Что такое активация продаж? Полное руководство на 2023 год

Сьюзан Марот

• 25 октября 2022 г.

Прошли те времена, когда вы рассылали спам по спискам адресов электронной почты или бомбардировали потенциальных клиентов телефонными звонками без какой-либо реальной рифмы или причины. Новый, более сложный процесс продаж набирает обороты среди некоторых из наиболее известных отделов продаж.

Обеспечение продаж — это не просто модное словечко, это подход, который позволяет глубоко погрузиться в путь клиента, чтобы вооружить отдел продаж инструментами , данными и навыками, необходимыми для заключения сделок. И это было настолько эффективно, что ваша команда по продажам просто не может больше игнорировать это. Но что такое поддержка продаж?

Что такое активация продаж?

Процесс обеспечения продаж снабжает отделы продаж ресурсами и информацией, необходимой им для более эффективных продаж. Это включает в себя все: от предоставления продавцам доступа к точным и актуальным данным о продажах до обучения их новым продуктам и функциям и облегчения взаимодействия между другими отделами.

Почему важна поддержка продаж?

Знаете ли вы, что отсутствие координации между отделами продаж и маркетинга обходится компаниям в 1 триллион долларов в год только в США?

Это огромное число, и одна из основных причин, по которой наличие процесса обеспечения продаж жизненно важно сейчас как никогда.

Поддержка продаж помогает преодолеть разрыв между маркетингом и продажами, предоставляя ценную информацию, которая может помочь маркетологам лучше понять целевых клиентов, а также предоставляя необходимые инструменты и обучение, чтобы помочь продавцам заключать сделки.

Сейчас больше, чем когда-либо, отделы продаж и маркетинга должны приукрасить свои действия и стать еще ближе к своим клиентам. Им необходимо по-настоящему понимать проблемы своих клиентов и использовать аналитические данные, чтобы доказать свою ценность.

Не существует универсального подхода, поэтому отделы продаж должны быть лучше оснащены знаниями, инструментами и поддержкой, которые помогут им развивать более прочные и прибыльные деловые отношения со своими клиентами.

Статистические данные показывают, что любой бизнес, который внедряет передовые методы поддержки продаж, с большей вероятностью раскроет секретный соус к увеличению успеха продаж .

Исследование , проведенное CSO Insights, исследовательским подразделением Miller Heiman Group, показывает, что почти две трети организаций по продажам в настоящее время имеют специального человека, программу или функцию для поддержки продаж.

По данным Spotio , высокоэффективные торговые организации в два раза чаще проводят постоянное обучение, чем низкоэффективные. Обучение часто первым страдает от сокращения бюджета в сложных экономических условиях, но какой ценой для бизнеса?

Функции поддержки продаж

Обеспечение продаж — относительно новая область, и универсального определения для всех не существует.

Хорошая программа поддержки продаж обеспечивает целостный подход к улучшению продаж, адаптированный для организации, которую она поддерживает.

Однако, если разобрать все это, несколько ключевых функций становятся обычными практически во всех стратегиях стимулирования продаж:

• Обучение обеспечивает постоянную базу знаний, которая может помочь продавцам оставаться в курсе тенденций, понимать свою продукцию и придерживаться последовательного и измеримого подхода к продажам.
• Коучинг обеспечивает индивидуальную поддержку для передовых отделов продаж, маркетинга и руководства, чтобы внедрить обучение и вселить уверенность.
• Инструменты предоставляют продавцам ресурсы, необходимые им для понимания и предоставления ценности своим потенциальным клиентам. Это включает в себя playbooks , шаблоны продаж, CRM-системы и многое другое.

Но на этом надежная стратегия стимулирования продаж не заканчивается.

Обеспечение продаж следует рассматривать как мост, соединяющий другие части бизнеса.

• Операции по продажам могут получить ценную информацию из процесса обеспечения продаж, которая может помочь информировать техническую инфраструктуру, планировать компенсацию и многое другое.
• Маркетинговые команды могут лучше понять своих целевых клиентов и создавать контент на основе информации, полученной в результате комплексного процесса обеспечения продаж.
• Команды поддержки бизнеса, такие как отдел кадров, могут выиграть от улучшения удержания благодаря лучшей поддержке и более широкому доступу к ресурсам, предоставляемым процессом обеспечения продаж.
• Привлечение талантов также может привести к значительному улучшению удержания благодаря поддержке оценки и адаптации будущих коллег по продажам.

Кому принадлежит система поддержки продаж?

Этот вопрос обсуждался во всех сообщениях в блогах в Интернете, но ответ сложен.

Это процесс, который используется как отделами продаж, так и отделами маркетинга.

Отлично, но как это вообще работает?

Для создания надежной системы поддержки продаж потребуются сильные лидеры как из отдела маркетинга, так и из отдела продаж, чтобы вместе определить, кто за что отвечает.

• Маркетинговая команда часто отвечает за создание контента и обучение, чтобы у продавцов была информация, необходимая для заключения сделок.
• Отдел продаж обычно отвечает за сбор отзывов и информации о процессе продаж и их упаковку в удобоваримом формате для эффективного использования маркетинговой командой.

Обе команды несут ответственность за реализацию идей друг друга, хотя управление этими процессами может быть еще более раздроблено.

Используйте матрицу RACI

Одним из популярных подходов к управлению проектами является матрица RACI. Это система, определяющая, кто за что отвечает и как информация передается между командами.

В этой системе каждому члену команды отводится роль:

• Ответственный: член команды, ответственный за выполнение задачи.
• Подотчетный: член команды, который несет ответственность за успех или провал задачи.
• Консультируемый: член команды, с которым следует консультироваться при принятии решений по задаче.
• Информирован: член команды, который должен быть в курсе прогресса, связанного с задачей.

Используя структуру RACI, роли в рамках инициативы по поддержке продаж могут быть разбиты следующим образом:

• Ответственный : менеджер по продажам
• Подотчетный : руководитель отдела продаж или маркетинга
• Консультировали : менеджеры по продажам и маркетингу
• Я информирован: отделы продаж и маркетинга

Обеспечение продаж и операции по продажам

Важно понимать разницу между обеспечением продаж и продажами.

Это может сбивать с толку, потому что существует много дублирующих друг друга, но, вообще говоря, операции по продажам сосредоточены на процессе и инфраструктуре продаж, тогда как обеспечение продаж сосредоточено на оснащении продавцов ресурсами, необходимыми им для достижения успеха.

Операции по продажам связаны с такими вещами, как:

• Настройка инфраструктуры продаж
• Создание территорий продаж
• Определение квот и целей
• Управление комиссиями

Напротив, обеспечение продаж фокусируется на таких вещах, как:

• Создание продающих материалов
• Обучение продавцов
• Предоставление доступа к рыночной информации и исследованиям
• Помощь продавцам в устранении неполадок

Структура поддержки продаж

Структура поддержки продаж — это набор процессов и практик, разработанных для того, чтобы помочь отделам продаж продавать более эффективно. Он начинается со стратегии и заканчивается отслеживанием и должен охватывать все, что между ними.

Стратегия поддержки продаж

Первым шагом в любой структуре поддержки продаж является согласование продаж и маркетинга вокруг общей цели с четким планом того, как и что будет сделано для достижения этой цели.

Вот ключевые элементы, необходимые для успешной разработки стратегии:

• Создать команду
• Определите путь покупателя
• Ставьте цели и KPI
• Создать план

Почему это важно: компании ежегодно теряют 1 триллион долларов из -за снижения эффективности продаж и напрасных маркетинговых усилий, когда маркетинг и продажи не согласованы друг с другом. Комплексная стратегия может помочь командам более эффективно общаться и заключать больше сделок для компании.

Обучение продажам и коучинг

Недостаточно поставить продавцам цель для достижения — им также требуется качественное обучение и инструктаж по достижению этой цели.

Обучение и коучинг помогут продавцам применять последовательный и измеримый подход к продажам.

Обучение дает продавцам знания, необходимые им для достижения успеха, а коучинг помогает им применять эти знания на практике.

Лучшие программы содействия продажам предоставляют как формальные, так и неформальные возможности для продавцов.

Формальное обучение может включать учебные курсы по продажам, вебинары, модули электронного обучения и программы сертификации, а неформальное обучение может включать обеды и обучение, конкурсы по продажам и программы наставничества.

Коучинг, с другой стороны, может включать в себя такие вещи, как создание шаблонов для использования продавцами, совместное использование демонстраций продуктов и обзоров, а также вопросы и ответы один на один.

Почему это важно: весь смысл поддержки продаж заключается в том, чтобы дать продавцам инструменты, необходимые им для достижения своих целей и заключения сделок.

Обучение продажам и коучинг могут помочь продавцам сделать именно это. 65% сотрудников считают, что качественное обучение помогает им оставаться вовлеченными . А если принять во внимание тот факт, что 80–90 % обучения теряется уже через один месяц, непрерывное обучение и коучинг являются ключевыми факторами успешного развития продаж.

Содержание продаж

Содержание продаж — еще один важный аспект обеспечения продаж. Это контент, к которому продавцы будут отсылать потенциальных клиентов, чтобы помочь заключить сделку.

Редко когда продавец сможет закрыть сделку, не предоставив потенциальному покупателю практически никакой информации. Им может понадобиться некоторая помощь, чтобы облегчить перспективу в их путешествии. Именно здесь на помощь приходит продающий контент.

Контент для продаж включает, но не ограничивается:

• Шаблоны электронной почты являются одним из наиболее важных и полезных элементов контента для продаж. Их можно использовать в любой ситуации и для каждого покупателя, чтобы помочь продавцу увеличить свои шансы на получение ответа.
• Сообщения в блогах или руководства могут помочь утвердить ваш бренд в качестве авторитета в пространстве. Кроме того, этот контент может помочь информировать потенциальных клиентов, почему именно им может понадобиться ваш продукт.
• Электронные книги также могут помочь укрепить авторитет вашего бренда, предоставляя подробный обзор того, чего надеется достичь ваш продукт.
• Тематические исследования действуют как своего рода социальное доказательство, подчеркивая проблему, с которой сталкиваются многие люди, и показывая, как ваш продукт решил эту проблему.
• Продажные колоды — это наиболее полный обзор вашей компании и вашего продукта. Надлежащая торговая презентация выявит проблему, представит решение и подчеркнет особенности и преимущества вашего продукта, используя доступные изображения и звуковые данные для подтверждения ваших заявлений.

Почему это важно: Наличие в вашем распоряжении правильных инструментов и контента для поддержки продаж может быть разницей между заключением сделки и отправкой (еще одного) дополнительного электронного письма.

Знаете ли вы, что торговые представители тратят до 440 часов каждый год , пытаясь найти нужный контент, чтобы поделиться со своими потенциальными клиентами? Поскольку покупатели все больше отдают предпочтение цифровым взаимодействиям, для продавцов становится все более важным иметь убедительный контент, когда и где он им нужен.

Технология поддержки продаж

Сильная стратегия поддержки продаж также будет учитывать новые технологии и программное обеспечение, чтобы помочь продавцам достичь своих целей.

Технология продаж может включать в себя такие вещи, как программное обеспечение для работы с клиентами, автоматизация электронной почты, обучающие платформы и многое другое.

Некоторые распространенные продавцы программного обеспечения для поддержки продаж, которые могут использовать продавцы, включают:

Программное обеспечение CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) может помочь продавцам увидеть, кто их клиенты, их портреты покупателей, когда с ними связались и были ли с ними связаны.

Инструменты автоматизации электронной почты жизненно важны для любой стратегии продаж. Продавцы могут использовать автоматизацию, чтобы обращаться к потенциальным клиентам, следить за потенциальными клиентами и внедрять шаблоны для оптимизации своих усилий по работе с клиентами.

Системы управления обучением могут помочь менеджерам по продажам увидеть, кто прошел обучение в каких областях, чтобы обеспечить продавцов всей информацией, необходимой им для эффективного заключения сделок.

Инструменты коучинга по продажам могут объединить все полезные инструменты под одной крышей, включая поддержку, развитие, образовательные материалы, мотивацию и советы.

Программное обеспечение для данных и аналитики жизненно важно для понимания пути вашего клиента. Эти инструменты помогают отслеживать, где отпадают клиенты, понимать, какой контент может быть наиболее полезным, и даже дают командам ценные отзывы о коэффициентах конверсии.

Почему это важно: Проще говоря, технологии облегчают жизнь продавцам. Содействуя процессу продаж с помощью технологий, компания может помочь сэкономить время своих продавцов, создать более динамичный путь клиента и, что наиболее важно, заключать больше и более крупных сделок.

Отслеживание результатов

Важно отметить, что обеспечение продаж — это бесконечный процесс. После того, как вы прошли все шаги, вам нужно будет увидеть, как все работает, и соответствующим образом скорректировать свою стратегию.

Отслеживание результатов является ключевой частью этого процесса. Это не только предоставит вашей команде ценную информацию о пути клиента, но и поможет вам принимать решения, основанные на данных, о вашей стратегии поддержки продаж.

Обеспечение продаж на пути клиента

Обеспечение продаж происходит не просто изолированно — оно интегрируется в процесс продаж и путешествие.

Чтобы быть успешным, обеспечение продаж должно соответствовать пути покупателя. Это означает создание контента и ресурсов, которые продавцы могут использовать на каждом этапе пути, от осведомленности до адвокации.

Осведомленность

Узнаваемость — это когда клиент узнает о вашем бренде. Это может происходить в баннерной рекламе, социальной рекламе, постах в блогах SEO или электронной почте.

Обеспечение продаж с помощью процесса повышения осведомленности включает в себя оптимизацию портретов покупателей с помощью данных, собранных в результате взаимодействий с рекламными кампаниями и посещений веб-сайтов .

Как только вы узнаете, кто является вашим целевым покупателем, активизация продаж может помочь создать целевой контент, который находит отклик у них. Это могут быть сообщения в блогах, электронные книги, вебинары или даже подкасты.

Потенциальному клиенту, впервые услышавшему название вашего бренда, вряд ли достаточно, чтобы произвести продажи, но это начало отношений, которые должны поддерживаться продажами.

Интерес

Интерес возникает, когда потенциальный клиент начинает взаимодействовать с вашим брендом. Они могут подписаться на информационный бюллетень, скачать электронную книгу, зарегистрироваться на вебинар или запросить демонстрацию. Короче говоря, потенциальный клиент теперь знает о вашем бренде и хотел бы узнать больше.

На этом этапе надежная стратегия продаж B2C или B2B должна предоставить продавцам ресурсы, которые помогут им построить отношения и установить доверие .

Оттуда обеспечение продаж должно быть направлено на продвижение потенциальных клиентов дальше по воронке продаж, предоставляя им ценный контент, который обучает и информирует их о вашем продукте или услуге.

Именно здесь вступают в действие операции по продажам. Операции по продажам управляют и оптимизируют процесс продаж от начала до конца. Этот отдел отвечает за планирование продаж, прогнозирование, постановку целей, управление конвейером и отчетность по обеспечению продаж.

Обручение

Вовлеченность — это когда потенциальный клиент взаимодействует с вашим контентом или контентом, связанным с вашим брендом.

Некоторые эксперты по продажам могут сказать, что вовлеченность является ключевым показателем продаж, но важнее думать о вовлеченности как о способе развития ваших отношений с потенциальными клиентами.

Обеспечение продаж — это создание контента и опыта, которые привлекают потенциальных клиентов и помогают им приблизиться к решению о покупке .

Взаимодействие может принимать различные формы, например:

• Загрузка официального документа или электронной книги
• Регистрация на вебинар или мероприятие
• Подписка на информационный бюллетень
• Ставьте лайки, делитесь или комментируйте посты в социальных сетях

Когда потенциальные клиенты вовлечены, они с большей вероятностью вспомнят ваш бренд и рассмотрят вас, когда будут готовы совершить покупку.

Преобразование

Конверсия — это когда потенциальный клиент становится покупателем. Но путешествие на этом не заканчивается.

Сильная стратегия поддержки продаж будет анализировать, где и как произошла конверсия, и использовать эту информацию для создания большего количества маркетинговых материалов, чтобы увеличить шансы будущих конверсий .

Существует четыре основных типа конверсии:

• Приводит к продажам
• Продажи до продаж или перекрестных продаж
• Продление клиентов
• Привлечение новых клиентов

Каждый тип конверсии одинаково важен, поскольку все они приводят к увеличению доходов вашего бизнеса.

Адвокация

Это этап пути клиента, когда он начинает помогать ВАМ продавать.

Сторонник — это клиент, который так любит ваш продукт и свой опыт, что советует своим друзьям и семье купить его.

Адвокаты также могут быть лучшими друзьями продавцов.

Они могут предоставить продавцам социальное доказательство, помочь им заключить сделку и даже сделать часть продаж за них.

То, что кто-то купил ваш продукт, не означает, что вы должны забыть о нем! Хорошая стратегия стимулирования продаж будет направлена ​​не только на продажу, но и на превращение клиента в сторонника .

Как измерить успех: показатели и ключевые показатели эффективности продаж

Чтобы показать влияние инициатив по расширению продаж, важно отслеживать метрики и ключевые показатели эффективности.

Это позволит вам увидеть, что работает хорошо, а что можно улучшить. Некоторые общие показатели поддержки продаж и ключевые показатели эффективности включают в себя:

• Увеличение дохода
• Новый клиент выигрывает
• Продолжительность цикла продаж
• Более продуктивное время продаж
• Удовлетворенность клиентов
• Статус доверенного партнера

Увеличение дохода

Увеличение дохода может быть просто самым важным показателем продаж.

В конце концов, поддержка продаж предназначена для увеличения доходов за счет облегчения продаж отделам продаж. Если вы не видите увеличения дохода, это хороший признак того, что что-то не работает и требует исправления.

Новый клиент выигрывает

Если ваша команда по продажам привлекает новых клиентов с большей скоростью, чем раньше, это хороший признак того, что стимулирование продаж работает.

Этот KPI можно измерить, посмотрев на количество новых клиентов, привлеченных каждый месяц или квартал. Вы также можете посмотреть общую стоимость новых закрытых сделок.

Продолжительность цикла продаж

Цикл продаж — это время, которое проходит с момента, когда продавец впервые связывается с лидом, до момента, когда этот лид закрывается. Более короткий цикл продаж, как правило, является хорошим признаком того, что ваша стратегия стимулирования продаж работает.

Этот KPI можно измерить, взглянув на среднюю продолжительность цикла продаж для новых сделок.

Более продуктивное время продаж

Продавцы должны тратить больше времени на продажи и меньше времени на административные задачи. При наличии надежной стратегии стимулирования продаж отделы продаж и маркетинга обнаружат, что у них есть больше времени для работы с клиентами.

Этот KPI может быть измерен процентом времени, которое продавцы тратят на такие действия, как поиск клиентов, создание сетей и участие в собраниях по продажам.

Удовлетворенность клиентов

Удовлетворенность клиентов можно измерить несколькими способами, но одним из распространенных показателей является чистый рейтинг промоутера (NPS).

Высокий NPS является ключевым показателем удовлетворенности и лояльности клиентов, которые необходимы для долгосрочного успеха бизнеса, и его легко измерить.

NPS измеряется простым опросом клиентов, насколько вероятно, что они порекомендуют продукты или услуги вашей компании другу или коллеге. Вот и все. И если оценка высока, это означает, что ваш процесс поддержки продаж работает!

Статус доверенного партнера

Еще одним важным показателем для обеспечения продаж является статус доверенного партнера (TPS). Этот показатель измеряет, как продавцы воспринимаются их клиентами.

Высокий показатель TPS указывает на то, что продавцы рассматриваются как надежные партнеры, которые понимают бизнес клиента и на них можно положиться в плане получения ценной информации.

С другой стороны, низкий показатель TPS указывает на то, что продавцы считаются напористыми или неосведомленными о бизнесе клиента.

TPS — важный показатель, поскольку он напрямую влияет на отношения между продавцами и покупателями. Крепкие отношения необходимы для успешных продаж.

Лучшие практики поддержки продаж

Обеспечение продаж — довольно обширный процесс, и было бы невозможно предоставить единственное решение, применимое к каждому бизнесу. Однако некоторые передовые методы поддержки продаж могут быть приняты любой организацией.

Некоторые из наиболее важных передовых методов поддержки продаж включают:

• Постановка четких целей и задач для отдела продаж
• Выявление пробелов в навыках и знаниях в отделе продаж
• Создание целевых программ обучения и развития для устранения этих пробелов
• Предоставление продавцам доступа к высококачественным материалам и ресурсам по продажам
• Внедрение систем и процессов для отслеживания и измерения эффективности продаж
• Учет потребностей и удовлетворенности клиентов

Часто задаваемые вопросы о поддержке продаж

Создание надежного процесса поддержки продаж — немалый подвиг. Это требует тщательного планирования и выполнения, и даже в этом случае на пути обязательно будут некоторые сбои. Вот несколько часто задаваемых вопросов, которые могут помочь вам разработать собственную стратегию:

Нужна ли мне поддержка продаж, если у меня небольшой отдел продаж?

Да. Обеспечение продаж — это процесс, который может помочь предоставить вашей команде ценные ресурсы, помогающие им заключать сделки, и его можно применить в любое время.

Кому принадлежит поддержка продаж?

В зависимости от того, кого вы спросите, ответ может отличаться. Короткий ответ заключается в том, что и отдел продаж, и отдел маркетинга владеют возможностями продаж, поскольку этапы процесса требуют участия обеих команд.

Является ли обеспечение продаж тем же, что и операции по продажам?

Хотя процессы имеют общую цель, операции по продажам и обеспечение продаж различаются. Операции обычно сосредоточены на инфраструктуре, в то время как поддержка направлена ​​на оснащение продавцов инструментами, необходимыми им для достижения успеха.

Когда прекращается активация продаж?

Никогда. Обеспечение продаж — это стратегия, которая включает в себя использование уроков, полученных из данных, на протяжении всего процесса продаж. Команда поддержки продаж должна быть сосредоточена на постоянном совершенствовании процесса продаж.

Продажи и маркетинг — это одно и то же?

Многие люди используют термины «продажи» и «маркетинг» взаимозаменяемо, но это две разные функции внутри компании. Продажи сосредоточены на получении дохода путем заключения сделок с клиентами, в то время как маркетинг направлен на создание осведомленности и спроса на продукты или услуги компании.

Возможности продаж никуда не денутся

Если вы хотите повысить эффективность продаж своей организации, рассмотрите возможность реализации программы поддержки продаж. Расширение возможностей продаж может помочь устранить пробелы в навыках в вашей команде по продажам и предоставить продавцам инструменты и ресурсы, необходимые им для достижения успеха.

Обеспечение продаж — это не новая причуда, которая скоро исчезнет. Фактически, обеспечение продаж будет становиться все более важным, поскольку организации стремятся улучшить свои показатели продаж. Если вы еще не используете средства поддержки продаж для оптимизации процесса продаж , сейчас самое время начать.

Сьюзан Марот

Сьюзан Марот помогает своим клиентам с помощью знаний, инструментов и уверенности преодолевать все трудности продаж B2B, с которыми они сталкиваются. Популярный спикер, комментатор по продажам и автор бестселлеров, Сьюзан упоминается в средствах массовой информации, включая BBC и Forbes. Страстно увлеченные использованием эмпатии в продажах, корпорации используют опыт Сьюзен в области продаж для достижения устойчивого успеха в продажах. Онлайн-обучение и 121 клиент-коучинг также добились отличных результатов благодаря ее более чем 30-летнему опыту работы в сфере продаж угля. Когда Сьюзен не работает на месте с корпоративными клиентами по всей Европе, большую часть года она живет на юге Испании со своим мужем-автоспортсменом и рыжим лабрадором.