Эффективные торговые сообщения 101: Эмоции > Рациональность

Вы бы поверили, если бы я сказал вам, что вы можете предсказать выбор, сделанный людьми, за 7-10 секунд до того, как они примут решение и будут действовать в соответствии с ним? Недавнее исследование показало, что это не просто чепуха, и вам не обязательно быть оракулом.

Мы говорили об этом ранее, но чтение мыслей — это величайшая сверхспособность, которой может желать обладать продавец.

В специальном выпуске Rambling Sessions, посвященном годовщине, мы встретились с Белалом Батрауэем, чтобы понять, как процессы продаж задействуют разные части нашего мозга и как мы можем их оптимизировать.

Деконструкция мозга продаж: план улучшения обмена сообщениями о продажах

Точно так же, как вы внедрили бы лучшее управление оперативной памятью, чтобы ваш телефон или компьютер функционировали более эффективно, вы можете научить себя вызывать соответствующую часть мозга вашего потенциального клиента, чтобы продавать лучше. Как, спросите вы?

Есть три части мозга, о которых должен знать каждый продавец:

1. Неокортекс

Это наш мыслящий мозг, где мы рационализируем входные данные и принимаем решения — часть мозга, где обрабатывается все, от сенсорного восприятия, пространственного мышления и сознательного мышления.

2. Лимбический мозг

Это часть нашего мозга, которая отвечает за эмоциональные реакции и реакции, основанные на памяти, такие как забота о наших детях или связывание запахов и образов с приятными воспоминаниями или эмоциями.

3. Рептильный мозг

Мозг рептилий — старейшая часть человеческого мозга, отвечающая за перевод человека в режим выживания . Он отвечает за ваши реакции «бей или беги» и другие инстинктивные действия, такие как размножение, голод, дыхание и другие автоматические действия по самосохранению, которые обеспечили выживание нашего вида.

Вместе лимбический мозг и рептильный мозг помогают пробудить ваши первобытные инстинкты. Это та часть мозга покупателя, на которую вы должны ориентироваться, если хотите стать элитным продавцом.

Теперь, как бы вы это сделали?

Время стратегии: потенциальные клиенты против покупателя и как их отличить

Первое, что вы хотите сделать, это выделить своего покупателя из океана потенциальных клиентов. Теперь есть три критерия, которые вы ДОЛЖНЫ иметь, если хотите квалифицировать потенциального клиента как покупателя. Они есть:

1. Проблема: им НУЖЕН четкий набор определенных проблем. Если вы сможете заставить их согласиться с проблемой, о которой они не знали, это тоже сработает. Если вы выдвигаете проблему (какой бы ясной она ни была), а они не признают, не оправдывают ее или не верят вам, то это не имеет значения.

2. Воздействие: для второго критерия они должны признать, что есть явное влияние, если они решат решить эти проблемы.

3. И, наконец, они должны иметь готовность меняться .

Теперь, если у вас нет ни одного из этих критериев, у вас есть перспектива, а не покупатель. В этом разница между средними и элитными продавцами — элитные продавцы заранее задают трудные вопросы, чтобы убедиться, что они тщательно изучили эти 3 критерия потенциального/покупателя, чтобы им не пришлось тратить свое время на прохождение циклов продаж, которые заканчиваются ничем.

Итак, как только вы разобрались со своим потенциальным покупателем/покупателем, вы должны задать себе следующие вопросы:

1. Признают ли они проблему или вы просто слишком усердно пытаетесь передать ее им?

2. Они действительно видят влияние, или вы просто слишком стараетесь продать им это?

3. У них действительно есть желание измениться или вы просто говорите им, почему они должны измениться?

Исходящие лиды в основном находятся на неосведомленной стадии пути универсального покупателя и, возможно, на осознанной стадии, если вам повезет.

Путь универсального покупателя

Большинство исходящих даже не признали свою проблему. Если бы они это сделали, они, возможно, уже были бы в вашей входящей воронке. Вот почему важно квалифицировать ваши исходящие сделки на основе этих трех критериев.

Теперь вернемся к рекламным сообщениям. Большинство торговых представителей, как правило, прибегают к использованию ROI, USP и логотипов/доказательств клиентов для своих исходящих сообщений, будь то электронная почта, сообщения LinkedIn, сценарии холодных звонков или другие последовательности.

Но, как упоминалось ранее, вы должны нацеливаться на первобытные инстинкты покупателя, а не на логически мыслящий мозг. ROI, USP и свидетельства клиентов очень мало влияют на эмоции потенциальных клиентов.

Они скорее послужат триггерами неокортекса, которые будут работать для покупателей , которым нужна помощь в оценке и принятии решения, но мало что сделают для потенциальных клиентов, которым нужно сначала признать свою проблему.

Итак, почему вы торопитесь при поиске?

Значительно подавляющее большинство рекламного текста, который выталкивается наружу, предназначено для запуска неправильной части мозга. Неудивительно, что средний уровень ответов по электронной почте не превышает 6%, и неудивительно, что соотношение разговоров и встреч в среднем составляет менее 10%.

По этой же причине многие потенциальные клиенты, которые проходят через ваши циклы продаж, не принимают никаких решений, потому что они изначально не были покупателями. Скорее, это были потенциальные клиенты, которые только вступали в стадию осознания и не были готовы принять решение .

Так что же мы делаем вместо этого, чтобы улучшить наши сообщения о продажах?

Как вызвать эмоции при продаже

Прежде всего, вы должны вызвать эмоцию, любую эмоцию, потому что продажи касаются их, а не вас . В этом суть эмоциональной продажи. Пересмотрите контент или сообщения любого бренда, с которыми вы смогли связаться, и вы обнаружите, что они смогли сделать это, только вызвав у вас правильные эмоции.

Так что перестаньте использовать рациональность в своих торговых сообщениях, особенно для потенциальных клиентов, которые находятся на стадии незнания и осознания. Рациональность касается вас как продукта, а не их.

Если бы продавец вызывал эмоцию боли, он задействовал бы эту часть мозга.

Примером этого могут быть сообщения о продажах, в которых подчеркивается сокращение доли рынка, низкие средние размеры сделок или длинные циклы продаж в результате чего-то, что находится под вашим непосредственным контролем как лица, принимающего бизнес-решения. Это может даже зайти так далеко, что вы усомнитесь в своих способностях принимать решения. В результате ваш лимбический мозг вызовет эмоциональную реакцию, побуждающую вас более подробно изучить то, что хочет сказать представитель.

Вот как звучат эмоциональные сообщения о продажах:

Не забудьте поймать специальное предложение Rambling Sessions, посвященное годовщине

Если вы нашли сессию Белала информативной, мы настоятельно рекомендуем вам ознакомиться с полной версией этого эпизода, в котором мы возвращаемся к трем нашим любимым участникам дискуссий прошлого года. Он содержит тонны практических идей по продажам и жизненных историй от самых известных продавцов, так что вы не хотите его пропустить!