Прогнозирование продаж: определение и методология
Опубликовано: 2024-04-02
- 5 февраля 2024 г.
Содержание
Древний китайский поэт Лао Цзы однажды сказал: «Те, кто обладает знанием, не предсказывают. Те, кто предсказывает, не обладают знаниями».
Но мы прошли долгий путь с VI века до нашей эры. Прогнозирование имеет большое значение, и если вы его не делаете, вы не ведете свой бизнес должным образом.
Допустим, вы открываете ресторан. Будете ли вы просто справляться с пиками и падениями по мере их возникновения? Или вы попытаетесь предсказать, в какое время дня вы, вероятно, будете наиболее заняты и какие блюда в какие дни будут наиболее популярны?
Наверное, второй, да?
Это поможет вам спланировать численность персонала и даст вашим поварам преимущество в подготовке.
Ту же самую логику следует применять к любому бизнесу , и именно здесь на помощь приходит прогнозирование продаж.
Определение прогноза продаж: что такое прогнозирование продаж?
Прогноз продаж — это попытка спрогнозировать будущие доходы от продаж, обычно с разбивкой по месяцам в течение как минимум следующих 12 месяцев, а затем по годам в течение следующих двух-пяти лет. Для большинства бизнес-планов обычно достаточно прогноза на три года вперед.
Средний прогноз основан на данных из нескольких источников: ваших собственных исторических продаж, размера и качества вашего текущего трубопровода, а также более широких отраслевых и социальных тенденций. Таким образом, у вас меньше шансов ошибиться в своих цифрах.
Например, ваш конвейер может сообщать вам, что продажи тыквы резко растут в течение октября, но ваши исторические данные и отраслевые тенденции должны подсказать вам, что в ноябре они, скорее всего, значительно снизятся.
Как и прогноз погоды, ваш прогноз продаж следует рассматривать как план работы, а не как конкретную гарантию того, что произойдет через шесть месяцев.
Также важно отметить, чем не является прогнозирование продаж. В частности, прогноз продаж — это не то же самое, что постановка целей продаж:
- Цель продаж описывает то, чего вы хотите добиться.
- Прогноз продаж оценивает, что произойдет , независимо от ваших целей продаж.
Как прогнозировать продажи
Вы понимаете ценность прогноза продаж – теперь вот как построить свой собственный:
1. Помните: вам не обязательно быть бухгалтером.
Прогнозирование продаж может показаться сложным, но на самом деле это не более чем серия обоснованных предположений.
Не ждите, что все получится идеально. Самые опытные специалисты по финансовому моделированию, имеющие доступ к самым передовым алгоритмам, никогда не ожидают, что прогноз будет полностью верным, поэтому и вы не должны этого делать.
Элементы прогноза продаж довольно просты. Если у вас более одного продукта или услуги, отобразите прогнозируемый доход от каждого в отдельной строке электронной таблицы и сложите их вместе. Если у вас 10 и более строк, объедините их.
Вы планируете будущую стратегию, а не бухгалтерию, поэтому не беспокойтесь о том, чтобы углубляться в детали.
2. Прогноз количества проданных единиц в месяц
Для начала попытайтесь спрогнозировать количество «единиц», которые вы планируете продавать каждый месяц.
Конечно, слово «единицы» часто подразумевает физический продукт. Но с таким же успехом это можно было бы применить и к различным уровням продуктов Mailshake, или к количеству чашек кофе или вегетарианских завтраков, продаваемых нашим вымышленным рестораном.
Прогнозировать становится намного проще, если вы разобьете свою услугу на составные части, а не просто будете смотреть на чистую прибыль.
3. Используйте исторические данные
Данные о предыдущих продажах — ваш лучший друг при прогнозировании, особенно о недавнем прошлом.
Просмотрите свою эффективность за последние три-пять лет, чтобы выявить и подтвердить сезонные тенденции. Но рассматривайте данные прошлого года как наиболее ценные с точки зрения составления прогноза продаж.
4. Используйте рыночные данные для новых продуктов
Но что, если у вас нет никаких исторических данных?
Что, если вы запускаете новый продукт, который отличается от всего, что вы когда-либо продавали раньше?
Это все еще не оправдание тому, чтобы не составить прогноз продаж.
Вы явно не знаете точно, что произойдет в будущем, но всегда будут какие-то данные, на которые вы сможете опереться, чтобы предсказать спрос. До того, как факсы – новаторский продукт того времени – впервые появились на рынке, аналитики использовали данные о продажах пишущих машинок и копировальных аппаратов для построения своих прогнозов продаж.
5. Цены проектов
Последний шаг — применить данные о ценах ко всем единицам, которые вы планируете продать.
После того, как вы это сделаете, у вас должна получиться простая электронная таблица, в которой суммируются все различные объемы продаж в одном разделе и умножаются эти значения на предполагаемые цены в другом разделе, чтобы получить прогноз дохода в третьем разделе.
Методологии прогнозирования продаж
Итак, это базовая теория построения прогноза продаж. Но на практике откуда вы берете все эти цифры?
Я повторю: ваша цель здесь не в том, чтобы сделать прогноз точным на 100%. Но данные должны откуда-то поступать, иначе это по сути бессмысленно. Вот несколько различных методов, которые вы можете использовать, чтобы объединить свои усилия:
1. Доверяйте суждениям вашего отдела продаж
Теория, лежащая в основе этого, довольно проста. Ваш отдел продаж имеет наилучшее представление о том, что происходит, поэтому вы можете просто спросить своих представителей, сколько будет стоить сделка после ее закрытия.
Сложите все эти суммы вместе, экстраполируйте их еще на год или два, и вуаля! У вас есть прогноз продаж.
Очевидно, что в этой методологии есть некоторые недостатки, наиболее существенным из которых является менталитет среднестатистического продавца.
Точно так же, как тот, кто занимался рыбалкой, всегда преувеличивает размер выловленного им чудовищного окуня, торговые представители имеют тенденцию переоценивать прогнозы продаж.
Более того, разные продавцы приходят к разным оценкам, поэтому здесь действительно невозможно построить последовательную, воспроизводимую модель.
2. Обзор прошлых данных
Еще один довольно простой подход. Он основан на изучении того, как вы действовали в аналогичных условиях в прошлом, чтобы спрогнозировать, как вы будете действовать в настоящем и будущем.
Допустим, ваш бизнес рос на 10% в год в течение последних пяти лет, и на этот раз в прошлом году вы закрыли новый бизнес на 20 000 долларов. Используя эту модель, было бы разумно оценить доход от продаж в этом месяце в 22 000 долларов.
Хотя это немного более точный метод, чем предыдущий, но полагаться исключительно на прошлые данные означает, что вы игнорируете все остальное, что происходит в большом мире.
Коронавирус является ярким примером того, как этот подход может развалиться. Если вы продаете деловую одежду, не имеет значения, сколько единиц вы переместили в третьем квартале 2019 года — поскольку сейчас так много людей работают удаленно, вы просто не продадите столько.
3. Использование этапов сделки
Этот немного сложнее.
Для каждого этапа процесса продаж вы назначаете вероятность закрытия сделки. Возможно, это 5%, если они ответят на ваше первоначальное холодное электронное письмо, увеличится до 50%, если они согласятся на демонстрацию продукта, и 75%, если вы закажете презентационную встречу с их ключевыми лицами, принимающими решения.
Затем в любой момент вы можете умножить размер возможности на процентную вероятность закрытия сделки, чтобы оценить ожидаемый доход.
Это действительно популярный метод, но у него все же есть свои недостатки.
В частности, он игнорирует ход времени. Если вы запустили демонстрации продукта для двух разных потенциальных клиентов, но одна из них была три недели назад, а другая — сегодня утром, действительно ли они имеют одинаковую вероятность закрытия? Возможно нет.
4. Создание собственной модели
По определению, кастомная модель может быть чем угодно . Но, как правило, он сочетает в себе все вышеперечисленные методы, а также дополнительные характеристики, такие как возраст возможности и сигналы о покупке, которые показал ваш потенциальный клиент.
Этот подход обычно дает наиболее точные результаты, но для его использования вам, вероятно, понадобится инструмент аналитики и/или расширенные отчеты CRM.
Примеры прогнозирования продаж
Как может выглядеть ваш прогноз продаж, когда вы закончите подсчитывать цифры? Вот пара примеров:
Базовый прогноз продаж
Тим Берри, председатель и основатель Bplans.com, приводит фантастический пример простого прогноза продаж нового кафе.
Этот прогноз основан на следующих предположениях:
- Имея шесть столов по четыре человека каждый, владелец может в среднем подавать примерно 24 обеда сидя.
- Обеды на вынос будут примерно в два раза дороже обычных обедов, то есть 48 в день.
- Напитки за обедом будут в среднем составлять 0,9 за каждый обед за столиком и всего 0,5 за каждый обед с собой.
- Максимальная производительность кофе достигает 30 посетителей в час в утренние часы, а во время обеда продаются еще несколько чашек из расчета три кофе на каждые 10 обедов.
Чтобы прийти к этим предположениям, вымышленная владелица кафе использовала свой опыт работы в отрасли и свое расположение в бизнес-парке, а это означает, что ее пиковый спрос будет сильно зависеть от характера рабочего дня.
Подробный прогноз продаж
Microsoft предоставляет нам этот подробный шаблон прогноза продаж, который можно адаптировать к потребностям любого бизнеса:
Электронная таблица поставляется с набором готовых формул и функций, которые выполняют за вас большую часть тяжелой работы, при этом полагаясь на метод взвешенного прогнозирования, основанный на вероятности того, что данная возможность приведет к заключению сделки.
Какой метод прогнозирования продаж вы предпочитаете в настоящее время? Позвольте мне знать в комментариях ниже:
