Нефинансовые поощрения и поощрения за встречи для мотивации вашей команды по продажам

Суджан Патель

• 30 мая 2022 г.

Компании по всему миру имеют общую проблему: встречи . Их слишком много, они длятся слишком долго или включают в себя людей, которым на самом деле не нужно там находиться , или, во многих случаях, сочетание всех трех факторов.

Какой бы ни была причина, факт остается фактом: слишком многие компании все еще проводят встречи, которые не являются настолько продуктивными или целенаправленными, как могли бы быть.

Согласно статистике, предоставленной Эриком Девани из Drift, средний сотрудник тратит 31 час в месяц на непродуктивные встречи, в то время как предполагаемая стоимость ненужных встреч для американского бизнеса составляет 37 миллиардов долларов.

Действительно, директор HubSpot Дэн Тайр ненавидит встречи. В недавнем разговоре он сказал мне: «Встречи — это пережиток 1980-х. Тогда они были отстойными, а сейчас еще хуже».

Трудно спорить.

Согласно статистике, предоставленной Эриком Девани из Drift, средний сотрудник тратит 31 час в месяц на непродуктивные встречи, в то время как предполагаемая стоимость ненужных встреч для американского бизнеса составляет 37 миллиардов долларов.

Конечно, это не означает, что мы не должны проводить встречи — это просто означает, что нам нужно переосмыслить то, как мы их проводим. Нам нужно придумывать идеи для встреч по продажам, которые максимально экономят наше время и усилия.

Хотя эта проблема касается всех отраслей и отделов, отделы продаж должны быть особенно осведомлены о трате времени на встречи, поскольку время на встречах — это время, когда они не продают , а это означает потерю дохода.

Правила проведения продуктивной встречи по продажам

Прежде чем мы перейдем к идеям для встреч по продажам, чтобы мотивировать и сфокусировать вашу команду по продажам, давайте сначала убедимся, что вы правильно усвоили основы. Вот несколько общих правил проведения продуктивных встреч (продаж или иных):

1. Установите единую цель

Каждая встреча должна вращаться вокруг достижения одной конкретной цели. Совещания, посвященные более чем одной цели, как правило, теряют фокус, поэтому, если в повестке дня несколько целей, серьезно подумайте, можете ли вы оставить менее насущные цели на другое время.

Не можете придумать цель?

Тогда вам, вероятно, не следует проводить встречу.

2. Назначьте лидера

На всех встречах должен быть кто-то ответственный, который отвечает за то, чтобы все шло по плану.

Заранее назначьте этого человека — это даст ему время обдумать свою роль на собрании при его планировании.

3. Старайтесь, чтобы встречи были как можно короче (и придерживайтесь расписания)

Встречи обычно планируются через получасовые или часовые интервалы. Я полагаю, что основная причина этого заключается в том, что, хотя вы можете перезаписать его, 30 минут являются настройкой по умолчанию в Календаре Google.

В то время как для некоторых встреч может потребоваться полчаса или больше, для многих этого не требуется.

На чисто мотивационное совещание может уйти всего 10 минут, а на мозговой штурм может уйти целый час.

Будьте реалистичны в отношении того, сколько времени вам нужно, и не попадайтесь в классическую ловушку планирования встреч получасовыми или часовыми блоками только потому, что Google так настроен, и вы к этому привыкли.

На самом деле, Гэри Вайнерчук выступает за планирование встреч в очень короткие и очень точные временные интервалы — всего 7 или даже 5 минут — а почему бы и нет? Знание того, что на достижение цели осталось менее 10 минут и что часы тикают, является отличным мотиватором. Это также предотвратит классическую трату времени — затягивание встреч на полчаса или час только потому, что в вашем календаре указано, что вы должны быть там так долго.

По словам Дэна, все его встречи по продажам ограничены строгим 25-минутным лимитом времени. «Последнее, что вам нужно, это чтобы кто-то бубнил о нелепых вещах, до которых никому нет дела», — сказал он.

Почему 25 минут? «Вот так мы и живем сегодня. Мы все заняты». И ваша команда по продажам будет благодарна вам за это, так как это дает им дополнительные пять минут, чтобы проверить свою электронную почту. Если у вас нет дел на 25 минут, Дэн предлагает либо отменить встречу, либо перенести ее на десятиминутную встречу.

4. Повестка встречи по продажам

Частью обеспечения того, чтобы встречи по продажам были максимально продуктивными и не тратили чье-либо драгоценное время, является создание оптимальной повестки дня встречи по продажам.

Вам нужно, чтобы ваши встречи по продажам были не только образовательными и мотивационными, но вы также хотите, чтобы ваши представители с нетерпением ждали встреч и получали удовольствие от участия в них.

Это редкая возможность в течение рабочей недели собраться вместе, чтобы пообщаться и, по словам Дэна, немного повеселиться.

Поэтому не стоит недооценивать важность составления идеальной повестки дня встречи и продолжайте оттачивать ее методом проб и ошибок на протяжении многих лет.

Ваши самые успешные сегменты будут частью встречи, которую ваши представители регулярно ждут, которая заставит их говорить.

Как вы можете достичь этого?

Дэн считает, что все, что вы пытаетесь втиснуть на встречу, должно быть эффективным. Проще говоря, срезать пух.

В нашем чате он поделился своей собственной структурой встреч по продажам: такой, которая не оставляет места для болтовни.

Приветствие и знакомство

Раздел приветствия и знакомства не должен быть длинным — на самом деле, так и должно быть, — но он должен задавать тон собранию и гарантировать, что все будут чувствовать себя комфортно.

Если на встречах появляется кто-то новый, Дэн задает им три ледокольных вопроса. Первые два: Кто ты? Как давно вы на HubSpot? Третий вопрос немного необычный, например: «Какой ваш любимый сыр?» или «Где вы были в последний раз?»

Обзор прошлой недели

Дэн говорит: «Именно в этот момент команда спрашивает себя: «Есть ли какие-нибудь зависшие чедды с прошлой недели?»

Если это так, подумайте, какие из них следует перенести на эту неделю — обеспечение непрерывности является ключом к тому, чтобы убедиться, что все вопросы учтены и ничего не упущено.

Трубопровод

Одна из самых важных частей совещаний, секция Pipeline, посвящена тому, чтобы убедиться, что команда находится на правильном пути к достижению своей цели.

Дэн говорит: «Мы выигрываем как команда, мы проигрываем как команда». Речь не идет о том, чтобы кого-то опозорить. А если цифры не очень хорошие, он призывает сотрудников «не беспокоиться об этом» и помнить, что у всех организаций бывают хорошие и плохие месяцы.

Не более трех замечаний

Эта часть встречи посвящена информированию команды, но не более трех очков. Дэн говорит, что если нужно поднять более трех вопросов, все они не могут быть такими важными и могут быть перенесены на следующую встречу.

Изучите новый навык за семь минут

Затем Дэн включает в собрание образовательную часть, где он может помочь повысить квалификацию своей команды. По словам Дэна, семи минут достаточно, чтобы освоить новый навык.

Часто задаваемые вопросы

Дэн предупреждает руководителей собраний, чтобы раздел часто задаваемых вопросов не превышал лимит времени.

«Я довольно жестко отношусь к своим 25 минутам, — говорит он. «Если это отличный вопрос и своевременный, я скажу: «Хорошо, сейчас мы потратим две минуты, чтобы ответить на него». Или я скажу: «Это отличный вопрос, позвольте мне записать видео и отправить его команде». Или я скажу: «Это беспокоит других людей? Это важно для всех? Если да, то я возьму дополнительные пять минут.

Если вопрос важен, но не своевременен, Дэн рекомендует перенести его на следующую встречу, если время истекает.

Мотивационная концовка

Это ваш момент, чтобы усилить свою команду, чтобы разбить их цели.

«Давайте сделаем это, давайте закончим хорошо», — говорит Дэн. Все дело в повышении мотивации команды, и это должно быть очень энергично.

Он объясняет: «Это как в футбольной команде: заходишь и БУМ!»

5. Сосредоточьтесь на позитиве

Приберегите обиды для встреч один на один — на групповых встречах следует упоминать только достижения и то, что прошло хорошо.

Публично обсуждать ошибки редко бывает полезно. Это смущает вовлеченного человека (или людей) и демотивирует остальную часть команды. Это также выставляет заинтересованных лидеров в плохом свете и, вероятно, (негативно) повлияет на чувства их подчиненных по отношению к ним.

6. Подумайте о своих удаленных работниках

У компаний с удаленными работниками — будь то один или два человека или целая команда — есть совсем другая проблема.

Удаленным работникам гораздо легче отвлечься и отвлечься от встречи, чем тем, кто физически присутствует. Также сложнее, если вообще возможно, реализовать некоторые концепции, приведенные ниже.

Это означает, что вы должны быть особенно осторожны при проведении собраний с участием удаленных сотрудников. Тем более, если в вашей встрече участвуют как локальные, так и удаленные работники (поскольку удаленные работники слишком легко чувствуют себя исключенными и теряют интерес).

Если это относится к вам, вот несколько вещей, которые следует иметь в виду:

• Всегда важно, чтобы встречи были как можно короче. Это еще более важно, когда задействованы удаленные работники.
• Убедитесь, что у каждого есть шанс высказать свое мнение.
• Обращайтесь с удаленными работниками так, как будто они находятся в комнате.
• Убедитесь, что все участники говорят громко, четко и со всеми, независимо от того, находятся они в комнате или нет.
• Инвестируйте в качественное оборудование. Сделайте это неправильно, и ваши удаленные работники могут вообще не присутствовать на собрании.

Каковы преимущества и недостатки виртуальных встреч?

Хотя виртуальные встречи имеют некоторые недостатки по сравнению с личными встречами, они также предлагают некоторые важные преимущества. Давайте посмотрим на плюсы и минусы виртуальных встреч здесь:

Плюсы

• Сокращение расходов. Если вы не проводите личных встреч, вам не нужно арендовать конференц-зал. На самом деле, если вся ваша команда по продажам работает удаленно, вам может вообще не понадобиться офис, что означает большую экономию.
• Большее участие. Люди могут посещать и участвовать независимо от того, где они находятся. А поскольку все присутствуют удаленно, на собрании не будут доминировать люди, находящиеся в офисе.
• Никаких путешествий. Ваш отдел продаж может посещать собрания в режиме реального времени, не тратя время на дорогу.

Минусы

• Отсутствует язык тела и социальные сигналы. Это большой. Может быть труднее понять, что люди на самом деле имеют в виду или что они чувствуют, когда вы не находитесь в одной комнате.
• Дополнительные расходы на программное обеспечение. Если виртуальные встречи являются ключевой частью вашего рабочего процесса, вы, скорее всего, не сможете обойтись бесплатными (или условно-бесплатными) уровнями продуктов.
• Слабое интернет-соединение может повлиять на качество встречи. Если у кого-то плохой Wi-Fi, он не может участвовать в собрании. На самом деле, они могут вообще не присутствовать.

Шаги по планированию виртуальной встречи

Любая встреча требует подготовки. Но это особенно верно для виртуальных встреч; удаленный элемент означает, что вам нужно сделать все возможное, чтобы все чувствовали себя вовлеченными и заинтересованными. Вот как это сделать:

1. Забронируйте удобное для всех время

Когда ваша команда работает удаленно, всегда есть вероятность, что они будут находиться в разных часовых поясах. Очевидно, вам нужно будет принять это во внимание при бронировании встречи.

Кроме того, убедитесь, что вы избегаете конфликтов расписания. Торговые представители усердно работают над созданием доверительных отношений со своими потенциальными клиентами, поэтому, если они ожидают важного звонка или электронного письма, это должно быть их приоритетом.

Наконец, будьте строги со списком приглашенных. Все ли должны быть там? Если это не имеет отношения к вашим BDR, не тратьте их время — оставьте его для SDR и лидеров продаж.

2. Делитесь повесткой дня заранее

Установление четких ожиданий и обмен важными документами заранее облегчают подготовку для всех. В свою очередь, это гарантирует, что ваша встреча будет более эффективной, сократив количество времени, которое вы должны потратить на основные объяснения и другие преамбулы.

3. Выберите правильный инструмент для виртуальных встреч

Различные инструменты для проведения конференций имеют разные сильные и слабые стороны. Например, ежеквартальное совещание по продажам может лучше всего работать как веб-конференция, особенно если нескольким людям нужно выступить и поделиться своими экранами. С другой стороны, звонки о доходах, которые не особенно наглядны, могут лучше всего подходить для телеконференций.

Какой бы инструмент вы ни выбрали, не забудьте включить ссылки, телефонные номера и коды доступа в приглашение на собрание.

4. Репетируйте, если необходимо

Для более сложных встреч — например, когда вы выступаете перед советом директоров или потенциальным клиентом — не думайте, что вечером все будет в порядке. Вместо этого вам обязательно нужно провести генеральную репетицию.

Там, где несколько человек должны говорить и вносить свой вклад в слайды, прогон может помочь сгладить любые слабые места, избежать повторений и убедиться, что ваш контент соответствует действительности.

Что делать после виртуальной встречи по продажам

Работа по проведению эффективной виртуальной встречи по продажам не заканчивается в ту секунду, когда все вешают трубку. Вам еще предстоит выполнить несколько важных задач после совещания. Например:

• Поделитесь записью встречи для всех, кто не смог присутствовать
• Введите заметки о собрании, отформатируйте их в логическом порядке и поделитесь ими.
• Назначьте последующие действия с помощью выбранного вами инструмента управления продуктом
• Убедитесь, что все, кому назначено действие, понимают, что от них ожидается
• Храните все связанные документы в соответствующем месте, чтобы каждый мог получить к ним доступ
• При необходимости назначьте последующую встречу

Идеи для совещаний по продажам, чтобы мотивировать и сфокусировать вашу команду

После того, как вы освоите основы продуктивного проведения совещаний, вы должны быть готовы разнообразить содержание своих совещаний и изучить новые способы поддержания мотивации и концентрации вашего отдела продаж на протяжении всего совещания.

Просто имейте в виду, что содержание любой встречи — продажи или что-то другое — будет варьироваться в зависимости от участников и их иерархии. Например, встреча между генеральным директором и директором по маркетингу сильно отличается от встречи директора по маркетингу и его команды руководителей. Структура, скорее всего, снова изменится, если совещание будет состоять из директора по маркетингу или руководителя отдела продаж и группы новых сотрудников.

Сделать это весело

Когда дело доходит до лучших идей для встреч по продажам, обеспечение того, чтобы они были веселыми и приятными, является ключевым фактором вовлечения сотрудников.

Дэн сообщает: «Если эти парни или женщины не уходят с совещания по продажам в полном восторге, думая, что вы довольно забавны, значит, собрание было плохим. А если ты не смешной, найди кого-нибудь, кто может быть забавным. Вы должны быть эффективными, вы должны добавлять ценность, вы должны быть уверены, что все готово к работе. И если вы сделаете это, вы добьетесь большого успеха».

Для этого Дэн подходит к своим встречам так же, как к стендапу. Он даже «тематизирует» их.

«Вы когда-нибудь проводили встречи по продажам в пижаме?» он спросил. «У вас должны быть костюмы. Приведите свою собаку на торговую встречу. Если у вас нет собаки, возьмите ее напрокат».

«Вы просто хотите, чтобы это было свободно», — говорит он. «Развлекайся. Дайте им немного информации, но они должны уйти оттуда со словами: «Хорошо, я не забуду ту встречу, на которой у каждого была своя собака». И тогда вы достигли своей цели».

Делитесь инсайдерской информацией

Компании, которые прозрачны, имеют более счастливых и вовлеченных сотрудников — в первую очередь потому, что открытость и честность со своими сотрудниками порождает культуру доверия и открытости, а также ощущение, что вы все работаете для достижения общей цели.

Чтобы начать внедрять более открытую и честную культуру в своей компании, сделайте обмен информацией регулярной частью встреч по продажам.

Попросите персонал отыграть роль

За несколько дней до встречи дайте своим сотрудникам тему и попросите их подготовить ролевую игру на ее основе. Теоретически это может быть что угодно, но вот несколько идей, которые имеют смысл в среде продаж:

• Как они преодолели сложное возражение.
• Самый сложный шаг, который они когда-либо делали.
• Их самый неловкий момент в качестве продавца.
• Как они справились с аргументированной перспективой.

На самом деле вы могли бы уточнить некоторые из них. Например, вы можете расширить этот последний пункт, чтобы рассмотреть такие вещи, как общение с потенциальными клиентами, которые:

• Думает, что они более осведомлены, чем вы, в вашей области знаний
• Обвиняет вас во лжи
• Утверждает, что заинтересован, но будет говорить только с кем-то выше вас

Как минимум, ролевые игры обычно доставляют массу удовольствия, но они также могут быть очень образовательными, особенно если вы поощряете более опытных сотрудников разыгрывать сценарии, которые могут быть новыми для вашего менее опытного персонала.

Однако не принуждайте сотрудников к участию — вы не добьетесь многого, поставив свою команду в неловкое положение. Тем не менее, ролевые игры безумно полезны, когда дело доходит до оттачивания навыков продаж. Любой, кто не увлекается ролевыми играми перед своими коллегами, все равно должен играть в более уединенном месте.

«Ролевые игры — это самый малоиспользуемый, а также самый недооцененный инструмент обучения продажам во всей индустрии продаж». Маркус Шеридан, продавец-лев

Сыграть в игру (с призами)

Игры, которые призваны помочь вашим сотрудникам работать вместе, могут помочь укрепить отношения и повысить уверенность.

Существует бесчисленное множество идей для тимбилдинговых онлайн-игр, поэтому я не буду сейчас вдаваться в подробности, но вот несколько быстрых советов для игр, которые, по моему мнению, хорошо работают и их легко организовать.

Правда и ложь – попросите каждого человека придумать два факта о себе и один ложь. Затем «факты» сообщаются группе, и остальным членам команды предлагается угадать, какой из них является ложью.

Охота за мусором — разбейте свою команду на пары и дайте им список глупых задач, которые нужно выполнить, например, найти труднодоступный предмет или сделать селфи с незнакомцем. Чтобы получить максимальное количество очков для сплочения команды, убедитесь, что вы объединили в пары членов команды, которые еще не сблизились.

Падение яйца — разделите свою команду на небольшие группы и попросите их сделать приспособление, в котором будет храниться сырое яйцо (что-то вроде того, что вы видите ниже), и оно не разобьется при падении на твердую поверхность.

Проведите (короткую) тренировку

Выберите одну тему и проведите мини-тренинг, посвященный оттачиванию навыков ваших сотрудников в этой области или обучению новому навыку.

В первый раз, когда вы сделаете это, вы, вероятно, сами захотите взять на себя роль тренера; тем не менее, я бы посоветовал вам открыть будущие слоты для всей вашей команды (при этом, как и в случае с ролевыми играми, не заставляйте никого принимать участие — для всех будет лучше, если все участники захотят).

Устройте импровизированную церемонию награждения

Церемонии награждения часто приурочены к рабочей рождественской вечеринке или другой ежегодной встрече. Это нормально, но часто это означает, что более мелкие достижения остаются в основном непризнанными.

В дополнение к «официальной» ежегодной церемонии отметьте небольшие победы вашей команды импровизированными наградами во время одной из ваших регулярных встреч (конечно, вместе с наградами).

Удивите своих сотрудников

Проведите совещание в конце дня и удивите своих сотрудников чем-то, не связанным с работой (еда и напитки, как правило, являются беспроигрышным вариантом — просто убедитесь, что учтены диетические требования каждого и то, что может понравиться непьющим/водителям).

Это одна из тех встреч, которую вам, вероятно, следует запланировать на полчаса или даже час. Просто не забудьте заранее сообщить своей команде, когда они должны подвести итоги дня и отправиться в конференц-зал.

Смешайте вещи

Избегайте следовать установленной повестке дня. Прополощите и повторите, и ваша команда быстро наскучит. Хуже того, они могут изо всех сил пытаться вспомнить детали встречи (это распространенное явление, называемое насыщением внимания).

Предотвратите это, смешивая формат, который вы используете, мероприятия, которые вы планируете, и продолжительность встреч.

Вот некоторые из наиболее популярных и эффективных нефинансовых стимулов продаж:

8 ощутимых нефинансовых преимуществ для мотивации вашего отдела продаж

При рассмотрении вопроса о том, какие нефинансовые выгоды предоставить вашей команде по продажам, обычно на ум приходят материальные выгоды. Это просто потому, что мы традиционно считаем их преимуществами, и они остаются полезными мотивационными инструментами.

Вот восемь лучших:

1. Время отпуска

Послушайте: 96% всех работников говорят, что для них важны стимулы к командировкам. Более того, почти три четверти утверждают, что они почувствовали повышенную лояльность благодаря поощрениям, основанным на поездках.

Несмотря на это, американские компании, как известно, предлагают значительно меньше оплачиваемых дней отпуска, чем в других странах.

Работники в Бразилии, например, получают в среднем 30 дней отпуска в год, в то время как граждане США, работающие в частном секторе, получают в среднем всего десять дней оплачиваемого отпуска после одного года работы в бизнесе. И это только те, кто действительно получает оплачиваемый отпуск – только 76% работников частного сектора.

Предприятия могут использовать это в своих интересах, предлагая работникам больше этих желанных дней отпуска — будь то для привлечения лучших специалистов или повышения производительности.

2. Награды

Награды могут быть невероятно экономичным способом мотивировать вашу команду по продажам, но самое сложное здесь — узаконить вашу систему наград. Крайне важно, чтобы ваши торговые представители действительно хотели победить.

Один из способов сделать это — запускать одну и ту же схему вознаграждений каждый месяц, чтобы убедиться, что она вызывает доверие. Это также добавляет элемент конкуренции — продавцы по своей природе конкурентоспособны и не будут сидеть сложа руки и смотреть, как один и тот же человек подметает колоду каждый месяц.

Подумайте о том, чтобы наградить человека с самым высоким коэффициентом выигрыша, того, кто принес наибольший доход, или того, кто сделал все возможное для клиента, или всех вышеперечисленных.

Если ваш бюджет позволяет, включите в награду приз в качестве дополнительного стимула. Это может быть подарочная карта, билеты на мероприятия или день впечатлений. Не забудьте в начале месяца указать, каким будет приз, чтобы команда знала, к чему они стремятся.

Если нет бюджета на призы, признания может быть достаточно само по себе. Распространяйте новости о победителях каждого месяца по всей компании, уделяя особое внимание высшему руководству. Ежемесячно ведите отчеты о том, кто выигрывал в офисе, — это позволит всегда помнить о наградах.

3. Удаленные рабочие дни

Удаленные рабочие дни — распространенный и эффективный способ поощрения продавцов.

Подумайте о том, чтобы предложить вашему лучшему исполнителю каждого месяца пару удаленных рабочих дней, когда у него нет личных встреч с клиентами. Если ваши настройки позволяют это, они могут даже работать в отпуске в эти дни (может быть, даже добавить их в отпуск или длинные выходные, проведенные где-нибудь, отдыхая).

Вы увеличите время их отпуска, фактически не потеряв производительности команды, поскольку в среднем сотрудники работают на 13 % более продуктивно, работая из дома.

4. Признание со стороны высшего руководства

Вы работаете со своей командой изо дня в день. И хотя ваша похвала необходима для успеха ваших продавцов, это далеко не все.

Вот почему важно привлечь других членов высшего руководства, когда вашей команде нужна дополнительная мотивация.

Мы все видели этот прилив гордости, когда директор или генеральный директор хвалит молодого члена команды. Сделайте своей личной миссией сделать так, чтобы это происходило чаще.

Демонстрация того, что самые старшие сотрудники заботятся о команде продаж, повысит производительность, а также поднимет моральный дух. Кто не хочет получить гордую пятерку или восторженное электронное письмо от своего директора?

Примите меры, отправив данные о продажах всем старшим менеджерам и директорам, и попросите их отметить лучших исполнителей и восходящих звезд лично, по электронной почте или, что лучше всего, на корпоративных собраниях.

Этот подход можно использовать в сочетании с вашими ежемесячными наградами для еще лучших результатов.

5. Командные общественные мероприятия

Когда вы хотите вознаградить команду, а не конкретного человека, нет лучшего способа, чем собрать всех вместе, чтобы расслабить волосы.

Социальные мероприятия необходимы для сплочения команды и создания духа товарищества. Это может быть корпоративная вечеринка, шикарный ужин или просто немного денег, оставленных за барной стойкой в ​​вашем районе.

Тем не менее, важно подумать о том, что каждый член команды любит делать в свободное время, чтобы никто не чувствовал себя отчужденным. Если большая часть вашей команды не слишком много пьет, ограничьте количество общественных мероприятий, которые вы проводите в баре. Если у кого-то из членов команды возникают проблемы с передвижением или физическим здоровьем, убедитесь, что мероприятия запланированы с учетом их потребностей.

Установите цель на каждый месяц — сделайте ее максимально заметной в офисе — и сообщите команде, что они получат за ее превышение. Или, что еще лучше, пусть они по очереди планируют вечер веселых игр, дневную прогулку или дорогой ужин. Они заслужили это!

6. Лидерские возможности

Есть несколько лучших способов стимулировать сотрудников, чем предложить им возможность подняться по карьерной лестнице. Больше денег, больше ответственности, больше статуса – что может не нравиться?

Использование возможностей лидерства в качестве вознаграждения может быть сложным с точки зрения времени, но это не невозможно. Если в вашем отделе нет открытых возможностей для лидерства, когда они вам нужны, проявите творческий подход.

Передайте одну или две свои обязанности высокоэффективным сотрудникам в команде. Это может включать в себя предоставление им части ваших встреч по продажам или просьбу обучить новых членов команды.

Просто дайте понять, что вы возлагаете на них дополнительную ответственность, потому что вы впечатлены работой, которую они выполняют, и будьте готовы дать им прибавку к зарплате.

Несоблюдение любого из этих двух правил может создать впечатление, что вы просите их выполнять больше работы за ту же зарплату. Это далеко не похоже на награду за хорошую работу, это может иметь эффект, противоположный тому, что вы планировали. Правильное позиционирование этого типа вознаграждения — это все.

Убедитесь, что вы подчеркнули, что, взяв на себя больше ответственности лидера сейчас, они дополняют свое резюме и готовятся к тому моменту, когда открывается настоящая роль лидера. Заставьте их поверить в ваше видение их потенциала как лидера для достижения наилучших результатов.

7. Больше гибкости

Предложите своим лучшим исполнителям гибкость, недоступную другим членам команды. Это демонстрирует, что вы доверяете им, а также немного облегчает их жизнь.

Например, вы можете дать им возможность работать удаленно каждую неделю — работать девять часов в один день и шесть в другой — или возможность уйти на час раньше в пятницу, если их недельная работа выполнена.

Предложение гибкости показывает, что вы доверяете им, и что вы готовы вознаградить это доверие большей автономией. Это может быть особенно полезно для членов команды, планирующих длительные поездки в час пик или длительные поездки на выходные.

8. Билеты на мероприятия

Наконец, получите в свои руки самые популярные спортивные или музыкальные билеты, а затем предоставьте своему отделу продаж возможность выигрывать их благодаря своим достижениям.

Как отмечалось ранее, при выборе билетов важно учитывать интересы и увлечения отдельных членов вашей команды. Чтобы это сработало, вам нужно по-настоящему узнать своих торговых представителей. Спросите их, какие предстоящие мероприятия они хотели бы посетить, или добавьте немного веселья в процесс, попросив их проголосовать из короткого списка вариантов.

В начале каждого месяца сообщайте, какие билеты вы приобрели, точно определяйте, как ваша команда может их выиграть, и начинайте соревнование.

7 неосязаемых нефинансовых преимуществ для мотивации вашего отдела продаж

Просматривая приведенный ниже список нематериальных выгод, вы можете подумать: «Я понятия не имел, что эти действия будут стимулировать мою команду!»

Хорошая новость заключается в том, что все перечисленные ниже действия прямо и косвенно способствуют мотивации вашего отдела продаж.

Вы, вероятно, уже достигли некоторых из них, и знание мотивационного эффекта, который они могут иметь, должно побудить вас отметить остальные!

1. Общайтесь и получайте поддержку вашего видения

У каждой организации есть видение. Но что отличает великие компании, так это то, как они включают свой отдел продаж в это видение. Ваши продавцы управляют новым бизнесом и доходами, которые позволяют воплотить ваше видение в реальность. В идеале ваше видение станет и их, чтобы вы могли работать над достижением тех же целей.

Nike — отличный пример компании, которая делает это хорошо. Их заявление о видении: «Принести вдохновение и инновации каждому спортсмену в мире» показывает, что на самом деле они продают образ жизни, а не одежду и обувь.

Совершаете ли вы покупки в магазине Nike или на их веб-сайте, видите рекламу по телевизору или встречаете людей в их одежде, их видение очевидно. Он направляет все, от их стратегии брендинга до людей и влиятельных лиц, с которыми они работают, чтобы превратить каждого в спортсмена, которым они хотят быть.

Вы можете использовать эту же концепцию для своей компании. Вы не можете реализовать свое видение, если не разделяете его. Сделайте корпоративную культуру частью процесса продаж и убедитесь, что она отражает ваш бренд. Лидеры продаж должны строить процесс продаж на основе видения компании, чтобы помочь продавцам понять, что они работают не только над квотой.

2. Принимайте правильные решения о найме

Качество ваших сотрудников будет влиять на моральный дух компании и производительность отдела продаж. Когда торговые представители окружены лучшими работниками, стандарты остаются высокими, атмосфера остается позитивной, и каждый человек невидимо подталкивается к тому, чтобы делать все возможное.

Кроме того, текучесть кадров может в конечном итоге вытеснить ваших лучших исполнителей. Когда у вас не хватает торговых представителей, другие могут почувствовать давление, чтобы компенсировать разницу. При этом не только пострадает ваш доход, но и очевидные попытки нанять хороших людей могут послать неверный сигнал вашим нынешним продавцам.

В тематическом исследовании Braveheart Sales одна компания обнаружила, что внедрение более эффективных методов найма привело к увеличению среднего дохода на одного представителя на 122%. И к пятому месяцу работы новых сотрудников их средний доход был на 219% выше, чем у тех, кто был нанят в предыдущие два года.

Решение проблем с текучестью кадров может быть мотивирующим само по себе. Это позволяет вашим опытным торговым представителям понять, что вы серьезно относитесь к поиску лучших кандидатов, что также может заставить вашу команду чувствовать себя более ценной, поскольку вы выбрали их для участия в ней.

3. Завоюйте доверие своей команды

Доверие — самая прочная основа мотивации. Когда ваши продавцы доверяют вашим указаниям, они с большей вероятностью будут действовать в соответствии с ними. Однако, если они чувствуют, что вы не заботитесь об их интересах, им будет трудно чувствовать себя мотивированными и вдохновленными их работой. And trust is a lot harder to earn than it is to lose.

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.