Воронка продаж: определение, этапы и стратегия (с бесплатным шаблоном)

Суджан Патель

• 27 октября 2021 г.

Недавний опрос показал, что 50% торговых представителей избегают назойливости при обращении к покупателям, в то время как 84% покупателей считают, что это не так.

Итак, где разрыв?

Мы готовы поспорить, что многие торговые организации не используют воронку продаж. С помощью воронки продаж вы избегаете назойливости, гарантируя, что ваши разговоры всегда актуальны.

Вы задаете вопросы в одних частях воронки и подталкиваете к продаже в других. Пересеките все провода, и они побегут к ближайшему конкуренту. Жестокая правда заключается в том, что у ваших потенциальных клиентов есть много вариантов.

Чтобы совершить продажу, вы должны установить идеальные условия. Именно здесь оптимизированная воронка продаж имеет решающее значение. Без него вы могли бы также догадаться. С одним вы на пути к рекордным продажам.

Вот все, что вам нужно знать о воронках продаж:

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж отображает путь, который потенциальный клиент проходит при покупке товаров или услуг.

Создание воронки продаж помогает выявить возможные дыры в процессе, из-за которых потенциальные клиенты теряют интерес. Иногда это так же просто, как изменить рекламный текст или изменить структуру ценообразования. В других случаях требуется полная перестройка вашей воронки продаж.

В конечном счете, вы никогда не узнаете, где вы стоите, пока не создадите его. Также стоит отметить, что воронки продаж не статичны — они постоянно меняются и развиваются, чтобы удовлетворить потребности ваших клиентов. Каждый этап вашей воронки требует ловкости. Скажите что-то не то в неподходящее время, и вы можете отпугнуть их.

Каковы этапы воронки продаж?

Большинство воронок продаж делятся на несколько этапов, которые различаются в зависимости от отрасли и других факторов. Самая распространенная воронка продаж состоит из четырех ключевых шагов, которые вы легко запомните по аббревиатуре AIDA. Это внимание , интерес, решение , действие .

Давайте разберем, что каждый из них означает:

Осведомленность

На этом этапе потенциальный клиент узнает о вашей компании и имеет смутное представление о том, что вы предлагаете. Как правило, потенциальный клиент либо активно ищет ответы на конкретную проблему, либо сталкивается с проблемой, которая направляет его к вам по одному или нескольким каналам.

Лучший способ попасть в поле зрения потенциального клиента — представить себя с контентом. Вот несколько примеров контента, повышающего осведомленность:

• Статьи
• Вебинары
• Подкасты
• Объявления
• Платный поиск и целевые страницы

Иногда судьба сталкивает вашу организацию с потенциальными клиентами, и они сразу же достают свою кредитную карту или просят позвонить в ваш отдел продаж. Сценарий «в нужном месте, в нужное время, все правильно» не так распространен, как вы думаете. Чаще всего стадия осознания действует как ухаживание. Тот, где вы должны добиться от них запроса дополнительной информации или взаимодействия с вашим бизнесом в другом качестве. Если вам повезет, вы найдете правильный баланс между соответствием продукта и надежностью, чтобы привлечь не только их внимание, но и их интерес.

Интерес

По мере того, как потенциальные клиенты продвигаются вниз по воронке от осведомленности, они окажутся на стадии заинтересованности. Интерес приравнивается к сравнению покупок, углубленному изучению и обдумыванию различных вариантов.

На этапе интереса вы преуспеете, предоставив абсолютно лучший контент, который вы можете предложить. Контент, который помогает им проводить исследования и укрепляет доверие. Некоторые примечательные примеры контента по интересам:

• веб-контент
• Почтовые кампании
• Страницы в социальных сетях
• Сообщения в блоге
• Информационные бюллетени

Помните, что контент на этапе заинтересованности не продается клиентам. Он существует только для того, чтобы зажечь вовлеченность и поддерживать их интерес. Вы хотите удивить их своим контентом. В идеале это будет свидетельствовать об опыте и способности решить их проблемы или помочь им достичь величия. Если вы начнете продавать на этапе интереса, вы можете оттолкнуть их.

Решение

По мере того, как потенциальные клиенты продвигаются дальше по воронке, они в конечном итоге окажутся на этапе принятия решения. Вы привлекаете их внимание, и они хотят знать как можно больше, чтобы принять уверенное решение о покупке.

Важно отметить, что вы можете привлечь их внимание, но они все еще могут сравнивать ваше предложение с двумя или тремя конкурентами.

Это еще не все.

Лучшее, что вы можете сделать, когда у вас есть клиенты, находящиеся на этапе принятия решения, — это сделать наилучшее предложение. Продавайте преимущества, а не функции. Предлагайте льготы, такие как бесплатная доставка, бонусные продукты, коды скидок. Вы называете это. Сделайте его неотразимым.

Иногда на этом этапе также можно увидеть переговоры. Контент не исчезает на этапе принятия решения — он просто превращается во что-то, что поможет им принять обоснованное решение. Вот несколько примеров содержания решения:

• белые бумаги
• электронные книги
• Брошюры
• Микросайты

Если вы добьетесь успеха на этапе принятия решения, они перейдут к следующему шагу. Если нет, они вернутся на стадию интереса и продолжат исследования. Или, что еще хуже, они уйдут к конкуренту.

Действие

Вы, наверное, догадываетесь, о чем этот этап: покупка . Некоторые примеры полезного контента на этом заключительном этапе:

• Тематические исследования
• Спецификации
• Отзывы
• Порталы электронного обучения

Весь контент на этом этапе должен заканчиваться сильным призывом к действию.

На этапе действия также важно сделать так, чтобы им было как можно проще сказать «да». Серьезно, в этот момент вы должны чувствовать себя легко. Не заставляйте их прыгать через обручи, чтобы принять решение. Вот несколько примеров, чтобы передать суть:

• Процесс оплаты должен быть простым. Не заставляйте их повторять всю свою демографическую информацию, которая уже должна быть у вас в файле. Убедитесь, что вы принимаете все формы оплаты.
• Предоставьте любые инструкции по подключению, прилагаемые к их покупке , чтобы было предельно ясно, что делать дальше и как получить помощь, если они в ней нуждаются.
• Убедитесь, что все сроки доставки или обработки четко объяснены. Они должны знать, когда ожидать получить то, что они купили, и конкретный последующий процесс, если они не получат по какой-либо причине.
• Сделайте паузу и спросите, есть ли у них дополнительные вопросы . Искорените колебания и угрызения совести покупателя, оказав ему максимальную помощь на этапе действия.

Чем проще люди проходят через процесс покупки, тем больше вероятность того, что они вернутся к нему снова и вернутся, чтобы совершить дополнительные покупки.

Как построить воронку продаж

Эффективность вашей воронки продаж зависит от той работы, которую вы в нее вкладываете. Конечно, некоторые продукты будут продаваться сами по себе, но подавляющее большинство требует постоянных экспериментов и настройки, чтобы найти правильную структуру воронки продаж. Вот схема, которую вы можете использовать:

Исследуйте свою целевую аудиторию

Понимание вашей аудитории всегда будет приоритетом номер один. Если вы все сделаете правильно, вы поймете:

• Где они склонны собираться и искать ответы
• Как вы можете эффективно решить их болевые точки
• Как правильно позиционировать свой продукт или услугу

Как минимум, ваше исследование должно ответить на следующие вопросы:

• Каковы их страхи, разочарования и болевые точки?
• Каковы их цели, желания и стремления?
• В каких социальных сетях они активны?
• Какие продукты или услуги они уже пробовали для решения своей проблемы?

Создавайте портреты покупателей

Есть большая вероятность, что вам понадобится несколько воронок. В основном потому, что ваша целевая аудитория не вписывается ни в одну категорию. Они купят ваш продукт по разным причинам и, скорее всего, будут использовать его по-разному.

Кроме того, каждый опыт покупки будет иметь свои нюансы и препятствия, которые необходимо преодолеть. При создании персонажей покупателя лучше всего сделать так, чтобы каждый персонаж чувствовал себя реальным человеком.

Этап исследования поможет здесь, но вы захотите пойти глубже. Определите их возраст, пол, доход, местонахождение, хобби и интересы. Поймите их уровень образования, род занятий и карьерные цели. Соберите как можно больше точек данных, чтобы не было сомнений, кому вы продаете на каждом этапе воронки продаж.

Лучший способ найти эту информацию — опросить существующих клиентов, провести интервью один на один, создать фокус-группу или поговорить с вашими сотрудниками, работающими с клиентами, которые работают с ними ежедневно.

Разработайте свою стратегию трафика

Вы никогда не повысите узнаваемость или не заполните свою воронку продаж, если не будет целостной стратегии трафика. В то время как управлять трафиком легко в концепции, требуются постоянные усилия, чтобы освоить его. Вот некоторые из наиболее распространенных способов привлечения трафика:

• Кампании PPC и реклама в социальных сетях , ориентированная на то, где собирается ваша аудитория.
• Поисковая оптимизация (SEO) , которая поможет вам занять более высокое место в результатах поиска.
• Размещайте гостевые публикации в крупных изданиях или на веб-сайтах отраслевых партнеров, чтобы завоевать доверие.
• Маркетинг влияния , который распространяет информацию из надежного источника.
• Кампании исходящей электронной почты , которые начинают разговор.

Как видите, вариантов привлечения трафика множество, но это не значит, что вы должны использовать каждый из них. Ваша аудитория уникальна и будет реагировать на уникальное сочетание подходов. Вы должны приложить все усилия, чтобы найти правильный маркетинговый комплекс.

Создайте свою стратегию взаимодействия с аудиторией

Теперь, когда вы завладели их вниманием, ваши усилия смещаются на то, чтобы удержать его. Вовлечение заключается в том, чтобы заставить их активно рассматривать ваши продукты и услуги.

Контент, который вы создаете для этого этапа, должен быть качественным и последовательным. Подождите слишком долго, и они потеряют интерес. Вы также не хотите перегружать их слишком большим количеством точек соприкосновения. Речь идет о соблюдении баланса. Выясните частоту точек соприкосновения, которую ваши торговые представители могут легко поддерживать в течение нескольких дней или недель.

Совет для профессионалов: вы можете использовать Mailshake для автоматизации этого процесса.

К настоящему времени у вас должно быть общее представление о том, что их интересует, поэтому отправка релевантного контента, который поможет им приблизиться к решению о покупке, является идеальным вариантом.

Создайте свою стратегию конверсии

Вот где вы набираете тепло на ступень или две.

Электронные письма с продажами, телефонные звонки с продажами, пресс-страницы и вебинары — ваши лучшие друзья на этом этапе. Они избавляются от лишнего, продвигают преимущества, успокаивают свои страхи и задают прямые вопросы. Выясните распространенные возражения и создайте некоторый контент, чтобы преодолеть их:

Если их беспокоит цена, пришло время предложить гарантию возврата денег и, возможно, гибкий план платежей.

Не уверены, что они принимают правильное решение? Создайте социальное доказательство, например отзывы клиентов и положительные отзывы.

Если они выражают озабоченность по поводу адаптации, свяжитесь с менеджером по адаптации или поделитесь предложенным графиком, чтобы настроить их.

Сделайте так, чтобы вам было легко сказать «да».

Наконец, составьте план дальнейших действий. Не каждый, кто пройдет через вашу воронку, купит у вас, но это не значит, что все потеряно. На самом деле, им может быть легче продавать теперь, когда они увидели, что вы предлагаете. Это могло быть время или непредвиденные обстоятельства. Независимо от причины, вы должны найти ритм, чтобы поддерживать связь и поддерживать их интерес.

Шаблон воронки продаж

Загрузите наш шаблон воронки продаж, чтобы лучше организовать воронку продаж на основе этапов сделки и отслеживать следующие шаги по каждой сделке. Так вы сможете быстрее заключать больше сделок.

Есть ли другие шаги к воронке?

Во многих организациях есть последний уровень воронки, посвященный удержанию клиентов . Ваша работа еще далека от завершения, когда они успешно конвертируются. Теперь, когда их купили и они стали частью экосистемы вашей компании, они с большей вероятностью совершат покупку снова.

Превратите одну покупку в 2, затем в 10, а затем сделайте их постоянными клиентами.

Начните с выражения благодарности, запроса отзыва и в конце убедитесь, что они знают, как с вами снова связаться. Возможно, вы даже заслужили право просить рефералов.

Mailshake — неотъемлемая часть построения успешной воронки продаж. Откажитесь от сложного информационного взаимодействия в пользу чего-то автоматизированного и простого в использовании. Чтобы узнать, подходит ли Mailshake для вашей компании, закажите демонстрацию у нашего отдела продаж, чтобы начать разговор.