Старт продаж: топ-5 тем SKO, мотивирующих продавцов в 2023 году

Это снова ежегодный сезон старта продаж (SKO), но он заметно отличается от любого другого в последнее время.

Многие предприятия проводят свои первые личные встречи SKO с тех пор, как в марте 2020 года была объявлена ​​​​глобальная пандемия. Некоторые только сейчас просят сотрудников вернуться в физические офисы. И большинство из них неохотно готовятся к тому, что может стать первой рецессией более чем за 13 лет.

На этом фоне можно подумать, что компаниям будет сложно проводить SKO с высоким уровнем уверенности, энтузиазма и энергичного оптимизма, которые необходимы для того, чтобы вдохновлять продавцов. Но празднование побед, достижений в области продуктов и успехов клиентов жизненно важно для морального духа.

В то же время особенно важно, когда вы сталкиваетесь с экономическим спадом, чтобы все согласовали приоритеты, чтобы у них был последовательный и содержательный обмен мнениями с потенциальными и клиентами.

Как компании накачивают свои отделы продаж в 2023 году? Вот некоторые общие темы SKO на стартах распродаж в этом году:

1. Погрузитесь в мировоззрение клиента
2. Приоритет удержания клиентов
3. Фокус
4. Иметь правильный контент
5. Поделитесь передовым опытом

Старт продаж в 2023 году станет реальным

Компании традиционно проводят встречи SKO в начале года, чтобы обучить и проинформировать свой отдел продаж. После COVID они стали виртуальными, но сейчас некоторые бизнесы хотя бы частично возвращаются к очным SKO.

Опрос, проведенный SalesHood, платформой для поддержки продаж, показал, что в этом году 20% членов сообщества используют гибридный (личный плюс виртуальный) подход к SKO, а 9% переходят на полностью виртуальный подход.

Вместо того, чтобы финансировать щедрые выездные мероприятия, как это было в прошлом, такие компании, как Nogin, поставщик услуг электронной коммерции из Южной Калифорнии, признают экономические препятствия и проводят в этом месяце скромные собрания в своих офисах.

Тематически компании знают, что они не могут просто подходить к началу распродаж как к массовым чирлидерским сессиям, на которых они накачивают аудиторию, называют победителей президентской премии и веселятся до рассвета.

Большинство руководителей знают, что необходима доля реальности, а также директивные указания, которые их продавцы могут использовать для организации внешних разговоров в течение года.

Они понимают, что у многих продавцов в глубине души могут возникать вопросы, например: упадут ли мои продажи в этом году? Каков мой путь к личной прибыльности? Грядут увольнения?

Приоритет № 1: продажи, ориентированные на клиента

Как поставщик услуг, вице-президент Nogin по продажам Патрик Фейт говорит, что его компания подчеркивает, как ее предложение может помочь клиентам правильно оценить свои расходы и инфраструктуру, чтобы пережить рецессию. По его словам, торговые организации должны поставить себя на место своих клиентов и сосредоточиться на бизнес-возможностях и проблемах.

Илей Коэн, генеральный директор SalesHood, соглашается. «Если компании решают реальную бизнес-проблему с поддающимся количественному измерению эффектом, то у них все будет хорошо, и настанет их время проявить себя», — говорит он.

«Сейчас самое время удвоить усилия по таким навыкам, как открытие, любознательность и продажа по выгодной цене. Согласование сообщений является ключевым. Многие компании обновляют свои сообщения, чтобы адаптироваться к текущей среде».

Скотт Эдингер, консультант по лидерству и писатель из Флориды, советует компаниям избегать соблазна предлагать клиентам скидки, чтобы выиграть бизнес. Вместо этого, по его словам, они должны побуждать отделы продаж заниматься «правильным видом бизнеса».

«Важны такие критерии принятия решений, как качество, экономия времени и повышение производительности, а также улучшение экономических показателей в верхнем и нижнем рядах», — пишет он в Harvard Business Review . «Добавьте такие вещи, как интеграция, упрощение, масштабируемость и надежность, и ваша команда по продажам сможет заключать более прочные соглашения на основе того, как ваша компания может помочь клиенту достичь своих целей».

Он добавляет, что лидеры должны сосредоточиться на создании ценного опыта, который поможет клиентам мыслить по-новому, и на том, как решения компании могут помочь.

«Когда заказов становится меньше, а люди более чувствительны к расходам, выигрывают продавцы, отличающиеся тем, как они продают», — говорит Эдингер.

Контекстные продажи: как клиентоориентированность помогает заключить сделку

Узнайте, как контекстные продажи помогают организациям повысить вовлеченность за счет использования данных в режиме реального времени для персонализации процесса продаж для каждого покупателя.

Старт продаж: остановите отток

В странах с сильной экономикой компании гонятся за новыми клиентами так, как будто завтра не наступит. Но когда судьба поворачивается, такие руководители, как Крис Рудиграап, генеральный директор Sendoso, комплексной платформы подарков, говорят, что очень важно адаптироваться, удвоив существующий бизнес.

Вы просто не можете позволить себе потерять слишком много аккаунтов, поскольку бюджеты сокращаются, а стоимость привлечения новых клиентов примерно в пять раз выше, чем стоимость удержания тех, которые у вас уже есть.

«В сложных экономических условиях вы должны действительно следить за оттоком и удержанием клиентов, а также за стратегиями роста клиентов», — говорит Рудиграап, чья компания проведет старт продаж на месте в начале февраля для своего команды выхода на рынок. «Это будет центральная часть нашего разговорного трека».

Сосредоточьтесь на том, что вы можете контролировать

В трудные времена продавцы легко отвлекаются на понятные опасения по поводу контрактов, которые не выполняются, замораживание командировок и расходов или сокращение сроков действия.

Но работа лидера заключается в том, чтобы команды были сосредоточены на текущей задаче, то есть на продаже.

«Компании должны подчеркнуть, что если вы являетесь высокоэффективным торговым представителем и добиваетесь поставленных целей, вам не о чем беспокоиться», — говорит Рудиграап. «Все дело в том, чтобы вы продолжали делать отличную работу».

У нас есть преимущество: обеспечение продаж

Умные компании делают все возможное, чтобы вооружить отделы продаж актуальным, актуальным и информативным содержимым. Приоритеты и давление клиентов постоянно меняются, особенно за последние три года, охваченных пандемией.

Таким образом, многие компании используют свои стартовые продажи, чтобы направить продавцов к материалам, содержащим сюжетные линии последних планов развития продукта, и к руководствам по продажам с рекомендациями по противодействию каверзным возражениям клиентов, таким как «сейчас неясен бюджет» или «нам нужно подождать, пока пыль осядет».

«Ключ в том, чтобы создать контент, который позволит продавцам активно решать эти проблемы», — говорит Рудиграап. «У нас есть сопутствующие материалы, тематические исследования и тренинги, которые помогут нашим продавцам бороться с такими опровержениями. Звездная поддержка продаж помогает заключать сделки».

Делимся победами и лучшими практиками

Продавцы печально известны тем, что хранят информацию в тайне от своих жилетов, потому что боятся, что слишком много подробностей о своих победах будет стоить им в будущем.

Однако во время старта продаж компании должны — особенно в условиях падающей экономики — побуждать команды делиться передовым опытом.

Сотрудничество в сфере продаж может помочь увеличить продажи несколькими способами, особенно в сфере B2B. Делясь своими победами и опытом, продавцы могут учиться друг у друга и получать информацию, которая помогает им продвигать сделку. Сотрудничество также помогает продавцам оставаться на одной странице, чтобы они обеспечивали постоянное взаимодействие с клиентами.

На старте продаж и на регулярных собраниях по продажам в течение года лидеры продаж должны признавать и вознаграждать совместную работу команды. Рассказ продавцов о командных усилиях поможет стимулировать сотрудничество.

Готов к победе

Суть большинства предприятий в странах с экономическим спадом заключается в том, чтобы напоминать отделам продаж во время SKO и в течение всего года о том, что нужно быть толстокожим, всегда ставить приоритеты клиента на первое место и быть готовым постоянно адаптироваться.

Все, что меньше, может привести к катастрофе как для бизнеса, так и для средств к существованию продавца.