Менеджер по продажам: основные обязанности, навыки и задачи

Суджан Патель

• 18 апреля 2023 г.

Менеджер по продажам — это должность, к которой стремятся многие специалисты по продажам. Менеджеры по продажам, как правило, получают очень хорошую зарплату с хорошим комиссионным пакетом и несут большую ответственность в быстро меняющейся среде.

Если вы живете и дышите продажами — и можете выдержать давление — это идеальная роль.

В этом руководстве мы познакомим вас со всем, что вам нужно знать о работе менеджером по продажам, в том числе с тем, что влечет за собой эта роль, необходимыми навыками для достижения успеха в работе и общими проблемами, с которыми могут столкнуться менеджеры по продажам.

Что такое менеджер по продажам?

Проще говоря, менеджер по продажам — это человек, который отвечает за руководство отделом продаж организации.

В крупной организации они могут подчиняться директору по продажам или руководителю отдела продаж, тогда как в небольших компаниях они, скорее всего, будут подчиняться непосредственно генеральному директору или управляющему директору.

Роль может варьироваться в зависимости от размера и типа организации, а также продукта или услуги, которые она продает, но, как правило, менеджеры по продажам — это профессионалы, устанавливающие цели продаж и квоты и подталкивающие свою команду к их достижению.

Как лидеры, менеджеры по продажам обычно несут ответственность за наем и увольнение, определение областей, в которых необходимо обучение, и его проведение, наставничество торговых представителей и назначение территорий продаж.

В их роль также входит создание планов продаж и анализ данных для принятия обоснованных решений. Они будут регулярно отчитываться перед директорами о ходе работы и, возможно, даже примут участие в управлении будущим бизнеса.

Все, что они делают, способствует достижению целей по продажам и получению прибыли для их компании.

Чем занимается менеджер по продажам?

Роль менеджера по продажам состоит из множества обязанностей, вот некоторые из наиболее важных:

Определение целей продаж

Постановка целей продаж является одним из основных аспектов должностной инструкции менеджера по продажам. Конечно, это не так просто, как взять амбициозную фигуру из воздуха и переутомить свою команду, чтобы поразить ее.

Цели продаж должны быть захватывающими, но они также должны быть реалистичными — постоянное невыполнение целей не будет хорошо воспринято правлением и быстро демотивирует вашу команду. Но если вы установите их слишком низко, вы можете снизить прибыль бизнеса.

В результате большая часть роли менеджера по продажам включает анализ как исторических данных, так и данных в реальном времени, чтобы сделать вывод:

1. Какими должны быть цели и задачи продаж
2. Насколько близка их команда к тому, чтобы поразить их
3. Что нужно изменить, чтобы команда смогла достичь поставленных целей по продажам

Создание планов продаж

Другой важной частью роли менеджера по продажам является создание комплексного плана продаж, в котором четко обозначен путь к достижению этих целей и задач. Эта задача довольно сложная, поскольку она должна включать в себя различные методы и стратегии продаж и использовать сильные стороны их команды и ценностное предложение.

Чтобы разработать работоспособный план продаж, им также необходимо активно экспериментировать с различными методами и проводить A/B-тестирование, чтобы увидеть, какой план дает оптимальные результаты.

После того, как план будет реализован, менеджер по продажам назначит квоты каждому человеку и команде, учитывая их опыт и сильные стороны. Затем они будут следить за прогрессом своей команды и могут соответствующим образом увеличивать или уменьшать квоты.

Предоставление возможностей для обучения

Вполне вероятно, что для того, чтобы отделы продаж выполняли свои квоты, потребуется обучение.

Продажи — это быстро развивающаяся отрасль, особенно с появлением социальных и онлайн-продаж. Важно не отставать от новейших и наиболее эффективных методов и проводить необходимое обучение для отделов продаж, чтобы они могли максимально эффективно использовать их.

Менеджер по продажам должен уметь выявлять пробелы в знаниях и проводить соответствующее обучение продажам. Если отдельные торговые представители испытывают затруднения или являются новичками в бизнесе, они также должны обеспечить индивидуальное наставничество.

Мотивация команды

Мотивация отдела продаж — важная часть работы менеджера по продажам. Многие менеджеры по продажам культивируют энергичных рабочих личностей, призванных поощрять свою команду и побуждать их заключать больше сделок.

Рабочие привилегии, такие как светские мероприятия, дни раздевалки и офисное пиво, являются общепринятой тактикой, заслуживающей внимания. Однако в сфере, основанной на деньгах, такой как продажи, программы финансового стимулирования огромны. Менеджер по продажам обычно отвечает за администрирование программ поощрения, которые включают в себя поиск тонкого баланса между мотивацией торговых представителей и защитой прибыли.

Управление учетными записями

У каждой компании есть куча ключевых клиентов, которые слишком важны или слишком ценны, чтобы оставлять их новичку. Вот почему менеджеры по продажам, как правило, активно следят за этими учетными записями и вмешиваются, чтобы помочь там, где это необходимо. В небольших организациях они могут даже взять на себя эти учетные записи.

Рекрутинг и прием на работу

Менеджер по продажам находится в лучшем положении, чтобы определить людей, которые ему нужны в их отделе продаж, чтобы достичь своих целей. В некоторых компаниях они будут отвечать за найм и увольнение, тогда как в других они по-прежнему будут активно участвовать в этом процессе. Как только новые сотрудники будут наняты, им также будет поручено их адаптация.

Какова рабочая среда менеджера по продажам?

Рабочая среда в сфере продаж сильно различается в зависимости от размера организации и услуг или продуктов, которые они продают. Тем не менее, отделы продаж обычно создают собственную рабочую среду, которая немного отличается от остальной части компании.

Несмотря на то, что из этого правила будут исключения, условия продаж, как правило, быстро меняются, подвергаются высокому давлению и ориентированы на деньги. И особенно это касается менеджеров по продажам. Поэтому профессионалы в этой роли должны быть чрезвычайно устойчивыми и способными процветать в условиях большого давления.

В большинстве компаний менеджеры по продажам будут работать как в своих внутренних штаб-квартирах, так и в конференц-залах потенциальных клиентов и клиентов, которых они посещают для презентаций и встреч. Во многих случаях от них также может потребоваться посещение международных, национальных, региональных и местных офисов или филиалов своей компании, а в некоторых случаях - офисов или филиалов их дилеров и дистрибьюторов.

В настоящее время большая часть работы менеджера по продажам также может выполняться удаленно. Некоторые компании придерживаются строгой политики надомной работы, а это означает, что часть или даже все свое время можно проводить, работая дома. Поскольку их работа часто требует много поездок для личных встреч, менеджеры по продажам также должны иметь возможность работать удаленно из самолетов, поездов и автомобилей — и везде между ними.

Необходимые навыки для менеджеров по продажам

Учитывая разнообразие описаний должностей менеджеров по продажам, людям, которые претендуют на эту работу, потребуются самые разные навыки.

Вот основные навыки, которыми должен обладать менеджер по продажам:

• Общие навыки продаж
• Рекрутинговые навыки
• Навыки работы с людьми
• Навыки обучения и наставничества
• Навыки коммуникации
• Навыки прогнозирования
• Финансовые и общие навыки счета
• Навыки публичных выступлений
• Лидерские качества
• Технологические навыки
• Организационные навыки

Хотя квалификация в области продаж, несомненно, помогает, большинство из этих навыков необходимо приобрести на работе.

Кроме того, поскольку роль менеджера по продажам является старшей позицией в иерархии отдела продаж, работодатели будут ценить опыт в создании и реализации планов продаж, а также подтвержденный послужной список успешной работы в роли продавца.

Общие проблемы для менеджеров по продажам

Один из самых неприятных элементов роли менеджера по продажам заключается в том, что, независимо от того, насколько хороши ваше обучение или ваш план продаж, многое находится вне вашего контроля. В конце концов, для того, чтобы сделка была закрыта, должно сойтись очень много факторов.

Некоторые из этих факторов находятся под контролем менеджеров по продажам, но другие находятся под контролем отдельного торгового представителя, а некоторые являются внешними факторами, с которыми менеджер по продажам ничего не может поделать. Например: внезапное падение бюджета клиента, увольнение лица, принимающего решения, или квалифицированного лида, у которого просто был плохой день.

Действительно, менеджеры по продажам не могут контролировать 83% показателей, за которые они несут ответственность.

Еще одна огромная проблема — неэффективные продавцы. Целых две трети всех продавцов не выполняют свою квоту, что часто становится обязанностью менеджера по продажам.

Продавцы, как правило, амбициозны, и часто ваши лучшие торговые представители будут самыми опытными. Они могут быть на этапе своей карьеры, когда хотят развиваться и брать на себя больше ответственности, что является проблемой, если нет внутренних вакансий. Менеджеры по продажам должны действовать быстро, чтобы не потерять их либо из-за потери интереса и выгорания, либо из-за конкурента.

Очень важно, чтобы менеджеры по продажам устанавливали цели и задачи на основе точных данных, но это сложнее, чем кажется. Торговые представители могут преувеличивать свои конвейеры, чтобы создать впечатление, что у них больше дел, чем на самом деле, и произвести впечатление на своего босса. Тем не менее, эта неточная информация оставляет вас с огромным разрывом между тем, что, по вашему мнению, может достичь ваша команда, и реальной целью.

Несмотря на все вышесказанное, многие менеджеры по продажам сказали бы, что их единственная самая большая проблема — это соответствие ожиданиям совета директоров. Делать это нужно деликатно: вы не хотите выглядеть так, будто не можете добиться того, чего от вас ждут, но и не хотите настраивать себя на неудачу.

Какие качества нужны менеджерам по продажам?

В то время как соответствующая квалификация, безусловно, улучшает резюме начинающего менеджера по продажам и выглядит привлекательно для менеджеров по найму, важно помнить, что большинство работодателей считают опыт в области продаж и управления более важным, чем академическая квалификация.

Потенциальным менеджерам по продажам регулярно задают вопросы о знании рынка, и в процессе подачи заявки их призывают предоставить доказательства большого послужного списка в области продаж и управления.

Тем не менее, для работы в сфере продаж в определенных отраслях, таких как технологии, наука или инженерия, работодатели могут предпочесть, чтобы вы имели профессиональную квалификацию или степень в своей области. Им нужно, чтобы менеджеры по продажам имели глубокое понимание их продуктов и рынка, и это простой способ продемонстрировать, что вы понимаете это и увлечены этим.

Тем не менее, вы также можете претендовать на должность специалиста по продажам, если вы имеете опыт разработки, производства или маркетинга конкретных продуктов, которые продает ваша команда.

Если у вас большой опыт продаж, но мало опыта в управлении, вы можете улучшить свое резюме, получив квалификацию профессионального менеджера.

Заключение

Чтобы стать менеджером по продажам, несомненно, нужно много работать, но если вы правильный человек, это того стоит.

В конце концов, работа менеджером по продажам потребует гораздо больше постоянных усилий и мотивации, чем простое получение должности.

Если работа в быстро меняющейся среде, воспитание команды и стремление к большим победам в условиях высокого уровня давления звучит захватывающе и мотивирующе, а не устрашающе и вызывает беспокойство, то не позволяйте ничему удерживать вас от реализации этой мечты. работа.