Как построить процесс продаж для 7 этапов цикла продаж

Суджан Патель

• 25 мая 2023 г.

Что вы делаете, когда встречаете человека, в которого сразу влюбляетесь? Вы не станете сразу на колени, достанете кольцо и сделаете им предложение.

Вместо этого есть процесс, который начинается со знакомства с ними — их симпатиями и антипатиями — затем постепенно проводится больше времени вместе, чтобы увидеть, действительно ли отношения должны быть.

Точно так же, когда компания встречает потенциального нового клиента или лида, она использует установленный процесс, чтобы превратить его в покупателя. Это называется циклом продаж.

Что такое цикл продаж?

Цикл продаж — это процесс, используемый компаниями для успешного преобразования лидов в клиентов. В нем излагаются ключевые шаги, которые необходимо предпринять для привлечения потенциальных клиентов и закрытия сделки, а также предлагается дорожная карта для всех продавцов в компании.

Почему у меня должен быть процесс для моего цикла продаж?

Как продавец, вы, вероятно, получаете огромное удовольствие, придумывая новые идеи и импровизируя. Однако знание и обозначение этапов цикла продаж может иметь решающее значение для успеха вашего бизнеса.

Знание этапов цикла продаж дает несколько ключевых преимуществ. Во-первых, вы можете оптимизировать структуру своей команды, чтобы поддерживать свой цикл продаж. Например, если вы знаете, что вашей самой большой проблемой является поиск квалифицированных потенциальных клиентов, вы можете уделить больше времени команде на этом этапе цикла продаж.

Во-вторых, наличие процесса цикла продаж упрощает адаптацию новых сотрудников. Это простой способ увидеть, каковы краткосрочные и долгосрочные цели и как каждый шаг в цикле поддерживает следующий.

Вы также можете заметить места, где большое количество усилий будет потрачено впустую. Знание своего процесса позволяет исключить проекты с низкой окупаемостью инвестиций и помогает вашей команде сосредоточиться на усилиях, которые приносят вам наилучшие результаты.

Наконец, вы можете лучше определить, какие шаги в цикле продаж нуждаются в улучшении. Возможно, вы обнаружите, что ваша команда превосходна в поиске потенциальных клиентов, но плохо в установлении контакта. Поскольку вы можете это точно определить, теперь вы можете предложить обучение тому, как лучше писать электронные письма, обходить привратников и преодолевать другие препятствия, с которыми они могут столкнуться.

Семь стадий цикла продаж

1. разведка
2. Установить контакт
3. Квалифицируйте свою перспективу
4. Развивайте свою перспективу
5. Представьте свое предложение
6. Преодолеть возражения
7. Закрыть продажу

Давайте разберем семь основных этапов цикла продаж: поиск потенциальных клиентов, установление контакта, квалификация потенциального клиента, взращивание потенциального клиента, представление вашего предложения, преодоление возражений и завершение продажи. Мы также включили один дополнительный бонусный шаг, который может помочь ускорить этот цикл продаж.

Этапы цикла продаж

№ 1. Поиск потенциальных клиентов: найдите клиента своей мечты

Поиск потенциальных клиентов — это первый шаг в процессе продаж. На этом этапе вы, возможно, просматриваете профили своих целевых клиентов, определяете потенциальных клиентов для контакта и обдумываете наилучший способ связаться с ними.

Не торопитесь! Потратьте время на тщательное изучение ваших потенциальных клиентов — это лучшее, что вы можете сделать, чтобы закрыть больше продаж.

Как вы исследуете возможность продажи? Разобьем этот шаг на три этапа:

1. Создание и использование ICP

Начните с создания профиля идеального клиента (ICP). Хотя вы можете считать само собой разумеющимся, что знаете, кто ваши идеальные клиенты, процесс создания ICP дает вам лазерную фокусировку и может раскрыть новые идеи для вашей кампании продаж.

Очень важно знать, с кем вы связываетесь и почему.

По сути, ваш ICP будет вымышленной компанией (основанной на реальных данных), которая:

1. Представляет компании, которые предлагают вам большую ценность (с точки зрения доходов, влияния и т. д.) И
2. Получите от вас большую ценность (обычно с точки зрения рентабельности инвестиций, улучшенного обслуживания и т. д.).

Вы можете получить представление о том, что входит в ICP, заполнив онлайн-анкету Belkin.

2. Определение потенциальных потенциальных клиентов

Когда у вас есть ICP для работы, вы можете начать создавать базу данных потенциальных потенциальных клиентов, которые соответствуют этому профилю.

Поиск этих компаний будет зависеть от ваших конкретных требований, но возможности включают социальные сети (например, LinkedIn) и онлайн-базы данных (например, Crunchbase).

Когда вы найдете эти идеальные компании, составьте список индивидуальных потенциальных клиентов в этих компаниях, чтобы ваша команда по продажам могла связаться с ними и получить квалификацию.

3. Начальная квалификация

Даже если вы работаете с лучшей ICP, вам все равно нужно квалифицировать своих потенциальных клиентов. Вот интервью, которое мы провели о том, как квалифицировать потенциальных клиентов, если вам интересно, но вкратце, вам нужно обратить внимание на четыре ключевых фактора:

• Нуждаться
• Бюджет
• Власть
• Время необходимости

Затем вы можете изучить дополнительные квалификаторы в зависимости от ваших уникальных требований, таких как размер компании, рост, география и т. д.

Хотя вам может потребоваться поговорить напрямую с потенциальным клиентом, чтобы полностью квалифицировать его, вы обычно можете получить хороший индикатор этих факторов на начальном этапе исследования.

# 2 - Установите контакт: протяните руку и поздоровайтесь

Теперь, когда вы определили клиента своей мечты, пришло время установить с ним контакт.

Этот этап цикла продаж можно разбить на два отдельных шага:

1. Определение лучшего метода

Каков наилучший способ завладеть вашими перспективами? Может быть, они особенно активны в определенной социальной сети или с ними можно связаться только по телефону. Может быть, холодная электронная почта — лучший метод, или открытка старой школы нужна, чтобы выделиться среди конкурентов.

Возможно, вы просто не уверены, какое средство связи подходит для вашего ПМС. Как правило, мы рекомендуем избегать телефонных звонков, если у вас нет другого выбора.

Исследования показывают, что 80 % телефонных звонков поступают прямо на голосовую почту, и только 2 % отвеченных звонков приводят к назначению встречи. Разговор о призрачных шансах!

Хорошей новостью является то, что 78% лиц, принимающих решения, говорят, что договорились о встрече или посетили мероприятие из-за холодного электронного письма. Электронная почта — отличный способ установить прямой персонализированный контакт с лидом.

Лучшее время для отправки электронных писем обычно с 8:00 до 10:00 и с 15:00 до 16:00. В это время люди обычно не очень заняты и могут проверять электронную почту, чтобы свернуть или свернуть.

Использование социальных сетей во многом зависит от платформы и вашей аудитории, но попробовать не помешает. Подумайте о том, чтобы объединить его с маркетингом по электронной почте, чтобы повысить свои шансы на установление связи.

Однако, по всей вероятности, вы будете использовать комбинацию методов.

Например, вы можете взаимодействовать с ними в социальных сетях, отправить электронное письмо, а затем позвонить по телефону. В любом случае, вы должны помнить, что следует использовать тот метод, который лучше всего подходит для вашего клиента.

Вам может нравиться обращаться с запросами на подключение в LinkedIn, но если ваш контакт неактивен, не отвечает на запросы о подключении или даже не находится на платформе, даже самое оригинальное и умное информационное сообщение может оказаться дымовым сигналом.

2. Исполнение

Говорят, что у вас есть только один шанс произвести хорошее первое впечатление. Так что никакого давления.

Когда вы, наконец, протянете руку, важно четко помнить о своей цели. В большинстве случаев это не будет «продажей». В конце концов, вы бы купили что-нибудь у совершенно незнакомого человека в Интернете?

Чем выше ваша цена, тем меньше вероятность того, что кто-то купит ваши первоначальные усилия по распространению информации, в какой бы форме они ни проводились. Вместо этого используйте свои контакты, чтобы представиться, завоевать доверие и, в конечном итоге, начать разговор. Продажа будет позже.

# 3 - Квалифицируйте своего потенциального клиента: узнайте об их целях и проблемах

Квалификация вашего лида — это ваш шанс узнать больше о вашей целевой аудитории. Постарайтесь понять их цели, проблемы, бюджет и другие важные факторы, влияющие на принятие решений. На этом этапе также важно установить, что вы разговариваете с нужным лицом, принимающим решения, и определить возможности, в которых вы можете предложить большую ценность (в соответствии с вашим ICP).

Этот шаг также дает возможность еще больше квалифицировать их как потенциальных клиентов и подтвердить, соответствуют ли они четырем ключевым критериям, которые я изложил в шаге №1. Если вы понимаете, что они не будут хорошей парой, не расстраивайтесь. Это нормально, когда менее 50% первоначальных потенциальных клиентов оказываются подходящими.

Не тратьте время и ресурсы команды, сообщая им об этой проблеме. Либо они оценят вашу честность, либо вы узнаете новую деталь о том, почему они все еще хотят услышать больше. Прямой разговор с потенциальным клиентом — это лучший (и часто единственный) способ убедиться, что он подходит именно вам.

# 4 - Развивайте свою перспективу: будьте надежным ресурсом

Теперь пришло время доказать свою актуальность для потенциального клиента. Подготовьтесь к ответам на ключевые вопросы о ваших уникальных предложениях и преимуществах, а также о том, какие проблемы вы можете решить для них.

Основываясь на том, что вы узнали, вы можете развивать свое лидерство. Даже без возражений большинству потенциальных клиентов потребуется какая-то последовательность воспитания. Например, вам, скорее всего, потребуется перемещать их по стадиям осознания, от осознания боли до наиболее осведомленного. Вам по-прежнему нужно завоевывать доверие, и лучший способ сделать это — предлагать постоянную ценность.

Воспитание потенциальных клиентов включает в себя информирование их об общем продукте, услуге или отрасли, персонализацию вашего общения и решение общих проблем.

Воспитывая, вы работаете над созданием репутации полезного, отзывчивого и надежного ресурса в своей области знаний.

Кроме того, вы, вероятно, встретите потенциальных клиентов, которые заинтересованы и квалифицированы, но по какой-то причине не готовы зарегистрироваться прямо сейчас. В этом случае важно поддерживать регулярный контакт — опять же предлагая ценную помощь — чтобы оставаться в курсе событий. Когда они будут готовы купить, вы будете первым, о ком они подумают.

На этом этапе или, возможно, на третьем этапе вы даже можете узнать, что ваш потенциальный клиент срочно нуждается в продукте или услуге. Как только вы дойдете до этого момента, лучше всего перейти к пятому этапу.

# 5 - Представьте свое предложение: предоставьте им решение

До сих пор цикл был сосредоточен на вашем потенциальном клиенте. Вы встретили их там, где они есть, узнали об их потребностях и рассказали им об их вопросах и проблемах.

Пришло время использовать все эти знания и представить наилучшее из возможных предложений.

Держите свое предложение актуальным, целенаправленным и персонализированным в соответствии с потребностями, о которых вы говорили ранее. Свяжите свое предложение с их задачами, бюджетом и долгосрочными амбициями. Наконец, подумайте о творческих способах представления и упаковки вашего предложения.

# 6 - Преодолевайте возражения: обосновывайте, что ваше предложение является их лучшим вариантом

Вы предоставили информацию, поддержку и даже сделали самое лучшее предложение. Теперь мяч на стороне вашего потенциального клиента. Обычно они возвращаются с возражением против вашего предложения. Наиболее распространенные возражения включают цену против стоимости, риск, содержание предложения, условия контракта и многое другое.

Если вы можете, лучше попытаться справиться с этими возражениями на ранней стадии, например, на этапе взращивания. Но иногда просто невозможно справиться с ними заранее.

Когда вы отвечаете, будьте терпеливы и сопереживайте их проблемам. Никто хорошо не реагирует на спешку или давление.

Убедитесь, что вы работаете с возражениями, которые также связаны друг с другом. Например, если ваш лид связан с ценой, убедитесь, что он точно понимает, что включено в ваше предложение.

Предложив объяснение, попросите их подтвердить, что вы рассмотрели их возражение.

Однако в некоторых сценариях эти возражения не будут сформулированы явно, а это означает, что вам нужно научиться читать между строк. «Нам это не интересно» может означать, что они уже пробовали подобные услуги раньше, но их разочаровали, и они беспокоятся о том, что это может произойти снова.

Вам поможет знакомство с общими возражениями. Но чтобы добраться до сути возражения, вам часто придется задавать дополнительные вопросы. После того, как вы задали вопрос, не забудьте внимательно выслушать их ответ, а не готовиться к тому, что вы собираетесь сказать дальше.

После того, как все возражения будут обработаны, можно переходить к заключительному этапу.

#7 – Завершите продажу: спасибо за ведение бизнеса

Итак, вы проделали большую работу и не позволили им увидеть, как вы потеете. Пришло время для заключительного этапа цикла продаж: закрытия продажи.

Этот шаг состоит из двух отдельных частей:

1. Заключение сделки

Если потенциальный клиент соответствует вашему ICP, вы связались удобным для него способом и продемонстрировали ценность, то, надеюсь, он захочет купить.

Вы никогда не должны чувствовать необходимость «обмануть» их, чтобы они купили, но даже идеальному потенциальному клиенту может потребоваться толчок, прежде чем он примет решение. Вы не можете полагаться на то, что они закроются сами.

Главное, чтобы им было легко сказать «да».

Закрытие продажи не только подтверждает их участие, но и помогает настроить следующие шаги. В это время вы можете запросить дату начала или предложить дополнительную выгоду, если они подпишутся сегодня.

Это может показаться нелогичным, но избегайте скидок — исследования показывают, что это может снизить шансы на успешное завершение продажи на 17%.

Закрытие — это также возможность напомнить им о конкретном результате, которого, по вашему мнению, вы можете достичь в их бизнесе. Как бы вы ни решили это сделать, не стесняйтесь проявить немного творчества. Существует множество отличных способов завершить продажу, начиная от косвенных («Вы довольны функциями этого конкретного пакета?») и заканчивая прямыми («Хотели бы вы продолжить и зарегистрироваться сейчас?»).

Вы также можете ввести другие факторы, такие как:

• Срочность/дефицит («Цена поднимается в полночь»)
• Предлагая стимулы
• Включая бесплатную пробную версию («Почему бы не попробовать ее в течение недели и посмотреть, как у вас дела?»)

Например, в Belkins команда очень уверена в своей способности постоянно предоставлять нашим клиентам квалифицированные лиды с течением времени, поэтому они не ограничивают компании минимальным периодом взаимодействия в три или шесть месяцев, позволяя им платить по мере их поступления. идти по месяцам. Эта политика помогает им закрывать больше сделок, чем их конкуренты, поскольку клиенты не чувствуют себя обязанными заключать долгосрочный контракт с первого месяца.

Если после всего этого потенциальный клиент все еще колеблется, часто лучше просто спросить его, что еще ему нужно знать, чтобы принять решение.

После того, как вы заключили сделку и получили их обязательства, оставайтесь рядом, чтобы ответить на все оставшиеся вопросы и предоставить им четкие дальнейшие шаги.

Если вы проводите личную встречу, предложите отправить им и их помощнику или руководителю сводное электронное письмо, в котором будет рассмотрен ваш разговор и соглашение.

2. Последующие действия

Наконец, даже если вы приложите все усилия, факторы, не зависящие от вас (или потенциального клиента), могут означать, что ответ будет «Пока нет».

В этом случае лучшее, что вы можете сделать, это добавить их в кампанию по развитию (см. выше), регулярно отслеживая потенциальных клиентов, которые еще не готовы сказать «да».

Вы также можете использовать это как возможность связаться с дополнительными контактами в той же компании.

Лучшие практики для создания вашего процесса продаж

Рекс Бибертсон, основатель LeadCar и автор книги Outbound Sales No Fluff, делится своими четырьмя передовыми методами создания собственного процесса продаж.

Продажи — это сочетание науки и искусства: вам нужно решить базовую формулу таким образом, чтобы удивить ваших потенциальных клиентов. Я консультировался с десятками стартапов, и все они пытались освоить эту важную пару, и это было непросто .

К счастью, идеальный процесс продаж — это не какая-то недостижимая мечта. Его можно построить. Просто вас может удивить то, как это построено (подсказка: это гораздо больше связано с тем, что ваш идеальный клиент должен испытать, чем с тем, что вы думаете, что вам нужно сделать). Хотя такие инструменты, как CRM, позволяют автоматизировать части процесса продаж, наибольшее значение имеют точки соприкосновения с людьми в вашем процессе продаж.

Начните с клиента, а не с инструментов

Технологии продаж стали настолько продвинутыми, что мы начинаем забывать важное правило: наши инструменты не должны определять наши процессы — наши процессы должны определять наши инструменты.

Когда вы планируете свой процесс, не беспокойтесь о том, какое программное обеспечение вы уже купили. В наши дни вы можете заставить большинство инструментов делать то, что вам нужно.

Начните с вашего клиента в виду. Подумайте об образе их мыслей, прежде чем они узнают о вашем продукте:

• С какими проблемами они сталкиваются и как они пытаются решить их сегодня?
• Какие изменения должны произойти в их знаниях и отношении к вашему продукту, чтобы состоялась продажа?

Затем спроектируйте шаги, которые вы предпринимаете по пути, по которому они должны следовать.

Вот пример (написанный с точки зрения клиента):

• У меня есть проблема с X, за решение которой я готов заплатить
• В настоящее время я пробую решение Y, но оно (а) неэффективно (б) дорого стоит [они должны основываться на ваших конкурентных преимуществах продукта]
• Я узнаю о продукте и задаюсь вопросом, стоит ли заменить то, что я делаю сейчас.
• Я разговариваю с торговым представителем и могу сказать, что эта компания много знает о проблеме.
• Представитель заставляет меня чувствовать, что она точно понимает, с чем я борюсь и что с этим делать.
• Я узнаю необходимые детали для принятия решения и начинаю чувствовать себя более уверенно, что это решение может мне помочь.
• Торговый представитель предоставляет достаточно доказательств того, что такие компании, как моя, нашли преимущества, которые я ищу. Я чувствую себя намного увереннее и теперь могу объяснить своей команде, почему мы совершаем этот переход.
• Процесс покупки прост, и следующие шаги ясны на всем пути.
• Я регистрируюсь и сразу чувствую, что мое решение было правильным.

Насколько это лучше в качестве отправной точки, чем: «День 1: электронная почта + звонок. День 2: Позвоните и покиньте ВМ»

В конце концов мы доберемся до этого, но подробные шаги не важны, если они не направят вашего будущего клиента на правильный путь.

Сопоставьте свои действия с путешествием клиента

Лично я использую Lucidchart для отображения всех своих процессов. Они позволяют мне безумно легко создавать и делиться идеями (плюс я просто ЛЮБЛЮ их бренд)

Рядом с каждым шагом, который должен пройти клиент, напишите соответствующие действия, которые необходимо предпринять, чтобы клиент мог выполнить эти шаги.

Вот пример пути клиента, о котором я упоминал выше:

• Представитель заставляет меня чувствовать, что она точно понимает, с чем я борюсь и что с этим делать.
• Нужна структура вызова для обнаружения, которая выдвигает на первый план проблему со статистикой и важными вопросами, которые углубляются в проблему.
• Истории клиентов, которые освещают каждый вариант проблемы, которую мы решаем.
• Чтобы у торговых представителей были все необходимые данные о компании до звонка, чтобы время тратилось на ценные вопросы, а не на пустую трату времени.
• Научить представителей активно слушать. Если мы видим, что представители борются из-за того, что они делают слишком много заметок, чтобы действительно присутствовать, мы можем установить инструмент записи и расшифровки звонков, чтобы они могли сосредоточиться и впоследствии записывать заметки.
• Чтобы помочь клиенту почувствовать, что он получает личное участие и все наше внимание, мы будем использовать инструмент видеоконференцсвязи, чтобы показать лица наших представителей (даже если клиент не включает камеру).

Посмотрите, сколько можно развить, основываясь на том, что нужно чувствовать потенциальному клиенту . Откажитесь от «лучших практик» — делайте то, что лучше для клиента.

Сопоставьте свои действия с инструментами, необходимыми для их выполнения

В этот момент вы знаете, что вам нужно делать. Теперь вам нужно разработать , как это сделать.

Например, если мне нужно спроектировать и распространить платформу вызовов обнаружения, у меня есть несколько вариантов:

1. Добавить настраиваемые поля в мою контактную запись в CRM на основе необходимых данных для раскрытия во время обнаружения
2. Создайте форму, которую представитель должен заполнить во время звонка (например, форму Google).
3. Создайте документ с изложением вопросов, которые нужно задать, и попросите представителей вести заметки о звонках.
4. Любая комбинация вышеперечисленных решений

Наконец-то пришло время подумать о своей команде, а не о клиенте. Вот четыре вопроса, которые следует учитывать при разработке каждого этапа процесса:

1. Способствует ли этот шаг тому, чтобы помочь нашему потенциальному клиенту принять правильное решение?
2. Добавляет ли этот шаг ненужную сложность?
3. Нужно ли нам покупать или внедрять новый инструмент для выполнения на этом этапе?
4. Если нам понадобится новый инструмент, будут ли торговые представители интегрировать его в свой рабочий процесс?

Измеряйте и улучшайте со временем

Если вы думаете, что сможете разработать идеальный процесс продаж с самого начала, вы настраиваете себя на неудачу.

Вы должны отслеживать показатели воронки продаж до внесения новых изменений, а затем после их внедрения. Таким образом, вы можете принять решение, основанное на реальных данных, а не на ощущениях, о том, как конкретный шаг в вашем процессе влияет на ваши продажи.

Вот список некоторых показателей, которые вы хотите отслеживать:

• Наберите скорость подключения
  т.е. из ваших попыток вызова, сколько разговоров вы ведете с предполагаемым контактом?
• Доля положительных ответов по электронной почте
  т.е. Из электронных писем, которые вы отправляете, сколько потенциальных клиентов отвечают положительно?
• Коэффициент конверсии
  т.е. из ваших первых разговоров, сколько конвертируется в следующий разговор о продажах (встреча/демонстрация)?
• Принятая ставка продаж
  т.е. из ваших следующих разговоров о продажах, сколько из них стали квалифицированной возможностью продаж?
• Закрыть курс
  т.е. из ваших квалифицированных возможностей продаж, сколько из них стали клиентами?

Как улучшить цикл продаж

Чтобы закончить, вы всегда должны следить за тем, что вы можете сделать, чтобы улучшить свой процесс продаж.

По словам Дейла Дюпри из The Sales Rebellion, есть 3 места, на которые вы должны потратить свое время:

1. Образ мышления
2. разведка
3. Трубопровод

У Дейла есть 3 рекомендации в каждой дисциплине, чтобы улучшить вашу игру.

1. Образ мышления

Выделяйте 30–60 минут утром и вкладывайте их в себя.

Мы часто живем жизнью, которая зависит от наших обстоятельств. В большинстве случаев это наш выбор. Люди редко берут под контроль свое окружение и создают среду, способствующую успеху. Выделить для себя время, желательно утром, — это первый шаг к тому, чтобы сделать свою жизнь такой, какой вы хотите ее видеть. Помните, утро определяет весь оставшийся день.

Используйте обеденный перерыв, чтобы общаться с людьми на более глубоком и значимом уровне.

По сути, мы говорим вам никогда не обедать в одиночестве. Продажи — это эмоциональные американские горки. Мышление сообщества и товарищеские действия помогут вам оставаться в реальности и сосредоточиться на более широкой картине, стоящей за вашими целями. Что может быть лучше времени, чтобы перезарядиться и продолжить строить альянсы, чем за обедом? Это классический способ объединить людей.

Изучайте предмет, который вам нравится.

Это не работа. Речь идет о страсти к чему-то, даже если это не то, чем вы зарабатываете на жизнь. Это практика намеренного наблюдения за тем, что важно для тех, кому вы хотите служить. Будь то лучшее понимание вашего продукта, всей бизнес-экосистемы вашего потенциального клиента или темы, которые могут выходить за рамки вашей работы. Люди будут привлечены к вашему энтузиазму и знаниям. Будьте готовы учиться. Будьте готовы поделиться этим.

2. Разведка

Начните интегрировать свою историю в коммерческое предложение

Цель истории — зажечь мозг и заставить людей взаимодействовать с вами с другой точки зрения. Сделайте свою историю актуальной для вашего потенциального клиента и боли, которую они испытывают, которую вы можете облегчить. Это должно иметь смысл для вашего разговора. Сделайте так, чтобы стиралась грань между личными и профессиональными личностями. Вы неотделимы от своих 9–5, убедитесь, что люди знают об этом.

Слушай больше, чем говоришь

Другими словами, развивайте навыки активного слушания и стремитесь читать между строк. То, что вы видите, может не совпадать с тем, что происходит на самом деле. Например, «не заинтересован» может означать множество разных вещей, ни одна из которых не означает «не заинтересована». Люди используют общие фразы, подобные этой, чтобы направить разговор в нужное им русло. Ищите, чтобы обнаружить истинный смысл слов людей.

Используйте элемент первого касания

Это 21 век. Нет необходимости звонить потенциальным клиентам, которым так холодно, что они могут обморозить вас. Используйте стратегию предварительного контакта, которая вызовет у потенциального клиента чувство любопытства еще до того, как вы свяжетесь с ним. Но имейте в виду: брошюра или листовка не в счет. Все посылают их; они попадают в мусорку. Создайте маркетинговую часть, которая выражает вашу индивидуальность и уникальную ценность, а также расширяет возможности ваших целей продаж. Затем отправьте его им, прежде чем звонить.

3. Трубопровод

Переопределить свою территорию/список

Знайте, что ваша территория/список — это больше, чем просто источник потенциальных возможностей. Это представление многих разных людей, и эти люди устали от того, что к ним относятся как к средству для достижения цели. Будьте чемпионом в своем сообществе и защитником интересов ваших потенциальных клиентов. Отбросьте повестку дня и надейтесь на истинное служение. Затем наблюдайте, как возможности растут.

Создайте гибридный прогноз

Слишком многие продавцы сосредотачиваются на краткосрочных перспективах и упускают возможности, которые еще не реализованы. Создайте пятилетнюю перспективу. Кто будет вашим клиентом через три, четыре и пять лет? Создайте двухлетнюю кампанию с ежеквартальными контактами. Цель должна состоять в том, чтобы построить отношения с этим потенциальным клиентом, а не показывать им последнее предложение со скидкой 20%. Применяя этот подход, вы выиграете бизнес раньше, чем он «встанет», и выработаете гораздо более здоровую воронку продаж на 30/60/90 дней.

Создать сообщество

Это ход джедая для вашей долгой игры. Речь идет о признании того, что ваше ценностное предложение — это вы и ваша способность объединять людей, решать проблемы и отдавать. Все эти действия строят вашу репутацию — часто недооцениваемую часть головоломки для долгосрочного успеха продаж. Начните создавать репутацию, которой вы можете гордиться, а ваши потенциальные клиенты — честью.

Часто задаваемые вопросы о том, как построить процесс продаж

Каковы 7 шагов цикла продаж?

7 шагов цикла продаж: поиск, установление контакта, квалификация ваших потенциальных клиентов, взращивание ваших потенциальных клиентов, представление вашего предложения, преодоление возражений и, наконец, завершение продажи.

Какой шаг является самым важным в цикле продаж?

Квалификация ваших потенциальных клиентов, пожалуй, самый важный шаг в 7-этапном цикле продаж. Это потому, что это помогает вам идентифицировать и нацеливаться на нужных потенциальных клиентов, а также более глубоко понимать их потребности.

Зачем строить цикл продаж?

Цикл продаж дает вашим продавцам дорожную карту, которой нужно следовать при продаже. Это помогает им оставаться организованными и сосредоточенными, что может быстрее привести к более успешным конверсиям.

Что такое управление циклом продаж?

Управление циклом продаж — это процесс отслеживания и управления каждым этапом вашего цикла продаж, чтобы гарантировать, что все лиды взращиваются и превращаются в платящих клиентов. Это включает в себя определение KPI, отслеживание прогресса на каждом этапе и внесение необходимых изменений для оптимизации процесса.