Все, что вам нужно знать о консультанте по продажам
Опубликовано: 2024-04-03
- 25 марта 2024 г.
Содержание
У вас фантастический продукт и несколько замечательных клиентов, и вы начали масштабироваться. Но что-то просто не щелкает. Вы не видите ожидаемого роста.
Возможно, пришло время пригласить продавца-консультанта.
Независимо от того, пытаетесь ли вы создать свою команду продаж или ваша нынешняя испытывает трудности, консультанты по продажам могут оказаться неоценимым активом. У них есть опыт выявления проблем и навыки реализации решений.
Имея это в виду, вот все, что вам нужно знать о продавцах-консультантах:
Что такое консультант по продажам?
Консультанты по продажам — это внешние консультанты, которые приходят в бизнес — либо на согласованный период, либо на регулярные занятия — с целью улучшения процессов и стратегий продаж.
Их могут нанять для решения конкретной задачи или просто попросить самостоятельно диагностировать проблемы. В любом случае перед ними стоит задача разработать и внедрить новые способы работы с конечной целью повышения эффективности работы отдела продаж.
Чтобы эффективно выполнять свою роль, консультанты по продажам обычно должны иметь многолетний опыт работы в высокопроизводительных командах продаж, а в идеале — руководства ими.
Какова роль продавца-консультанта?
Консультанты по продажам нанимаются для достижения результатов, а не для выполнения конкретных задач. В конце концов, они являются внешними экспертами, а не внутренними сотрудниками, поэтому редко (если вообще когда-либо) будут непосредственно участвовать в повседневной работе торговой организации. Однако в их обязанности обычно входит:
- Оценка ключевых показателей эффективности отдела продаж, корректировка или добавление новых при необходимости.
- Мониторинг и отчетность по производительности
- Общение с клиентами для понимания их целей
- Определение узких мест и слабых мест в существующих процессах
- Тесное сотрудничество с отделом маркетинга для улучшения сотрудничества
- Развитие позитивной и высокоэффективной культуры в команде продаж.
- Выявление возможностей для дополнительных продаж, перекрестных продаж и привлечения новых клиентов.
- Быть в курсе отраслевых показателей, тенденций и лучших практик.
- Принимая во внимание жизнеспособность потенциальных новых рынков и покупателей.
4 качества продавцов-консультантов
Консультанты по продажам могут обладать широким набором навыков, в зависимости от типов торговых организаций, с которыми они работали в прошлом. Однако лучшие консультанты, как правило, имеют несколько общих характеристик, таких как:
1. Позитивность
Как и в случае с любой должностью в сфере продаж, позитивное настроение является важным требованием для должности консультанта по продажам. Они должны быть способны мотивировать и вдохновлять различных продавцов внутри организации; немного позитива может оказать большую помощь в достижении этой цели.
Еще один ключевой момент в этом вопросе: поскольку роль заключается в выявлении проблем и изменении существующего поведения, консультантам помогает способность общаться в позитивном ключе. В конце концов, никому не нравится, когда ему говорят, что он делает что-то «неправильно».
2. Убедительность
Исходя из этого последнего пункта, консультантам необходима способность убедить торговых представителей, руководителей и других заинтересованных лиц в том, что рекомендуемые ими решения лучше всего подходят для бизнеса.
Эти решения часто могут включать в себя множество потрясений и даже могут стоить больших денег. Консультанту, возможно, придется убедить высшее руководство инвестировать в дорогостоящее программное обеспечение или начать продавать совершенно другим способом. Они могут ожидать, что их рекомендации будут оспорены, поэтому они должны быть в состоянии эффективно бороться со своей стороной.
3. Эмоциональный интеллект
Каждая сбытовая организация уникальна. Конечно, аналогичные проблемы могут возникнуть в нескольких компаниях, но точное решение будет варьироваться в зависимости от множества факторов: от личных качеств и сильных сторон торговых представителей до размера команды и бюджета, который у них есть на такие вещи, как обучение и программное обеспечение.
Учитывая это, консультанту по продажам важно обладать сильным эмоциональным интеллектом, который поможет ему понять, как члены команды относятся к предлагаемым изменениям в системах и процессах. Они также должны иметь возможность адаптировать свой язык и сообщения, чтобы эффективно доносить свою точку зрения.
4. Детализация
Плохие скрипты продаж. Неэффективные процессы. Отсутствие эффективного сотрудничества с отделом маркетинга. Есть очень много вещей, которые могут помешать работе отдела продаж.
Более того, проблемы с работой отдела продаж редко имеют одно решение – скорее, они, как правило, вызваны комбинацией множества более мелких проблем.
Таким образом, консультант по продажам должен быть чрезвычайно внимателен к деталям, чтобы сосредоточиться на всех потенциальных областях для улучшения и определить те, которые принесут наибольшие изменения.
Советы консультанта по продажам для продавцов и идейных лидеров
Есть ли у вас обширный опыт продаж и успешный опыт повышения эффективности работы отдела продаж с помощью новых систем и процессов? Вы прекрасно подходите на роль продавца-консультанта. Вот как это сделать.
Как стать консультантом по продажам?
Для должности консультанта по продажам не существует каких-либо конкретных формальных требований к образованию.
Однако, по данным Циппии, две пятых консультантов по продажам имеют степень бакалавра той или иной формы, а примерно каждый четырнадцатый имеет степень магистра.
Другими словами, хотя степень, конечно, не является обязательной, консультанты по продажам имеют больше шансов выделиться из толпы, если они получат степень в соответствующей области, например, в бизнесе или маркетинге.
Несомненно, самым важным фактором при поиске работы в качестве консультанта является ваш прошлый опыт и послужной список. Консультанты по продажам должны быть в состоянии продемонстрировать, что у них есть знания и навыки, чтобы прийти в организацию и осуществить изменения, которые принесут желаемые результаты. Хотя образование может сыграть свою роль, этот опыт, как правило, приобретается на работе в течение нескольких лет.
Какие навыки вам нужны, чтобы стать продавцом-консультантом?
Очевидно, что роль продавца-консультанта является ответственной. Чтобы добиться успеха, консультанты должны обладать широким спектром навыков, в том числе:
- Отличное письменное и устное общение, позволяющее объяснить свое видение и заручиться поддержкой внутренних заинтересованных сторон.
- Умение выявлять, анализировать и решать проблемы
- Способен убеждать, влиять и мотивировать продавцов.
- Уверенное знание продукта и отрасли
- Хорошие навыки межличностного общения и сетевые способности
- Подтвержденный опыт достижения результатов в качестве продавца
Консультации продавца-консультанта для бизнеса
Думаете, вашему бизнесу будет полезно привлечь опытного консультанта по продажам, который сможет улучшить ваши процессы, снизить неэффективность и повысить производительность? Прочтите это в первую очередь.
Когда следует нанимать продавца-консультанта?
Очевидно, что нет такого понятия, как «плохое время», чтобы привлечь опытного консультанта, способного улучшить ваши процессы и повысить квалификацию ваших представителей. Есть множество причин, по которым вам может понадобиться нанять консультанта прямо сейчас. Однако типичными признаками того, что вам следует сотрудничать с продавцом-консультантом, являются:
- Неточное прогнозирование продаж, которое мешает эффективно планировать будущее.
- Отсутствие ясности в отношении существующего процесса продаж, что приводит к неэффективности и непоследовательности.
- Большие изменения во внешнем бизнес-ландшафте, например, выход на рынок подрывных конкурентов.
- Очень высокая текучесть кадров среди вашего отдела продаж.
- Очень высокий уровень оттока новых клиентов.
- Снижение прибыли или объемов продаж
- Невозможность масштабировать функцию продаж.
4 совета, как нанять подходящего продавца-консультанта
Признаете одну или несколько проблем, описанных в предыдущем разделе? Вероятно, вам пора нанять консультанта. Вот четыре совета, которые помогут вам выбрать правильный вариант.
1. Убедитесь, что они понимают ваш продукт
Каждый консультант по продажам должен приходить в бизнес с четкой целью и целью – как правило, это будет связано с увеличением продаж или улучшением процессов.
Чтобы сделать что-либо из этого, они должны иметь четкое представление о продукте или услуге, которые вы предлагаете, и о том, как они отвечают потребностям ваших клиентов.
Кроме того, они должны иметь точное представление о процессах, которые вы сейчас используете, чтобы быстро определить потенциальные слабые звенья и предложить решения.
2. Оцените их опыт
Конечно, прошлый опыт важен при приеме на любую должность. Но это вдвойне важно при найме продавца-консультанта.
Если вы привлекаете кого-то, кто потенциально может нарушить свод правил и полностью изменить ваш подход к продажам, очень важно знать, что они уже делали подобные вещи раньше и добились фантастических результатов. В противном случае будет сложно доверять их рекомендациям.
Обязательно запросите тематические исследования и получите рекомендации от других торговых организаций, с которыми они работали.
3. Найдите то, что подходит
Разные консультанты преуспевают в разных условиях. Во многом это будет основано на их прошлом опыте. Если консультант провел всю свою карьеру в качестве продавца, работающего в крупном бизнесе, у него может быть чрезвычайно впечатляющее резюме, но большая часть знаний, которые он приобрел на этом пути, просто не будет применима к стартапам.
Имея это в виду, в идеале вам следует нанять консультанта с проверенным опытом работы в таких компаниях, как ваш, или, по крайней мере, универсала с опытом работы в широком спектре организаций.
4. Учитывайте их способности к обучению.
Выявление инновационных методов и стратегий – это одно; обучение других продавцов использованию этих методов и стратегий — еще одна задача.
Лучшие консультанты не должны уметь заниматься только «теоретической» частью, то есть находить проблемы и рекомендовать новые подходы. Им также необходимо заняться «практической» стороной внедрения решений, что требует возможности обучить сотрудников отдела продаж тому, как заставить эти изменения работать на повседневной основе.
