Что такое лиды продаж? Полное руководство

Каждый ваш клиент начал свой путь с вами в качестве руководителя отдела продаж. Лид, однако, может стать вашим клиентом, а может и не стать. Только взращивая потенциальных клиентов в нужное время, у вас есть шанс превратить их в потенциальных или даже постоянных клиентов. Этот блог проведет вас через все, что относится к продажам.

Изучив нашу рецензию, вы узнаете все: что такое лиды продаж, как они классифицируются, как их генерировать, как с ними обращаться и доводить до закрытия.

Что такое лиды продаж?

Лидеры продаж — это компании или частные лица, которые могут стать вашими клиентами. Они могут прийти к вам по разным каналам. Конечная цель всех усилий по маркетингу и продажам — привлечь потенциальных клиентов. Теперь вам может быть интересно, являются ли ваши перспективы вашими продажами. Если да, то просто знайте, что это не так.

Поскольку лиды продаж различаются по степени вероятности их превращения в покупателей или постоянных клиентов. У некоторых будет больше шансов на конвертацию, у некоторых может быть меньше шансов, а третьи могут вообще не конвертироваться.

Только когда вы квалифицируете продажу, чтобы привести к потенциальному покупателю, он становится потенциальным покупателем и входит в вашу воронку продаж.

Каковы различные типы потенциальных клиентов?

Лидеры продаж делятся на три основные группы в зависимости от уровня их взаимодействия с вашим брендом.

(а) . Холодные лиды : это компании или люди, которые имеют очень ограниченную осведомленность о бренде или еще не слышали о вашем бизнесе, или имеют очень ограниченную осведомленность о бренде. Хотя они подходят для вашего целевого рынка, они не продемонстрировали заметного взаимодействия ни с одним из ваших каналов. Как видно, этой категории труднее всего стать вашими потенциальными клиентами. Таким образом, вам не следует больше концентрироваться на них.
(б). Теплые лиды . Говорят, что лид становится теплым, когда он предпринимает благоприятные действия, такие как заполнение формы, подписка на вашу рассылку, посещение вашего вебинара и т. д. Как правило, теплые лиды еще не готовы к покупке, но они уже готовы. заинтересованы в вашем бренде и его предложениях. Вы можете превратить теплые лиды в потенциальных клиентов, взращивая их.
(с). Горячие лиды: это лиды, которые уже выразили намерение купить определенный продукт или услугу. Поскольку они уже ищут у вас конкретную услугу и, скорее всего, имеют деньги и авторитетный бюджет для покупки, вы можете рассматривать горячие лиды как потенциальных клиентов. Вам не нужно будет сильно развивать своих горячих лидов.

7 способов привлечь потенциальных клиентов для вашего бизнеса

Поскольку рынок становится все более конкурентным, вам необходимо привлекать потенциальных клиентов по нескольким каналам. Вот семь способов сделать это.

1. Попросите рефералов

Исследования показывают, что люди доверяют рекомендациям друзей, знакомых и других людей гораздо больше, чем рекламе бренда. Вы можете использовать этот потенциал, запустив реферальную программу. Это с большей вероятностью привлечет потенциальных клиентов и превратит их в потенциальных и постоянных клиентов.

Просить ваших текущих клиентов о рекомендациях может показаться сложным, но вы можете заставить их стать защитниками вашего бренда, стимулируя их. Это может быть денежное вознаграждение, скидка, дополнительная функция, халява или что-то ценное. Также убедитесь, что вы спрашиваете только тех клиентов, которые довольны вашим брендом, и спрашивайте их об этом, когда они вскоре заключают выгодную сделку или когда они положительно отзываются о вашем бренде.

Если вы можете себе это позволить, используйте двустороннюю реферальную систему поощрения, в которой вознаграждаются как реферер, так и реферал. Это побудит ваших нынешних клиентов рекомендовать ваш бренд своим знакомым, а новых людей — стать вашими клиентами.

2. Используйте электронный маркетинг

Хотя электронные письма существуют уже давно, они никогда не теряли своей славы. Тем не менее, они являются мощными маркетинговыми каналами. Создавайте и настраивайте электронные письма, которые будут отправляться через регулярные промежутки времени или когда лид совершает определенное действие, например, регистрируется на ваш вебинар, подписывается на ваш блог и т. д.

Программное обеспечение для автоматизации электронной почты может помочь вам в этом отношении. Это также может помочь вам в сегментации потенциальных клиентов, персонализации ваших сообщений для них, определении того, какие сообщения или их части работают в вашу пользу и т. д. (используя A/B-тестирование).

Копия вашего электронного письма может содержать важную информацию, например, представление вашего бренда; объясняя, как вы помогаете потребителям решить их болевые точки с помощью ваших продуктов/услуг; рассылка скидок, кодов купонов, разовых предложений и т.д.

3. Используйте социальные сети

Вы можете найти все свои лиды в Интернете. Вам просто нужно связаться с ними. Создание присутствия в социальных сетях может очень помочь. Установите свое присутствие в нескольких каналах социальных сетей, таких как Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter и т. д., где находится ваша целевая аудитория.

Размещайте интересный и связанный с нишей контент. Это могут быть блоги, статьи, видео, GIF-файлы, изображения и многое другое. Сделайте их общедоступными и везде, где это применимо, используйте персонализированные и характерные для бренда хэштеги. Вы также можете проводить живые выступления, организовывать конкурсы, сотрудничать с влиятельными лицами и предлагать флэш-продажи для связи с вашими лидами.

4. Создайте раздел блога

Выделите раздел вашего сайта для размещения полезных и информативных блогов. Это поможет зарекомендовать себя как эксперта в своей нише и даст представление о том, что вы являетесь авторитетом в отрасли. Наличие блога также будет привлекать трафик на ваш сайт, что может стать вашими новыми лидами.

Хотя вы можете выбирать из множества тем, мы предлагаем вам размещать полезную информацию. Она должна помочь читателям стать более знающими, красивыми, здоровыми, опытными и т. д.; сократить расходы, повысить эффективность, увеличить продажи и т. д.

5. Переориентируйте упущенные возможности

Часто предприятия упускают возможности, некоторые из которых могут оказаться непостоянными при перенацеливании. Например, если один из ваших продавцов покидает вашу компанию, убедитесь, что клиенты, с которыми он контактировал, не остались без внимания. Ибо они могут быть теплыми или даже горячими лидами, с которыми можно быстро связаться и превратить в клиентов.

Другой сценарий — это когда вы связались с некоторыми потенциальными клиентами, которые не были готовы покупать в то время. Устраните те имена, которые вообще не будут покупать по какой-либо причине. Остальные - сплошные лиды. Свяжитесь с ними снова, чтобы узнать, почему они не купили тогда, если они хотели бы купить сейчас, и что вы могли бы сделать, чтобы заставить их купить (может быть, скидка, дополнительная функция, разовое предложение или что-то еще) .

Принимайте такие меры раз в четыре-шесть месяцев. Это поможет им вспомнить ваш бренд, когда возникнет необходимость или ситуация.

6. Проведите кампании по повышению узнаваемости бренда

Осведомленность о бренде — это уровень, на котором бренд узнаваем и правильно ассоциируется с его продуктами или услугами благодаря своим перспективам. В случае с малым бизнесом степень узнаваемости бренда может не быть шумной, а может принимать более простые формы, такие как:

• Потребители — это то, что продает ваш бизнес.
• Пользователи социальных сетей знают, что ваша реклама интересна и забавна.
• Клиенты предпочитают ваш бренд другим, даже если ваши аналоги дешевле.
• Пользователи поисковых систем вводят в поиск название вашей компании, ее продуктов или услуг.

Для ознакомления аудитории с вашим бизнесом вы можете принять такие меры, как:

• Показ объявлений в контекстно-медийной сети Google.
• Спонсируйте или принимайте участие в местных мероприятиях.
• Создайте собственный хэштег для социальных сетей.
• Регулярно размещайте сообщения в социальных сетях, используя название вашего бренда.
• Раздавайте бесплатные подарки, такие как ручки, фрисби и т. д. с вашим брендом во время местных мероприятий и фестивалей.

7. Имейте лид-формы

После того, как вы определите своих покупателей и способы обращения к ним, вам понадобится план получения их контактной информации. Вы можете сделать это, собрав контактные данные всех потенциальных клиентов, разместив лид-форму на своем сайте. Они могут поделиться своими данными в обмен на бесплатную электронную книгу, образец, скидку или что-то еще, что они ценят.

Вот несколько советов по разработке лид-форм, которые увеличивают конверсию.

• Настройте форму для потенциальных клиентов, чтобы она соответствовала вашему бренду с точки зрения цветов, шрифтов, изображений и т. д.
• Убедитесь, что он адаптирован для мобильных устройств. Ведь многие интернет-пользователи сегодня используют свои смартфоны для работы в сети.
• Есть только несколько полей для сбора необходимых реквизитов. Ибо люди с удовольствием заполняют и отправляют более короткие формы. А это может увеличить лид от конверсий.
• Включите много пустого пространства, чтобы повысить читабельность.
• Включите контрастный по цвету или полужирный текст над формой, чтобы объяснить, о чем она.
• Используйте яркую кнопку CTA контрастного цвета внизу.

Как управлять своими продажами?

Теперь, когда вы научились привлекать потенциальных клиентов, вам нужно взращивать их, чтобы они были готовы к покупке. Ключевой тактикой является улучшение опыта ваших покупателей, чтобы они стали вашими постоянными клиентами. В этом может помочь CRM-система.

Программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), такое как PeppyBiz, может упростить весь процесс для вашего бизнеса. Этот инструмент может легко и быстро отслеживать не только детали ваших лидов, но и их действия и взаимодействие с вашим бизнесом. Это помогает вам взаимодействовать с ними в контексте, улучшать их опыт и, в конечном итоге, быстрее заключать больше сделок.

Вот 8 способов, которыми CRM может помочь вам управлять своими продажами.

(а). Оптимизация конверсий веб -сайта: платформы CRM имеют возможности оптимизации коэффициента конверсии (CRO), которые облегчают отслеживание активности ваших посетителей на сайте и выяснение того, что их привлекает, и определение областей, которые заставляют их терять интерес. И на основе этих выводов вы можете оптимизировать свой сайт, чтобы увеличить конверсию.
(б). Захват потенциальных клиентов непосредственно в CRM : после того, как вы определите те области/страницы, где посетители проявляют наибольшую активность, вы можете разместить формы генерации лидов для сбора информации о лидах. Точно так же вы также можете использовать чат-ботов, чтобы приветствовать посетителей, спрашивать, почему они здесь, и таким образом собирать информацию о лидах.
(с). Более низкое время отклика : длительное время ожидания приводит к оттоку клиентов. Итак, вам нужно уменьшить время отклика. Именно здесь помогают возможности автоматического назначения CRM. Это может помочь связать потенциальных клиентов из разных точек взаимодействия с конкретными продавцами.
(г). Ориентируйтесь на нужных лидов с помощью соответствующих кампаний : инструмент CRM позволяет сегментировать входящие лиды на основе их демографических данных и активности на сайте. Это позволяет персонализировать общение с ними. Вы можете поделиться с ними соответствующим контентом в нужное время.
(е). Отдайте предпочтение качественным лидам . Некоторые мощные CRM также могут помочь оценить лидов на основе их вероятности конвертации. Это, в свою очередь, поможет вам нацелиться на высококачественных потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью конвертируются.
(е). Повысьте взаимодействие с электронной почтой : CRM также поможет вам сделать ваше взаимодействие с электронной почтой визуально привлекательным с помощью встроенных шаблонов. Кроме того, он также позволяет оптимизировать электронные письма для различных устройств. Вы также можете автоматизировать электронные письма, чтобы получать потенциальных клиентов в нужное время. Аналитика также помогает вам понять эффективность электронной почты.
(грамм). Автоматизируйте последующие действия : не каждый лид готов совершить покупку в самом начале. Для определенных лидов может потребоваться до пяти последующих действий. Программное обеспечение CRM может помочь вам следить за потенциальными клиентами, чтобы постоянно привлекать их.
(час). Проводите контекстные беседы : CRM предоставляет вам полное представление обо всех взаимодействиях с потенциальными клиентами. Это поможет вам получить необходимый контекст для содержательного разговора с лидом.

Округления…

Лидеры продаж — это компании или частные лица, которые могут стать вашими клиентами. Они могут быть холодными, теплыми или горячими. В то время как те, на которых вам нужно сосредоточить свое внимание, — это горячие лиды, вам также нужно взращивать теплые. Используйте семь способов, которые мы перечислили, чтобы привлечь больше потенциальных клиентов. И не забывайте воспитывать их, чтобы они стали вашими постоянными клиентами. Инструмент CRM, такой как NotifyVisitors, может помочь вам в этом отношении.