Как внедрение возможностей продаж повышает эффективность продаж

Ни один торговый представитель не преуспевает в одиночку. Успешные продажи являются результатом многих факторов. Вам нужны правильные лиды, правильный рекламный ход, правильные инструменты конверсии, правильное обслуживание клиентов и многое другое. Успех продаж — это результат надежной поддержки продаж, поэтому успешные компании больше сосредоточены на разработке беспрепятственного, интегрированного процесса продаж.

Что такое активация продаж? Это не просто еще одно модное маркетинговое слово. Gartner определяет возможности продаж как «действия, системы, процессы и информацию, которые поддерживают и продвигают взаимодействие продаж с клиентами и потенциальными клиентами, основанное на знаниях». Организации могут не определять свои процессы продаж как средства обеспечения продаж, но торговым представителям нужны необходимые инструменты и технологии, чтобы способствовать успеху продаж.

Исследования показывают, что за последние пять лет использование возможностей продаж увеличилось на 343 процента. Внедрение возможностей продаж приводит к улучшению обмена сообщениями о продажах на 31 процент и улучшению работы низкоэффективных торговых представителей на 15 процентов. Семьдесят шесть процентов тех организаций, которые используют возможности продаж, отмечают увеличение продаж от 6 до 20 процентов.

Успешная поддержка продаж — это способность предоставить нужные инструменты, технологии и поддержку в нужный момент в процессе продаж. В то время как менеджеры по продажам понимают элементы обеспечения продаж, их интеграция — это другой вопрос. Существует несколько способов включения задач и инструментов поддержки продаж для повышения эффективности продаж. Вот три лучшие практики, которые должны быть в верхней части вашего списка:

1. Оцените текущие процессы обеспечения продаж.

Когда вы спрашиваете себя: «Что такое стимулирование продаж?» ответов столько же, сколько менеджеров по продажам. Возможно, лучший способ думать о содействии продажам — опираться на определение, предложенное IDC:

«Предоставление нужной информации нужному человеку в нужное время в нужном формате и в нужном месте, чтобы помочь в продвижении конкретной возможности продаж».

Обеспечение продаж охватывает весь процесс продаж, поэтому вам необходимо изучить свои процедуры продаж и маркетинга от начала до конца, чтобы определить, когда нужные ресурсы недоступны. Обеспечение продаж является не только собственностью отдела продаж, но и совместными усилиями отдела продаж и маркетинга.

Ищите пробелы в процессе. Например, распространенная жалоба продавцов — это низкое качество потенциальных клиентов. Это может указывать на любое количество разрывов в цепочке обеспечения продаж. Это может означать, что маркетинг нацелен не на того покупателя, или необходимо улучшить процесс квалификации потенциальных клиентов, или существует разрыв между маркетинговыми и коммерческими сообщениями, или что-то еще.

Начните с начала воронки продаж и оцените эффективность каждого шага. Вы генерируете правильные лиды? Правильно ли квалифицированы лиды? Есть ли у вас правильные процессы для взращивания лидов? Есть ли у ваших торговых представителей правильный залог продаж? Есть ли у них доступ к поддержке, необходимой им для консультационных продаж, например, к специалистам по продажам?

Обеспечение продаж должно привести к созданию хорошо смазанной машины продаж, обеспечивающей беспрепятственное путешествие клиента. Если в ваших внутренних процессах есть недостатки, рассмотрите возможность привлечения внешних ресурсов по продажам, чтобы заполнить пробелы. Например, квалификация потенциальных клиентов может стать узким местом. Не выгодно, чтобы ваши лучшие специалисты по продажам квалифицировали потенциальных клиентов. С таким ресурсом, как MarketStar, для предварительной квалификации потенциальных клиентов, торговые представители могут сосредоточиться на продажах.

2. Содействуйте продажам и маркетингу.

Успех продаж — это командная работа, поэтому внимательно посмотрите на свою команду по поддержке продаж, чтобы убедиться, что отделы продаж и маркетинга сотрудничают по одной и той же схеме. Маркетинг на основе учетных записей (ABM) помогает решить эту проблему, объединяя отделы маркетинга и продаж, чтобы сосредоточиться на ключевых клиентах.

По мнению 87% руководителей отделов продаж и маркетинга, сотрудничество между отделами продаж и маркетинга необходимо для роста бизнеса. Команды по маркетингу и продажам, использующие подход ABM, на 6% чаще превышают цели по доходам.

Согласование продаж и маркетинга делает всех более эффективными. Это упрощает разработку совместных показателей, показывающих рентабельность инвестиций, и совершенствует маркетинговые программы для привлечения более квалифицированных потенциальных клиентов. Это также требует таргетинга на правильные аккаунты и использования правильных каналов для их охвата.

Тесное сотрудничество между маркетингом и продажами требует:

• Использование общих технологических инструментов, облегчающих обмен данными и идеями. Например, системы CRM должны быть обновлены, чтобы и отделы продаж, и маркетинг имели представление о ключевых клиентах. Аналитика также должна быть согласована, чтобы продажи и маркетинг работали с одними и теми же данными для достижения общепонятных целей.
• Исполнительная поддержка необходима для успеха. Высшее руководство должно понимать совместный характер продаж ABM и быть готовым предоставить бюджет и ресурсы, необходимые для успеха.
• Выделение правильных ресурсов для продаж и маркетинга также имеет важное значение. Это включает в себя привлечение внешних ресурсов для помощи в генерации лидов, контент-маркетинге и воспитании лидов, квалификации лидов и других аспектах обеспечения продаж.

Обеспечение продаж является обязательством всей организации.

3. Дайте своим торговым представителям навыки, необходимые им для достижения успеха.

Помимо предоставления правильных инструментов и ресурсов, торговые представители также нуждаются в соответствующем коучинге и обучении.

Начните с найма правильных специалистов по продажам. Наем торговых представителей требует времени, и на их надлежащее обучение могут уйти месяцы. Вы также должны тренировать их на этом пути, чтобы помочь им добиться успеха и поддерживать их мотивацию. Учитывая, что, согласно одному исследованию, текучесть торговых представителей в 2020 году составляла около 26 процентов, а другие исследования показали, что 45 процентов компаний сообщили о годовой текучести торговых представителей более 30 процентов, предоставление надлежащего обучения и поддержки, чтобы помочь торговым представителям развивать свои навыки продаж, может быть полезным. важный фактор удержания торгового представителя.

Здесь вы также можете получить аутсорсинговую помощь. Привлечение экспертов для помощи в обучении и коучинге по продажам освобождает ваших менеджеров по продажам, чтобы они могли сосредоточиться на ключевых клиентах. И если у вас возникли трудности с поиском нужных специалистов по продажам, поставщики услуг «Продажи как услуга», такие как MarketStar, имеют ресурсы для поиска подходящих кандидатов, или они могут дополнить вашу команду по продажам квалифицированными торговыми представителями для поддержки запуска новых продуктов, новых рынках или расширить свой отдел продаж в рамках поддержки продаж.

Нет никаких сомнений в том, что ваш успех в продажах зависит от предоставления надлежащих возможностей для продаж. Предоставление вашим торговым представителям нужных инструментов, ресурсов, обучения и вспомогательного персонала, когда они в этом нуждаются, — лучший способ повысить эффективность продаж и увеличить доход. Мы можем помочь вам приступить к созданию вашей программы поддержки продаж. Чтобы узнать, как это сделать, загрузите наше руководство «Продажи как услуга — преимущество MarketStar» .