Опыт продаж: что нужно и как его получить

Суджан Патель

• 5 июня 2023 г.

Продавцами не рождаются — ими становятся . Конечно, у некоторых людей больше навыков межличностного общения, необходимых для успеха в продажах, но лишь немногие люди являются полностью естественными. Чтобы достичь поставленных целей по продажам и сделать их легкими, вам потребуется углубленное обучение и много практики.

Вот все, что вы когда-либо хотели знать об опыте продаж и, самое главное, о том, как получить его и выделиться из толпы:

Что такое опыт продаж?

Прежде чем вы сможете приобрести опыт продаж, вы, вероятно, должны знать, что это на самом деле означает. Опыт продаж — это, по сути, ваша история продажи товаров и услуг другим. Это конечный результат бесчисленных телефонных звонков, электронных писем, личных встреч и тренингов.

Опыт продаж обычно приобретается путем поиска, демонстрации и закрытия ваших собственных сделок, но вы также можете многому научиться, отслеживая звонки и прослушивая записи звонков. Анализ того, как это делают лучшие в бизнесе, также является отличным способом получить опыт продаж.

Когда дело доходит до устройства на работу в сфере продаж, большинство работодателей думают об опыте продаж как о вашей квалификации и опыте. Ваш послужной список в продажах говорит им, насколько вы готовы к потенциальной роли, какое обучение вам потребуется и какую компенсацию вы сможете заработать.

Почему важен опыт продаж?

Опыт продаж сродни боевым испытаниям. Нанять кого-то, кто прошел через отжим и все еще просил больше, — это особая вещь. Это показывает страсть, настойчивость и дух. Это показывает потенциальному работодателю, что вы не новичок в этой игре и, таким образом, можете быть лучше подготовлены, чтобы помочь ему достичь своих бизнес-целей. Это также показывает, что вам нужно будет меньше держаться за руки, и, скорее всего, вы сможете быстрее освоиться в новой роли.

Опыт продаж учит самодисциплине, навыкам ведения переговоров и способности преодолевать препятствия, среди многих других желательных навыков. Другими словами, опыт продаж делает вас более привлекательным для потенциальных работодателей и повышает ваши шансы на собеседование и трудоустройство.

Как получить опыт продаж в 2023 году?

Нет лучшего способа получить опыт, чем устроиться на работу в отдел продаж. Но что делать, если у вас нет опыта?

Хотите верьте, хотите нет, но есть компании, которые нанимают представителей начального уровня, практически не имеющих опыта. Часто они делают это, чтобы вы не вошли в должность с вредными привычками из предыдущих организаций. Они могут обучить вас по-своему и с самого начала сформировать из вас свое видение успешного торгового представителя. Тем не менее, они также, вероятно, будут платить вам меньше, поскольку им придется тратить время и деньги на ваше обучение.

Нет ничего плохого в том, чтобы начать с нуля. На самом деле, это отличный способ получить опыт, необходимый либо для продвижения по службе, либо для перехода в другую компанию позже. Другие способы получить опыт продаж включают чтение книг по продажам, посещение веб-семинаров по продажам, участие в программах обучения продажам, чтение веб-контента, связанного с продажами, и отслеживание звонков по продажам.

Другая роль, менее желательная, но, возможно, более прибыльная, — это роль продаж только за комиссионные. Компании будут привлекать вас к продажам и даже обучать, но вам не будут платить установленную зарплату или почасовую оплату. Вы получите оплату только после успешного закрытия сделки. По сути, это роль подрядчика, но прибыль обычно намного выше, чем если бы вы работали полный рабочий день.

Если вы все еще пытаетесь пробиться на должность продавца, вы всегда можете стать волонтером или работать в некоммерческой организации. Многие организации ищут людей для работы по сбору средств, политическим кампаниям или помощи при стихийных бедствиях. Навыки, которые вы получите, работая волонтером, полностью применимы в мире продаж, они помогут дополнить ваше резюме и дадут вам реальный опыт, необходимый для того, чтобы войти в дверь.

Позиции в продажах, для которых вам нужен опыт

Когда вы думаете о ролях в продажах, вы, вероятно, думаете, что все они одинаковы. В некоторых компаниях это абсолютная правда. Если это достаточно маленькая организация, у них, скорее всего, будет только один уровень торговых представителей, и все они подчиняются непосредственно владельцу или президенту компании.

В крупных компаниях список продавцов гораздо длиннее. Вот краткое описание типов должностей, для которых вам, скорее всего, понадобится опыт продаж:

• Директор по продажам: единственная должность выше директора — вице-президент по продажам. Директора по продажам по-прежнему находятся на переднем крае и несут ответственность за создание и руководство реализацией стратегии продаж компании.
• Менеджер по продажам : менеджеры по продажам подчиняются непосредственно директорам по продажам. Они возглавляют команды торговых представителей, владеют определенными территориями и составляют отчеты, которые передаются директору по продажам, чтобы показать прогресс.
• Менеджер по продажам : менеджеры по продажам постоянно анализируют процессы, выявляют узкие места и находят способы автоматизации, искусственного интеллекта и технологий, чтобы сделать организацию более эффективной.
• Аккаунт-менеджер : костяк вашей организации, менеджеры по работе с клиентами — это те, кто демонстрирует продукт, решает задачи и заключает сделки. Часто это старшие торговые представители, хорошо зарекомендовавшие себя в организации.
• Представитель по развитию продаж : SDR — это входящие продавцы, которые обрабатывают приток потенциальных клиентов из различных областей бизнеса, включая маркетинговые усилия, входящие звонки и электронные письма, а также вебинары. Они квалифицируют потенциальных клиентов и передают их менеджерам по работе с клиентами.
• Представитель по развитию бизнеса : BDR — это продавцы, работающие на выезде, которые, как правило, занимаются поиском и привлечением новых потенциальных клиентов с помощью таких усилий по работе с клиентами, как холодные звонки, электронная почта и обмен сообщениями в LinkedIn. Они также проходят вверх по цепочке.
• Ученик или стажер по продажам : это стажер по продажам, который только что закончил школу и хочет впитать то, что происходит вокруг него, чтобы получить реальный опыт. Хотя они могут вносить свой вклад в холодный охват, они также проводят много исследований потенциальных клиентов, слежки и административной работы.

Последние три можно получить практически без опыта, но опыт определенно помогает.

Навыки продаж, необходимые для продажи

Преимущество в продажах действительно сводится к сочетанию межличностных и жестких навыков. Вот пять навыков, над которыми вы должны регулярно работать, чтобы повысить эффективность продаж:

1. Активное слушание : ожидание своей очереди говорить на самом деле не слушание. Активное слушание — это на самом деле слушание, повторение или перефразирование того, что люди говорят им в ответ (и воздержание от суждений или советов). Делайте это достаточно хорошо, и вы обнаружите, что люди более открыты, что крайне важно в роли продавца.
2. Управление временем : вы никогда не станете торговым представителем, если опаздываете на встречи с клиентами или постоянно тратите свое рабочее время, занимаясь чем-то другим, кроме продажи или отслеживания.
3. Холодный контакт : Большая часть продаж — это преодоление страха быть отвергнутым. Требуется много точек соприкосновения, чтобы заинтересовать кого-то достаточно, чтобы выслушать вас, и еще немало, чтобы действительно закрыть сделку.
4. Коммуникация : способность четко общаться с клиентами невозможно переоценить. Вы хотите быть прямым, чутким и знающим по телефону и электронной почте. Откажитесь от отраслевого жаргона, сленга и технической речи в пользу простого английского.
5. Знание продукта и рынка: четкая коммуникация, своевременное появление и выполнение работы — все это бесполезно, если вы не можете говорить на том же языке, что и ваш потенциальный клиент. Вы должны быть в состоянии продемонстрировать, что понимаете их проблемы, потребности и желания. Только благодаря детальным исследованиям и обучению вы сможете хотя бы начать понимать свой продукт, рынок, своих клиентов и роль вашей компании в нем.

Чтобы получить более полный список, ознакомьтесь с 15 навыками продаж, которым может научиться каждый, чтобы стать отличным продавцом.

Как выделить свои навыки продаж

Не останавливайтесь на развитии своих навыков продаж. Написание отличных сопроводительных писем, удачное собеседование и самопрезентация — все это также важные навыки, которые нужно практиковать, особенно если вы хотите выделиться среди десятков соискателей. Вот несколько советов, которые помогут вам получить преимущество:

• Настройте каждое сопроводительное письмо: Буквально каждое приложение и сопроводительное письмо должны иметь личный элемент. Говорите о компании, используйте конкретные фразы из их объявлений о вакансиях, читайте статьи о компании и ссылайтесь на них. Покажите, что вы прикладываете больше усилий, чем средний кандидат.
• Выделите соответствующие навыки в своем резюме: составьте список из 3-5 навыков, которые идеально подходят для должности, на которую вы претендуете (бонусные баллы, если они назовут их в публикации), и выделите их в своем резюме. Возьмите за правило выбирать те, которые при нажатии можно подкрепить реальным опытом или примерами.
• Используйте ключевые слова во время интервью: они написали целый документ о том, что они ищут в кандидате, так что используйте это в своих интересах. Прочтите его несколько раз и выберите определенные ключевые фразы и ключевые слова, которые вы можете использовать в своих выступлениях на интервью.
• Приведите примеры: люди помнят истории и, что более важно, то, что вы заставляете их чувствовать. Дар болтливости — это одно, но если вы можете подкрепить свои заявления и опыт продаж яркими примерами своего успеха, вы обязательно выделитесь.

В конце концов, мир продаж полон предприимчивых людей и богат возможностями для начинающих. Если вы готовы начать с самого низа, усердно учиться и оставаться способным к обучению, то вам почти гарантировано место в списке.