Как создать выигрышную колоду продаж в 2022 году (с примерами)

Суджан Патель

• 6 декабря 2021 г.

Лучшие торговые представители знают, что их сила зависит от их способности донести преимущества своего продукта или услуги. Конечно, словами можно многое объяснить. Но мало что может быть более эффективным, чем сильные визуальные эффекты. Фактически, колоссальные 65% населения лучше всего учатся с визуальными элементами, такими как изображения, видео или живой контент.

Нет лучшего способа упаковать весь этот визуальный контент, чем продающая колода. Если все сделано правильно, отличная презентация дополнит ваш разговорный трек, заинтересует вашу аудиторию и обеспечит структуру и последовательность вашего коммерческого предложения.

Вот как составить свою собственную выигрышную колоду продаж в этом году:

Что такое продающая колода?

Презентация продаж обычно представляет собой презентацию Google Slides, PowerPoint или Apple Keynote, которая помогает вам продавать свой продукт или услуги. Это дополнение к вашему идеальному предложению, которое достаточно универсально, чтобы его можно было применить в большинстве ситуаций, но также включает в себя достаточно места для настройки, чтобы вы могли настроить его для каждого потенциального клиента.

Торговая колода — важная часть поддержки продаж, упрощающая заключение сделок. С хорошо составленной колодой у вас будет все, что вам нужно, чтобы описать функции вашего продукта и соответствующие преимущества, а также некоторые простые визуальные эффекты для обработки возражений и подсказки для вдумчивого разговора.

Что должна включать в себя торговая колода?

В вашей презентационной колоде должно быть ровно столько слайдов, сколько вам нужно для заключения сделки. Не меньше и не больше. Каждый слайд должен быть по возможности настроен для клиента и не должен содержать лишней информации. Тем не менее, вот несколько основных слайдов, которые вы должны рассмотреть:

• Слайд-крючок : ключевой вводный слайд, который объясняет, почему вы здесь и к какому результату стремится ваш потенциальный клиент.
• Слайд боли : быстрое напоминание о проблеме, которую они пытаются решить (в идеале, своими словами).
• Слайд «Ценность »: покажите им, что возможно и чего для них будет стоить достижение этого результата.
• Слайд социального доказательства: как другие достигли своих целей с помощью вашего продукта или услуги.
• Слайд-решение: расскажите, как именно вы можете повысить ценность потенциальных клиентов и решить их проблемы.
• Слайд «Варианты»: опишите каждый вариант, который у вас есть, наряду с желаемыми результатами, ценами и отличительными факторами.

Хотя вы не ошибетесь с комбинацией этих слайдов, доверяйте своим знаниям о своих потенциальных клиентах, когда дело доходит до знания того, что включить, а что опустить.

Как составить лучшую презентацию для продаж за 6 простых шагов

Создание выигрышной колоды продаж — тяжелая работа, но она укрепит вашу уверенность и облегчит заключение сделок. Возможно, самое важное, что нужно помнить при его создании, это то, что он не должен быть статичным. Ваша колода продаж обязательно изменится по мере развития вашего продукта или услуги. Это также будет варьироваться в зависимости от отзывов клиентов и рыночных условий.

Чтобы начать, выполните следующие шесть шагов:

Шаг 1. Сделайте интервью частью процесса

Все, что вы делаете в сфере продаж, должно происходить через призму покупателя. Что могло бы их впечатлить? Что успокоило бы их страхи?

Конечно, многое из этого вы можете получить, исследуя клиентов, читая отзывы или делая обоснованные предположения. Однако нет лучшего способа, чем получить его прямо из источника. Попросите ваших клиентов оставить отзыв о вашей презентации. Спросите их, что им понравилось и что можно было бы улучшить. Чем больше вы вовлечете клиента, тем больше у вас будет шансов в долгосрочной перспективе.

Шаг 2. Используйте сторителлинг в своих интересах

Люди не покупают то, что вы делаете; По словам автора бестселлеров Саймона Синека, они покупают то, почему вы это делаете. Сосредоточьтесь меньше на продукте и его функциях и больше на преимуществах. Расскажите им, что значит работать с вашей компанией. Опишите конечный результат и преимущества, которые они получат, приняв ваш продукт или воспользовавшись вашими услугами.

В конечном счете, вы хотите затронуть их сердечные струны и вызвать эмоции. Вовлеките их в идею лучшего будущего — свободного от мучающих их в настоящее время проблем или богатого новыми возможностями. Лучший способ сделать это — рассказать историю. Создайте рассказ о своем продукте и заставьте их поверить в это.

Шаг № 3: Помните, что меньше значит больше

Смысл колоды продаж не в том, чтобы заставить их поддаться давлению или перегрузить их данными. Это делается для того, чтобы покупка казалась легкой и полезной. Если вы сбиваете потенциальных клиентов с толку, вводя слишком много факторов, или перепродаете слишком много, вы, скорее всего, отпугнете их.

Чтобы избежать этого, держите слайд-колоду простой и чистой. Включайте не больше слайдов, чем это абсолютно необходимо, и убедитесь, что каждый слайд, который вы включаете, имеет определенную точку. Если вы сомневаетесь, вырежьте слайд или объедините его с другим.

Шаг № 4. Сделайте слайд социального доказательства мощным и релевантным

Люди, естественно, скептически относятся к продавцам (или к любому, у кого есть планы). Подготовьтесь к этому, предоставив доказательства, выходящие за рамки вашего собственного мнения.

В этом случае нет ничего лучше, чем довольные отзывы клиентов. Если кто-то, кто был на их месте раньше, принял решение о покупке и был достаточно счастлив, чтобы оставить положительный отзыв, то несложно включить его в свою презентацию. Но убедитесь, что это имеет отношение к их ситуации, и используйте только лучшее социальное доказательство в своем арсенале.

Шаг № 5: Настройте свою колоду для себя и каждого клиента

Самый простой способ заставить клиентов почувствовать себя особенными — персонализировать их покупательский опыт. Когда вы цитируете один и тот же старый сценарий и просматриваете разыгранную колоду слайдов, люди обычно это замечают.

В качестве альтернативы, когда вы потратите время на то, чтобы настроить свою колоду с именем покупателя или названием его компании, добавить некоторые визуальные эффекты, которые имеют отношение к ним, и обрезать все ненужные слайды, она будет казаться более личной. Это показывает, что вы инвестировали и что вы заботитесь.

Шаг № 6: Улучшите свои визуальные эффекты

Большая часть мира лучше всего учится с визуальными эффектами, поэтому сделайте себе одолжение и сотрудничайте с маркетологами, чтобы создавать потрясающие визуальные эффекты для ваших слайдов. Чем меньше текста и скриншотов, тем лучше. Оставьте это для презентации или демонстрации.

Советы по презентациям продаж

Теперь, когда у вас есть основа выигрышной колоды продаж, давайте удостоверимся, что ваша презентация продаж также соответствует требованиям:

1. Создайте беседу и взаимодействие

Ваша презентация не заменит вашу рекламную презентацию. Вы не должны зачитывать слайды дословно или слишком роботизированно следить за потоком слайдов.

Вместо этого думайте о слайдах как о руководстве к разговору. Визуальные эффекты должны обеспечивать контекст и полезные подсказки, но магия вашей презентации по-прежнему во многом зависит от ваших навыков активного слушания и вашей способности адаптироваться.

2. Отправьте свою рекламную презентацию до встречи

Ваши потенциальные клиенты, вероятно, обрабатывают много информации в процессе продажи. В результате они могут быть немного смущены или даже находиться в противоречии относительно того, владеют ли они всеми фактами. Один из способов избежать путаницы — заранее предоставить им все свои ресурсы. Таким образом, они смогут прийти подготовленными с лучшими вопросами и оценят чувство прозрачности, которое вы обеспечиваете.

3. Создайте колоду для заинтересованных сторон, чтобы прочитать их позже

Простая истина продаж заключается в том, что вы не всегда имеете дело с лицами, принимающими решения. Вы часто продаете кому-то, кто выступает в роли поборника вашего продукта или услуги и передает предоставленную вами информацию. Упростите им задачу, предоставив им специальную колоду слайдов и несколько тем для обсуждения.

4 примера колоды продаж

Вы всегда можете создавать свои слайды с нуля, но иногда небольшое вдохновение (или имитация) может дать толчок творчеству:

1. Стратегические отношения Рихтера

Эта презентация прямо к делу: она описывает проблему, указывает ценностное предложение и предлагает решение. Затем он заканчивается сильным социальным доказательством и отзывами и заканчивается призывом к действию, то есть ценообразованием.

2. Фронтальные коммуникации

Взгляните на отличное начало этой колоды, которое ведет к проблеме и подкрепляет ее статистикой. Он сопровождается конкурентным анализом и социальным доказательством, а также впечатляющим набором визуальных материалов, которые продают ценность его компании потенциальным инвесторам.

3. Убер

Потрясающие визуальные эффекты в этой колоде создают ощущение, что вы имеете дело со зрелой компанией, использующей передовые технологии. Uber хорошо сочетает визуальные эффекты и текст, дополняя текстовые слайды графикой и скриншотами для мобильных устройств. Слайд-колода длинная и тщательная, что хорошо подходит для определенных настроек, но может потребовать настройки в зависимости от аудитории.

4. Свинцовый хруст

Посмотрите умный ведущий слайд Lead Crunch, в котором сравниваются и противопоставляются крупные игроки отрасли. Слайды, которые следуют, рисуют картину истории рынка и его тенденций, а затем завершаются слайдами, ориентированными на результаты, социальным доказательством и индивидуальными ценовыми пакетами.

Как видите, правильного способа создать выигрышную колоду слайдов не существует. Каждый продукт или услуга требует своего собственного вращения и комбинации слайдов. Каждый бренд должен привнести свой собственный стиль в создание презентаций, и каждый продавец должен вносить свой вклад в настройку презентаций для своих индивидуальных потенциальных клиентов.

Самое главное помнить, что вы не привязаны к одной колоде навсегда. Вы можете (и должны) делать периодические обновления на основе отзывов клиентов и внутренних изменений. Чем больше вы итерируете и идете в ногу со временем, тем выше ваши шансы оставаться актуальными и опережать события.