Руководство по идеальной демонстрационной версии продаж
Опубликовано: 2024-04-03
- 16 марта 2024 г.
Содержание
Демонстрация продаж — это все равно, что заглянуть под капот автомобиля перед его покупкой. У вас есть возможность показать свой потрясающий продукт покупателю и помочь им понять, как он может решить их проблемы.
По словам Луши, средний коэффициент конверсии лидов в индустрии программного обеспечения/SaaS составляет 7%. При таких низких показателях конверсии еще более важно предоставить блестящую демонстрацию и превратить клиента в платящего клиента.
Не заблуждайтесь: демонстрация продаж — самая важная часть процесса продаж. Вы должны быть готовы к каждому этапу процесса, начиная с презентации и заканчивая последующими действиями.
Чтобы гарантировать, что вы предоставите лучшую демонстрацию, мы создали это руководство, которое проведет вас через весь процесс, поможет вам понять лучшие практики и в то же время напомнит вам, что следует избегать очевидных ошибок, которые вы склонны совершать в ходе процесса. .
Что такое демо-продажа?
Проще говоря, демонстрация продаж — это процесс, в ходе которого вы демонстрируете функции и возможности вашего продукта и помогаете клиенту понять, как он может решить его проблемы. Результатом демонстрации продаж является закрытие сделки и получение компанией некоторого дохода.
Например, если бы мне пришлось продемонстрировать клиенту Mailshake, я бы сделал это следующим образом:
- Сначала я исследую клиента. Это включает в себя понимание их болевых точек, бизнес-модели и отрасли, которую они обслуживают.
- На основе этого исследования я персонализирую демо-версию для своих клиентов, чтобы они могли точно понять, как Mailshake может помочь им увеличить объем бизнеса посредством холодного охвата.
- Наконец, я расскажу о наших основных функциях, таких как омниканальная последовательность продаж, глубокая персонализация и бесконечная интеграция, которые обеспечат беспрепятственную интеграцию Mailshake в существующие системы.
Я рассмотрю вышеуказанные темы более подробно по мере прочтения статьи, но это был лишь беглый взгляд на то, как выглядит отличная демонстрация продаж .
4 шага для проведения идеальной демонстрации продаж
Демоверсии продаж могут заключить или разрушить сделку – это очень важно. Вы либо закрываете клиента и приносите доллары, либо он уплывает на лодке вашего конкурента. Короче говоря, вам нужно быть готовым, а для этого вам нужен проверенный в боях процесс.
Для этого я рекомендую этот простой процесс из 6 шагов для проведения демонстрации закрытия сделки.
1) Тщательно изучите своего клиента.
По словам Майка Госпа: «Побеждает тот, кто лучше всех понимает клиента». Это справедливо и для демонстрационных продаж. Как торговый представитель, проводящий демонстрацию, вам необходимы глубокие знания о вашем клиенте, его болевых точках, его бизнес-модели и отрасли, в которой он работает.
Вот краткий контрольный список того, что вам следует включить в исследование:
- Что они продают?
- Кому они это продают?
- Кто является потенциальными лицами, принимающими решения в компании?
- В какой отрасли они работают?
- Кто их конкуренты?
- Какой инструмент используют конкуренты для решения проблем, которые решает ваш инструмент?
- Кто сидит за демо и что им нравится/не нравится (подсказка: порыться в социальных сетях)?
Разобравшись со всем вышеизложенным, вы сможете персонализировать демонстрационный процесс продаж.
2) Подготовьтесь перед встречей (но будьте готовы отклониться)
Прежде чем вы перейдете к пресловутому этапу «вызова открытия», вам нужно подготовиться к нескольким вещам, чтобы все прошло гладко.
Подтвердите демонстрацию
Меньше всего вам нужно, чтобы ваш клиент встал на защиту. Чтобы этого избежать, вот несколько вещей, которые вы можете сделать:
- Отправьте электронное письмо с подтверждением демо-версии за несколько дней вместе с приглашением в календаре.
- Добавьте альтернативные временные интервалы или поделитесь ссылкой на расписание на случай, если клиент захочет изменить дату/время демонстрации.
- Отправьте письмо с напоминанием за день до звонка. Вы также можете автоматизировать это с помощью программного обеспечения для планирования, такого как Calendly.
Персонализируйте сценарий
Люди покупают у людей. Чтобы персонализировать демо, спланируйте свой сценарий соответствующим образом. Когда я говорю сценарий, я не имею в виду написание на 5 страницах того, что вы скажете. Это связано с тем, какие моменты вы хотите подчеркнуть, с какими вопросами вы можете столкнуться, на какие тематические исследования вы бы сослались и т. д.
Обратитесь к исследованиям и попытайтесь предсказать, какие вопросы они могут задать и как вы на них ответите. Как только вы это сделаете, вам будет легче персонализировать процесс.
Например, вы уже знаете, что человек, просматривающий демо, использует инструмент конкурента для чата на своем веб-сайте. Если вам не очень повезет, они обязательно приведут этого конкурента. В этом случае вы должны определить, чем ваше программное обеспечение для живого чата лучше и почему им следует перейти на другое.
Правильная техническая настройка
Взять это; 70% респондентов в опросе указали на потерю доверия к докладчику, чьи технические настройки неисправны.
Как я уже упоминал ранее, демонстрация продаж может определить прибыль или потерю дохода, и ваша техническая настройка не должна быть причиной того, что вы не можете заключить сделку. Вот краткий контрольный список для отличной технической настройки:
- Получите быстрое и стабильное подключение к Интернету.
- Инвестируйте в хорошее решение для конференц-связи, такое как Zoom, с необходимыми функциями, такими как совместное использование экрана, запись и т. д.
- Проверьте свой звук; купите отдельный микрофон, если звук на вашем ноутбуке плохой.
Будьте готовы ко всему
Да, у вас все запланировано, но будьте готовы отклониться. Есть так много вещей, которые могут измениться:
- Клиент может спросить о другой функции, о которой вы даже не ожидали.
- Они могут изменить время за 5 минут до звонка.
- Перед звонком они могут отправить набор из 10 вопросов, чтобы понять, стоит ли тратить время на демоверсию.
Подготовка играет важную роль в запуске идеальной демонстрации, но в то же время не стоит волноваться, если что-то пойдет не так.
Помните следующее: если вы являетесь экспертом, когда дело касается вашего продукта, и вы провели обширное исследование своего клиента, вы можете справиться с любой ситуацией, с которой вы сталкиваетесь.
3) Сделайте правильный выбор
Если вы не Гудини в сфере продаж, редко удается заключить сделку при первом же звонке покупателю. Обращение к клиенту — это первая встреча с клиентом лицом к лицу, и вы хотите извлечь выгоду из этого взаимодействия и получить от него максимальную рентабельность инвестиций.
Цель информационного звонка проста: вы хотите знать, является ли этот клиент подходящим для вашего продукта.
Вы хорошо изучили своего клиента. Вот пошаговый процесс, который поможет вам успешно провести обнаружение:
Установите повестку дня
С самого начала вам следует определить повестку дня звонка. Вы должны сообщить потенциальному клиенту, что это ознакомительный звонок, который призван определить, сможет ли ваш продукт решить его проблемы. Это обеспечивает прозрачность и удобство вызова для обеих сторон.
Задавайте уточняющие вопросы
Чтобы понять, сможете ли вы помочь этому клиенту, задавайте правильные вопросы. Вот несколько вопросов, которые вы можете задать:
- Как вы сейчас решаете проблему?
- Что не так с текущим решением?
- Какие еще инструменты вы использовали для решения этой проблемы?
- Каковы были плюсы и минусы этих инструментов?
- Почему вам нужно решить эту проблему сегодня?
- Сколько времени и бюджета вы выделили на решение этой проблемы?
К вашему сведению : это общие вопросы, которые вы можете использовать в любой отрасли. Я рекомендую персонализировать эти вопросы в соответствии с вашим продуктом и клиентом, которому вы звоните.
Определите, подходят ли они
Обычно, если их ответы на приведенные выше (или подобные) вопросы попадают в цель, вы можете подтвердить, что клиент идеально подходит. В то же время не бойтесь дисквалифицировать их, если они этого не сделают.
Например, если все хорошо, но у них не хватает бюджета даже после вашей скидки, возможно, вам придется их дисквалифицировать.
Запланируйте следующий звонок (прежде чем повесить трубку)
Очень полезно запланировать следующий звонок (основную демонстрацию), пока еще активен вызов-обнаружение. Если они квалифицированы, вы можете попросить клиента сообщить вам предпочтительное время.
Как только они это сделают, сопоставьте это со своим календарем и отправьте им приглашение во время разговора. Это позволяет избежать необходимости следить за электронной почтой и планировать время, которое может длиться несколько дней.
Отправить повторное письмо
После завершения звонка вы обязаны отправить последующее электронное письмо с кратким изложением всего обсужденного, а также датой и временем следующей встречи. Это также позиционирует вас как представителя, который внимательно относится к деталям и с радостью работает с клиентом.
4) Пройдите демо-версию
Вызов обнаружения — важная прелюдия к основной демонстрации. Основная демо-версия — это то, где вы закрываете сделку. Здесь вы выделяете функции, которые помогут решить проблемы клиента, и объясняете, почему ваше решение может сделать это лучше, чем остальные.
Вот несколько шагов, которые вы можете предпринять, чтобы провести демонстрацию закрытия сделки:
Начните с простого и человечного вступления
Вы же не переходите к делу, когда встречаетесь за обедом, не так ли? Демо-версия продаж ничем не отличается. Спросите их, откуда они, что нового в городе и т. д. Будьте людьми, и к вам будут относиться как к человеку.
Далее представьтесь и представьтесь. Поговорите с ними о том, почему существует ваша компания и как вы решаете проблему, преследующую мир.
Подведите итоги предыдущих разговоров
К этому времени вы уже взаимодействовали с клиентом по электронной почте или по телефону. Вы можете быстро напомнить им о том, о чем вы говорили, и о том, как они вообще решили с вами сотрудничать.
Объясните свое решение
Пришло время объяснить ваш продукт и сопоставить его с решением. Обычно это называется продажей решений. Это гарантирует, что вы не перегружаете клиента функциями, а показываете только те, которые помогут решить его проблему. Outreach может помочь вам отправлять персонализированные холодные электронные письма в больших масштабах с доставляемостью 99,9%.
Оставьте время для вопросов и ответов
В конце демонстрации всегда следует выделять 5–10 минут на вопросы и ответы. Это, пожалуй, самая важная часть.
Вы хотите, чтобы ваши клиенты задавали вопросы и возражали, потому что, как только вы ответите на их вопросы и отреагируете на возражения, вероятность заключения сделки многократно возрастет.
Обрисуйте следующие шаги
Потрясающий! Вы представили отличную демонстрацию. Вот и все, верно? Неа! Клиент всегда должен быть в курсе. После демонстрации вы должны четко обозначить следующие шаги.
Будь то передача полномочий специалисту по работе с клиентами или подписка на бесплатную пробную версию, сообщите им об этом. Ни при каких обстоятельствах они не должны возвращаться и спрашивать: «Что дальше?» потому что это может нанести ущерб заключению сделки.
7 советов для успешной демонстрации продаж
Просто провести демонстрацию недостаточно; чтобы он превратился в продажу, он должен быть феноменальным. Это непросто, но есть несколько советов, которые могут вам в этом помочь.
1) Настройте демо-версию для каждого потенциального клиента
Используйте исследование клиентов с пользой, персонализируя демо-версию для каждого потенциального клиента. Почему? Простой; не у каждого клиента одинаковые потребности.
Например, предположим, что вы продаете платформу для повышения производительности, основанную на задачах. Если ваши исследования подскажут, какую настройку вам следует показать во время демонстрации, это золото.
Собираются ли они использовать его для своего отдела маркетинга или отдела продуктов? Соответственно, вы можете настроить информационные панели с помощью фиктивных задач, относящихся к соответствующему отделу.
Если вы выполните это правильно, это позволит пользователю легко угадать, как продукт будет выглядеть в действии, если он начнет использовать его регулярно.
2) Больше слушайте, меньше говорите
Согласно опросу HubSpot, 69% покупателей полагают, что для создания положительного опыта продаж торговым представителям следует больше слушать.
Как представителю, вам необходимо практиковать активное слушание. Это требует от вас выслушать, понять точку зрения клиента, сделать паузу, а затем ответить соответствующим образом. Это также дает вам возможность задавать содержательные, открытые вопросы. Эти вопросы помогут вам прояснить сомнения, оставшиеся в вашем уме, и обогатить то, что вы уже знаете.
3) Сначала решайте проблемы
Снова и снова я видел, как представители бросались объяснять особенности, как будто их работа — рассказывать о деталях продукта.
Нет! Клиент просто хочет знать, как решить свою проблему. Так уж получилось, что ваш инструмент может помочь им решить эту проблему лучше и эффективнее. Во-первых, задайте правильные вопросы и четко поймите их болевые точки. Затем объясните, как ваш продукт может легко решить эту проблему.
Например, не говорите так (хотя это правильно):
«Mailshake может помочь вам запустить масштабную кампанию по холодной рассылке по электронной почте».
Вместо этого скажите следующее:
«Мы знаем, что вы пытаетесь привлечь больше потенциальных клиентов для своей стоматологической клиники и подумываете о проведении кампании по холодной электронной почте. Вы можете сделать это вручную, но это потребует нескольких часов усилий – времени, которого у вас может не быть. Альтернативно, вы можете автоматизировать кампанию, и она будет пассивно привлекать потенциальных клиентов. Кстати, вы можете настроить эту кампанию на Mailshake максимум за 5 минут!»
4) Включайте данные, когда это возможно.
Для нашего удобства во время демо-версии мы часто используем фиктивную учетную запись с поддельными данными. Но это не завоевывает покупателя.
Чтобы персонализировать процесс демонстрации продаж, введите реальные данные в поля ввода во время демонстрации. Это означает ввод реальных имен и реальных чисел и создание отчетов, которые имеют смысл в повседневной жизни.
5) Поддерживайте разговор
Воспринимайте демонстрацию продаж как диалог между двумя взрослыми людьми, пытающимися прийти к общему выводу, т. е. подходит ли продукт покупателю.
Ваша демонстрация не должна превращаться в речь на TEDx, где вы можете просто рассказывать о преимуществах продукта. Часто делайте паузу и позволяйте клиенту задавать вопросы, делиться проблемами, хвалить функцию, говорить о том, какой классный у вас фон Zoom.
Вы можете пойти еще дальше, предложив клиенту использовать часть продукта во время самой демонстрации. Это добавляет дополнительный уровень внимания к покупателю, и он становится более заинтересованным в продукте еще до покупки. Исход? Это приведет к более быстрой продаже, если им нравится использовать его и он находит его полезным и интуитивно понятным.
6) Гибкость – это гибкость.
У вас может быть весь процесс, проложенный в вашей голове, и вы также подготовили лучший сценарий на основе исследования. Это хорошо; тебе это нужно. Но в то же время будьте гибкими.
Возможно, вам придется настроить разговор в середине демонстрации. Почему? Клиент начал проявлять интерес к определенной функции. Если это так, покажите им, как это работает, расскажите о распространенных случаях использования этой функции и т. д.
Гибкость вашего сценария позволяет вам персонализировать процесс для клиента, и поэтому это отличный совет при проведении демонстраций.
7) Будьте готовы к дисквалификации
Это наша последняя демонстрационная практика продаж, и она очень важна. Есть поговорка: «Вы не рождены, чтобы угождать всем». То же самое касается и вашего продукта; он не был создан для того, чтобы его могли использовать все.
Итак, если вы видите, что клиент не подходит для использования вашего продукта и получения от него выгоды, будьте готовы дисквалифицировать его.
6 ошибок, которые совершают представители во время демонстрации продаж
Хотя каждый торговый представитель знает, как провести блестящую демонстрацию продаж, есть несколько ошибок, которые могут возникнуть. Будьте осторожны с ними и избегайте их любой ценой.
1) Предполагая, что вы знаете, что нужно клиенту.
Чаще, чем я могу сосчитать, торговые представители совершают ошибку, предполагая, что они знают, что нужно покупателю.
Конечно, вы провели углубленное исследование клиента, но это все равно не делает вас экспертом. Почему? В ваших знаниях есть несколько дыр. Только когда вы начинаете разговаривать с клиентом, раскрываются настоящие истории.
Например, вы можете предположить, что клиенту нужно лучшее на рынке решение для онлайн-чата с многоуровневой автоматизацией. Мало ли вы знали, что они предпочитают Intercom вашему продукту просто потому, что они предлагают интегрированный пакет продуктов, а вы предлагаете только решение для онлайн-чата.
2) Пренебрежение конкуренцией.
Оскорблять конкурентов не только незрело, но и показывает, насколько сильно вы боитесь конкурентов. Это также показывает, насколько мало у вас уверенности в своем продукте, что вы так стараетесь выделиться.
Вместо этого сосредоточьтесь на решении проблем клиента с помощью вашего решения, дотошно объясните его особенности, преодолейте возражения и узнайте, как оно может сделать жизнь клиента на 1% проще. Это избавит вас от необходимости конкурировать с конкурентами и вернет ваше внимание к продаже продукта.
3) Ориентация только на человека с самым высоким рангом
Легко подумать, что больше всего энергии следует тратить на того, у кого самый важный титул. Но когда вы находитесь на встрече с несколькими людьми, вам необходимо учитывать потребности каждого. У них есть место за столом по какой-то причине, независимо от их ранга.
4) Разговор без перерывов
Большая ошибка в демонстрации продаж — говорить без перерыва. Демонстрации продаж должны быть разговорными и увлекательными, но иногда нужно увлечься и превратить звонок в непрерывную речь. Это плохо – если во время разговора клиент теряет интерес, вероятность закрытия сделки резко снижается.
Чтобы этого избежать, задавайте вопросы. Сигналом к заданию вопросов может быть:
- Когда вы закончите объяснять функцию, спросите их, как, по их мнению, эта функция поможет им в достижении их целей?
- Закончив объяснение модуля, вы можете сделать паузу и спросить, есть ли у них какие-либо сомнения, прежде чем двигаться дальше.
- Когда вы закончите объяснять все функции, вы можете спросить их, как еще они будут использовать этот продукт?
Эти вопросы не только обогащают ваше понимание потребностей клиентов, но и гарантируют, что они будут вовлечены в разговор до конца разговора.
5) Выход за рамки запланированного времени
Это откровенно грубо, если честно. Все заняты, и их время чрезвычайно ценно. Итак, если вы ориентируетесь во времени, вы можете сделать две вещи:
- Вежливо спросите клиента, свободен ли он еще на пять минут, поскольку вам понадобится это время, чтобы закончить все объяснения.
- Практикуйтесь, практикуйтесь и еще раз практикуйтесь, чтобы закончить демонстрацию в установленные сроки.
Выйти за пределы времени — это нормально, если клиент на это согласен. Никогда не навязывайте им это; если они не смогут этого сделать, скажите, что все остальное вы объясните по электронной почте или с помощью записанного видео.
6) Завершение разговора без четких дальнейших действий.
Я уже обсуждал это раньше и, повторяю, вы должны изложить следующие шаги, прежде чем завершить разговор. Следовательно, вам нужно планировать заранее, чтобы оставить последние 2–5 минут для мирного обсуждения следующих шагов.
Это может быть так же просто, как сказать им, что вы отправите им электронное письмо и им нужно будет подписаться на 30-дневную бесплатную пробную версию. Но если вы не доставите это сообщение, они не будут этого ожидать и могут вообще пропустить ваше письмо или случайно попасть в спам.
Прощальные мысли
Целью демо-продажи является выслушивание клиента, понимание его проблем и попытка решить их с помощью вашего продукта. Если вы точно будете следовать этому руководству, вы сможете выбить из парка любую демонстрацию продаж и каждый раз заключать пресловутую сделку.
