12 характеристик самых эффективных лидеров продаж
Опубликовано: 2023-09-13
- 27 августа 2023 г.
Содержание
Продажи — это беспощадная отрасль, в которой невероятно сложно добиться успеха. Одним из ключевых элементов любой команды продаж является эффективный руководитель продаж. Он может означать разницу между командами, изо всех сил пытающимися выполнить свои квоты, и последовательно их превышающими.
Сильный лидер может выявить сильные и слабые стороны своей команды, мотивировать членов команды улучшать моральный дух, обучать торговых представителей и помогать команде оставаться сосредоточенной на своих целях.
Но как узнать, является ли руководитель вашей команды эффективным лидером? Или, если вы являетесь лидером своей команды, как узнать, делаете ли вы это как можно лучше?
Здесь мы собираемся определить некоторые ключевые черты эффективного лидерства в продажах. Мы обсудим, что это за характеристики и как они могут привести к лучшим результатам на индивидуальном и командном уровне.
1. Поездка
Лидеры продаж должны быть дисциплинированными, мотивированными и способными оставаться на вершине своей работы. Им нужен определенный драйв, который подтолкнет их к успеху, несмотря на множество препятствий, которые, несомненно, встанут на их пути. Именно эти черты характера, скорее всего, в первую очередь приведут их на руководящую должность.
Но как только они оказываются в таком положении, преимущества выходят за рамки отдельного человека: стремление заразительно. Когда лидер целеустремлен и мотивирован, он часто наделяет этими качествами членов своей команды.
Тем не менее, когда лидеру не хватает энтузиазма, это тоже проявляется, и члены команды могут это заметить. В свою очередь, производительность команды пострадает, если ее члены будут следовать примеру лидера.
Итак, что же представляет собой этот неуловимый драйв? В контексте продаж стремление — это необходимость достижения: увеличить объемы продаж, заключить сделки и вывести команду на новый уровень.
Успешные лидеры продаж по своей природе мотивированы на достижение и поднятие своей команды на новые высоты. Без целеустремленности продавцу не хватило бы настойчивости, необходимой для того, чтобы приходить каждый день, бросать вызов себе и своей команде и продвигать свою компанию вперед.
2. Ориентация на процесс и результат
Когда люди думают об успехе в продажах, обычно основное внимание уделяется цифрам. Но попадание в цель рассказывает только половину истории. Продажи – это игра, требующая как умения, так и удачи: независимо от того, насколько вы опытны, вы никогда не сможете продавать всем, кто встретится на вашем пути.
Вот почему руководители продаж понимают важность не только результатов, но и процесса, который приводит к этим результатам. Реальность такова, что иногда результаты просто находятся вне вашего контроля. Если у вас нет проверенного процесса, на который можно положиться, вы будете вынуждены менять свою стратегию каждый раз, когда совершаете или теряете продажу.
Представьте, что ваша команда использует сценарий продаж, который обычно дает хорошие результаты. Внезапно численность вашей команды резко упала на неделю. Если вы слишком сосредоточены на результатах, вы можете отказаться от своего выигрышного сценария в пользу нового и обнаружить, что он работает еще хуже.
Если бы вы верили в этот процесс, вы, возможно, обнаружили бы, что эта медленная неделя была просто аномалией и что ваши показатели продаж вскоре вернутся к норме. Но слепое доверие к своему процессу — это также верный способ сбить ваши цифры с толку.
Квалифицированный руководитель отдела продаж обладает острым талантом находить баланс между процессом и результатами. Они способны придерживаться выбранного курса, когда это необходимо, но они также способны приспособиться, когда это необходимо.
3. Тренерский талант
Успешные менеджеры по продажам знают, что члены их команды являются их самым большим активом, когда дело доходит до достижения поставленных целей. Кроме того, они понимают, что все учатся по-разному и имеют разные таланты и уровни навыков.
Для опытных лидеров эти различия не являются проблемой, которую нужно устранять; скорее, это инструменты, которые можно использовать для продвижения команды вперед.
Руководители продаж учитывают сильные и слабые стороны каждого человека и адаптируют свой стиль коучинга к уникальным потребностям члена команды. Они понимают, что попытка навязать один и тот же стиль продаж всем своим товарищам по команде, скорее всего, не сработает, поэтому они адаптируют свой вклад к каждому отдельному человеку.
В идеале руководитель отдела продаж будет искренне получать удовольствие от обучения и коучинга членов своей команды. Когда тренер действительно любит то, что он делает, это заметно, и команда с большей вероятностью сохранит мотивацию и примет то, что он говорит, близко к сердцу.
На самом деле, выдающемуся лидеру продаж даже не обязательно быть лучшим продавцом. Но если они смогут выявить слабые места в своей команде, исправить их и привести команду к успеху, они все равно могут стать фантастическими лидерами продаж.
4. Сильные интуитивные навыки
Не все, что связано с продажей, может быть записано в сценарии продаж или включено в стратегию продаж. В какой-то степени все лидеры продаж должны полагаться на ту или иную форму того двусмысленного понятия, которое мы называем талантом.
Талант часто считают чем-то естественным и врожденным, чему нельзя научить. Но если рассматривать это как набор интуитивных навыков или способность следовать своей интуиции, чтобы найти правильное решение, становится ясно, что те же преимущества природного таланта можно получить с помощью многолетнего опыта.
По сути, лидеры продаж должны уметь с достоинством противостоять новым ситуациям. Когда что-то идет не по плану или возникают новые обстоятельства, им необходимо интуитивно чувствовать, как перенаправить команду, чтобы она не потеряла слишком большую динамику.
Успешные руководители продаж способны делать интуитивные суждения не только о своих стратегиях и перспективах, но и о членах своей команды. Они чувствуют, когда члену команды нужен дополнительный толчок, а когда пора уволиться.
5. Эмоциональный интеллект
Эмоциональный интеллект за последние несколько лет стал чем-то вроде модного слова, но, тем не менее, это важная характеристика успешных продавцов.
Эмоциональный интеллект имеет два аспекта: способность контролировать и управлять своими эмоциями и способность умело ориентироваться в межличностных отношениях.
Лидерам продаж приходится сталкиваться с обеими этими ситуациями ежедневно. Достижение целей по продажам и управление командой — непростая задача. Лидеры должны иметь возможность четко продумывать свои стратегии и их реализацию, без негативных эмоций, затуманивающих их суждения.
С другой стороны, они также должны быть способны работать с эмоциями других людей, а не только со своими собственными. Руководители продаж гарантированно сталкиваются с трудными межличностными ситуациями, например, с неэффективными членами команды, и им необходимо уметь преодолевать эти проблемы.
В идеале руководитель отдела продаж должен уметь использовать свой эмоциональный интеллект, чтобы уменьшить негатив, когда он возникает, и поддерживать позитив. Если они или их команда чувствуют мотивацию, они смогут извлечь выгоду из этого чувства, а если они чувствуют разочарование, они будут знать, как отключить его, чтобы оно не влияло на их работу.
Продажи — это стресс, поэтому способность сохранять спокойствие и уравновешенность на протяжении всего процесса имеет важное значение для эффективности в качестве лидера.
6. Поиск талантов
Одна из самых важных задач руководителя отдела продаж — это подбор талантов, которые составят его команду. Люди, которых они набирают, будут служить основой, на которой будут строиться все их стратегии и усилия, поэтому без правильных людей команда окажется в серьезной инвалидности.
Эффективные руководители продаж способны сочетать несколько характеристик, которые мы уже рассмотрели, чтобы выявить таланты, которые станут хорошим дополнением к команде. Им нужно будет использовать свой менталитет процесса и результатов, чтобы выяснить, какие кандидаты могут заполнить конкретные пробелы, свои интуитивные навыки для распознавания недооцененных талантов и свой эмоциональный интеллект для проведения успешных собеседований и устранения собственных вредных предубеждений.
Даже после того, как кандидат принят на работу, руководителю отдела продаж придется продолжать использовать свой острый глаз, чтобы отметить более конкретные таланты, которыми обладает каждый член команды. Тогда они смогут найти подходящие ниши для работы каждого участника и научить их полностью раскрыть свой потенциал.
7. Отличные коммуникаторы
Эффективная коммуникация необходима для всех отделов продаж. Без этого лидер не будет знать, как реализуются его стратегии и воспринимаются ли его сообщения серьезно. Проблемы со связью также могут привести к задержкам в реализации, неэффективному использованию ресурсов и плохим отношениям между членами команды.
Способность четко общаться еще более важна при работе с внешними или потенциальными клиентами. К этим обменам следует подходить осторожно, чтобы клиент чувствовал себя комфортно и доверял вашему продукту или услуге.
Помните, что успешные лидеры продаж демонстрируют свои коммуникативные навыки при каждом взаимодействии. Они:
- Тщательно формулируйте вопросы и указания.
- Обратите внимание на язык тела и тон голоса.
- Внимательно выслушайте точку зрения другого человека
- Сохраняйте спокойствие в стрессовых ситуациях
Как руководитель отдела продаж вы также должны хорошо разбираться в терминологии, связанной с вашим продуктом и отраслью, чтобы вы могли четко объяснять вещи.
8. Устойчивость
Продажи могут превратиться в американские горки. Будут моменты, когда вы достигнете своей квоты, и моменты, когда будет казаться, что все идет не так. Лучшие лидеры продаж способны оставаться устойчивыми в периоды подъемов и спадов.
Итак, не позволяйте успеху или неудаче определять вас. Вместо этого сосредоточьтесь на долгосрочной перспективе. У вас должна быть способность продолжать идти и находить новые способы достижения своих целей, даже когда возникают препятствия.
Устойчивость также помогает руководителю отдела продаж ориентироваться в динамике команды. Важно, чтобы они не принимали критику или сопротивление на свой счет, поскольку это может привести к обиде и дисгармонии внутри команды. Устойчивые руководители продаж способны открыто рассматривать критику и принимать ее во внимание, не позволяя ей влиять на их чувство собственного достоинства.
9. Стратегическое мышление
Чтобы стать успешным лидером продаж, нужно нечто большее, чем просто умение делать отличные презентации и заключать сделки. Это требует стратегического мышления и способности планировать заранее, чтобы гарантировать, что эти сделки будут прибыльными в долгосрочной перспективе.
Таким образом, вы должны быть в состоянии заранее подумать о потенциальных рисках или препятствиях, которые могут возникнуть, и спланировать непредвиденные обстоятельства, чтобы справиться с ними, если они все же возникнут. Помните, что эффективные руководители продаж — это сообразительные люди, которые могут выявить проблемы до того, как они станут серьезными, и работать вместе со своей командой над их решением.
Наиболее успешные из них также способны мыслить нестандартно, когда дело касается стратегии. Они знают, что не существует универсального решения для каждой команды. Вместо этого они придумывают уникальные стратегии, адаптированные к конкретным потребностям их команды.
10. Ориентация на клиента
В основе продаж лежат отношения, и самые успешные руководители продаж понимают это. Они сосредоточены на построении долгосрочных отношений со своими клиентами, а не на заключении разовых сделок. Это позволяет им создать лояльную клиентскую базу, которая останется с компанией на долгие годы.
Эти лидеры продаж также понимают, что каждый клиент индивидуален, и они находят время, чтобы узнать каждого из них. Они предлагают персонализированные решения и обслуживание клиентов и готовы сделать все возможное для своих клиентов, чтобы обеспечить им положительный опыт работы с компанией.
11. Напористый и оптимистичный
Самые эффективные лидеры продаж настойчивы, но не агрессивны. Они знают, что важно быть твердыми в своих решениях, но также понимают важность тактичности и вежливости. Они твердо, но уважительно разговаривают как с членами команды, так и с клиентами, и умеют находить способы раскрыть в людях лучшие качества, не вызывая при этом устрашения.
В то же время эти лидеры продаж сохраняют оптимизм и воодушевляют. Они понимают, что добиться успеха в продажах бывает непросто, и способны сохранять позитивный настрой и мотивацию, даже когда дела идут не так, как планировалось.
Другими словами, у них есть позиция «можно сделать». Они никогда не разочаровываются ни в своей команде, ни в себе и призывают всех вокруг делать то же самое. Они напоминают своей команде об их потенциале и вдохновляют их продолжать идти вперед, даже в трудные времена.
12. Адаптируемый
Сфера продаж постоянно меняется. То, что работает сейчас, может не сработать через несколько месяцев или даже несколько лет.
Наиболее успешные руководители продаж понимают это и обладают способностью быстро адаптироваться к меняющимся тенденциям и потребностям клиентов. Они способны распознавать изменения на рынке и предлагать новые стратегии, позволяющие своей команде опережать конкурентов.
Адаптивность также важна, когда дело доходит до взаимодействия с клиентами и членами команды. Наиболее эффективные руководители продаж знают, что они должны быть гибкими, чтобы удовлетворить потребности обоих. Они понимают, что каждый клиент и член команды индивидуален, и готовы при необходимости корректировать свой подход, чтобы приспособиться к ним.
Ключевые выводы
Успешные торговые представители не всегда становятся отличными лидерами. Хотя опыт продаж важен, чтобы стать эффективным руководителем продаж, требуется другой набор навыков.
К счастью, большинству качеств успешных лидеров продаж можно в той или иной степени научиться или практиковать. Даже самые, казалось бы, врожденные качества, такие как напористость и интуитивные навыки, можно улучшить с помощью дисциплины и опыта.
Если вы хотите стать успешным лидером продаж, самый важный шаг — учиться у великих людей. Понаблюдайте за лидерами вокруг вас, ближними и дальними, и посмотрите, как вы можете подражать некоторым чертам их характера. Со временем вы можете обнаружить, что они стали естественной частью вашей личности и способностей.
