Стимулирование продаж для ускорения вашего роста в 2023 году

Суджан Патель

• 30 января 2023 г.

Почти уверен, что вы слышали это раньше: вы должны тратить деньги, чтобы делать деньги.

И это правда. Что-то вроде.

Стимулирование продаж абсолютно необходимо для поддержания мотивации вашей команды. И пока комиссия это отличная морковь, это не единственная морковь.

В этом посте вы узнаете, как мотивировать представителей любого типа как денежными, так и неденежными стимулами продаж .

Что такое стимулирование продаж?

Программа поощрения продаж — это система вознаграждений, которая поощряет и мотивирует торговых представителей для достижения своих целей. И они несут большой вес.

Это может быть как простое приветствие на следующем собрании, так и сложное, например, многоуровневые программы, предлагающие денежное вознаграждение за эффективность.

Поощрения отличаются от компенсационные планы в том смысле, что они представляют собой награды или бонусы, предоставляемые после достижения определенных этапов. Это может быть подарочная карта, поездка на выходные или наличные деньги.

Типы программ поощрения продаж

Не существует универсального решения для стимулирования продаж. Каждый член команды индивидуален и может нуждаться в разных стимулах, чтобы оставаться мотивированным.

Стимулирование продаж для конкретных ролей

Как вы могли догадаться, поощрения за продажи, ориентированные на определенные роли, ориентированы на продавцов, занимающих определенные должности. Это может включать менеджеры по продажам , менеджеры по работе с клиентами или даже представитель по работе с клиентами.

Ролевые поощрения отлично подходят для мотивации некоторых из наиболее специализированных членов вашей команды, чтобы они преуспели в своих позициях.

Например, менеджер по продажам может получить бонус, когда его команда достигнет ежемесячного результата. цели продаж или менеджер по работе с клиентами может получать комиссию за сделки, которые он заключает.

Стимулирование продаж на основе территории

Стимулирование продаж на основе территории предназначено для поощрения сотрудников, которые преуспевают в определенной географической области. Этот тип поощрения может включать бонусы или комиссионные, основанные на общей сумме продаж, совершенных физическим лицом в определенном регионе или стране. Это также может включать в себя такие вещи, как поощрения за поездки, вознаграждение за расширение доли рынка в определенной области или спотовые бонусы за превосходство над конкурентами.

Эти поощрения могут помочь увеличить продажи на определенных рынках и стимулировать рост в тех областях, где компания еще не так широко представлена.

Стимулирование продаж на основе результатов

Стимулы продаж, основанные на результатах, вознаграждают сотрудников на основе их индивидуальных результатов в команде продаж, а не сравнивают их с другими членами команды.

Этот тип поощрения побуждает сотрудников стремиться к совершенству, поскольку они вознаграждаются за достижение собственных целей, а не за конкуренцию с коллегами.

Стимулы к продажам, основанные на результатах, могут включать бонусы, комиссионные или даже опционы на акции для вознаграждения тех, кто достигает своих целей.

Эти типы поощрений помогают повысить мотивацию и стимулируют сотрудников выполнять свои квоты и цели.

Многоканальные стимулы продаж

Стимулирование многоканальных продаж предназначено для поощрения торговых представителей к использованию более одного канала продаж.

Этот тип поощрения позволяет компаниям вознаграждать сотрудников за использование нескольких каналов, а также отслеживать данные по каждому каналу для измерения эффективности и рентабельности их усилий.

Разделение поощрений за продажи

Поощрения за разделенные продажи обеспечивают дополнительную мотивацию для торговых представителей, чтобы сосредоточиться на сотрудничестве между отделами.

Этот тип программы распределяет часть общей суммы продаж между различными торговыми представителями, предоставляя им дополнительные стимулы для поиска возможностей увеличения расходов клиентов.

Это особенно полезно, если существует значительная разница в комиссионных ставках между различными категориями продуктов или местоположениями.

Предпродажные поощрения

Предпродажные поощрения обеспечивают дополнительное вознаграждение для торговых представителей, которые успешно превращают потенциальных клиентов в клиентов.

Этот тип поощрения особенно эффективен в ситуациях, когда первоначальная стоимость продажи может быть высокой, поскольку помогает компенсировать некоторые риски, связанные с такими инвестициями.

Кроме того, предпродажные поощрения помогают гарантировать, что торговые представители вкладывают время и энергию в сделки, которые имеют более высокую вероятность закрытия. Предпродажные поощрения используются для мотивации торговых представителей до того, как они закроют сделку.

Стимулирование продаж на основе целей

Стимулирование продаж на основе целей основано на конкретных целях, которые необходимо достичь за определенный период времени.

Эти цели могут варьироваться от достижения определенного количества продаж, закрытия сделок с конкретными клиентами, помощи в усилиях по удержанию клиентов или любой другой цели, которая считается важной для успеха организации.

Поощрения, основанные на достижении цели, могут быть структурированы по-разному, например, предлагать одноразовый бонус при достижении цели или предоставлять процент от общего дохода от продаж, полученного представителем.

Как мотивировать каждый тип представителей

Команда по продажам хороша настолько, насколько хороши ее инструменты, поэтому самый первый шаг в создании успешной программы поощрения — вооружить вашу команду инструментами. инструменты продаж им нужно преуспеть. Это включает в себя обучение, доступ к обновленным материалам, поддержку клиентов и, что наиболее важно, уверенность в продукте или услуге, которые они продают.

У торговых представителей разные цели, мотивы и личности. Чтобы максимизировать эффективность программ поощрения продаж, компаниям необходимо адаптировать вознаграждение к индивидуальным потребностям каждого торгового представителя.

Вот несколько советов о том, как мотивировать каждого типа торговых представителей:

Звездные представители

Звездные представители — это лучшие работники в организации. Обычно они очень мотивированы и много работают, чтобы не только цели продаж, но и превзойти своих коллег.

Звезды должны быть вознаграждены за их тяжелую работу и достижения. Предложение им доступа к эксклюзивным продуктам, услугам или мероприятиям — отличный способ признать их успех.

Денежные бонусы, которые идут вместе с дополнительными бонусами, такими как туристические ваучеры или билеты на специальные мероприятия, также могут помочь мотивировать звезд и создать позитивную атмосферу на рабочем месте.

Основные исполнители

Основные исполнители — это последовательные специалисты по продажам, которые со временем добиваются стабильных результатов, и их следует вознаграждать за их последовательные усилия. Предложение им дополнительного обучения или текущих проектов, которые бросают вызов их навыкам, может помочь мотивировать их и поддерживать их участие в компании.

Неденежные поощрения, такие как гибкий график работы, командные мероприятия, скидки на продукты и услуги или даже специальный подарок, также могут быть предоставлены основным исполнителям в качестве дополнительного бонуса.

Денежные стимулы также работают, особенно долгосрочные стимулы, такие как возможности продвижения по службе или опционы на акции.

Отстающие

Отстающие — это, как правило, продавцы начального уровня, которые изо всех сил пытаются выполнить план продаж. Отстающие могут извлечь выгоду из стимулов, адаптированных к их результатам.

Это могут быть денежные премии, дополнительные возможности обучения или конкурсы среди других торговых представителей. Предоставление отстающим индивидуального наставничества и руководства также является отличным способом мотивировать их.

Компании также могут предложить тренинги по продажам и наставничество, чтобы помочь отстающим развить свои навыки, чтобы они могли в конечном итоге стать более успешными основными исполнителями.

10 примеров стимулирования продаж

Стимулы продаж бывают разных форм и размеров, и их следует настраивать в соответствии с вашими конкретными потребностями и бюджетом. Хотя деньги решают все, не бойтесь проявлять творческий подход к своим стимулам. Вы удивитесь, как далеко может зайти «спасибо» в этом бизнесе.

Денежные стимулы

Никто не занимается гриндом с 9 до 5 бесплатно. Очевидно, что больше денег — отличный стимул. Особенно для ваших лучших исполнителей. Но это происходит за счет вашей прибыли, поэтому важно точно знать, от какой суммы вы можете отказаться, чтобы решить, подходят ли вам денежные стимулы.

Разделение прибыли является разновидностью денежного поощрения, которое вознаграждает сотрудников за их работу. Компании делят прибыль между сотрудниками на основе заранее определенной формулы, часто в зависимости от количества сделанных продаж или других измеримых достигнутых целей.

Бонусы являются еще одним типом денежных поощрений, которые можно использовать для мотивации торговых представителей. Бонусы могут быть индивидуальными или командными и, как правило, представляют собой разовые платежи, выдаваемые при достижении или превышении определенной цели.

комиссия это проверенный и надежный стимул, выдержавший испытание временем. Комиссия — это форма денежного поощрения, которая часто привязана к результатам продаж. Торговые представители получают процент от общей суммы продаж и могут использовать это как мотивацию для заключения большего количества сделок. В то время как некоторые компании ограничивают комиссионные, чтобы сократить расходы, исследования показали, что, возможно, лучше держать комиссию текущую для лучших исполнителей.

Опционы на акции — это отличный способ поощрения торговых представителей, которые давно работают в компании. Опционы на акции — это, по сути, акции, которые могут быть выданы в качестве вознаграждения при достижении целей продаж.

Неденежные стимулы

Немного признания имеет большое значение. На самом деле, знаете ли вы, что сотрудники, которые получают признание, На 73% меньше шансов выгореть ? И на 56% меньше шансов найти другую работу?

Даже если наличные деньги не обмениваются, неденежные поощрения могут помочь представителям чувствовать себя хорошо в отношении работы, которую они выполняют. Они могут варьироваться от простых благодарственных открыток или подарочной сумки до эксклюзивных командных мероприятий или поездок.

Неденежные поощрения обходятся компаниям очень дешево, а если учесть высокую стоимость обучения новых сотрудников, они могут предложить довольно солидную отдачу от инвестиций.

Программы признания являются эффективным способом поощрения и признания хорошей работы торговых представителей. Это может включать в себя размещение имени лучшего исполнителя на табличке или сертификате, публичное признание его достижений во время собрания или предоставления им особых привилегий, таких как счет расходов.

Подарочные карты являются еще одним неденежным поощрением, которое можно использовать для поощрения лучших продажников. Менеджеры могут выдавать небольшие номиналы подарочных карт магазина или предоплаченных дебетовых карт сотрудникам, которые превышают ожидания по производительности.

Возможности для путешествий — еще один интересный способ держать отделы продаж в напряжении. Предложение поездок высокоэффективным торговым представителям — отличный способ мотивировать их и показать признательность за их тяжелую работу. Профессиональный совет: Гавайи – самое желанное место среди сотрудников, опрошенных Incentive Research Foundation.

Фирменные товары компании являются неденежным поощрением, которое может помочь создать чувство принадлежности. Раздача товаров компании, таких как фирменная одежда, кружки и ручки, — еще один отличный способ поощрить торговых представителей. В конце концов, кто не любит хабар?

Дополнительный ВОМ может стать огромным стимулом для продавцов, и знаете что? Это ничего вам не стоит. Выходной здесь и там может быть не только отличным мотиватором, но и помочь вашим лучшим сотрудникам отдохнуть и зарядиться энергией, чтобы оставаться на вершине своей игры.

Специальные тренировки — отличный способ помочь представителям отточить свои навыки, дав им небольшой перерыв в работе. Подумайте об обеде с обслуживанием, чтобы сделать сеанс особенным.

Как узнать, работают ли стимулы?

Поощрения продаж предназначены для увеличения продаж, производительности и повышения морального духа команды.

Чтобы измерить успех программы поощрения, вы можете посмотреть на показатели Такие как:

Рост выручки: Вы видите рост продаж?

Оценки удовлетворенности клиентов: Клиенты больше довольны вашими продуктами и услугами?

Показатели удержания сотрудников: Сотрудники остаются в компании дольше, чем раньше?

Производительность торговых представителей: Как они реагируют на различные виды стимулов?

Измеряя эти показатели, вы можете скорректировать свою программу поощрения, чтобы убедиться, что она работает эффективно.

Что следует учитывать при разработке программы стимулирования продаж?

При создании эффективной программы стимулирования продаж важно учитывать индивидуальные особенности членов вашей команды.

Такие факторы, как возраст, уровень опыта и образ жизни, следует учитывать при принятии решения о том, какой тип стимулов будет мотивировать их больше всего. Вы даже можете провести опрос для своих представителей о том, какие типы вознаграждений они предпочитают или считают наиболее значимыми.

Не забывайте и о собственном бюджете.

Хотя приветствие может иметь большое значение, ничто не сравнится с поощрением, имеющим реальную ценность, а поездка на Гавайи стоит недешево. Но не отчаивайтесь. Есть много вариантов, особенно если вы готовы проявить творческий подход!

Подумайте о том, чтобы заключить сделку с туристической компанией, чтобы получить билеты со скидкой или даже в любимый местный ресторан за вилку на подарочных картах.

Обеспечьте свою команду продаж инструментами, необходимыми для успеха

Помните, что не существует простого решения, которое можно было бы применить к каждому типу представителей или каждой команде по продажам. Ваш план поощрения продаж должен быть разработан для вашей конкретной команды и регулярно корректироваться, чтобы он продолжал мотивировать представителей в будущем.

В дополнение к поощрениям также важно убедиться, что ваша команда вооружена инструментами, необходимыми для заключения сделок. И Mailshake здесь, чтобы помочь.

Автоматизированный охват и последующие действия могут помочь вашим представителям обратиться к большему количеству потенциальных клиентов, что означает больше побед для всех! Запланируйте демонстрацию сегодня чтобы увидеть, как Mailshake может помочь вашей команде увеличить продажи.