Как выполнить телефонный звонок для выявления продаж и 8 лучших вопросов, которые нужно задать

Ли Константин

• 4 июня 2022 г.

Прежде чем мы перейдем к тому, как выполнить эффективный вызов обнаружения, давайте ответим на один вопрос.

Что такое звонок для обнаружения продаж?

Цель информационного звонка состоит в том, чтобы либо квалифицировать потенциального клиента (обнаружить возможность продажи), либо дисквалифицировать его, чтобы не тратить время впустую.

Если вы не утруждаете себя выяснением того, что именно нужно вашим потенциальным клиентам, но продолжаете делиться информацией о своих продуктах и ​​услугах — и если вы не тренируетесь закрывать потенциальных клиентов по телефону — вы, вероятно, потратите впустую и свое время. и их.

Конечно, после того, как вы это сделаете, в ваших интересах поработать над завершением продажи (или ее продвижением вперед) до того, как вы повесите трубку.

Но время, потраченное на неквалифицированных потенциальных клиентов, быстро накапливается, поэтому стоит понять, как правильно выполнить поисковый запрос. Вот что вам нужно знать.

1. Планирование телефонных звонков: сделайте домашнее задание

О каждом потенциальном клиенте, планирующем звонок, вам нужно знать достаточно, чтобы взяться за дело и максимально продуктивно провести совместный звонок. Даже для потенциальных клиентов, которые проявляют интерес, но никогда не планируют звонок, полезно немного узнать о них, так как это может позволить вам дисквалифицировать их как будущих потенциальных клиентов.

Итак, как вы это делаете? Когда вы «делаете домашнюю работу», вам нужно хотя бы охватить основы — и это очень просто.

Первое, что нужно сделать, это найти их на LinkedIn и изучить некоторые детали того, чем они занимаются, включая любые текущие проекты, над которыми они работают.

В своем профиле потенциальный клиент, скорее всего, расскажет вам именно то, что вам нужно знать. Например, если вы работаете тренером по лидерству и ищете новых клиентов, вы должны заметить, занимает ли ваш потенциальный клиент руководящую должность или берет на себя новую роль.

Если у них нет профиля LinkedIn, дайте им поиск в Google. Всегда полезно проверить их личный веб-сайт и узнать, чем они занимались последние 3–5 лет.

Вы также должны узнать о них более конкретные вещи в зависимости от того, почему вы хотите, чтобы они были вашими клиентами. Например, если вы литературный агент и спрашиваете их о книге, то в дополнение к проверке LinkedIn и Google вам следует проверить Amazon, чтобы определить, опубликовали ли они уже какие-либо книги.

Перед звонком убедитесь, что ваш лид квалифицирован. Обнаружение — это выяснение того, подходит ли лид для вашего продукта или услуги. Но для этого вам нужно знать, как конкретно выглядит ваш идеальный клиент.

Убедитесь, что, прежде чем идти за определенным архетипом потенциального клиента, вы знаете ответы на эти 6 вопросов:

• С кем я хочу работать?
• Насколько велик рынок? Он достаточно большой?
• Какова их должность (я)?
• Где я могу найти их онлайн или офлайн?
• Будет ли у них бюджет, чтобы работать со мной?
• Сможем ли мы добиться успеха вместе? Беспроигрышные результаты?

Вы занимаетесь продажей решений. Можно сказать себе: «Я не могу помочь этому человеку». Это укрепит вашу воронку продаж и позволит вам сосредоточиться на лидах, которым вы можете помочь. Дисквалификация лидов до того, как вы продолжите отношения с ними, так же важна, как и квалификация лидов; это перестанет тратить время на не тех людей.

Поскольку в Интернете так много актуальной информации о людях, ограничьте свое время на домашнюю работу по потенциальному клиенту до телефонного звонка до 5–15 минут.

Чтобы узнать о некоторых очень дальновидных хитростях, которые помогут создать большие перспективы с меньшими ресурсами, вы должны прочитать Макса Альтшулера «Взлом продаж: учебник по созданию машины для высокоскоростных продаж».

Помните: делать домашнюю работу означает не просто наметить перспективы и решить, как их завоевать. Это также возможность для вас проверить, что именно вы продаете.

Если вы работаете с длинным списком потенциальных клиентов, и никто не подходит для вашего продукта или услуги, проблема может быть не в них.

Вы должны убедиться, что ваш продукт или услуга решают общую проблему или удовлетворяют частые потребности на вашем рынке.

А если нет? Просмотрите и отрегулируйте, а затем проверьте еще раз.

Вот почему может быть полезно уделить некоторое время на этапе домашнего задания, чтобы записать причины, по которым потенциальные клиенты не соответствуют требованиям. Если одна и та же причина возникает снова и снова, сообщите об этом своей команде разработчиков или ответственному лицу в вашей компании. Что нужно изменить в вашем продукте или услуге, чтобы решить эту проблему и квалифицировать этих потенциальных клиентов?

Допустим, вы продаете традиционную услугу контент-маркетинга, например, которая предлагает блоги, функции, инфографику, видео и услуги SEO. Но когда вы входите в LinkedIn, вы замечаете много потенциальных клиентов, говорящих о маркетинге влияния, и они действительно в восторге от его потенциала.

Единственная проблема заключается в том, что ваша служба контент-маркетинга не предлагает никаких маркетинговых продуктов влияния. Чтобы решить эту проблему, вы можете уточнить свой список потенциальных клиентов, наняв несколько опытных влиятельных маркетологов и позиционируя свой бренд как авторитет в этой области.

Возможно, проблему, с которой вы столкнулись, можно легко изменить. Возможно, ваше решение SaaS не может быть легко интегрировано с инновационным новым инструментом, завоевавшим рынок, поэтому оно стало менее привлекательным для потенциальных клиентов. Это может быть очень простой корректировкой, которая мгновенно вернет вас на вершину списков потенциальных клиентов.

Какой бы ни была проблема, не бойтесь сообщить об этом своим бизнес-руководителям — независимо от того, вносят ли они необходимые изменения или нет, они будут благодарны вам за ваш отзыв — и вы можете получить гораздо лучший продукт в своих руках.

2. Имейте много энтузиазма!

Вы когда-нибудь слышали, что вы должны улыбаться по телефону? Это так.

Даже если ваши потенциальные клиенты не могут вас видеть, они могут услышать ваше выражение лица. Они могут услышать твою улыбку.

Но это только начало. С самого начала телефонного звонка, посвященного открытию, вы должны привнести в разговор волнение и энтузиазм. Если вы не в восторге от потенциальной совместной работы, это произойдет. И если это так, вам следует оценить, достаточно ли эффективна ваша стратегия поиска.

Быть восторженным также означает быть приятным.

Небольшой трюк — имитировать или повторять их слова или фразы во время звонка. Это даст им понять, что вы их слушаете, и заставит их отвечать взаимностью на ваше поведение.

«Я слышал, вы сказали, что переходите на более крупную должность и хотите расширить команду. Замечательно! Как это повлияло на ваши процессы?»

Быть восторженным — это также значит настроиться на позитивный лад. У вас не может быть хорошего пробного звонка, если вы не готовы к нему мысленно.

Вы когда-нибудь планировали ознакомительный звонок с потенциальным клиентом сразу после обеда в компании? Обычно это не лучшая идея, потому что вы устали.

Независимо от того, что еще происходит в вашей жизни, вы должны настроить себя на звонок, чтобы иметь возможность продуктивно контролировать темп и разговор. Если вам интересно узнать о некоторых уникальных трюках, прочитайте «Путь волка» Джордана Белфорта.

3. Быстро наладьте взаимопонимание

Что самое важное в каждом телефонном разговоре, так это то, что вы представительны. Имейте отношение, что даже если вы не совершите продажу, есть шанс, что вы все равно сможете найти что-то общее и работать вместе в будущем.

Это помогает наладить взаимопонимание, а не просто переходить к делу.

Задавайте вопросы о том, откуда они или где они выросли. Упомяните об общих чертах, которые вы нашли в их профиле LinkedIn. Вы оба знаете, что причина звонка — в конце концов перейти к делу, но лучше сначала растопить лед, чтобы облегчить ситуацию.

В идеале вы хотите закрыть каждого человека, с которым разговариваете, но поиск клиентов — не идеальный инструмент.

У вас будет много звонков с людьми, которые вам не подходят. Discovery предназначен для того, чтобы отфильтровать эти плохие совпадения, а также для того, чтобы закрыть хорошее соответствие. Именно во время этого процесса вы находите идеальных клиентов.

Как торговый представитель, вы должны спросить себя: «Получим ли мы совместную работу для них как для клиентов?» Идея о том, что продавцы добиваются наилучших результатов, когда они на 100 % сосредотачиваются на том, чтобы помочь клиентам добиться успеха, лежит в основе книги Махана Хальсы и Рэнди Иллига «Давайте действовать по-настоящему или не будем играть».

После установления некоторого взаимопонимания вы захотите перейти к цели звонка. Но помните, вы должны поддерживать взаимопонимание, чтобы быть достаточно представительным, чтобы разговор был легким.

Возможно что-то вроде:

«Итак, я связался с вами на прошлой неделе, и мне любопытно узнать, что вы думаете о нашей дискуссии по электронной почте. Что вы думаете?"

4. Задавайте правильные вопросы и слушайте

Эффективное задавание вопросов поможет вам узнать больше о потенциальных клиентах и ​​их целях. Но с моей точки зрения, если вы правильно выполнили домашнее задание, у вас уже должно быть достаточно полное представление о вашем потенциальном клиенте.

Правильные вопросы позволяют контролировать разговор. Это также гарантирует, что и вы, и потенциальный клиент получите пользу от того, о чем вы говорите во время телефонного разговора. Если ваш потенциальный клиент начинает лезть в кроличью нору, рассказывая о свадьбе своего кузена в прошлые выходные, вам нужно вернуться к этому, чтобы не сбиться с пути.

Полезные и продуктивные ответы гарантируют, что вы обнаружите их болевые точки и сможете ли ваша услуга или продукт обеспечить хорошее решение в кратчайшие сроки.

Это легче сказать, чем сделать. Вот почему так важно иметь сценарий. Подробнее об этом позже.

Дело в том, что если вы не будете активно слушать, потенциальный клиент будет тем, кто сделает открытие.

Что касается затраченного времени, то торговые представители должны говорить менее 45 % времени любого телефонного разговора. Потенциальные клиенты должны говорить более 55% времени.

Идеальный разговор: соотношение «слушай»

Торговый представитель : 45% звонка по обнаружению продаж

Лид : 55% звонка по обнаружению продаж.

Чем больше вы слушаете, тем больше вам будут доверять. Если вы говорите со своим потенциальным клиентом без остановки во время разговора, очень маловероятно, что он предпримет следующие шаги вместе с вами.

Эффективное управление временем во время информационного звонка — это приобретаемый навык, потому что ваши вопросы и ответы должны быть краткими и профессиональными.

Важно, отвечая на их вопросы, не объяснять больше, чем они просят, и не быть слишком расслабленным в своем тоне. Это может показаться, что вы не являетесь экспертом. Люди чаще всего хотят покупать у экспертов и работать с ними. И достаточно одного неправильного ответа, чтобы закончить потенциальную сделку.

5. Установите продолжительность звонка

Прежде чем начать ознакомительный звонок, установите идеальное время для звонка. Это может быть 15 минут, а может быть и 1 час.

Идеальное время обычно зависит от пожизненной ценности вашего среднего клиента. Если ваш LTV <$1500, вам, скорее всего, понадобится только 15-минутный ознакомительный звонок. Если ваш LTV составляет $5–15 000, то 30–60 минут будет более подходящим.

Например, если вы коуч или профессионал, вы можете сделать часовой звонок, если вы начнете вникать в оценки и начнете приносить реальную пользу потенциальному клиенту в первом чате.

Идеальная продолжительность телефонного разговора о продажах

LTV < $1500 = 15 минут

LTV $5000–15 000 = 30–60 минут

Инфлюенсер-тренер Джош Стеймл резюмирует свое открытие следующим образом:

«Когда я делаю запросы на коучинг или в своем вдохновении, я провожу их через двухчасовой аудит 7 систем влияния, чтобы выяснить, где они находятся в настоящее время с точки зрения того, чего они хотят, и какие активы у них есть, что будет помогите им добраться туда».

Его клиенты часто платят 10–15 тысяч долларов за 6 месяцев.

А корпоративные продажи могут занять еще больше времени. Когда LTV может исчисляться 6 или 7 цифрами, ознакомительный звонок может длиться целый день, и за ним, вероятно, последует больше звонков или личных встреч с дополнительными людьми.

6. Следуйте сценарию звонка для обнаружения

Привет, [имя]. Как поживаешь? Спасибо, что договорились со мной по поводу вашей книги. Я вижу, вы живете в Буффало, штат Нью-Йорк. Вы там выросли?

Сценарий следует использовать в качестве основы для ваших запросов и ответов на обнаружение. Затем, когда вы станете более уверенным в себе, это может помочь вам выработать свой собственный стиль.

Хороший сценарий — это в основном темы для обсуждения, перечисленные в идеальном порядке, в котором вам нужно говорить о них. Этот идеальный заказ основан на процессе продаж, который, скорее всего, закроет сделку или перейдет к следующим шагам в конвейере.

Он должен быть основан на наиболее часто задаваемых вопросах потенциальных клиентов и должен давать представителям четкие ответы, которые помогут им проявить себя в качестве эксперта во время разговора.

Это ключевой момент: сценарий должен быстро сделать представителя экспертом. Важно, насколько быстро и эффективно вы сможете отвечать на распространенные вопросы.

В дополнение к вопросам о вашей услуге или продукте вам также необходимо знать более широкие аспекты отрасли, в которой вы работаете. Если у потенциального клиента есть вопросы о тенденциях или недавнем событии, а у вас нет ответа, вы сразу потеряю очки с опережением. И это может быть конец вашей продажи прямо сейчас.

Ваш сценарий должен включать в себя основные ключевые этапы, например:

Вступление и взаимопонимание > болевые точки и подобный опыт >
презентация > цены > достоверная история или тематическое исследование >
каковы следующие шаги > продолжить

В этом примере вы пытаетесь достичь всех этих вех или тем для обсуждения. Как только вы нажмете один, вы можете перейти к следующему.

Некоторые люди называют это отображением вызовов. Идея состоит в том, чтобы заранее знать, какова ваша цель и какой путь вам нужно пройти, чтобы ее достичь.

Например, если вы удовлетворены тем, что у потенциального клиента есть одна или две болевые точки, для которых ваша услуга или продукт могут обеспечить решение, тогда переходите к презентации.

Если потенциальный клиент затем спрашивает о ценах, это обычно означает, что он удовлетворен вашим объяснением, и вы можете перейти к следующей части.

Если они спрашивают о следующих шагах, это означает, что они удовлетворены ценой и вашим предложением, и вы можете предпринять шаги, чтобы превратить потенциального клиента в покупателя.

7. Закройте сделку

Работа в сфере продаж требует смекалки. Требуется осведомленность, чтобы знать, когда нет продаж и пора перестать гоняться за потенциальными клиентами. Но также требуется осведомленность, чтобы знать, когда потенциальный клиент оправдывается перед самим собой, и как превратить « нет, нет, нет» в « да, да, да» .

Например, некоторые потенциальные клиенты любят участвовать, но сообщают мне, что они не подходят по электронной почте, прежде чем мы даже позвоним по телефону.

Я склонен с ними согласиться. Если потенциальный клиент хочет закрыть возможность до телефонного звонка, то он, скорее всего, не тот, с кем я хочу работать. Иногда это происходит с рефералами.

С другой стороны, если я обращаюсь к кому-то лично, потому что я хотел бы работать с ними и знаю, что они мои целевые клиенты, то я собираюсь попробовать все известные мне уловки, чтобы преодолеть их возражения и получить этот телефонный звонок.

Вы должны все время делать суждения.

Добавьте к этому тот факт, что для убеждения требуются навыки после первого телефонного звонка, и все это может начать усложняться.

Золотое правило заключается в том, что вы должны пытаться завершить продажу только в том случае, если и вы, и ваш потенциальный клиент уверены, что совместная работа принесет пользу.

На этом этапе у вас есть некоторое взаимопонимание, и доверие растет. Теперь нам нужно получить Да .

Вот почему очень важно иметь четкий процесс обнаружения. Дело не в том, чтобы каждый раз привлекать крупного клиента. Речь идет о последовательности и постепенном увеличении количества получаемых вами «да, сейчас».

Спросите потенциального клиента, предлагаете ли вы что-то, что он хотел бы иметь/сделать с вами. Их ответ будет очень красноречив. Помните, вы вместе. И это должно звучать в каждом произнесенном слове.

Если вы не хотите быть слишком прямолинейным, вы можете предложить отправить подробную информацию о следующих шагах по электронной почте и установить, когда вы снова свяжетесь. Затем запланируйте последующий звонок, пока вы все еще разговариваете по телефону.

Если вы запланировали следующий звонок, это свидетельствует о высоком намерении потенциального клиента, и вы можете уделить ему больше внимания на последних этапах процесса продажи.

Если вы получили ответ «да, но позже», добавьте их в свою воронку и повторите попытку позже. Они будут строиться и строиться до тех пор, пока вы не сможете использовать свой конвейер для закрытия клиентов, когда захотите.

Вопросы, которые следует задать во время телефонного разговора о продажах, чтобы квалифицировать потенциальных клиентов

Нужно улучшить свою игру? Начните с того, что убедитесь, что вы задаете правильные вопросы. Эти вопросы дадут вам всю необходимую информацию, чтобы быть максимально точными, когда дело доходит до квалификации лида.

Конечно, это часто легче сказать, чем сделать. Каждый четвертый покупатель хочет обсудить бюджет, полномочия и сроки. Излишне говорить, что это не те темы, о которых продавцы должны или хотят говорить.

1. Каковы ваши цели и сроки?

Что продавцы должны получить от ознакомительных звонков? К тому времени, когда вы повесите трубку, вам нужно действительно понять потенциального клиента и его ситуацию, чтобы вы могли определить, является ли он квалифицированным потенциальным клиентом.

Выяснение целей потенциального клиента и сроков их достижения должны стоять на первом месте в вашем списке.

Спросите об их финансовых целях, операционных целях и целях, связанных с клиентами. Это поможет вам увидеть, как ваш продукт или услуга может вписаться в дорожную карту организации, и поможет им достичь своих целей (не говоря уже о том, чтобы начать составлять свою презентацию).

Это также дает вам хорошее представление о том, насколько срочно им нужен ваш продукт или услуга. Если все пойдет хорошо, сделка будет закрыта через неделю или может затянуться на полгода? Это необходимо для точности финансового прогнозирования и для достижения поставленных целей.

2. Какую проблему вы пытаетесь решить?

Это ключ. Вам нужно решить, действительно ли ваш продукт или услуга решит проблемы, которые пытается решить бизнес. Если да, то это огромный шаг к квалификации лида. Если вы знаете, что этого не произойдет, лид, как правило, должен быть дисквалифицирован тут же.

А если вы не уверены? Вам нужно еще немного покопаться.

Помните, что большинство потенциальных клиентов согласятся на ознакомительный звонок: в конце концов, они хотят знать, чем вы и ваша компания занимаетесь. Они захотят узнать больше о продукте или услуге, которые вы предлагаете, и решить, стоит ли им продолжать общение с вами. Если вы действительно можете помочь решить их проблему, это будет так.

Используйте эту готовность к общению, но убедитесь, что вы ведете разговор в правильном направлении. Если потенциальный клиент не покрывает свои потребности самостоятельно, спросите более прямо о проблеме или проблемах, которые они пытаются решить в конкретной области, которую поддерживает ваше предложение.

3. Насколько важно для вас решить эту проблему в ближайшее время?

Теперь пришло время выяснить, насколько приоритетным для бизнеса является решение проблемы, связанной с вашим продуктом или услугой. Да, вы уже говорили о сроках — это о расстановке приоритетов.

Если их потребность срочная, это хороший знак для того, чтобы квалифицировать их как потенциальных клиентов. Проблема с высоким приоритетом требует быстрого решения; это вряд ли останется на втором плане.

Однако, если это низкоприоритетная задача или если у бизнеса есть ряд других проблем, которые необходимо решить в первую очередь, есть шанс, что время и деньги, выделенные на решение этой проблемы, могут быть выделены на решение более крупной и страшной проблемы.

Если лид не отвечает на этот вопрос так, как вам нужно, попробуйте спросить, почему он не решил проблему раньше. Это должно пролить свет на расстановку приоритетов в бизнесе, а также на любые препятствия, с которыми вы можете столкнуться.

4. Как вы планируете подойти к решению этой проблемы?

Итак, вы выяснили, в чем проблема и насколько она приоритетна. Теперь пришло время выяснить, как, по мнению бизнеса, следует решать эту проблему.

Хотя решение, которое описывает ваш руководитель, может не совпадать с тем подходом, который вы рекомендовали бы, чрезвычайно полезно определить его запланированный подход.

Вам нужно увидеть, как ваш продукт или услуга вписывается в их план, и правильно ли они поняли, чего они могут достичь. Как бы вы ни хотели этой продажи, не вводите клиента в заблуждение относительно возможностей вашего предложения. Это просто вернется, чтобы укусить вас в конце концов.

Может случиться так, что план, описанный вашим контактным лицом, не является лучшей практикой, или что они не понимают всех возможностей, предоставляемых вашим продуктом или услугой. Если да, то это отличная возможность продемонстрировать свой опыт и добавить ценность. Просто действуйте осторожно.

5. Нужен ли вам продукт или услуга для решения проблемы?

Это может показаться нелогичным, потому что вы, конечно же , хотите, чтобы потенциальные клиенты использовали ваш продукт или услугу для решения любой проблемы, которую они пытаются решить.

Но когда дело доходит до отбора лидов, вам нужно понимать, насколько велика вероятность того, что лид действительно конвертируется.

Этот вопрос дает вам представление о том, будет ли ваш лид покупать продукт или услугу для решения своей проблемы — и поэтому вам просто нужно убедиться, что ваше предложение сильнее, чем у ваших конкурентов, — или есть шанс, что они сделают это в одиночку. .

Если продукт или услуга на 100% необходимы для решения проблемы, поставьте больше баллов в графе «Квалифицировано». Если есть шанс, что бизнес пойдет в одиночку, это приблизит вас к дисквалификации.

6. Из какого бюджета поступает финансирование?

В идеальном мире все запросы на открытие должны включать соответствующее лицо, принимающее решения (или лица, принимающие решения). Однако, как известно каждому торговому представителю, не всегда возможно заставить звонить человека, у которого есть деньги. В этих случаях вы должны предоставить контактному лицу все необходимое, чтобы убедить лицо, принимающее решение.

Спросив, откуда поступает финансирование, вы сможете узнать, кого еще вам нужно привлечь на свою сторону, чтобы закрыть сделку. Узнайте как можно больше об этом человеке (конечно, не пугайтесь).

Вы также можете спросить, насколько инвестирует лицо, принимающее решения, в решение проблемы и насколько оно заинтересовано в использовании вашего продукта или услуги для этого. Это поможет вам лучше оценить, с чем вы сталкиваетесь, когда дело доходит до закрытия продажи.

7. Каковы основные препятствия для выполнения плана?

Есть причина, по которой ваш потенциальный клиент еще не решил свою проблему. Одна из возможностей состоит в том, что они еще не встретили вас. Но другая, гораздо более вероятная причина, заключается в том, что существуют финансовые или структурные препятствия, мешающие бизнесу успешно решить проблему.

Какие препятствия вашему руководителю придется преодолеть, чтобы реализовать свой план?

Есть ли шанс, что он будет сорван? Если да, то что вы можете сделать, чтобы помочь им пройти через это?

Внимательно слушайте эти ответы. Если указанные препятствия кажутся непреодолимыми или особенно многочисленными, возможно, пришло время отказаться от возможности сосредоточиться на лидах с более высокой вероятностью успеха.

8. Как выглядит хороший результат?

Каков идеальный сценарий вашего лида? Поможет ли ваш продукт или услуга в этом? И как вы можете вписать свое предложение в этот сценарий?

С этим вопросом пришло время добавить еще немного значения. Вероятен или даже возможен идеальный сценарий вашего контакта? Возможно, они недооценили то, что можно сделать, и вы можете дать им еще лучшее представление.

Нет смысла тратить время и усилия на продвижение лидов по всему циклу продаж, только для того, чтобы позже они поняли, что ваше предложение на самом деле не поможет им так, как им нужно. Освежите в памяти тематические исследования. Нет ничего лучше проверенных доказательств, чтобы сделать призывы к раскрытию информации максимально эффективными.

Оценка вызова обнаружения

Завершение хорошего информационного звонка часто является первым шагом к закрытию сделки.

Но все же существует вероятность того, что потенциальный клиент, только что закончивший хороший ознакомительный звонок, охладеет. С этого момента вы должны часто следить за ними и привлекать их к ответственности.

Теперь вы их тренер, а это значит, что они последуют вашему примеру. Если вы не будете следить в течение двух недель, они тоже не будут.

Чтобы улучшить процесс обнаружения, очень важно обращать внимание на результаты, которые вы видите. Это позволит вам определить, какие техники работают для вас, а от каких следует отказаться.

Почему так важно постоянно адаптировать и совершенствовать свой процесс?

Ваш процесс обнаружения имеет решающее значение, потому что он задает темп для остальной части вашего процесса продаж, определяет взаимопонимание во время телефонных звонков и сильно влияет на результаты, которые вы получите, когда закроете их в клиенте.

Симптомы слабого процесса обнаружения включают отказ клиента в последнюю минуту с просьбой уточнить части предложения, которые должны были быть утверждены несколько недель назад, или негативный опыт после того, как вы начали работать вместе.

Симптомы сильного процесса открытия, конечно, являются результатами. Подумайте о результатах с двух точек зрения:

• Вы встречаете квоту
• Успех, которого клиент добивается от работы с вами

Но не все торговые представители созданы равными, и эффективный процесс исследования легко понять и внедрить всей командой для достижения еще больших результатов.

Если ваш процесс обнаружения эффективен , вы увидите, что несколько торговых представителей получают от него результаты. Если ваш процесс эффективен , вы увидите эти результаты за меньшее время.

Вы должны тщательно тестировать новые стратегии и каналы, чтобы найти наиболее подходящие. Как только вы сможете это сделать, ваше время, потраченное на будущие перспективы, автоматически упорядочится и сократится.

СВЯЗАННЫЕ С: Как настроить успешную каденцию продаж для поиска

В книге «Как стать капиталистом без какого-либо капитала» автор Натан Латка довольно хорошо описывает весь свой процесс с точки зрения входов/выходов. В этом суть хорошего открытия.

Ваша цель состоит в том, чтобы выяснить, как получить одного замечательного клиента высокого качества (увеличение результатов) с минимальными затратами времени и труда (уменьшив затраты). А затем повторить это 100 раз.

Входы

• перспективы
• электронные письма
• Телефонные звонки
• Поддерживать
• Я (Ограничьте свои входы «я», чтобы увеличить свободное время, продолжая при этом увеличивать свой результат.)

Выходы

• Закрытые клиенты каждый месяц
• Заработанный доход
• Сделки снизу вверх или продажи вверх

Акции

• Комиссия (Уменьшается и увеличивается в зависимости от того, как вы увеличиваете или уменьшаете входы и выходы.)

Возможности цикла обратной связи

• Потенциальный клиент (входные данные) запускает учетную запись, которую я могу дополнительно продавать (выходные данные), что увеличивает доход (выходные данные), а также мою комиссию (акции) и позволяет мне написать тематическое исследование для получения дополнительных высококачественных потенциальных клиентов ( ввода) с меньшим временем на электронные письма, звонки и поддержку (входы).

Ли Константин

Ли руководил группами роста и продаж для стартапов и торговых площадок в Силиконовой долине, Нью-Йорке и Нидерландах. Он любит использовать стратегии максимальной производительности и холодной электронной почты для создания надежных каналов продаж и увеличения доходов.