8 методов прогнозирования продаж: подробное руководство

Суджан Патель

• 30 сентября 2022 г.

Сколько потенциальных клиентов нам нужно генерировать, чтобы достичь целей? Нужно ли нам нанимать больше торговых представителей, чтобы увеличить наш доход? Какой доход принесет этот новый продукт? Это все важные вопросы, на которые методы прогнозирования продаж могут помочь вашей компании ответить.

Прогнозирование продаж имеет решающее значение для успеха компании и помогает руководителям бизнеса принимать разумные решения, когда речь идет об установлении целей продаж , найме сотрудников, запуске новых продуктов и составлении бюджета на предстоящий квартал или год.

В этом руководстве мы рассмотрим лучшие практики прогнозирования продаж и восемь различных методов, а также плюсы и минусы каждого из них.

• Главы
• 01 Что такое прогнозирование продаж?
• 02 Почему важно прогнозировать продажи?
• 03 8 Методы прогнозирования продаж
• 04 Лучшие практики прогнозирования продаж
• 05 распространенных ошибок в прогнозировании продаж
• 06 Часто задаваемые вопросы
• 07 CRM-системы для прогнозирования продаж

Что такое прогнозирование продаж?

Прогнозирование продаж — это основанный на данных процесс, предсказывающий, какой доход компания получит за определенный период времени — например, еженедельно, ежемесячно, ежеквартально или ежегодно, в зависимости от потребностей компании.

Прогнозирование продаж учитывает различные факторы, такие как исторические данные, экономические и отраслевые тенденции, а также существующий канал продаж компании. По сути, цель прогноза продаж состоит в том, чтобы ответить на следующие вопросы: сколько денег заработает компания? И когда ожидается поступление этого дохода?

Прогнозы продаж могут помочь компаниям строить стратегические планы; тем не менее, они не являются надежными прогнозами. Как и прогнозы погоды, прогнозы продаж не точны на 100% и могут быть занижены или завышены, поэтому важно понимать, что они колеблются в зависимости от рынков, экономических тенденций и изменений в компании, таких как увольнения или наймы.

Почему важно прогнозировать продажи?

Прогнозы продаж помогают компаниям стратегически планировать будущее, определяя:

• Внутренние бюджеты . Прогнозирование продаж помогает командам и компаниям в целом оставаться в рамках своего бюджета на квартал/год.
• Темпы роста . Если вы понимаете, куда движется ваша компания, вам будет легче выполнить свою квоту продаж и даже превзойти эти цели.
• Закупки и подготовка цепочки поставок . Возможность прогнозировать объемы продаж и понимать, как на них влияет сезонность, может помочь вашему бизнесу правильно закупать запасы.
• Найм и планирование мощностей : Высокие периоды продаж означают, что вам может понадобиться больший штат сотрудников; периоды простоя могут означать увольнения. Прогнозирование продаж может помочь вам планировать соответствующим образом.
• Стратегии продаж и партнеров : прогнозирование продаж повышает ценность всей компании, помогая вам внутренне подготовиться к продажам и правильно разработать стратегию партнерства.

Для частных компаний прогнозирование продаж помогает сотрудникам и руководителям завоевать доверие и уверенность в своем бизнесе. С другой стороны, прогнозирование продаж помогает публично торгуемым компаниям завоевывать доверие на рынке.

8 методов прогнозирования продаж

Несмотря на то, что существует ряд различных методов прогнозирования, большинство из них подпадают под две зонтичные категории: количественные и качественные.

• Количественные прогнозы : эти прогнозы используют подход к прогнозированию продаж, основанный на данных, опираясь на исторические данные о прошлых доходах от продаж, чтобы помочь предсказать будущие тенденции. Количественные прогнозы могут основываться как на восходящем, так и на нисходящем подходе. Подходы «снизу вверх» сравнивают конкретный период с тем же периодом годом ранее и предполагают увеличение роста на основе этого сравнения. Количественные подходы «сверху вниз» учитывают рыночную информацию и другие различные факторы для определения прогноза.
• Качественные прогнозы : эти прогнозы носят более субъективный характер и основаны на мнениях торговых представителей, исполнительных команд и других рыночных переменных для прогнозирования доходов от продаж. Качественное прогнозирование, как правило, является самым простым методом прогнозирования для компании, однако оно также сопряжено с некоторой ошибкой, поскольку оно очень субъективно.

Прогнозирование этапов возможности

Прогнозирование этапов возможности основано на вероятности закрытия будущих сделок или продаж, которые вы выстроили в своей воронке.

Большинство компаний разбивают воронку продаж на следующие этапы:

• перспективы
• Квалифицированный
• Предложения
• Закрытие
• Победы/поражения

Допустим, у вас есть 1500 долларов потенциальных клиентов, которые обычно закрывают 10% из них, затем у вас есть 2000 долларов на этапе предложения, для которого вы обычно закрываете 3/4 своих продаж, а затем ваш общий прогноз этапов возможностей предполагает, что у вас есть в общей сложности 1650 долларов в сделок за указанный период времени.

Плюсы

• Легко использовать
• Может работать в паре с CRM-программами.
  

Минусы

• Не учитывает субъективность сделок купли-продажи
• Неточно без участия торговых представителей

Прогнозирование продолжительности цикла продаж

Прогнозирование продолжительности продаж оценивает продажи на основе срока действия сделки.

Чтобы рассчитать этот метод, используйте общее количество дней, которое потребовалось для закрытия любых последних сделок, а затем разделите его на общее количество закрытых сделок.

Например, предположим, что ваша компания заключила шесть недавних сделок:

• Сделка 1: 60 дней
• Сделка 2: 65 дней
• Сделка 3: 44 дня
• Сделка 4: 52 дня
• Сделка 5: 31 день
• Сделка 6: 49 дней

Затем вы разделите общее количество дней (301) на шесть, чтобы получить в среднем 50 дней. Учитывая эти временные рамки, независимо от того, насколько многообещающей может показаться сделка или сколько сделок у вас в очереди, вы все равно прогнозируете, какие сделки вам нужно закрыть примерно через два месяца.

Плюсы

• Простой метод прогнозирования
• Использует объективные данные
  

Минусы

• Не учитывает нюансы отдельных сделок
• Требуется очень точное отслеживание цикла продаж, что может быть утомительно.

Прогнозирование исторических данных

Прогнозирование исторических данных, также называемое прогнозированием временных рядов, представляет собой метод, который анализирует прошлые данные для прогнозирования продаж вашего бизнеса на основе того же периода предыдущего года. Этот метод часто предполагает темпы роста из прошлого периода.

Например, если в сентябре прошлого года объем продаж составил 60 000 долларов, и вы предполагаете, что темп роста составит 10 %, то вы прогнозируете на сентябрь 66 000 долларов.

Плюсы

• Простой метод, который легко реализовать
• Точно до тех пор, пока рынок не претерпевает существенных изменений

Минусы

• Не учитывает сезонность или изменения на рынке
• Не учитывает требования меняющейся среды

Линейный регрессионный анализ

Регрессионный анализ — это углубленный количественный метод прогнозирования, который требует глубокого понимания статистики и различных элементов, влияющих на продажи вашей компании. На самом базовом уровне он включает в себя рассмотрение различных переменных, влияющих на продажи, и расчет взаимосвязей между ними.

В регрессионном анализе используется формула Y = a + bX . Чтобы запустить регрессионный анализ, вы должны сначала:

• Определите, зачем вы делаете прогнозы и что вы хотите из них извлечь.
• Определите наиболее затронутый фактор — например, это могут быть продажи, которые вы обозначите как Y (или зависимую переменную в уравнении).
• Определите независимые переменные ( X в уравнении), которые могут повлиять на ваши продажи.
• Сократите период времени.
• Соберите данные как для зависимых (Y), так и для независимых (X) переменных.
• Выберите программное обеспечение, например Excel, для запуска модели регрессии.
• Проанализируйте корреляцию между вашими переменными X и Y.

Например, если вы хотите спрогнозировать продажи на предстоящий год и соответственно нанять торговых представителей, вы можете посмотреть на взаимосвязь между звонками по продажам (ваша переменная X) и продажами (ваша переменная Y) за последние пять лет.

Используя формулу регрессионного анализа, ваше уравнение будет иметь вид «Продажи = a + b(звонки по продажам) », которое вы соответственно нанесете на график с помощью программного обеспечения для регрессионного анализа. Имейте в виду, что a и Программное обеспечение поможет вам создать линию наилучшего соответствия , показывающую, насколько тесно связаны отношения между продажами и продажами за выбранные вами периоды времени. На основе этих данных вы сможете определить, нужно ли вам нанять больше торговых представителей в предстоящем году.

Плюсы

• Хорошо подходит для компаний, которые хотят усовершенствовать свою стратегию прогнозирования.
• Хорошо для предприятий из-за объективности
• Дает реалистичное представление о прогнозных показателях компании.
  

Минусы

• Трудно запустить и понять
• Требуется твердое знание статистики

Прогнозирование трубопровода

Прогнозирование воронки анализирует каждую возможность или потенциальную продажу, находящиеся в воронке продаж вашей компании, и прогнозирует ее успешное завершение на основе множества факторов, таких как возраст, тип сделки и стадия сделки. Это очень точный и сложный метод, но он основан на больших объемах данных и пользовательских инструментах, которые могут быть недоступны для каждой компании.

Плюсы

• Учетные записи для каждого шага воронки продаж
• Ориентирован на данные и точен
  

Минусы

• Нужны специальные инструменты для учета различных факторов продаж
• Требует больших объемов данных

Интуитивное (торговый представитель) прогнозирование

Интуитивное прогнозирование — это метод, основанный на мнении торговых представителей о том, насколько они уверены в том, что сделка в их воронке продаж будет закрыта. Поскольку торговые представители наиболее близки к своим потенциальным клиентам и продуктам или услугам, которые они продают, они, как правило, лучше всех понимают ситуацию.

Однако интуитивное прогнозирование также очень субъективно, поскольку торговые представители склонны быть оптимистичными и могут давать слишком щедрые ответы. Поскольку интуитивное прогнозирование не опирается на данные о продажах, как многие другие рассмотренные выше методы, оно работает только в том случае, если у вас есть честные торговые представители, которым вы можете доверять.

Плюсы

• Легко реализовать
• Торговые представители имеют лучшее представление о продуктах, которые они продают

Минусы

• Очень субъективный метод
• Торговые представители склонны давать чрезмерно оптимистичные прогнозы.

Написание сценария

Написание сценариев — это метод прогнозирования, который фокусируется на возможных крайностях, основанных на определенном наборе предположений. С помощью этого метода прогнозисты разработают несколько различных сценариев для сделок в процессе разработки и сделают вывод о наилучшем и наихудшем сценарии.

Написание большинства сценариев следует процессу из восьми шагов:

1. Основные вопросы : годовые продажи
2. Ключевые факторы : факторы, влияющие на ежегодные продажи, такие как телефонные звонки, демонстрации и запросы о продуктах.
3. Внешние силы : конкуренция или правительственные ограничения
4. Критические неопределенности : любые проблемы, которые могут возникнуть в течение следующего года, например, новая технология, к которой стремятся клиенты, что снижает продажи.
5. Сценарии : рассмотрите все возможные сценарии
6. Логика сценария : рассмотрите возможный конец каждого сценария и то, что произойдет дальше.
7. Последствия и варианты : ваши следующие шаги на основе различных вариантов сценария
8. Ранние индикаторы : рассмотрите, как они соотносятся с ключевыми вопросами и ключевыми факторами, чтобы помочь в планировании.

Плюсы

• Эффективный метод, когда для каждого возможного исхода вокруг неопределенностей есть разработанный план действий
  

Минусы

• Полагается на субъективное понимание бизнеса и продаж
• Кропотливый

Многофакторное прогнозирование

Многопараметрическое прогнозирование — это то, что следует из названия — оно включает в себя различные факторы из описанных выше методов, такие как продолжительность цикла продаж, прогнозирование возможностей, входные данные торговых представителей и исторические данные. Прогнозирование на основе нескольких переменных, как правило, является наиболее точным, но оно также и наиболее сложное и требует расширенного аналитического решения, которое лучше всего внедряют крупные организации с достаточным бюджетом.

Плюсы

• Опирается на несколько факторов, что делает его наиболее точным
• Подходит для крупных организаций
  

Минусы

• Сложные и требующие таможенных систем
• Не рекомендуется для стартапов или малого бизнеса

Лучшие практики прогнозирования продаж

Как видите, существует множество методов прогнозирования продаж. Независимо от того, какой метод использует ваша компания, всегда есть несколько рекомендаций, которым необходимо следовать:

• Наладить четкий процесс продаж
• Используйте точные данные
• Опирайтесь на исторические данные
• Включить изменения
• Предвидеть тенденции рынка
• Проанализируйте конкуренцию
• Положитесь на совместный вклад разных отделов

Лучше всего рассматривать прогнозирование продаж как нечто, на чем можно основываться. Всегда стремитесь извлечь уроки из предыдущих прогнозов, чтобы усовершенствовать будущие методы прогнозирования . Используя более продвинутые процессы и инструменты прогнозирования и опираясь на предыдущие прогнозы, компании могут превзойти своих конкурентов, потому что у них будет более глубокое понимание того, что движет их бизнесом, и как формировать результаты периода продаж до того, как этот период подойдет к концу.

Распространенные ошибки в прогнозировании продаж

Конечно, составление неизменно точных прогнозов продаж не лишено проблем. Некоторые распространенные ловушки, о которых вы должны знать, включают неточные данные, неэффективность и полную субъективность.

Неточные данные

Обычно непреднамеренная неточность является одной из самых больших ловушек при прогнозировании продаж и может привести к недоверию между командами и заинтересованными сторонами. Существует ряд причин, по которым данные в прогнозе продаж могут быть неточными, например:

• Плохое внедрение и обучение программному обеспечению CRM в компании
• Несогласованность данных между командами или неполные данные от торговых представителей
• Несоответствие методам, которые заинтересованные стороны используют для составления прогнозов.
• Отсутствие сотрудничества между различными отделами и командами

Неэффективность

Неэффективность особенно распространена при работе с большими прогнозами продаж и с большими командами или между отделами. В этих случаях у прогноза часто будет несколько владельцев, что может оставить больше места для ошибок. Кроме того, если команда не согласована с правилами прогноза, могут возникнуть споры и ошибки в том, как он создается, что может привести к множественным изменениям.

Субъективность

Хотя многие методы прогнозирования основаны на данных, все они в некоторой степени полагаются на то, что прогнозист принимает правильные решения о том, как использовать данные. Поскольку методы, основанные на данных, как правило, более сложны и требуют больше времени, многие компании полагаются на более простые и субъективные методы, такие как этапы возможности и интуитивное прогнозирование.

Часто задаваемые вопросы

Какой метод лучше всего подходит для прогнозирования продаж?

Какой метод прогнозирования лучше всего, часто определяется потребностями, размером и бюджетом вашей компании. Однако методы прогнозирования, основанные на данных, как правило, являются наиболее точными. В частности, многофакторное прогнозирование является наиболее точным методом прогнозирования.

Что такое пример прогноза продаж?

Большинство методов прогнозирования продаж относятся к категории количественных или качественных. Качественные прогнозы продаж являются субъективными и полагаются либо на отделы продаж, либо на исполнительные команды. Количественные методы используют подход к прогнозированию продаж, основанный на данных, и, как правило, требуют больше времени и ресурсов для команд.

Простым примером количественного метода является прогноз продолжительности цикла продаж, который берет общее количество дней, затраченных на закрытие любых недавних сделок, и делит его на общее количество закрытых сделок.

Кто отвечает за прогнозирование продаж?

Лидеры продаж почти всегда несут ответственность за прогнозирование продаж. В большинстве случаев вице-президент по продажам будет руководить прогнозным отчетом.

CRM-системы для прогнозирования продаж

Инвестирование в систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM) является важной частью предоставления вашему отделу продаж точных данных для работы.

Даже если вы стартап и только начинаете работу, наличие CRM и обеспечение того, чтобы ваши торговые представители знали, как ее использовать, упростит работу в будущем, когда вы составите свой прогноз продаж.

Когда дело доходит до автоматизации поиска продаж, такие инструменты, как Mailshake , могут помочь вашим отделам продаж рассылать значительно больше электронных писем, не забывая при этом о персонализации. Mailshake также может помочь в прогнозировании продаж, предоставляя вам точные данные о перспективах продаж.