Как устроиться на работу в сфере продаж без диплома: советы ведущих продавцов и рекрутеров

Вураола Адемола-Шану

• 14 сентября 2021 г.

Недавно мы видели разговоры на LinkedIn и дискуссии в сообществах о том, могут ли кандидаты без высшего образования найти работу в сфере продаж.

Как и в любой другой отрасли, кандидатам без традиционного опыта или высшего образования может быть сложно найти работу в новой области. Чтобы помочь вам найти свою первую работу в сфере продаж, мы собрали советы девяти ведущих менеджеров по продажам и рекрутеров, чтобы показать вам, как проникнуть в отрасль без образования.

Итак, прежде чем отказываться от работы по продажам своей мечты, потому что вы думаете, что это конец пути, нажмите на паузу и послушайте, что говорят эти лидеры.

Давайте погрузимся!

1. Не бойтесь учиться на работе

Для тех, кто интересуется продажами после окончания колледжа или даже в середине карьеры, никогда не поздно начать новый путь. Если вы нам не верите, спросите Тимоти Диксона-Трейлора, специалиста по подбору персонала и привлечению талантов в Integral Ad Science, который имеет степень в области театра и опыт работы в гостиничной и административной сфере.

Тимоти научился сам, чтобы переключиться на HR / Sales Recruiting. По его словам, «я не проходил никаких сертификаций или курсов, чтобы улучшить свои навыки в рекрутинге. Я любознателен по натуре, поэтому я провел много исследований по передовому опыту рекрутинга, учился у лидеров мнений в LinkedIn/в компаниях, в которых я работал, и не боялся учиться на своих ошибках. Примерно через шесть месяцев после окончания колледжа я устроилась на неполный рабочий день в качестве координатора по подбору персонала, а остальное, как они говорят, уже история».

О том, как могут выделиться соискатели без опыта продаж, Тимоти говорит:

«Никогда не позволяйте отсутствию диплома увести вас от карьеры в продажах. Самые успешные продавцы большую часть, если не все, учатся «на работе». Такие качества, как ориентированность на данные, способность слушать, любознательность, упорство и постоянное обучение, — это качества, которыми обладают самые успешные продавцы. Вы также можете учиться с помощью бесплатных или дешевых программ обучения, изучая такие методологии продаж, как Sandler, Challenger и Value Selling.

Выделение таких навыков, как работа в динамичной среде, способность к обучению, организованность и целеустремленность, может помочь привлечь таланты из всех слоев общества».

Что касается менеджеров по найму и рекрутеров, Тимоти предлагает: «Они должны явно поощрять людей, не имеющих образования и опыта продаж, претендовать на их должности. Данные показывают, что недопредставленные группы с меньшей вероятностью откликаются на вакансии, на которые они не на 100% претендуют. Меньше думайте о « трудных навыках продаж » и больше о навыках, которым можно научиться».

2. Расскажите свою историю

На переполненном рынке труда рассказывание историй может стать вашим секретным оружием. Все любят истории, независимо от возраста или социально-экономического положения. Истории, которые вовлекают и привлекают, обычно имеют общую тему: убедительный главный герой или герой. Герой знает, чего хочет; у них есть четкие цели и желание превзойти все трудности. Вот почему мы любим героев фильмов и книг и болеем за них.

Это ничем не отличается для ищущих работу. Рассказывание историй является важной частью процесса подачи заявки. Успешные кандидаты становятся героями, которых менеджеры по найму и рекрутеры любят, помнят и поддерживают, потому что они использовали рассказывание историй в своих сопроводительных письмах, резюме и интервью.

По словам регионального директора по корпоративным продажам DataRobot Дженни Андерсон, «ПОДАВАЙТЕ ЗАЯВКУ В ЛЮБОМ СЛУЧАЕ, даже если у вас нет диплома! Если вас спросят, есть ли у вас ученая степень через ATS, считайте, что это наводящий вопрос, и попытайтесь получить направление. Но ЛУЧШИЙ совет, который я могу дать, — это оценить свое резюме. Мы все слышали поговорку: «Факты и цифры говорят, а истории продают». Итак, используйте свое резюме в качестве информационного бюллетеня с изложением показателей успеха, а затем используйте сопроводительное письмо и профиль LinkedIn, чтобы рассказать свою историю — почему вы, почему продажи, почему эта роль/компания? Как вы помогли, сколько, как вы это сделали? Если вы смелы, обратитесь к менеджеру по найму, используя звездный сценарий Саманты МакКенны».

О том, как менеджеры по найму могут привлекать разных кандидатов, Дженни советует рекрутерам отказаться от требования о степени. «Сократите описание работы до минимальных требований. Добавьте заявление об отказе от ответственности. Вот что мы используем в DataRobot: « В DataRobot мы ценим различный опыт и понимаем, что разрыв в уверенности и синдром самозванца могут отбить у действительно отличных людей охоту подавать заявки. Мы считаем, что «рост происходит за пределами вашей зоны комфорта». Так что, если вы умны, любопытны и эмоционально развиты, пожалуйста, не стесняйтесь подавать заявку — мы будем рады услышать от вас», — добавляет она.

3. Научитесь продавать вместо того, чтобы беспокоиться о том, что у вас нет высшего образования

Согласно последним данным Федерального резервного банка Нью-Йорка, 41% недавних выпускников колледжей и 33,8% всех выпускников колледжей работают неполный рабочий день, потому что они работают на работах, не требующих высшего образования.

Принимая во внимание эту статистику и учитывая такие факторы, как студенческие кредиты и рецессия 2008 года, трудно обвинить студентов в том, что они ищут прибыльную карьеру, которая гарантирует комфортную жизнь и выплату огромных студенческих кредитов. Кроме того, если наши дипломы сами по себе гарантируют работу, многие из нас не отвернутся от областей, которые изучали в колледже.

Я видел выпускника статистического факультета, который никогда не работал со своей степенью, потому что он был писателем-фрилансером. Я видел людей, работающих в банках без бухгалтерского образования. Я видел людей, работающих в сфере поиска талантов или маркетинга в социальных сетях, не имеющих образования ни в одной из этих областей.

Кроме того, посмотрите на меня: я выпускник факультета политологии и государственного управления, а теперь стал автором контента и редактором.

Что это значит?

Ваша специальность в колледже не является определяющим фактором для достижения успеха в карьере или получения прибыльной работы. Жизнь не всегда такая, какой мы ее ожидаем, и иногда люди меняют работу, потому что что-то пошло не так, как планировалось, их области обучения не приносят прибыли или потому что они осознали свою истинную страсть после завершения курса обучения. А некоторые считают, что их высшее образование того не стоит.

«Люди без образования не должны беспокоиться о том, как это повлияет на их способность заниматься продажами. Вместо этого им следует научиться продавать, сосредоточиться на достижении успеха и сделать на этом карьеру. Хорошим местом для начала является Aspireship.com наряду с такими сообществами, как четвергнайтселес.com. Менеджеры по найму должны открыть свои пулы кандидатов и снять требования к образованию, когда дело доходит до найма продаж. Поймите, кто кто-то сегодня и кем он хочет стать, а не кем он был. Ищите тех, кто «может сделать», а не тех, кто «сделал», — добавляет Скотт Лиз, руководитель отдела продаж и консультант.

4. Измени игру!

Рынок труда становится жестким с каждым днем, и в ближайшее время соискателям не будет легко. Менеджеры по найму и рекрутеры постоянно завалены тысячами, если не миллионами, резюме и сопроводительных писем. Использование определенных стратегий может помочь вам выделиться из толпы. Директор по корпоративным продажам в Turtl Джеймс Крисп говорит, что наличие степени не равнозначно нахождению в невыгодном положении. Насколько ему известно (по крайней мере, в Великобритании), в университете нет курса по продажам». Автоматически все (со степенью или без степени) начинают с одного и того же уровня.

По его словам, «самый важный совет, который я бы дал любому (с дипломом или без), — это заявить о себе как о человеке, который ищет карьеру в продажах. Для этого обновите свой профиль LinkedIn (созданный в соответствии с вашей целью), следите за лидерами продаж и участвуйте в обсуждениях. Установите связи с другими людьми, особенно с теми, кто занимает высокие должности».

«Перестаньте пытаться конкурировать с проверкой резюме. Скорее, соревнуйтесь за внимание менеджера по найму. Это демонстрирует характеристики, которые очень важны для продажи. Обязательно подключитесь, заявив о своем намерении учиться в первую очередь. Продолжайте делать это, и возможность НАЙДЕТ ВАС. Если вы хотите пойти дальше, задокументируйте это путешествие через LinkedIn! Пусть другие узнают о ваших успехах, неудачах и обучении!» Джеймс добавляет.

Что касается объявлений о вакансиях, то они являются первым знакомством кандидата с компанией. Рекрутеры больше, чем когда-либо, должны поощрять разнообразие и инклюзивность на рабочем месте, и нет лучшего места для начала, чем процесс найма, где общение должно быть инклюзивным и непредвзятым. Объявления о вакансиях и обмен сообщениями с работодателями должны побуждать квалифицированных соискателей из всех слоев общества чувствовать себя желанными в вашей компании.

Джеймс явно поддерживает это, когда добавляет, что «рекрутерам следует перестать запрашивать требуемую степень или ее эквивалент: вы упускаете «необработанные алмазы» или «утилизаторы».

5. Задавайте «глупые вопросы»

Многие люди опасаются, что, задавая вопросы, другие люди могут счесть их менее способными или квалифицированными, чем их коллеги. В их головах слышен тихий голос: «Если я буду задавать слишком много вопросов, возможно, люди подумают, что я не знаю, что делаю, или зададутся вопросом, почему меня вообще наняли».

Например, у Дэна Миана не было опыта продаж, и теперь он руководит более чем 30 людьми в качестве менеджера по маркетингу в одной из ведущих телекоммуникационных компаний Великобритании, BT.

По словам Дэна, кандидат, желающий работать в сфере продаж без высшего образования, должен обладать следующими характеристиками:

В том же духе: «Трудно победить традиционных кандидатов, если вы играете в ту же игру, что и они. Креативность, поиск новых способов показать свою ценность и нетворкинг могут изменить игру!» — добавил Остин Белчак, карьерный коуч и основатель Cultivated Culture.

6. Привлеките внимание менеджера по найму!

Лучшие соискатели похожи на отличных продавцов. Подобно продавцам, которые выявляют болевые точки своих потенциальных клиентов и сосредотачиваются на том, как их продукты могут улучшить жизнь клиентов, соискатели могут выделиться из моря приложений, выявляя проблемы своего менеджера по найму и предлагая решения, чтобы привлечь их внимание.

Давно прошли те времена, когда соискатели подавали заявки через доски объявлений или порталы по подбору персонала и ждали следующих шагов процесса найма. Лучшие соискатели знают, что делать что-то «нетрадиционное» — лучший способ получить работу, которую они хотят.

Хотите услышать реальную историю человека, который с помощью этого метода получил работу в сфере продаж? Вам просто повезло увидеть, как Маккензи Финч получила роль SDR в Paid, привлекая внимание Роджера Фигейредо и всей команды SDR.

7. Ничего не знать

Лесли Венец, глава отдела продаж компании Procurement Leaders, утверждает, что ни для какой работы в сфере продаж, не говоря уже о работе в сфере продаж начального уровня, не должно требоваться высшее образование по двум основным причинам:

Причина 1: «Мягкие» навыки гораздо важнее для успешной карьеры в сфере продаж, чем «хард-скиллы». Колледж не гарантирует обучение навыкам межличностного общения. Дипломы колледжа, как правило, сосредоточены на сложных навыках и знаниях, которым можно научить. Наем основан на потенциале работника, а не на наличии у него доступа к высшему образованию.

Причина 2: я хотел нанять продавцов, которые понимали, что значит взяться за большую задачу и выполнить ее. Когда мне было около 20, я понял, что высшее образование — это не то, что я ценю при приеме на работу. Я хотел нанять людей, которые знали, как сбалансировать несколько приоритетов, делать трудный выбор и понимали ценность тяжелой работы. Я стремился нанять людей, у которых был жизненный опыт, а не опыт колледжа.

Как и Дэн Миан, Лесли хочет, чтобы продавцы без высшего образования задавали вопросы . «Вы услышите почти непонятное количество аббревиатур и жаргона, когда получите свой первый коммерческий контракт. Легко думать, что другие знают, что они имеют в виду, а вы лишний. Ты не.

Если вам неудобно спрашивать вслух, запишите все жаргонизмы и сокращения. Идите домой, чтобы узнать, что они означают, чтобы вы могли сосредоточиться на важных вещах, а не отвлекаться на нерешенные вопросы. Это нормально — не знать всего, пока вы берете на себя инициативу заполнить пробелы в своих знаниях», — добавляет она.

Что, по ее мнению, могут сделать менеджеры по найму, чтобы побудить соискателей из всех слоев общества подавать заявки, Лесли предлагает три важные тенденции:

• Великие продавцы понимают покупателей, умеют слушать и заботиться о потенциальных клиентах. Можно научить знанию продукта, можно получить отраслевые знания, а технологическую хватку можно натренировать. Предприимчивость, любознательность, рассказывание историй или желание помочь — это навыки, которым нелегко научить — они должны быть обязательными навыками в объявлениях о вакансиях.
• Удалите гендерные выражения из объявлений о вакансиях. Удаление гендерных формулировок увеличивает количество кандидатов и привлекает сотрудников, которые не считают себя агрессивными охотниками или продажными ниндзя. PS Лесли советует не использовать спортивные аналогии.
• Поощряйте кандидатов подавать заявки, даже если они не соответствуют всем критериям. Данные показывают, что женщины претендуют на работу только в том случае, если они соответствуют 100% требований, тогда как мужчины претендуют на работу после выполнения только 60% из них. Открытое поощрение кандидатов подавать заявки на работу, для которой они не на 100% квалифицированы, является важным шагом.

Наконец, Лесли предлагает менеджерам по найму снизить входной барьер в профессию продавца. Практика найма и объявления о вакансиях должны отражать желаемый результат, если целью является привлечение разнообразных талантов, которые честно продаются.

«Лучшие продавцы умны, но не всегда имеют высшее образование. Лучшие продавцы любопытны и заботливы, но, возможно, их нужно научить, как использовать ваш технический стек. Ваш следующий, лучший продавец может иметь ровно нулевой предыдущий опыт продаж. Давайте наймем ту профессию, которой хотим стать, а не ту, которой мы были».

Последние мысли

Продажи могут быть пугающими, особенно для кандидатов без формального образования. К счастью для вас, эти советы экспертов служат дорожной картой для кандидатов, особенно для тех, кто претендует на позиции продаж начального уровня.

Ключевые моменты для продавцов, желающих получить работу в сфере продаж без высшего образования

• Можно задавать вопросы, даже если они звучат глупо. Спорим, что любопытство не убьет вашу кошку здесь!?
• Перестаньте беспокоиться о том, что у вас нет диплома. Будьте внимательны к своим целям, учитесь у лидеров продаж, используйте LinkedIn и участвуйте в дискуссиях по продажам, чтобы привлечь внимание.
• Превратите свой «недостаток» в преимущество, показав ценность.
• Подача заявки традиционным способом снижает ваши шансы на получение работы. Разработайте стратегию «заметьте меня» и выйдите из своей зоны комфорта, чтобы победить других квалифицированных кандидатов.

Вураола Адемола-Шану

Вураола — автор контента и редактор. Помимо писательства, Вураола увлечен брендингом работодателя, ESG и развитием карьеры.