42 вопроса и ответы на собеседовании по продажам для лучшего нового сотрудника

Суджан Патель

• 11 августа 2022 г.

Команды по продажам являются движущей силой роста и доходов компании. Нельзя отрицать важность отличного продавца, и эти вопросы на собеседовании по продажам помогут вам нанять лучших.

От зарекомендовавших себя классиков до творческих расспросов о знаниях кандидата в области продаж — менеджеры могут узнать больше о сильных сторонах, интересах и опыте кандидата всего за 30-минутное собеседование.

Как новые, так и опытные менеджеры по найму могут извлечь выгоду из того, что время от времени меняют свои вопросы на собеседовании. Поэтому перед следующей встречей подумайте о том, чтобы обновить свои вопросы, чтобы узнать больше о человеке, стоящем за резюме.

1. Почему вы ищете новую роль?

Это полезно для интервьюеров в любой профессии или отрасли, поскольку дает представление об опыте работы, личности и мотивации интервьюируемого. Например, кандидаты, стремящиеся подняться по карьерной лестнице, не выиграют от роли, в которой нет места для роста. С другой стороны, расширяющаяся компания, которая всегда ищет потенциальных менеджеров для обучения, может стать взаимовыгодной возможностью для отдела продаж и амбициозного кандидата.

Интервьюеры должны следить за тем, как кто-то говорит о конфликтах на рабочем месте, о своих стремлениях в новой роли и о том, как их цели и опыт совпадают с открытой вакансией. Личные рассказы о том, как они развивались и чего они ожидают от следующего этапа своей карьеры, — отличный способ для кандидата сообщить эти подробности.

Слабый ответ кандидата:

• Кандидат плохо говорит о своей нынешней должности или товарищах по команде.

• Там нет ссылок на преимущества вашей компании, которые волнуют их, или на ожидания конкретной роли.

• Интервьюируемый отдает предпочтение оплате труда, а не другим карьерным преимуществам, что может указывать на отсутствие интереса к вашей компании как к возможностям долгосрочного карьерного роста.

Сильный ответ кандидата:

«Моя нынешняя роль отлично подходила выпускнику колледжа, но ожидания не изменились, чтобы соответствовать моему опыту. Я с нетерпением жду возможности усовершенствовать свои навыки с помощью новых задач в качестве торгового представителя в вашей команде».

• В ответе подчеркиваются положительные стороны их нынешней карьеры, но при этом указывается, что она больше не подходит.

• Интервьюируемый демонстрирует свои ценности для тяжелой работы и личного развития.

• Кандидат связывает свои потребности с ролью, на которую он проходит собеседование.

2. Можете ли вы продать мне эту ручку?

Как бы вы продали свою любимую гелевую ручку или сладкое яблоко Фуджи? Менеджеры по продажам любят этот вопрос, потому что он дает представление о процессе продаж кандидата и о том, как он общается с потенциальным клиентом.

Ручки и яблоки являются особенно популярными предметами, но вы можете поощрять кандидата продавать все, что у вас есть, для более серьезной задачи или более тесной связи с продуктом. Тем не менее, лучше придерживаться знакомого предмета, чтобы собеседнику не пришлось делать слишком много предположений при продаже.

Слабый ответ кандидата:

• Кандидат торопится начать питчинг, не продумывая свои предложения, и не может выделить уникальные преимущества пера или учесть потребности пользователя.

• Интервьюируемый не задает никаких вопросов, чтобы определить привычки пользователя и то, как этот продукт решает проблему.

• Ответ не следует никаким передовым методам продаж — особенно попыткам закрыть продажу.

Сильный ответ кандидата:

«Знаете ли вы, что в среднем ручка может написать 45 000 слов, прежде чем она высохнет? Лично это может покрыть три недели записи имен потенциальных клиентов и телефонных номеров! Я знаю, что вы носите много шляп как менеджер, и ваши списки дел, должно быть, требуют много чернил.

Что ж, эта гелевая ручка может написать до 70 000 слов и поставляется с двумя стержнями, так что вы можете сократить отходы и расходы на канцелярские товары. Я хотел бы снабдить всю вашу команду некоторыми из этих ручек. Заинтересовала бы вас коробка из 500 ручек со сменными блоками и логотипом вашей компании за пробную версию за 40 долларов?»

• Ответ включает в себя статистическое или социальное доказательство продукта и четко определяет, как продукт удовлетворяет потребность в презентации.

• Интервьюируемый задает вопросы, чтобы определить потребности потенциального клиента в связи с преимуществами продукта.

• Кандидат заканчивает прямой просьбой закрыть презентацию.

3. Как выглядит ваш текущий процесс продаж?

Любой отличный процесс продаж демонстрирует понимание пути клиента и соответствует воронке продаж , но лучшие процессы продаж адаптируются к сильным сторонам продавца и учитывают потребности потенциальных клиентов.

Попросив кандидата пройтись по его текущему процессу, вы сможете увидеть, насколько хорошо он понимает этот путь, свои сильные стороны в области продаж и насколько его опыт продаж соответствует потребностям вашего бизнеса.

Слабый ответ кандидата:

• Нет четких указаний на то, что кандидат знает каждый шаг типичного процесса продаж и его намерения или сроки.

• Кандидат не предоставляет каких-либо конкретных показателей, подтверждающих его успех или опыт в продажах.

Сильный ответ кандидата:

«Обычно я связываюсь с потенциальными клиентами после того, как они связались с представителем службы поддержки клиентов или координатором по связям с общественностью на этапе поиска. На этом этапе я знакомлюсь с потенциальными клиентами и их потребностями, чтобы подготовить решения для их команды, предугадать их следующие вопросы и разработать презентацию, чтобы продемонстрировать, как наши услуги могут сэкономить им время и деньги.

Затем мы обсуждаем их проблемы, рассматриваем любые возражения и делаем наше заключительное предложение. Последующие действия также являются важной частью нашей выигрышной стратегии продаж, поэтому я предпочитаю планировать их заранее».

• Кандидат заботится о каждом этапе цикла продаж и их роли в продвижении пути клиента.

• Они признают процессы продаж, которые они не выполняют лично, что свидетельствует о понимании всего пути клиента и рабочего процесса.

4. Что вы знаете о нашей компании и продукте/услуге?

Даже самый замечательный продавец не сможет работать, если не понимает, что продает. Этот вопрос дает вам представление о том, что кандидат знает и что ему нравится в продукте, а также дает представление о подготовке к собеседованию.

Любой кандидат, идущий на собеседование по продажам, должен иметь некоторое представление о том, что он продает, о его конкуренции и преимуществах. Если они не покопались заранее, возможно, они не подходят для вашей команды.

Слабый ответ кандидата:

• Расплывчатые ответы, которые на самом деле не подчеркивают конкретную ценность или области применения продукта, свидетельствуют об отсутствии исследований.

• Кандидат не предлагает никакого понимания конкретного решения продукта, его рынка или профиля потенциального клиента.

Сильный ответ кандидата:

«Насколько я понимаю, вы предлагаете программное решение для управления персоналом для найма и адаптации, управления временем и услуг по расчету заработной платы. Я просмотрел несколько отзывов ваших клиентов и увидел, что работодатели, работающие на почасовой основе, особенно довольны возможностью команд общаться и переносить смены, и что они составляют значительную часть вашего клиентского портфеля. Могли бы вы сказать, что эти аккаунты являются вашей основной аудиторией?»

• В ответе указывается продукт или услуга и то, какую пользу они приносят клиентам.

• Кандидат определяет конкретную особенность, которая выделяется среди других конкурентов, и задает вопрос, который свидетельствует об интересе к компании и ее направлению.

5. Опишите случай, когда вы потеряли сделку, и как вы отреагировали на нее

Вы не можете бить на 100% в каждой игре, и некоторые сделки срываются. Хороший продавец знает, что проигранная сделка не означает потерянные отношения, и что у потенциального клиента все еще есть возможность поучиться, чтобы улучшить свою презентацию для следующего потенциального клиента.

Слабый ответ кандидата:

• Кандидат не ищет обратной связи от потенциального клиента и просто соглашается с проигранной сделкой.

• Их ответ не описывает полной картины сценария с моделью STAR (ситуация, задача, действие и результат).

• Есть предварительное соглашение о последующих действиях в конце года, но отсутствует стратегия последующих действий.

Сильный ответ кандидата:

«Недавно я работал с местной кофейней, которая заинтересовалась нашими системами точек продаж (POS). Им нужны были планшетные станции для самостоятельного заказа и оплаты, но первоначальные затраты на установку оказались выше, чем они предполагали.

Я предложил несколько вариантов сокращения количества станций или внедрения гибридных POS-систем. В конце концов, они решили инвестировать в улучшение онлайн-заказов для клиентов. Я поблагодарил их за потраченное время и отправил им ссылку на опрос, чтобы оставить отзыв о нашем продукте и процессе продаж. Я также отметил время, чтобы связаться через два и шесть месяцев, чтобы узнать, как их онлайн-решение работает на них, и поделиться любыми новыми продуктами, которые могут соответствовать их потребностям».

• Кандидат следует схеме STAR, чтобы интервьюер мог лучше понять лидера, его потребности и результат проигранной сделки.

• Интервьюируемый демонстрирует позитивное отношение и инициативу, предлагая альтернативные решения, не будучи настойчивым, проявляя интерес к потребностям потенциального клиента и детализируя четкий план дальнейших действий.

6. Какой совет вы бы дали продавцу, который только начинает свою карьеру?

Каждый телефонный звонок, презентация или проигранная сделка — это возможность узнать больше о продажах, вашей отрасли и о том, как стать лучшим торговым представителем. Рост жизненно важен для долгосрочного успеха, и этот вопрос дает интервьюируемому возможность поделиться тем, чему он научился, и своим взглядом на продажи как на карьеру.

Не обязательно неправильный ответ, если интервьюируемый дает честный ответ, демонстрирующий рост благодаря опыту.

Слабый ответ кандидата:

• Плохие ответы содержат чрезмерно упрощенные советы, такие как «Работайте в отрасли, которую вы любите больше всего», без практических выводов, которые можно было бы применить к любой карьере продавца.

• Слабые ответы не подчеркивают какой-либо значительный опыт или знания респондента в его карьере.

Сильный ответ кандидата:

«Новые продавцы должны действительно практиковаться в определении пути клиента. Он напрямую связан с воронкой продаж и позволяет продавцу лучше общаться с потенциальными клиентами и определять их истинные потребности. Я думаю, что многие новые продавцы могут стать слишком рьяными и предлагать продукт, который не соответствует бренду или продукту потенциального клиента, и это может подорвать их доверие».

• Кандидат четко понимает процесс продаж и построения отношений и связывает свои советы с конкретным опытом.

• Совет практичен и подчеркивает преимущества применения совета в практике продаж.

7. Опишите случай, когда вы не достигли цели продаж

Если ваша компания столкнулась с праздничным спадом или у экономических тенденций были перспективы, которые не решаются заключить сделки, будут времена, когда квоты трудно очистить. Это случается с лучшими продавцами, но то, как кто-то реагирует и учится на неэффективных месяцах, имеет наибольшее значение.

Слабый ответ кандидата:

• Кандидат объясняет, почему цели по продажам не были достигнуты, но не делится стратегией по увеличению продаж в будущем во время экономических колебаний.

• В ответе не указывается, какой продукт продается, почему существующие потенциальные клиенты не закрылись, или отраслевая информация для дополнительного контекста.

Сильный ответ кандидата:

«Год назад мы предлагали упрощенную версию нашего маркетингового программного обеспечения высококлассным фрилансерам и малым предприятиям, которым не нужны были все навороты. Мы надеялись, что это заполнит пробелы в оттоке клиентов во время экономического спада.

Вместо этого мы обнаружили, что наш продукт не был гибким для небольших предприятий без специальных маркетинговых ролей. После нескольких месяцев упущенных продаж мы отправили информацию о наших клиентах в отдел разработки продуктов, чтобы пересмотреть наши решения для отдельных предприятий».

• Ответ дает общую картину продажи, включая ситуацию, задачу, действие и результат.

• Интервьюируемый демонстрирует стратегическое мышление, определяя основную проблему и инициируя следующие шаги по улучшению.

8. Расскажите мне о своей самой успешной продаже

Нет лучшего чувства, чем наконец-то закрыть большую сделку, над которой вы работали месяцами. Справедливо, что вы позволяете кандидатам хвастаться своими величайшими победами, а также поражениями, на которых они выросли. Кроме того, вы можете увидеть их энтузиазм и потенциал в продажах.

Слабый ответ кандидата:

• Ответы, которые не освещают какие-либо проблемы, с которыми они столкнулись в процессе, или то, что сделало эту сделку особенно успешной (кроме размера), или они упускают возможность поделиться своими навыками, которые помогли им закрыть сделку.

• Интервьюируемые, которые не вникают в свой процесс продаж, могут не предоставить достаточного контекста, чтобы опираться на свой опыт продавца.

Сильный ответ кандидата:

«В прошлом году у меня был особенно сложный клиент, который хотел оптимизировать свои страницы покупок в электронной коммерции, но у их сайта были некоторые более серьезные проблемы, о которых нужно было позаботиться в первую очередь, и у них не было бюджета, чтобы полностью изменить дизайн.

Я смог поговорить с их командой, чтобы определить основные болевые точки для клиентов. Я выбрал несколько вариантов пакетов, которые улучшили бы их основные страницы продукта и процесс оформления заказа, и предоставил консультации о том, как они могут продолжить очистку своего сайта, не выходя за рамки бюджета. Через несколько месяцев мы заключили сделку по веб-дизайну на 125 000 долларов и укрепили наши отношения, чтобы они могли доверять нам, когда будут готовы реинвестировать».

• Отличные ответы показывают постоянную ценность удовлетворения потребностей клиентов и то, насколько успех превышает первоначальную сумму в долларах.

• Кандидат подробно описывает процесс продаж и проблемы, которые сделали эту сделку особенно значимой для них, демонстрируя при этом свои стратегические навыки.

9. Вам удобно делать холодные звонки?

Холодные звонки, возможно, не самая захватывающая часть работы, но они по-прежнему являются ценной частью каналов продаж многих команд. Если это относится к вашей команде, вы должны знать, что ваши продавцы уверены в себе и способны делать холодные звонки для развития вашего бизнеса.

Слабый ответ кандидата:

• Кандидаты, которые не заинтересованы в холодных звонках, скорее всего, не подходят для вашей компании.

• Кандидаты, которые избегают называть свой конкретный опыт холодных звонков или не могут рассказать об аналогичных процессах информационно-разъяснительной работы, в которых они участвовали, таких как холодная рассылка по электронной почте , могут не иметь нужного вам опыта.

Сильный ответ кандидата:

«Да, холодные звонки были основным компонентом моей стратегии продаж с самого начала моей карьеры. Обычно я стараюсь совершать 35 звонков в день и в среднем получаю 2 % конверсии».

• Кандидаты должны поделиться своим опытом холодных звонков, в том числе количеством времени, в течение которого они звонили, отраслями и аудиториями, с которыми у них есть опыт, и их отслеживаемыми показателями.

• Отличный ответ идет дальше, предлагая статистику, подтверждающую их опыт, например, их коэффициенты конверсии или количество звонков, которые они сделают одному потенциальному клиенту.

10. С каким программным обеспечением и технологиями для продаж вы знакомы?

Удивительный кандидат не обязан знать все тонкости каждой программы, которую вы используете, но опыт работы с подобным программным обеспечением может улучшить адаптацию и эффективность. Даже интервьюируемые начального уровня, которые не работали с вашим программным обеспечением, должны быть в состоянии назвать другие программы, с которыми они работали, или то, как они ожидают адаптироваться к вашим процессам.

Слабый ответ кандидата:

• Собеседник не имеет опыта работы с программным обеспечением для продаж или другими программами для управления рабочими процессами, такими как учет рабочего времени или программное обеспечение для управления персоналом.

• Кандидат не называет какое-либо программное обеспечение и не проявляет инициативы в изучении.

Сильный ответ кандидата:

«Я работал с несколькими различными CRM, и у меня больше всего опыта работы с Salesforce и Pipedrive. Salesforce — мой личный фаворит, поскольку он настолько надежен, и мне очень нравится добавленная функция Sales Cloud со своевременными данными о клиентах».

• Сильный ответ называет конкретные программы и то, как они использовали их в других ролях.

• Если опыт работы с программным обеспечением ограничен, квалифицированный кандидат может поделиться тем, как он изучил другие программы, и своим знанием технологии в целом.

11. Что вас волнует в будущем продаж?

Способность рассмотреть направление карьеры продавца и то, как кандидат вписывается в эту картину, показывает, что он активен в сообществе и следит за тенденциями и технологиями.

Слабый ответ кандидата:

• Кандидаты, которые не могут определить будущие тенденции или ожидания, могут иметь меньше опыта или не в курсе эволюции отрасли.

Сильный ответ кандидата:

«Даже за последние 10 лет количество данных и потрясающих инструментов, к которым сейчас имеют доступ команды по продажам, были революционными для связи с потенциальными клиентами и оптимизации коммуникаций. Я рад видеть, что продолжающиеся разработки улучшают нашу способность укреплять доверие клиентов и улучшать качество обслуживания покупателей».

• Сильный ответ называет конкретные тенденции, которые они видели в этой области, и может применить их к своему собственному опыту.

• Кандидаты могут заработать бонусные баллы, если они могут рассказать о том, как развиваются продажи в вашей конкретной вертикали.

12. Что вам меньше всего нравится в продажах?

Вам будет трудно найти кандидата, который любит все в своей работе, от холодных звонков до закрытия. Иметь предпочтения — это нормально, но интервьюируемые должны сохранять позитивный настрой и объяснять, как они сохраняют мотивацию, даже если задача им не нравится.

Слабый ответ кандидата:

• Слабый ответ фокусируется на минусах конкретной задачи без каких-либо решений.

• Кандидаты, которые не называют то, что им не нравится в продажах, могут быть восприняты как неискренние.

Сильный ответ кандидата:

«Я бы сказал, что продолжение отслеживания после второго или третьего пропущенного соединения не является моим любимым, потому что это может показаться злоупотреблением временем, когда у меня есть другие связи, которые нужно поддерживать. Однако я понимаю, что большинство сделок закрывается после нескольких пропущенных звонков или отказов, и что важно продолжать развивать эти отношения».

Чтобы не отставать от этих задач, у меня есть определенное время два раза в неделю, чтобы следить за пропущенными контактами или отклоненными предложениями. Это заблокировано в моем календаре, и я меняю время раз в две недели, чтобы убедиться, что я не обращаюсь к одному и тому же потенциальному клиенту в одно и то же время».

• Сильный собеседник объяснит, почему ему не нравится задание, признав при этом его ценность для должности и компании.

• Хорошие ответы фокусируются на положительных моментах задачи и на том, как кандидат справляется с задачей, несмотря на свои личные чувства по этому поводу.

13. Как бы вы справились со сложным или требовательным клиентом?

Никто не говорил, что продажи будут легкими. Некоторых клиентов трудно завоевать, других трудно заполучить, а другие хотят от вас всего мира. Хорошие продавцы могут удовлетворить потребности потенциального клиента или клиента, оттолкнуть его, когда это уместно, и укрепить отношения путем закрытия.

Слабый ответ кандидата:

• Кандидаты, которые плохо отзываются о потенциальных клиентах или клиентах, вряд ли впишутся в вашу команду.

• Ответ должен выражать озабоченность клиента и обрисовывать конкретные действия кандидата для решения проблемы.

Сильный ответ кандидата:

«В прошлом году я три месяца работал с квалифицированным лидом, который с каждым днем ​​казался все менее заинтересованным. Связаться с ней стало труднее, она не отвечала на мои звонки, а когда мы все-таки связались, она казалась отстраненной.

Мне было интересно, что изменилось, потому что изначально она была восприимчива. Я изучил отрасль и сам бизнес и не нашел никаких новостей, поэтому в следующий раз, когда мы говорили, я сосредоточился на построении отношений, а не на продаже. Я узнала о ней немного больше и связалась с нами благодаря нашему общему любимому телешоу. Я также узнал, что ее личная жизнь была немного беспокойной, и мы договорились возобновить отношения через месяц.

Я отправил ей личную карточку и в следующем месяце прокомментировал некоторые хорошие деловые новости, которые я видел. Она оценила мою дополнительную заботу и инициировала следующую встречу, чтобы продолжить продажу».

• Многообещающий кандидат может поразмышлять о конкретном опыте, который у него был, и о том, как он справился с задачей.

• Ответы должны признавать потребности и чувства клиента с уважением и пониманием, а не с пренебрежением.

14. Как определить, подходит ли потенциальный клиент?

Продажи — это больше, чем холодные звонки и креативные презентации. Опытные сотрудники могут определить качественные лиды, чтобы сосредоточиться на качестве, а не на количестве. Особенно учитывая, что холодные звонки и электронные письма имеют заведомо низкий коэффициент конверсии, кандидат, который знает, куда направить свои усилия, может довести потенциального клиента до закрытия.

Слабый ответ кандидата:

• Некоторые кандидаты могут рассказать о своем процессе продаж и о том, как они строят отношения с потенциальными клиентами, а не о том, как они их проверяют.
• Ответы должны быть специфичными для отрасли или продукта, демонстрируя более глубокий опыт, чем обычные красные или зеленые флажки в поиске.

Сильный ответ кандидата:

«Мой первый шаг — изучить бизнес и отрасль в целом, чтобы определить, с какими препятствиями они могут столкнуться и как наш продукт может принести им максимальную пользу. Затем я узнаю больше о своем контактном лице и протягиваю руку, чтобы представиться. Как только мы начинаем регулярно общаться, я продолжаю следить за тенденциями в бизнесе и отмечаю поведение и взаимодействие потенциальных клиентов.

Они участвуют в нашем разговоре? Они задают вопросы или просто слушают? Они кажутся взволнованными или мне нужно часто следить за ними? Если есть какие-либо опасения, что они не заинтересованы, я набросаю предложение о том, каким, по нашему мнению, может быть наше окончательное решение, и прямо спрошу, заинтересованы ли они в продолжении наших деловых отношений».

• У опытных интервьюируемых есть советы по проверке на каждом этапе поиска, от первоначального общения до исследования.
• Хороший ответ подчеркивает, что кандидат ищет в бизнесе и продуктах потенциального клиента, а также в их взаимодействии и поведении.

15. Вы бы закрыли гарантированную сделку на 15 000 долларов или попытались бы заключить сделку на 115 000 долларов?

В зависимости от вашего бизнеса и ожиданий от отделов продаж любой ответ может быть «правильным». Нельзя отрицать, что небольшие сделки быстро складываются, а гарантированная сделка позволяет продавцам также развивать других потенциальных клиентов.

Тем не менее, продавец, готовый пойти на риск, обладающий уверенностью и опытом, чтобы заключить крупную сделку, является преимуществом для вашей команды. В идеале кандидат заинтересован в реализации обеих перспектив и может соответствующим образом сбалансировать свой рабочий процесс.

Слабый ответ кандидата:

• Слишком рьяный кандидат, который решает пойти на более крупную сделку, не объясняя, как он делает этот выбор или как он обезопасит себя от потенциальных потерь, представляет слишком большой риск для многих отделов продаж.

• С другой стороны, тот, кто ведет себя осторожно, не объясняя, как он будет поддерживать цели продаж с другими потенциальными клиентами, не проявляет инициативы в заключении и уравновешивании нескольких сделок среднего размера.

Сильный ответ кандидата:

«Оба привлекательны, но в конечном итоге это зависит от моих целей продаж в этом месяце и от того, какие другие перспективы я лелею. Если у меня есть несколько сделок среднего размера, которые близки к закрытию, возможно, стоит рискнуть и пойти за крупной прибылью. Если мы столкнулись с сезонным спадом, то я не считаю разумным отказываться от гарантированного дохода любого размера. Я также рассмотрю свою личную рабочую нагрузку и устроит ли сделка на 115 000 долларов обе стороны».

• Хороший ответ может быть в любом направлении, но кандидат будет подчеркивать важность поддержания отношений с несколькими потенциальными клиентами для достижения целей продаж из месяца в месяц.

• Опытные кандидаты также могут рассказать о том, как они оценивают перспективы, чтобы определить, какие сделки являются наиболее жизнеспособными и лучше всего соответствуют потребностям и целям компании.

16. Что, по вашему мнению, важнее: цели продаж или удовлетворенность клиентов?

Это своего рода вопрос с подвохом, потому что и то, и другое жизненно важно для заключения сделок и поддержания репутации бренда. Партнеры, которые постоянно не достигают поставленных целей по продажам, не способствуют росту бизнеса, а низкие показатели удовлетворенности клиентов приводят к меньшему количеству потенциальных клиентов.

Слабый ответ кандидата:

• Кандидаты, которые соглашаются, что один из них значительно важнее другого, не подчеркивая ценности каждого из них, могут быть несбалансированно подходящими для компании.

• Ответы, указывающие на то, что оба важны без дальнейшего понимания или применения к личному опыту, не являются неверными, но не демонстрируют опыт человека.

Сильный ответ кандидата:

«Я действительно не верю, что один лучше другого — вместо этого они сотрудничают. Поддержание позитивных отношений с потенциальными клиентами может не принести вам продажи сегодня, но вы никогда не знаете, как будет выглядеть их бюджет в следующем году и порекомендуют ли они вас своим знакомым. Хорошие отношения хороши для бизнеса.

С другой стороны, вам необходимо поддерживать темпы продаж, чтобы бизнес оставался на плаву и продолжал предлагать инновационные решения, отвечающие потребностям ваших клиентов. Когда вы связываетесь с потенциальными клиентами, они делятся своими потребностями, что информирует ваш бизнес, и цикл продолжается».

• Сильные кандидаты знают, что сарафанное радио имеет решающее значение и что им необходимо поддерживать цели продаж для своего личного успеха, а также для бизнеса.

• Лучшие ответы подробно объясняют, почему каждый из них важен и как отличный продавец может достичь как в своем рабочем процессе, так и в советах по развитию этих навыков.

17. Сможете ли вы сразу перейти к коммерческому звонку?

Уверенность важна, но сама по себе она не делает человека продавцом. Хорошие продавцы знают, что они не могут эффективно продавать продукт, если они не знают деталей, не строят отношения или не понимают ожиданий и культуры компании. Этот вопрос позволяет менеджерам выявить уверенных в себе кандидатов, которые знают пределы своих возможностей и важность подготовки при заключении сделки.

Слабый ответ кандидата:

• Неопытные кандидаты могут захотеть угодить и сказать «да», не зная подробностей о компании или продукте.

• Даже предпочитаемое «нет» не является хорошим ответом, если человек не может объяснить, почему он сказал «нет» и что ему нужно знать, прежде чем он сможет прыгнуть на телефонный звонок.

Сильный ответ кандидата:

«Я уверенный в себе продавец и всегда рад холодному звонку, но у меня нет понимания ваших бизнес-целей или возможностей продукта, которые мне понадобятся для эффективной продажи. Мне было бы интересно узнать больше о вашем графике адаптации и обучения, когда вы ожидаете, что новые сотрудники начнут владеть телефонными звонками».

• Качественные продавцы определят свои пределы и поделятся тем, о чем они ожидают получить информацию, прежде чем приступить к звонкам по продажам.

• Сильный интервьюируемый также может воспользоваться этой возможностью, чтобы спросить интервьюера об их процессе обучения и ожиданиях, когда продавцы переходят к приему звонков.

18. Расскажите мне о случае, когда вы превратили «нет» в «да»

Продавцы чаще сталкиваются с закрытыми дверями, чем с открытыми, и они в любом случае должны знать, как войти в дверь, чтобы добиться успеха. Этот вопрос дает кандидатам возможность проявить свои навыки, выявляя и оценивая вопросы, проблемы и потребности, чтобы найти применимые решения, которые могут завершить сделку.

Слабый ответ кандидата:

• Неадекватные ответы могут иметь отношение к определенному опыту, когда «нет» превратилось в «да» без определения передового опыта или этапов процесса, которые использовал продавец.

• Кандидаты, которые не могут определить время, когда они изменили ситуацию с отказом в продажах или иным образом, могут не иметь значительного опыта продаж и, вероятно, потребуют дополнительных рекомендаций при приеме на работу.

Сильный ответ кандидата:

«Я не новичок в «нет». Буквально в прошлом месяце я связался с квалифицированным лидом, который прошлым летом отклонил наше предложение. Они видели большой отток клиентов и не могли подтвердить дополнительные расходы.

Я знал, что они готовят свои бюджеты на следующий год, поэтому я впервые связался примерно в октябре, чтобы связаться с ними перед праздниками. Я рассказал о некоторых новых функциях, которые мы внедряли в феврале, и о том, как они помогут команде поддерживать отношения с клиентами, и он очень хотел продолжить обсуждение сделки. В течение месяца мы смогли найти другие приложения, которые повысят их эффективность на 5% и оплатят расходы с их акционерами».

• Сильные кандидаты могут рассказать о конкретной ситуации, когда они закрыли сделку после первоначального отказа, объяснив при этом, как они это сделали, например, в последующих электронных письмах , исследовании компании или построении позитивных отношений.
  
• Перспективные продавцы, которые могут быть в начале своей карьеры, могут столкнуться с похожей ситуацией, когда они превратили «нет» в «да», определяя, какие методы продаж они применяли в процессе.

19. Что бы вы сделали, если бы не занимались продажами?

Это возможность узнать больше о кандидате, с которым вы разговариваете, и признать некоторые его второстепенные навыки, которые могут принести пользу его роли или более широкой команде. Не обязательно неправильный ответ, если кандидат может объяснить, какие аспекты карьеры ему нравятся и как он может относиться к своей должности в вашей компании.

Слабый ответ кандидата:

• Некоторые люди могут сказать, что не представляют себя нигде, кроме продаж. Хотя энтузиазм приветствуется, он может быть неискренним или свидетельствовать о невнимательности кандидата.

• Слабые ответы могут указывать на альтернативную карьеру без связи ожиданий или навыков этой роли с должностью, на которую кандидат проходит собеседование.

Сильный ответ кандидата:

«Думаю, мне было бы интересно заниматься связями с общественностью, так как я все еще мог бы применить свой опыт построения отношений. Процесс информационно-разъяснительной работы по выявлению и продвижению средств массовой информации аналогичен, и мне лично очень нравится аспект продаж, связанный с построением презентации. Я мог бы использовать свои языковые и разговорные навыки, чтобы взаимодействовать с более широкой аудиторией и при этом помогать направлять потенциальных клиентов в отделы продаж».

• Хорошо продуманный ответ определяет альтернативную карьеру, что интервьюируемый находит в ней интересного и как эти интересы помогают ему преуспеть в продажах или в качестве товарища по команде.

• Опытные кандидаты, у которых нет другой профессиональной страсти, также могут поделиться своими увлечениями, подчеркнув, как их практика способствует их успеху.

20. Как вы успеваете за своей целевой аудиторией?

Идя в ногу с отраслевыми тенденциями, продавцы могут лучше общаться с клиентами и лидами, понимая их потребности и потенциальные проблемы. Beyond current trends, experienced salespeople look to the future so they can position their product as a solution to current and upcoming needs.

Of course, even in the same industry, two businesses' experiences can vary significantly. While one may be experiencing large layoffs and client churn, another may have more secure funding or partnership with a stable industry that helps them thrive through economic turmoil. Digging into the details helps salespeople remain empathetic and sensitive to individual needs rather than casting blanket assumptions based on big-picture trends.

Weak Candidate Answer:

• Less impressive answers may share actionable ways they've kept in touch with industry trends or a business's news, but not both.

• Vague answers like “signing up for newsletters” don't apply their personal experiences or more impressive actionable steps.

Strong Candidate Answer:

“When I started my current position, I didn't have any experience in the technology industry. It's a huge industry to keep up on, so I started small with my specific niche in IT solutions. I learned about the different types of IT roles and common challenges by joining career-oriented groups on social media sites.

I also took the time to find the thought leaders of the industry to follow across platforms, and identified career associations and media outlets to stay up to date with newsletters and trends reporting. I set a biweekly agenda to attend a webinar or watch a recorded presentation, and review newsletters each Friday to keep up on trends.”

• The best answers include personal stories of past experiences, like how a candidate has tuned into other industries they've worked in and how they applied it to prospecting.

• Strong candidates can also share strategic insights for learning more about a client or industry, like a checklist of “must-know” items or a routine such as attending one webinar a month.

21. What Makes You a Good Salesperson?

Every individual has their strengths and weaknesses, and any combination of qualities can make for a great salesperson. Hiring managers should pay attention to how a candidate applies their qualities and experiences to the core requirements of sales.

Weak Candidate Answer:

• Interviewees who share their personal qualities, like tenacity or great communication skills, but neglect to mention experiences or growth points that have shaped them into a great salesperson may be leaving an opportunity to impress on the table.

• Candidates who don't apply their qualities or experiences to specific expectations of a salesperson, especially considering your company's industry, leave their answer up for interpretation.

Strong Candidate Answer:

“I think my interest in analytics is my greatest asset as a salesperson. I love to connect with prospects and build those relationships as a people person, and I have no problem reaching my activity metrics. But my favorite part is digging into customer research and high-level metrics that can help me strategize the perfect presentation or find creative solutions to improve my conversion rates, then share those experimental insights with my larger team.”

• Strong answers will detail a candidate's personal experiences of how their individual qualities have helped them grow and extend that growth into their future goals and expectations.

• Experienced candidates will also know to consider the company's products, services or industries when explaining what makes them a great salesperson at your specific company.

22. Explain a Time You Were Especially Creative To Make a Sale

Problem-solving is a creative practice and a necessary skill to succeed in sales. Interviewers in especially difficult industries or with unique products and services will appreciate seeing how a potential employee navigates challenges and applies their experiences in a creative way to address prospect questions, concerns and needs.

Weak Candidate Answer:

• Candidates who reiterate the sales process without highlighting a unique challenge or angle they've taken to win a deal haven't taken advantage of the opportunity to showcase their creativity.

• Poor answers don't include the specifics of a challenge and how the interviewee's creativity helped them overcome it.

Strong Candidate Answer:

“I previously had a prospect interested in our HR software who loved the PTO reporting, but was disappointed that it didn't track vacation hours automatically. They were considering a competitor's service that offered this bonus at a slightly higher price.

I was stuck on solutions and reached out to our development team, who said they actually just started building this solution following product team research and that they expected it to roll out in 10 months. I shared this information and offered an additional 5% discount on our services to sweeten the deal, and they were ecstatic to save on their investment and guarantee all of their needs would be covered. We then added a bimonthly internal call to keep sales teams updated on future features that could be leveraged.”

• Responses that name a challenge and detail the process of ideating a creative solution best show the candidate's problem-solving skills and resolution.

• Candidates who can share long-term applications of creative solutions, such as how one specific sales solution was also applied to improve teamwide efficiency, can also highlight their strategic thinking.

23. Which Sales Metrics Do You Believe Are Most Valuable?

Data tracking and analysis are key to effective sales strategies that can evolve and scale with your business needs. Advanced candidates should be able to name the metrics that are most valuable to them and how they apply them to their role. Entry-level salespeople should still have familiarity with key metrics and why they're important, but may not be able to speak to applying metrics to strategy.

Weak Candidate Answer:

• Most valuable metrics can vary by seniority and specific role, but a candidate who can't speak to why a metric is so important and how to analyze and apply those insights misses the chance to share their strategic skills.

• Sales metrics track every step of the sales process, and candidates who can't speak to metrics specific to the role they're interviewing for may not have the experience you want.

Strong Candidate Answer:

“Tracking activity metrics is hugely important to ensuring an efficient and productive workload across your team, while providing predictions for sales growth by the end of the month.

Тем не менее, я думаю, что конверсии и средний доход по потенциальным клиентам наиболее важны для определения того, где ваша команда может увеличить доход, изучая, какие потенциальные клиенты наиболее восприимчивы и что сработало в продажах, а также определяя, какой размер сделки вам нужен в среднем для достижения ваших целей. ”

• Продажи — это доход в конце дня. Опрошенные, которые рассказывают, какие конкретные показатели дохода они отслеживают и как они рассматривают эти данные, такие как сезонность или доход на аккаунт, показывают, что они всегда учитывают, что можно улучшить, и оценивают их в соответствии со своими целями.

• Убедительные ответы могут также сообщать о предпочтительном методе отслеживания кандидата, о том, как часто он просматривает эти данные, где они сообщаются, а также о конкретных примерах того, как они анализировали и применяли данные ранее.

Другие вопросы, которые следует задать на собеседовании по продажам

Вы не просто проводите собеседование с продавцом — вы знакомитесь с потенциальным партнером по команде и рассматриваете, насколько он соответствует вашему стилю управления и корпоративной культуре.

Эти вопросы позволяют узнать человека, стоящего за продажей, больше о нем, его мотивах и личности, чтобы вы могли с уверенностью нанять идеального кандидата.

Вопросы о личной карьере

Задайте эти вопросы, чтобы узнать больше о карьерных целях и личных интересах кандидата, чтобы определить его долгосрочную пригодность для вашей команды.

• Каковы ваши карьерные цели?
• Почему я должен нанять вас?
• Как вы сохраняете мотивацию на работе?
• Кем вы видите себя через пять лет?
• Каковы ваши самые сильные и слабые стороны?
• Как вы думаете, что будет самым большим испытанием в первые три месяца вашей работы в команде?
• Каковы ваши долгосрочные карьерные цели в сфере продаж?
• Какие увлечения вам нравятся вне работы?
• Как вы думаете, какое самое важное качество в продавце?
• Что вас привлекает в этой должности и ее обязанностях?

Ситуационные вопросы интервью

Ситуационные вопросы копают глубже, чем теоретические знания, и просят кандидата подробно рассказать о своем личном опыте и применении навыков продаж, чтобы увидеть, как они справляются с реальными проблемами.

• Вы раньше работали удаленно? Если да, то с какими трудностями вы столкнулись?
• Расскажите о случае, когда вы ранее урегулировали конфликт с коллегой.
• Расскажите мне о случаях, когда вы получали конструктивную критику и как вы на нее реагировали.
• Можете ли вы объяснить, когда вы допустили ошибку и как вы справились с ней на работе?
• Как бы вы поступили с неотвечающим клиентом?
• Представьте, что вы заканчиваете месяц и еще не достигли поставленных целей по продажам. Чтобы ты делал?

Вопросы о соответствии культуре

Командная культура играет важную роль в индивидуальной удовлетворенности работой и командном рабочем процессе. Как менеджер, вы должны быть в состоянии определить, что заставляет вашу команду работать и кто будет ценным элементом корпоративной культуры.

• Вы бы описали себя как более креативного или более аналитического?
• Что отличает вас от других кандидатов, с которыми мы можем проводить собеседования?
• Товарищи по команде охарактеризовали бы вас как более склонного к сотрудничеству или соперничающего?
• Что вам больше всего и меньше всего нравилось в предыдущих стилях управления, с которыми вы работали?
• Почему вы заинтересованы в нашей компании или отрасли?
• Что вам больше всего нравилось в культуре вашей последней компании? Что бы вы улучшили, если бы могли?

Вопросы менеджера по продажам

У менеджеров по продажам другие ожидания, чем у типичного торгового представителя, и эти вопросы помогут вам понять стратегические и лидерские навыки интервьюируемого.

• Опишите случай, когда вы ранее давали сложную обратную связь с прямым отчетом.
• Как бы вы описали свой стиль управления?
• Как бы вы мотивировали сотрудника, который изо всех сил пытается достичь своих целей по продажам?
• Как вы строите отношения со своей командой?
• Какие качества и качества вы ищете в торговом представителе?
• Опишите время, когда вам пришлось внедрить новый процесс с вашей командой, и как это прошло.

Часто задаваемые вопросы об интервью с торговым представителем

Если вы новичок в продажах или вам нужна помощь в подготовке к следующему собеседованию, узнайте больше о процессе и о том, как отвечать на вопросы интервью по продажам ниже.

Что хотят услышать интервьюеры по продажам?

Интервьюеры хотят понять ваши продажи и опыт работы в отрасли, а также получить подтверждение вашей компетентности в качестве торгового представителя. Вопросы на собеседовании могут касаться:

• Ваше трудоустройство и опыт работы в отрасли
• Ваше понимание и исполнение процесса продаж
• Что вы знаете о компании и ваш интерес к должности
• Ситуации, в которых вы были, чтобы подтвердить свой опыт
• Примеры успеха и роста, основанные на данных
• Личность и ожидания для понимания культуры подходят

Заранее подготовить ответы на общие вопросы интервью и узнать как можно больше о компании, ее продуктах или услугах — отличное начало. Вы также должны подумать о своем собственном опыте работы и подготовить истории и статистику, чтобы доказать свой потенциал.

Источник: CareerBuilder

Как пройти собеседование по продажам?

Лучший способ пройти собеседование по продажам — тщательно подготовиться, изучив компанию, отрасль и продукты или услуги, которые будут продаваться. Вам также потребуется хорошее понимание процесса продаж и умение продемонстрировать свои навыки с помощью прошлых успехов или фиктивных презентаций.

Уверенность — это ключ к продажам и собеседованиям, поэтому чем лучше вы подготовитесь, тем лучше вы сможете себя продать. Вы можете распечатать материалы своего заявления, принести заметки с данными и опытом и практиковать свои ответы на собеседовании столько, сколько хотите — до тех пор, пока они не кажутся написанными по сценарию.

Что такое вопросы интервью STAR?

Вопросы STAR для собеседования просят кандидатов рассказать историю и часто начинаются с такой фразы, как «Опишите время, когда вы…». Их называют вопросами STAR, потому что ответы должны соответствовать структуре STAR, включая:

• Ситуация: укажите контекст для истории
• Задание: Объясните задание или задачу в данной ситуации .
• Действие: опишите, что вы сделали, чтобы выполнить задачу или задачу.
• Результат: Расскажите о влиянии ваших действий на задачу и команду.

Структура STAR помогает кандидатам организовать свой рассказ в хронологической последовательности и разместить наиболее важные детали в центре.

Как продать ручку или яблоко?

Это распространенный вопрос на собеседовании по продажам, который дает интервьюируемому возможность проявить свой опыт продаж и побуждает его продать что-то обыденное, например ручку, интервьюеру.

Кандидаты должны применить передовой опыт продаж к своему ответу и попытаться связаться с интервьюером, как с любым потенциальным клиентом. Во-первых, определите преимущества пера. Добавляет ли это ценности или решает проблему? Чем он отличается от других ручек?

Затем интервьюируемый должен применить преимущества ручки к интервьюеру и его потребностям. Кандидат может задавать вопросы о своем рабочем процессе или предлагать распространенную проблему, например, ролики от шариковой ручки, застрявшие во время ведения заметок.

Затем кандидат может подробно рассказать о преимуществах ручки, о том, как она улучшает жизнь или работу менеджера, и закончить попыткой закрытия. Качественный продавец должен быть в состоянии продемонстрировать свой опыт и настроить презентацию в зависимости от интервьюера.

Какие вопросы следует задавать интервьюеру?

Многие кандидаты уходят с собеседования, даже не задав собственных вопросов, из-за чего процесс может показаться односторонним, а у менеджеров по найму может возникнуть ощущение, что вы не так заинтересованы в компании или должности.

Если вы не знаете, что спросить, вот несколько вопросов для работы:

• Какие качества, по вашему мнению, необходимы для успеха в этой роли?
• Каковы ваши ожидания от первых трех месяцев и как будет выглядеть исключительная производительность в первые три месяца?
• В каком направлении движется компания и где, по вашему мнению, она будет через пять лет?
• Как долго длится процесс адаптации и обучения, прежде чем я стану полностью загруженным сотрудником?
• Какова самая большая проблема, с которой я могу столкнуться в этой роли?
• Не могли бы вы рассказать мне больше о команде, с которой я буду работать?
• Как вы ожидаете, что эта роль будет развиваться в ближайшие несколько лет?
• Что вам нравится в компании, чего вы не видели больше нигде?
• По каким показателям или целям меня будут оценивать?
• Есть ли у вас какие-либо сомнения относительно моего опыта или соответствия компании, о которой мы могли бы поговорить?

Ваш отдел продаж является жизненно важной частью вашей компании, и найм лучших гарантирует, что ваша команда сможет продолжать внедрять инновации и расти в вашей отрасли.

Независимо от того, являетесь ли вы новичком в найме или просто ищете творческие вопросы, эти вопросы для собеседования по продажам помогут вам найти кандидата, которого вы искали.