19 примеров разумных целей продаж для вашей команды

Суджан Патель

• 12 августа 2022 г.

Лидеру крайне важно установить для своей команды четкие мотивационные цели продаж . Мало того, что цели заставят членов вашей команды выполнять свою работу наилучшим образом, ваш бизнес вряд ли будет расти без тщательно продуманных, четко определенных целей как в краткосрочной, так и в долгосрочной перспективе.

Как выглядит великая цель продаж? В Mailshake мы ежедневно работаем с растущими отделами продаж и поддерживаем их, поэтому мы составили список из 19 примеров целей продаж. Мы также расскажем о постановке целей SMART, о важности каждого типа целей и о том, что нужно для их достижения.

Что такое цели продаж?

Цели продаж — это цели, которые помогут вам повысить производительность вашей команды. Они привязаны к конкретным бизнес-целям и ключевым показателям эффективности продаж. Они могут быть связаны с доходом, привлечением клиентов или другими областями. Эти цели могут быть установлены путем сотрудничества между руководством, финансовой командой и менеджерами по продажам. Затем отдел продаж должен работать над достижением этих целей.

Зачем нужны цели продаж?

Вашей команде нужны как долгосрочные, так и краткосрочные, более широкие и более мелкие цели, чтобы добиться успеха и стать лучше. Важно, чтобы эти цели были достаточно конкретными, чтобы вся команда была единодушна, но при этом оставались реалистичными. Чтобы стимулировать команду, сочетание долгосрочных и краткосрочных целей, которые можно часто достигать и вознаграждать, обычно является разумным ходом.

Если это имеет смысл для вашей команды, вы также можете ставить амбициозные цели. Расширенные цели выходят за рамки ваших обычных целей, чтобы мотивировать и еще больше подтолкнуть вашу команду к работе. Расширенная цель обычно имеет смысл, если ваша команда уже превышает свои обычные цели.

В чем секрет успешных продаж? Постановка целей SMART — это один из способов сделать ваши цели более эффективными.

Как установить SMART-цели продаж

Цель SMART использует критерии конкретности, измеримости, достижимости, актуальности и привязанности ко времени, чтобы обеспечить ясность и руководство по цели.

Вот объяснение каждого элемента SMART-цели:

• Конкретность: четко сформулируйте цель и определите конкретную стратегию, которую вы планируете реализовать для достижения цели.
• Измеримость: прикрепите цифры к своей цели, чтобы у вас был способ ее измерить. Вместо того, чтобы говорить, что вы вообще хотите увеличить доход, скажите определенно, что вы хотите увеличить доход на 10% в следующем году. Затем настройте свое программное обеспечение для продаж, такое как CRM и панель управления продажами, чтобы помочь вам двигаться к цели.
• Достижимо: посмотрите на результаты прошлого года, чтобы определить свои цели на этот год. Держите свою цель реалистичной, учитывая вашу конкретную команду, бизнес и текущие возможности.
• Релевантно: согласуйте свои цели продаж с общими бизнес-целями и ценностями компании.
• Основанный на времени: устанавливайте для своих целей месячный, квартальный или годовой срок, чтобы вы могли видеть финишную черту и уверенно двигаться к ней.

Другой способ, которым вы можете сформулировать цель SMART, заключается в следующем:

Улучшите [цель] на [конкретный процент] к [временным рамкам], применяя [конкретную стратегию].

19 примеров целей продаж

Вот посмотрите на различные примеры целей продаж и на то, как команды могут к ним приблизиться.

1. Увеличение дохода

• Тип цели: Масштабная
• Пример: увеличение дохода за месяц на 15 %.

Цели по выручке — это важнейшие цели продаж, которые будут поставлены перед большинством компаний. Вы можете установить ежемесячные, ежеквартальные или годовые цели по выручке от продаж. Хотя у вашей команды может быть общая цель, ее разбивка на более мелкие цели для отдельных представителей также может помочь всем не сбиться с пути.

2. Увеличьте уровень бронирования

• Тип цели: Активность
• Пример: Увеличьте количество бронирований на 50 % в следующем квартале, сократив время отклика потенциальных клиентов.

Уровень бронирования важен для превращения лидов в клиентов. Сосредоточение внимания на организации успешных встреч может помочь увеличить коэффициент конверсии. Сделайте это, сосредоточившись на квалифицированных лидах и оптимизировав электронные приглашения для продаж.

3. Заключайте больше сделок

• Тип цели: Масштабная
• Пример: закрывать 20 сделок каждый месяц/торговый представитель в первом квартале .

Чтобы заключать больше сделок и увеличивать размер прибыли, вы можете сосредоточиться как на командных, так и на индивидуальных целях. Возможно, вам придется сосредоточиться на квалификации потенциальных клиентов или более эффективном использовании вашей CRM-системы; правильная стратегия будет адаптирована к конкретным потребностям вашей команды. Одним из примеров является предоставление вашей команде по продажам возможности преследовать больше потенциальных клиентов, сняв с себя некоторые второстепенные задачи с помощью автоматизации электронной почты или чего-то подобного.

4. Увеличьте стоимость годового контракта

• Тип цели: Масштабная
• Пример: увеличение ACV до 5 000 долларов США на одного торгового представителя к концу года.

ACV — это средний доход, полученный от контракта с клиентом за один год. Это полезно, особенно если клиенты используют модель подписки, чтобы определить среднюю ценность от этого клиента за год.

5. Увеличьте долю рынка

• Тип цели: Масштабная
• Пример: достичь доли рынка 20 % в течение следующих двух лет для [продукта].

Захват доли рынка — цель, которую разделяют как стартапы, так и крупные предприятия. Сосредоточение внимания на продажах и увеличении доходов может помочь вашему бизнесу получить больший процент рынка.

6. Увеличьте пожизненную ценность клиента

• Тип цели: Масштабная
• Пример: Увеличьте CLV до 100 000 долл. США в течение следующих двух кварталов, определив возможности дополнительных и перекрестных продаж.

Пожизненная ценность клиента (CLV) помогает предсказать сумму дохода, которую бизнес будет генерировать в течение всех отношений с одним клиентом. Вы можете увеличить CLV, сосредоточившись на удержании клиентов и увеличении расходов. Гораздо проще заработать на существующем клиенте, чем привлечь нового — например, ваша команда может сосредоточиться на том, чтобы заставить клиентов обновить свои текущие предложения.

7. Запланируйте дополнительные демонстрации

• Тип цели: Продуктивность
• Пример. Запланируйте 15 демонстрационных совещаний в неделю, оптимизировав призывы к действию по электронной почте.

Ориентированная на представителей по развитию продаж (SDR), эта индивидуальная цель по планированию большего количества демонстраций поможет поддерживать активность в вашей воронке продаж.

8. Увеличивайте количество потенциальных клиентов

• Тип цели: Масштабная
• Пример: Увеличивайте количество квалифицированных лидов в месяц на 20 % за счет увеличения времени поиска.

Увеличение числа квалифицированных лидов сохранит вашу воронку продаж и повысит ваши шансы на заключение сделок и увеличение пожизненной ценности клиента. Вы можете ставить цели своим торговым представителям в зависимости от времени, потраченного на поиск клиентов, и использовать инструменты продаж, которые помогут им более эффективно развивать потенциальных клиентов.

9. Увеличьте скорость привлечения клиентов

• Тип цели: Масштабная
• Пример: увеличить скорость привлечения клиентов на 15%.

Привлечение новых клиентов — еще одна распространенная цель продаж, которая может помочь вашему бизнесу оставаться конкурентоспособным. Вы можете улучшить свою стратегию привлечения клиентов несколькими способами, например, улучшив контент-маркетинг, таргетированную рекламу и попросив рефералов.

10. Увеличьте средний размер сделки

• Тип цели: Масштабная
• Пример: увеличить средний размер сделки на 500 долларов к следующему году.

Вы можете поставить своей команде цель увеличить средний размер сделки и стоимость заказа. Есть разные способы сделать это, например, улучшить свои усилия по допродаже и перекрестным продажам или найти способы стимулировать более крупные покупки.

11. Улучшите удержание клиентов

• Тип цели: Масштабная
• Пример: снизить отток клиентов на 15 % к концу года.

Сократите отток клиентов, установив конкретную цель для отдела продаж. Это может выглядеть как сосредоточение внимания на стимулах, взаимодействии с существующими клиентами и улучшении стратегий квалификации лидов. Вы также можете работать со своей командой разработчиков продуктов, чтобы убедиться, что у вас есть четкое понимание того, почему может произойти отток клиентов и почему определенные продукты могут не подходить для определенных клиентов. Таким образом, вы сможете лучше ориентироваться на клиентов, которым нужен ваш продукт.

12. Улучшите электронный маркетинг

• Тип цели: Масштабная
• Пример. Повысьте рейтинг кликов на 5 %, персонализировав все электронные письма.

Вы можете улучшить свою маркетинговую стратегию по электронной почте, персонализировав свои электронные письма , сегментировав свой список адресов электронной почты на основе поведения, оптимизировав строки темы , оптимизировав для мобильных устройств и создав более динамичный контент для своих электронных писем.

13. Увеличивайте количество холодных звонков

• Тип цели: Продуктивность
• Пример: совершать 35 холодных звонков каждый день .

Поставьте перед собой цель совершать определенное количество холодных звонков каждый день или неделю. Чтобы помочь мотивировать свою команду, установите поощрение, например бонус или подарочную карту, или устройте конкурс продаж для их усилий по информированию. Чтобы освободить время в их расписании, вы также можете настроить инструменты автоматизации продаж, чтобы позаботиться о менее трудоемких задачах.

14. Снижение стоимости привлечения клиентов

• Тип цели: Масштабная
• Пример: Снизьте затраты на привлечение клиентов на 5 %, ориентируясь на более доступных потенциальных клиентов.

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это общая стоимость, необходимая для привлечения нового клиента. Чтобы снизить эти затраты, вы можете найти способы лучше ориентироваться на свою аудиторию, улучшить удержание клиентов и улучшить воронку продаж. Вы должны изучить, на что вы тратите больше всего в процессе продаж, и оценить, не слишком ли вы ориентируетесь на труднодоступных потенциальных клиентов. Вы также можете узнать, из каких маркетинговых каналов приходят ваши самые ценные лиды, и сосредоточиться на них.

15. Улучшите время отклика потенциальных клиентов

• Тип цели: Продуктивность
• Пример: отвечайте на горячие лиды в течение пяти часов после получения звонка, сообщения или электронной почты.

Существует ряд причин, по которым торговые представители могут не сразу отвечать на сообщения потенциальных клиентов, например, у них мало времени и они теряют связь с сообщениями. Чтобы улучшить время отклика потенциальных клиентов и гарантировать, что электронные письма потенциальных клиентов не останутся без ответа, поставьте перед своей командой цель по времени ответа и работайте с ними, чтобы сделать это возможным.

16. Сократите цикл продаж/время закрытия

• Тип цели: Продуктивность
• Пример: сократить время до закрытия на 10 %.

Сокращение времени закрытия поможет вашей команде быстрее заключать больше сделок. Сначала вам нужно узнать, как долго длится ваш цикл продаж. Затем выявление недостатков в цикле продаж может помочь вам выбрать, на чем сосредоточить свои усилия для повышения эффективности.

17. Улучшить показатель Net Promoter Score

• Тип цели: Масштабная
• Пример: увеличить количество промоутеров на 10 %.

Net Promoter Score (NPS) — это показатель удовлетворенности клиентов. Опрос NPS, подобный приведенному ниже, спрашивает людей, насколько вероятно, что они порекомендуют вашу компанию другим. Вы можете увеличить количество сторонников или уменьшить количество недоброжелателей, улучшив качество обслуживания клиентов.

18. Увеличьте скорость удержания

• Тип цели: Продуктивность
• Пример: Увеличьте процент удержания на 30 %, назначив встречу в течение двух дней и автоматизировав напоминания.

Коэффициент удержания или коэффициент показа — это соотношение количества забронированных демоверсий к посещенным демоверсиям. Назначение встреч с потенциальными лидами очень важно, но вы должны убедиться, что эти встречи действительно посещаются . Вы можете сосредоточиться на тактике, например, чтобы торговые представители быстро назначали встречу, предлагали время вместо того, чтобы оставлять это на усмотрение потенциального лидера, и планировали отправку напоминаний по электронной почте до начала встречи.

19. Увеличьте количество ответов на электронные письма о продажах

• Тип цели: Продуктивность
• Пример: улучшите скорость отклика на 20 % за счет оптимизации строк темы.

Цели, связанные с поиском продаж, такие как скорость отклика на электронную почту, важны. Вы можете установить цель для ответов по электронной почте, чтобы определить продавцов, которым требуется дополнительное обучение поиску потенциальных клиентов или, возможно, улучшить вашу стратегию охвата. Способы увеличить процент открытий и ответов включают в себя оптимизацию строк темы, персонализацию электронных писем и написание эффективных последующих действий .

Как достичь целей продаж

Вот несколько советов, как ставить цели, составлять план и отслеживать прогресс вашей команды.

Ставьте цели как для отдельных лиц, так и для всей команды. Базируйте цели на данных за предыдущий период времени, а затем составьте план действий.

Отслеживайте свою производительность. Используйте свою CRM или платформу вовлечения в продажи, чтобы отслеживать свои ключевые показатели эффективности и следить за прогрессом вашей команды.

Это сложный баланс между постановкой амбициозных целей и учетом возможностей вашей команды. Вы не хотите перегружать свою команду слишком большим количеством высоких целей одновременно. Но, установив хорошо продуманные SMART-цели продаж и разработав план действий, вы определите цели, в которых ваша команда чувствует себя уверенно и к которым может стремиться.

Теперь, когда вы ознакомились с несколькими примерами целей продаж, сделайте следующий шаг к достижению целей продаж с помощью Mailshake . Общайтесь с большим количеством потенциальных клиентов, назначайте больше встреч и увеличивайте продажи с помощью нашей простой, но мощной платформы для привлечения клиентов.