8 способов построить успешную культуру продаж в любой компании
Опубликовано: 2024-04-06
- 28 марта 2024 г.
Содержание
Каждое подразделение продаж хочет превысить свои планы по доходам.
Тем не менее, по данным Salesforce, только 24% отделов продаж являются «высокоэффективными», которые значительно увеличили выручку по сравнению с прошлым годом. Из остальных 69% имеют «умеренные показатели» – те, кто сохранил или несколько увеличил доход – и 7% показывают низкие результаты.
Хотите перейти из двух нижних скобок в верхний уровень? Пришло время привить в вашей организации культуру успешных продаж.
Как выглядит успешная культура продаж?
Фраза «культура успешных продаж» не является пустым термином. Отделы продаж с успешной культурой имеют ряд конкретных преимуществ, таких как:
- Уменьшение текучести повторений
- Более надежная подотчетность
- Улучшение сотрудничества и обмен передовым опытом
- Более сильное доверие и коммуникация внутри команды и за ее пределами.
- Больше внимания обучению и развитию
- Более четкое сосредоточение на общей цели
- Более быстрое и разумное решение проблем
Определение культуры продаж вашей организации
Все большее число компаний и отдельных команд осознают, что культура неразрывно связана с производительностью.
Однако, когда дело доходит до создания высокоэффективной команды продаж, многие организации терпят неудачу при первом же препятствии – определении своей существующей культуры. В конце концов, если вы не понимаете и не объясняете культуру вашего отдела продаж, как вы сможете понять, что нужно изменить?
Хорошей новостью является то, что ваше определение культуры продаж не является исчерпывающим манифестом, подробно описывающим ваш процесс, цели и видение. Вместо этого это может быть просто одно предложение или даже список слов, которые подкрепляют ваши ценности.
Чтобы определить свою культуру, начните с ответов на следующие вопросы.
- Какие конкретные значения мы хотим отобразить?
- Что означает «продажа» для нашей организации?
- Какого поведения мы ожидаем от наших представителей?
Создание культуры продаж: что это такое и как это делается
Независимо от того, активно ли вы ее определили или предприняли шаги для ее улучшения, у вас уже есть своего рода культура продаж.
Это может быть поддержка, соревнование и вознаграждение. Оно может быть негативным, критическим и эгоистичным. Или это может быть где-то посередине.
В любом случае, ваша задача как руководителя продаж — понять эту культуру и опираться на нее, чтобы помочь вашей организации достичь своих целей роста. Имея это в виду, вот восемь шагов, которые вы можете предпринять, чтобы построить успешную культуру продаж:
1. Установите четкие цели и ожидания
Постановка измеримых целей и четкое их сообщение — один из ключей к формированию позитивной культуры продаж, поскольку это позволяет вашим представителям понять, чего именно вы от них ожидаете. Эти цели и ожидания должны определять все: от целевых показателей дохода, к которым вы стремитесь, до уровня ежедневной активности, который вы хотите видеть.
Без четкого направления отдел продаж легко отвлечется от основной задачи, что неизбежно означает, что вы не достигнете своих целей.
Важно отметить, что цели, которые вы ставите, должны быть сложными, но в то же время достижимыми. Без любого из этих элементов ваши цели могут быстро демотивировать и нанести ущерб вашей культуре продаж.
2. Разделяйте общее видение
В высокоэффективной культуре продаж все движутся в одном направлении – от рядовых представителей до вице-президентов по продажам – потому что они разделяют одно и то же видение.
Вы сможете достичь общего видения только после того, как определите и сообщите о своих целях. Конечно, хорошо заявить, что ваша цель — стать лидером рынка в своей области, но без конкретных действий и целей это в значительной степени бессмысленно.
При согласовании видения вашей функции продаж очень важно заручиться поддержкой всех членов команды. Таким образом, каждый звонок ваших представителей и каждое отправленное ими электронное письмо могут быть связаны с вашими глобальными целями.
3. Принимайте и учитывайте отзывы
Позитивная, высокоэффективная культура продаж редко существует в авторитарной среде продаж, ориентированной сверху вниз. Чтобы представители почувствовали, что согласны с вашим видением и мотивированы на достижение своих целей, им необходимо чувствовать, что им доверяют и ценят их в команде.
Один из лучших способов добиться этого — поощрять обратную связь и принимать меры в соответствии с ней. Когда вы внедряете новый процесс, запускаете новый сценарий продаж или запускаете новую программу обучения, узнайте, что думают люди.
Чтобы обратная связь была ценной, а не просто возможностью высказать свое мнение и пожаловаться, попросите конкретные рекомендации относительно действий. Например, если представители недовольны текущим уровнем общения на уровне руководства, они могут предложить новый формат брифинга или повторную встречу для обсуждения изменений.
4. Продвигайте гибкое мышление
Хотя agile-работа изначально пришла из мира разработки программного обеспечения, она может быть не менее актуальной и полезной для современной функции продаж.
В контексте продаж гибкость означает культуру непрерывного обучения и развития. Определите потенциальные новые тактики, каналы и методологии, протестируйте их и используйте результаты для улучшения вашего процесса продаж.
5. Обеспечьте прозрачность на всех уровнях
В высокоэффективной службе продаж никому не нужно ничего скрывать, потому что команда построена на ответственности. Каждый член команды должен чувствовать себя готовым праздновать свои победы и учиться на своих ошибках, не опасаясь ненужной критики, а это означает полную прозрачность на всех уровнях.
6. Устройте здоровую конкуренцию
По своей природе продажи — это конкурентная среда. В условиях негативной культуры продаж это может способствовать менталитету «каждый представитель сам за себя». Но в высокоэффективной культуре это становится огромным плюсом.
Поощряйте здоровую конкуренцию, устраивая конкурсы и поощряя представителей за поведение, соответствующее желаемой культуре продаж. Однако убедитесь, что играть не слишком много. Вы хотите, чтобы команда поздравила победителя, а не обиделась на него.
7. Отмечайте все виды вкладов
Команды обычно поздравляют продавцов за закрытие сделок. Очевидно, что это важная часть процесса продаж, но это еще не все.
Прежде чем потенциальный клиент подпишет итоговый результат, необходимо предпринять множество действий, включая многочисленные шаги, поэтому вам следует активно аплодировать всем примерам отличной работы, даже если они не приводят немедленно к новому бизнесу.
Например, вы можете выделить и вознаградить представителя за то, что он приложил дополнительные усилия для удержания существующего клиента или за воплощение ценностей вашей функции продаж.
8. Предоставьте ресурсы для обучения и развития.
Слишком часто торговые представители проходят обучение продажам только тогда, когда впервые начинают работать на новой должности.
Такой подход предполагает, что вы не инвестируете в постоянное совершенствование своей команды продаж. Это, в свою очередь, указывает на то, что вы не цените своих представителей как долгосрочный актив.
Более того, это означает, что вы не готовите своих представителей к тому, чтобы они могли справиться с любым количеством внутренних и внешних факторов, которые могут оказать существенное влияние на их способность продавать. Запуск нового продукта или появление нового конкурента в вашей отрасли может заставить их принять радикально иные стратегии, поэтому в ваших интересах помочь им преодолеть эти проблемы.
Заключение
Создание успешной культуры продаж не происходит в одночасье.
Если ваша культура не такая, какой вы хотите, вы не можете рассчитывать на внедрение нового процесса обратной связи или программы обучения и ожидать немедленного улучшения ситуации.
Но если вы вкладываете время и усилия в свою культуру продаж, она, естественно, станет сильнее и позитивнее, а вознаграждение того стоит.
