13 лучших методологий продаж для вашего бизнеса
Опубликовано: 2023-07-27
- 18 июля 2023 г.
Содержание
Одно дело продавать, но совсем другое — найти систему, обеспечивающую масштабируемый, измеримый и воспроизводимый рост.
Вот где на помощь приходят методологии продаж. Компании внедряют методологии продаж в своих организациях, чтобы обеспечить предсказуемость и превратить неопределенный хаос в гарантированный успех. Когда вы найдете процесс, который работает, вам не нужно каждый раз изобретать велосипед.
Тем не менее, существует более одной системы продаж, и то, что работает для одной компании, может оказаться полным провалом для другой. Давайте погрузимся в 13 самых популярных методологий продаж, чтобы найти то, что вам идеально подходит.
1. Целевая продажа аккаунта
Одна из наиболее часто используемых методологий, продажа целевых счетов, идеально подходит для разбивки крупных сделок на ключевые компоненты.
Каждый торговый представитель фокусируется на нескольких клиентах, а не на бесчисленных возможностях. Идея состоит в том, что они могут построить более прочные отношения внутри каждой из своих учетных записей, узнать потребности потенциального клиента изнутри и снаружи и предоставлять последовательные, ценные коммерческие сообщения до тех пор, пока они не конвертируются.
Этот метод требует четкого согласования маркетинга, продаж и успеха клиентов. Маркетинг должен будет сосредоточиться на исследованиях, развитии кампаний и обеспечении продаж, которые позволят торговым представителям развивать отношения. Продажи будут сосредоточены на качестве связи и взаимоотношений, в то время как служба поддержки клиентов должна быть готова к адаптации и постоянной поддержке, чтобы помочь новому аккаунту добиться успеха.
2. СПИН-продажи 
Нил Ракам представил концепцию SPIN-продаж в своей одноименной книге 1988 года. Книга охватывает информацию из более чем 35 000 звонков о продажах за 12 лет. SPIN расшифровывается как «ситуация», «проблема», «вывод» и «потребность-выплата» и фокусируется на ведении беседы с правильными вопросами на каждом из этих этапов.
На этапе «Ситуация» торговые представители внимательно изучают текущий процесс и ресурсы покупателя. На вопрос « Правильно ли я это понимаю?» или « Как вы в настоящее время управляете X?» может лучше подготовить вас к переходу к проблемной фазе.
На этапе «Проблема» ваша цель — заставить потенциального клиента указать на свои собственные проблемы. Они берут на себя ответственность за проблемы и начинают думать о том, сколько проблем они вызывают. У всех нас есть болевые точки, которые беспокоят нас подсознательно, и на этом этапе эти проблемы всплывают на поверхность в надежде, что потенциальный клиент захочет их решить.
Фаза следствия помогает потенциальным клиентам увидеть влияние, которое создают их проблемы. Если проблема не будет решена, что произойдет? Ваши вопросы в этот момент не должны быть корыстными или слепыми, а должны способствовать искреннему желанию помочь и понять, а не продавать.
На этапе «потребность/выгода» ваш потенциальный клиент увидит преимущества и ценность вашего продукта еще до того, как вы успеете рассказать им, если вы хорошо выполнили свою работу.
Несмотря на то, что этой методологии уже более 30 лет, она по-прежнему эффективна, потому что задает наводящие на размышления, ненавязчивые вопросы, которые точно говорят торговым представителям, что нужно потенциальному клиенту.
3. Продажа на основе сигналов
Сегодня, когда каждое взаимодействие с покупателями регистрируется в цифровом виде — звонки, электронные письма, язык, настроение — лидерам продаж доступно огромное количество маркетинговых данных. Но руководство, которое мы даем торговым представителям, по-прежнему расплывчато и основано на племенных знаниях.
Продажа на основе сигналов — это новый способ преобразовать данные о продажах в прибыльное поведение представителей.
Повышайте эффективность продаж по мере масштабирования, мотивируя отделы по доходам сосредоточиться на правильном поведении. Такие инструменты, как SetSail, поощряют лучшие практики в режиме реального времени, помогая каждому торговому представителю вести себя как лучший специалист.
Продажа на основе сигналов работает как постоянное рентгеновское сканирование взаимодействий между вашими торговыми представителями и покупателями, определяя, что лучшие торговые представители делают, чтобы выиграть, и используя выигрышное поведение в качестве правил для торговых представителей, чтобы действовать и совершенствоваться. Это меняет опыт ваших представителей с руководством, которое в режиме реального времени, прозрачно и увлекательно.
Стимулы привносят вовлеченность, волнение и подкрепление в процесс продаж. Продажи на основе сигналов связывают основные сигналы, связанные с выигрышем, такие как участие вице-президента и многопоточность, с правильными микровознаграждениями, которые мотивируют представителей изменить поведение.
В основе этого подхода лежит истина: используя только проверенные намерения клиентов и опережающие индикаторы успеха, вы фокусируетесь только на том, что действительно важно. Продажи на основе сигналов, ставшие возможными благодаря ИИ, — это то, как будут осуществляться продажи в эпоху цифровых технологий.
4. Претендентский подход
Эта новая методология продаж фокусируется на одном из пяти продавцов B2B, претенденте. У торгового представителя Challenger уникальный взгляд на мир. Они жаждут хороших дебатов и усердно работают, чтобы получить четкое представление о бизнесе и потребностях клиента.
Более 40 % успешных продавцов используют метод Челленджера, но остальные четыре продавца (Трудолюбивый, Одинокий Волк, Решатель проблем и Строитель отношений) также могут успешно освоить метод Челленджера.
Претенденты берут под свой контроль разговор и не полагаются на врожденный талант или навыки. Вместо этого они заставляют себя осваивать новые навыки, задавать вопросы и находить эффективные способы связи с клиентами. Методология рассматривает привычки и черты лучших сотрудников и применяет их во всей организации.
5. Ценность продажи
Вместо того, чтобы продавать продукты или услуги, методология продажи ценности обеспечивает ценность или выгоду вашего продукта, а не сам продукт.
Люди не покупают продукты — они покупают результаты того, что создает ваш продукт. Подумайте об этом — вы не покупаете дорогую ультра-отбеливающую зубную пасту, потому что вам нравится ее вкус. Вы покупаете его, потому что он обещает сделать ваши зубы белее.
Ценность – это разница между ценой, которую платит клиент, и выгодами, которые он получает. Чем больше преимуществ они получают за цену, тем более ценным они считают продукт. А когда вы создаете достаточно ценности, цена становится менее важной.
Сложность этой структуры заключается в том, что цена и стоимость могут быть субъективными. В начале это уравновешивание, которое требует, чтобы вы оправдывали цену воспринимаемой ценностью. Требуется много исследований, чтобы найти клиентов, которые купят ваш продукт по установленной вами цене И смогут затронуть их болевые точки, которые сделают ваше решение очевидным выбором.
6. Продажа решений 
Подобно продаже ценности, продажа решений фокусируется на решении проблем в целом, а не на самом продукте. Решения обычно представляют собой специализированные продукты или услуги, основанные на потребностях каждого клиента.
Например, управляемая ИТ-компания может создавать уникальные пакеты облачных услуг для каждого клиента в зависимости от их требований к данным, количества устройств и уровня поддержки, в которой они нуждаются.
Продажа решений начинается с выяснения основных проблем ваших клиентов. Для этого просмотрите сделки, которые вы заключили, и то, что побудило клиентов совершить покупку. Оттуда вы можете разработать вопросы, которые диагностируют эти проблемы. Ваши разговоры будут в основном сосредоточены на потенциальных клиентах и их компании, а не на характеристиках и преимуществах вашего продукта.
Чтобы закрыть сделку, вы будете использовать стратегии, аналогичные методологии стоимостной продажи, которые показывают, как ваше решение обеспечивает оптимальный результат.
7. Система продаж Сэндлера
Одна из старейших методологий продаж, которая все еще используется сегодня, Система продаж Сэндлера основана на покупательском поведении клиентов, а не на формулах и процессах. При правильном выполнении покупатель считает, что он добивается сделки, что приводит к менее настойчивой и некоммерческой сделке.
Первоначальный контакт больше похож на разговор, чем на коммерческий звонок. Такие вещи, как бюджетные ограничения и нехватка времени, выявляются заранее, а не позже в цикле продаж. Возражения — это первое препятствие, а не последнее неожиданное препятствие. Как только они раскрываются, торговые представители лучше понимают, подходит ли решение для потенциального клиента.
Вот три основных этапа системы продаж Сэндлера:
- Стройте и развивайте отношения. Успешные продажи начинаются с хороших отношений с потенциальным клиентом. Вы должны показать искреннее желание помочь им преодолеть самые сложные проблемы, чтобы заслужить их доверие.
- Квалифицируйте перспективу. Прежде чем вы начнете продавать, вам нужно убедиться, что потенциальный клиент соответствует вашим требованиям. Не всем подойдет ваш продукт или услуга, поэтому узнайте заранее, можете ли вы им помочь, а остальным оставьте все как есть.
- Закрыть сделку. Перспективы, прошедшие квалификационный этап, имеют большие шансы закрыться. На этом этапе вы должны сосредоточиться только на болевых точках, которые вы изначально обсуждали, чтобы поддерживать разговор в нужном русле.
Эта методология может значительно сэкономить время для торговых представителей, потому что она устраняет плохие сделки раньше, чем позже в цикле. Вы не тратите столько времени на перспективы, которые не закрылись бы независимо от того, что вы сказали или сделали, чтобы вы могли быстрее перейти к лучшим возможностям.
8. Концептуальные продажи
Концептуальные продажи во многом схожи с продажами решений, за исключением того, что вы не продаете продукт как таковой. Скорее, ваш «продукт» — это идея решения. Основная цель состоит в том, чтобы согласовать ваш процесс продаж с тем, как клиенты покупают, чтобы создать беспроигрышную ситуацию при каждой возможности.
В этой методике делается огромный акцент на том, чтобы слушать и задавать разумные вопросы. Торговые представители должны сосредоточиться на получении информации И подтверждении своего понимания этой информации.
Что бы клиент ни говорил о своих болевых точках или целях, торговый представитель имеет прямое отношение к продукту. Это дает реальную перспективу тому, что этот продукт может сделать для этого клиента , и дает им лучшее представление о том, как он будет работать в их приложении.
Концептуальные продажи предоставляют торговым представителям эффективную основу для планирования и взаимодействия с клиентами. Торговые представители должны сосредоточиться на том, как клиенты покупают и что заставляет их искать решение прямо сейчас. Оттуда вы можете лучше представить свои конкурентные преимущества и создать план действий, как клиент может использовать ваш продукт.
9. Входящие продажи 
Маркетинг и продажи все больше переплетаются. В прошлом клиенты в значительной степени полагались на торговых представителей, чтобы найти решение, но сегодня это не так.
Люди хотят самостоятельно исследовать идеи, продукты и решения, прежде чем обращаться к специалистам по продажам. Подсчитано, что к тому времени, когда потенциальный клиент, наконец, связывается с торговым представителем, он уже проходит более 57% цикла покупки.
Это говорит о двух вещах:
Во-первых , маркетинг играет большую роль в процессе продаж. Сильный маркетинг отвечает за продвижение потенциальных клиентов так далеко в цикле продаж, чтобы торговый представитель мог продолжить работу там, где маркетинг заканчивается.
Во-вторых , потенциальные клиенты, которые доходят до этого места, являются активными покупателями, а не просто пассивными лидами. У торговых представителей больше шансов закрыть потенциальных клиентов, которые активно обращаются к вам, чтобы узнать больше, чем у продавцов шин, которые, вероятно, случайно попали в воронку продаж.
Это предпосылка входящих продаж. Вместо того, чтобы гоняться за лидами и отсеивать плохих, к вам приходят качественные лиды. Входящие продажи позволяют отделам продаж встречаться с клиентом, где бы он ни находился на пути к покупке, и приносить пользу и смысл на протяжении всего разговора.
Этот метод учитывает, что вы работаете с информированным потенциальным клиентом. Они уже заинтересованы в том, что вы можете сделать для них. Они уже кое-что знают о решениях, которые вы продаете, и ожидают, что вы подскажете им правильное решение.
Торговые представители берут на себя меньше роли продавца и больше роли консультанта. Они должны быть в состоянии адаптировать свой процесс продаж к уникальному этапу покупательского пути клиента. Это помогает усилить этапы исследования и подключения, чтобы дать потенциальным клиентам наилучшие шансы прийти к желаемому выводу.
10. Социальные продажи
Социальные продажи — это использование возможностей платформ социальных сетей, таких как LinkedIn, Facebook и Instagram, для поиска новых потенциальных клиентов, построения отношений и повышения эффективности продаж.
Это может включать в себя что угодно: от участия в соответствующих онлайн-беседах, создания контента, адаптированного для определенных групп клиентов, или использования аналитики для лучшего понимания вашей целевой аудитории.
Эта методология продаж основана на четырех ключевых столпах, каждый из которых имеет решающее значение для создания успешной стратегии продаж:
- Создание вашего бренда. Создание сильного профессионального бренда показывает, что вы являетесь активным участником своей отрасли. Обмен релевантным контентом и участие в отраслевых обсуждениях привлекает к вам потенциальных клиентов и делает вас более «находимым» в социальных сетях.
- Целенаправленный поиск: это включает в себя выявление нужных людей, понимание их проблем и потребностей и обращение к ним персонализированным образом. Эффективный поиск — это качество, а не количество.
- Взаимодействие с инсайтами: Предоставление значимых инсайтов потенциальным клиентам помогает позиционировать вас как идейного лидера. Речь идет о добавлении ценности при каждом взаимодействии и использовании ваших идей для начала новых разговоров.
- Построение отношений. Социальные продажи направлены на установление искренних отношений с вашими потенциальными клиентами. Это означает слушать, задавать проницательные вопросы и предлагать полезные решения их проблем. Это построение отношений приводит к доверию, которое имеет решающее значение для успешной продажи.
11. Гэп-продажи
Задавая проницательные вопросы и активно слушая ответы клиентов, эта методология продаж помогает вашим торговым представителям быстро определить разрыв между тем, где клиент находится сегодня, и тем, где он хочет быть.
Он разработан, чтобы помочь вам связаться с клиентами и получить представление об их мотивах, потребностях, ценностях и целях, чтобы вы могли лучше понять, как ваш продукт или услуга могут помочь им достичь своих целей.
Гэп-продажи начинаются с текущей реальности клиента: с какими проблемами или препятствиями он сталкивается? Затем вы работаете вместе, чтобы определить их желаемое будущее состояние: как бы оно выглядело, если бы все их проблемы исчезли? Наконец, вы предлагаете свой продукт или услугу, чтобы преодолеть разрыв между тем, где они находятся сейчас, и тем, где они хотят быть.
Продажа с разрывом требует от торговых представителей полного понимания того, как их продукт или услуга могут преодолеть различные типы пробелов. Другими словами, они должны быть полностью осведомлены обо всех потенциальных проблемах, которые ваша компания стремится решить.
12. Продажи, ориентированные на клиента
Ориентированные на клиента продажи — это методология продаж, которая фокусируется на решении проблем , а не на продаже. Он основан на идее, что клиенты хотят быть услышанными и понятыми, а не разговорами или продажами.
При продажах, ориентированных на клиента, торговые представители начинают с того, что слушают клиента и глубоко понимают его потребности.
Затем они могут представить варианты, соответствующие этим потребностям, и помочь клиенту пройти через процесс принятия решения. Это помогает торговым представителям лучше выявлять болевые точки клиентов и разрабатывать решения, адаптированные к каждому отдельному покупателю.
Эта методология продаж также требует, чтобы торговые представители активно развивали отношения с клиентами на протяжении всего пути к покупке. Торговые представители должны искать способы повысить ценность и завоевать доверие.
Они должны стремиться к созданию открытых партнерских отношений с клиентами, основанных на честности, уважении и прозрачности.
Важно отметить, что продажи, ориентированные на клиента, требуют больших усилий и самоотверженности от отделов продаж. Но когда торговые представители ставят клиентов на первое место и заставляют их чувствовать себя особенными, они с большей вероятностью вернутся и снова будут иметь с вами дело в будущем.
13. Консультативные продажи
Консультативная продажа, как и продажа, ориентированная на клиента, ставит клиента в центр процесса продаж. Это также касается понимания потребностей клиентов и предоставления решений для их удовлетворения. Однако есть существенные различия в подходе и применении этих двух методологий».
В то время как продажи, ориентированные на клиента, делают упор на понимание потребностей клиента и адаптацию продукта или услуги для удовлетворения этих потребностей, консультативные продажи имеют более широкий взгляд.
В нем продавец действует как доверенный консультант, сосредотачиваясь не только на неотложных потребностях клиента, но и на его долгосрочных целях и стратегических планах.
Продавец выступает в роли консультанта, который направляет клиента в принятии сложных решений, предлагая экспертные советы и решения, адаптированные к их конкретным обстоятельствам.
Эта методология может потребовать более глубоких знаний об отрасли и деловой практике клиента, а также предполагает долгосрочное обязательство поддерживать отношения с клиентами.
Конечной целью консультационных продаж является установление партнерских отношений с клиентом, которые выходят за рамки одной сделки, укрепляя чувство доверия и сотрудничества, которые могут привести к постоянным деловым возможностям.
Как вы должны продавать?
Если бы существовала единственная лучшая методология продаж, все бы ее использовали. Вместо этого вам придется самостоятельно исследовать и тестировать, чтобы выяснить, что работает для вас.
Да, вам нужно будет потратить время и ресурсы на изучение того, как работают эти методологии, на обучение ваших людей тому, как их использовать, и на понимание того, как лучше всего их реализовать. Но если это означает создание надежной системы, которая поможет вам увеличить ваши выигрыши и сократить потери, считайте, что время и деньги потрачены не зря.
