когда торговый представитель продает покупателю более дорогую версию продукта, в котором он уже был заинтересован. Кросс-продажа — это когда торговый представитель продает покупателю дополнительный продукт к тому, в котором он уже был заинтересован.
• Увеличить размер сделки: Размер сделки — это средняя сумма денег, которую клиент тратит на ваш продукт.

4. Выберите правильное программное обеспечение для расчета заработной платы

Получите максимальную отдачу от своих торговых представителей, используя программное обеспечение для расчета заработной платы, которое может автоматизировать комиссионные выплаты. Этот тип программного обеспечения может помочь вам отслеживать продажи, рассчитывать комиссионные и автоматически выплачивать представителям.

Программное обеспечение должно удовлетворять ключевые потребности, в том числе:

• Автоматизированные налоги: лучшее программное обеспечение для расчета заработной платы будет автоматически удерживать налоги с каждой зарплаты.
• Отслеживание времени: Это важно по двум причинам. Во-первых, вам нужно убедиться, что представители работают в установленные часы. Во-вторых, вы можете предлагать комиссионные за работу в нерабочее время.
• Онлайн-доступ: убедитесь, что к выбранному вами программному обеспечению можно получить доступ через Интернет, чтобы торговые представители могли проверить свой баланс и увидеть свои продажи в любое время и в любом месте.
• Гибкие способы оплаты: Некоторое программное обеспечение для расчета заработной платы допускает различные типы платежей, например, прямой депозит или бумажные чеки.
• Управление соответствием: это важно, чтобы убедиться, что вы соблюдаете все правила и положения, касающиеся начисления заработной платы.
• Интеграция расходов: если вы хотите возместить представителям расходы, убедитесь, что выбранное вами программное обеспечение для расчета заработной платы может интегрироваться с вашим программным обеспечением для управления расходами.
• Прямой депозит: это наиболее распространенный способ оплаты труда сотрудников.
• Надежная отчетность: Программное обеспечение для расчета заработной платы обычно поставляется с множеством отчетов, таких как формы на конец года и налоговые отчеты.

Самое главное, что нужно учитывать при выборе программного обеспечения для расчета заработной платы, — это то, будет ли оно соответствовать вашим потребностям.

Если у вас небольшой бизнес, вам могут не понадобиться все навороты, которые поставляются с более мощным программным обеспечением. С другой стороны, если у вас сложная система начисления заработной платы, вы должны убедиться, что программное обеспечение справится с ней.

5. Установите квоты продаж

Квоты продаж поможет вам установить ожидания с продавцами. Квоты также помогут установить целевой доход, давая представителям представление о том, на что они могут рассчитывать со временем.

Лучший способ установить квоты продаж — использовать данные прошлых выступлений. Это могут быть либо данные о продажах вашей компании, либо отраслевые ориентиры.

Получив эти данные, вы можете установить достижимые, но сложные квоты. Вы также должны регулярно пересматривать и корректировать эти квоты.

Убедитесь, что вы четко доносите квоты до продавцов. Они должны понимать, что от них ожидается и как будет измеряться их эффективность.

Вот пять типов квот продаж, которые вы можете рассмотреть для реализации:

• Прогнозируемая квота: прогнозируемая квота основана на целях продаж вашей компании. Это может быть как за определенный период времени, так и за весь год.
• Квота прибыли: квота прибыли основана на общей прибыли, полученной от продаж. Обычно это включает выручку за вычетом стоимости проданных товаров, комиссионных и других расходов.
• Объемная квота: объемная квота основана на общем количестве осуществленных продаж. Это может быть выражено в долларах, проданных единицах или какой-либо другой метрике.
• Квота активности: Квота активности основана на количестве выполненных действий, таких как количество сделанных звонков по продажам, отправленных электронных писем или назначенных встреч.
• Комбинированная квота: комбинированная квота основана на сочетании двух или более из вышеперечисленных. Например, квота продаж может основываться как на количестве осуществленных продаж, так и на общей полученной прибыли.

6. Измеряйте производительность

После того, как план установлен, вы должны убедиться, что он работает. Для этого вам необходимо отслеживать производительность в соответствии с установленными квотами.

Есть несколько ключевых показатели продаж , которые вы должны отслеживать:

• Объем продаж: это общее количество сделанных продаж или общий полученный доход.
• Средний размер продажи: это средняя стоимость каждой продажи.
• Шанс на победу: это процент успешных продаж.
• Коэффициент конверсии: Это число измеряет, сколько лидов конвертируется в продажи.
• Уровни активности: эта метрика отслеживает количество выполненных действий, таких как телефонные звонки, отправленные электронные письма или назначенные встречи.
• Скорость оборота: этот показатель измеряет, как долго представители остаются в своей роли. Высокая текучесть кадров может быть признаком того, что что-то не так с вашим планом вознаграждения за продажи.
• Удовлетворенность клиентов: это число измеряет вероятность того, что клиенты снова будут иметь с вами дело или порекомендуют вас другим. самые успешные продавцы будут ставить клиентов на первое место .

Каждый из этих показателей может многое рассказать вам о вашей стратегии вознаграждения.

Например, если вы видите высокую текучесть кадров, вы можете рассмотреть более сбалансированную структуру вознаграждения, например, оклад плюс комиссионные.

Если уровень вашей активности низок, вы можете добавить несколько дополнительных стимулов.

И если уровень удовлетворенности ваших клиентов низок, ваши продавцы могут отдавать приоритет вознаграждению, а не интересам вашей компании.

Независимо от того, что говорят ваши метрики, всегда будьте готовы пересматривать и улучшать свои планы компенсации продаж. Лучший способ узнать, что работает, — это экспериментировать и повторять.

Шаблоны компенсаций за продажи

Мы собрали шаблоны для каждого из компенсационных планов, перечисленных выше.

Доступ к шаблонам компенсации продаж

Чтобы отредактировать лист, «Сделайте копию» документа.

Поднимите уровень продаж с помощью увлекательного плана вознаграждений

Планы компенсации продаж являются ключевой частью любой торговой организации, но им часто не уделяют должного внимания или упускают из виду.

Поняв различные типы планов компенсации продаж и то, как они работают, вы сможете разработать план, соответствующий целям и задачам вашей компании.

А регулярно пересматривая и уточняя свой план, вы можете убедиться, что он продолжает приносить результаты вашему бизнесу.

Компенсация может быть деликатной темой, но, по крайней мере, ваша электронная почта не обязательно должна быть такой. Узнайте, как вы можете сократить расходы и увеличить число потенциальных клиентов, автоматизировав работу с электронной почтой уже сегодня – таким образом, ваша команда сможет потратить больше времени на получение этой комиссии!