Объяснение показателей продаж и ключевых показателей эффективности: повысьте производительность вашей команды

Опубликовано: 2024-03-25

Показатели продаж — это навигационные инструменты, которые помогают брендам разобраться в сложной динамике рынка и поведении клиентов. Они обеспечивают ясность в отношении производительности, раскрывают возможности для оптимизации и подчеркивают эффективность стратегий продаж. Имея в виду правильные показатели, компании могут не только отслеживать прогресс, но и прогнозировать будущие тенденции.

В этой статье рассматриваются основные показатели продаж и ключевые показатели эффективности, которые служат основой для принятия стратегических решений, показано, как их рассчитать и извлечь максимальную пользу из каждого результата.

Показатели продаж и ключевые показатели эффективности продаж

Прежде чем углубляться в конкретные метрики и их определения, давайте проясним разницу между метрикой продаж и KPI продаж.

Показатели продаж — это точки данных, которые отслеживают конкретные аспекты процесса продаж. Они предоставляют моментальный снимок различных функций в сфере продаж, таких как объем звонков, эффективность работы с электронной почтой и количество запланированных встреч. Эти показатели дают детальное представление о повседневной деятельности и служат основой для более широкого анализа. Однако не все показатели продаж напрямую влияют на принятие стратегических решений, но они необходимы для комплексного представления о торговой деятельности.

С другой стороны, ключевые показатели эффективности продаж (KPI) — это целевые показатели, которые напрямую связаны со стратегическими бизнес-целями. KPI выбираются из-за их решающей роли в оценке успеха продаж в достижении конкретных целей. Ключевые примеры включают такие показатели, как коэффициенты конверсии, темпы роста продаж и затраты на привлечение клиентов. В отличие от общих показателей продаж, ключевые показатели эффективности являются действенными и определяют принятие решений и разработку стратегий для повышения эффективности продаж и роста бизнеса.

Особенность	Определение	Цель	Фокус	Критерий выбора	Примеры	Вариант использования
Показатели продаж	Точки данных, которые количественно определяют продажи и результаты.	Дать представление о конкретных аспектах процесса продаж.	Широкая, охватывающая широкий спектр торговой деятельности.	На основе общей деятельности по продажам и ее результатов.	- Количество совершенных звонков - Объем продаж - Полученный доход - Коэффициент конверсии	Выявление областей для улучшения и понимание динамики продаж.
Ключевые показатели эффективности продаж	Стратегические индикаторы, выбранные для измерения эффективности по отношению к ключевым бизнес-целям.	Направляйте процесс принятия решений и стратегии, подчеркивая прогресс в достижении целей.	Узкий подход, концентрирующийся на областях, имеющих решающее значение для достижения успеха в бизнесе.	Непосредственно привязаны к стратегическим целям и приоритетам бизнеса.	- Стоимость привлечения клиента (CAC) - Годовая стоимость контракта (ACV)	Постановка целей, отслеживание прогресса и внесение стратегических корректировок.

Как выбрать правильные KPI для отдела продаж

Выбор правильных ключевых показателей эффективности для отдела продаж является важным шагом на пути к согласованию деятельности по продажам с бизнес-целями. Такое согласование гарантирует, что каждое коммерческое действие и решение напрямую способствуют достижению более широких целей компании, будь то рост доходов, выход на новые рынки или повышение лояльности клиентов.

Чтобы эффективно управлять этим процессом, учитывайте следующие критерии:

Согласуйте ключевые показатели эффективности с бизнес-целями. Начните с понимания более широких бизнес-целей. Выберите ключевые показатели эффективности, которые напрямую поддерживают эти цели, будь то увеличение доходов, расширение доли рынка или повышение удовлетворенности клиентов.
Учитывайте цикл продаж. Выбирайте ключевые показатели эффективности, которые соответствуют различным этапам вашего цикла продаж. Это обеспечивает комплексную оценку эффективности от привлечения потенциальных клиентов до закрытия сделок.
Сбалансируйте опережающие и запаздывающие индикаторы: включите оба типа индикаторов для сбалансированного представления. Опережающие индикаторы, такие как количество квалифицированных потенциальных клиентов, предсказывают будущие показатели продаж, а запаздывающие индикаторы, такие как количество закрытых сделок, дают представление о прошлых достижениях.
Обеспечьте измеримость и актуальность: выбирайте ключевые показатели эффективности, которые можно легко измерить и на которые напрямую влияют действия отдела продаж. Это повышает подотчетность и способствует сосредоточению внимания на результативной деятельности.
Регулярный анализ и адаптация. Выбранные ключевые показатели эффективности следует регулярно пересматривать и корректировать, если необходимо, чтобы оставаться в соответствии с развивающимися бизнес-стратегиями и рыночными условиями.

Основные KPI и показатели продаж

Навигация по данным о продажах, чтобы определить, что действительно важно, может оказаться сложной задачей. Вот разбивка основных ключевых показателей эффективности и показателей продаж, включая примеры ключевых показателей эффективности продаж и способов их расчета, которые помогут вашей команде достичь стратегического успеха.

1. Годовая стоимость контракта (ACV)

ACV измеряет средний годовой доход, полученный по каждому клиентскому контракту, без учета единовременных комиссий. Это особенно важно для предприятий с повторяющимися моделями дохода, такими как подписки, где оно дает представление о ценности долгосрочных соглашений с клиентами.

Расчет ACV: Чтобы рассчитать ACV, просуммируйте общую стоимость всех контрактов, а затем разделите ее на количество контрактов.Для многолетних соглашений разделите общую стоимость контракта на количество лет. Например, трехлетний контракт стоимостью 150 000 долларов США имеет ACV в размере 50 000 долларов США.

При анализе ACV важно сегментировать клиентов по типам или продуктам, чтобы определить, какие области приносят наибольший доход. Эта сегментация может определять распределение ресурсов и стратегическое планирование. Кроме того, отслеживание изменений ACV с течением времени может выявить такие тенденции, как повышение лояльности или потенциальные риски оттока.

2. Ежемесячный регулярный доход (MRR)

Ежемесячный периодический доход (MRR) — это критически важный показатель для предприятий, использующих модели на основе подписки, который измеряет общий прогнозируемый доход, генерируемый каждый месяц от всех активных подписок. MRR дает немедленное представление о стабильности и масштабируемости модели получения дохода. Это крайне важно для отслеживания тенденций роста, управления денежными потоками и принятия обоснованных решений об инвестициях и расходах.

Расчет MRR. Чтобы определить MRR, умножьте количество подписчиков на средний доход на пользователя (ARPU) за определенный месяц.Для разных уровней подписки рассчитайте общий доход для каждого уровня и просуммируйте эти цифры, чтобы получить общий MRR.

Сегментирование MRR по линейке продуктов или сегменту клиентов может дать более глубокое понимание, например, какие области стимулируют рост или могут потребовать стратегических корректировок. Кроме того, мониторинг изменений MRR наряду с показателями привлечения и оттока клиентов дает комплексное представление об эффективности бизнеса и ценности жизненного цикла клиентов.

3. Пожизненная ценность клиента (CLV)

CLV оценивает общий доход, который компания может ожидать от одного счета клиента на протяжении всего срока деловых отношений. Он подчеркивает долгосрочную ценность отношений с клиентами, подчеркивая важность удержания и удовлетворения клиентов.

Расчет CLV: CLV можно рассчитать, умножив среднюю стоимость покупки на количество транзакций и среднюю продолжительность жизни клиента.Для более детального понимания компании часто корректируют эту формулу, чтобы отразить прибыль и затраты на удержание.

Сегментирование CLV по демографическим характеристикам клиентов, покупательскому поведению или каналам привлечения может дать более глубокое понимание того, какие сегменты наиболее ценны и почему. Такая сегментация обеспечивает целенаправленные маркетинговые усилия и персонализированное обслуживание клиентов, что еще больше увеличивает CLV.

4. Коэффициент конверсии потенциальных клиентов

Коэффициент конверсии потенциальных клиентов — это жизненно важный показатель продаж, который измеряет процент потенциальных клиентов, которые превращаются в реальных клиентов, что дает представление об эффективности воронки продаж и маркетинговых стратегий.

Расчет коэффициента конверсии потенциальных клиентов. Этот коэффициент рассчитывается путем деления количества новых клиентов, привлеченных за определенный период, на общее количество потенциальных клиентов, созданных за тот же период, а затем умножения на 100, чтобы выразить результат в процентах.

Если углубиться в анализ коэффициента конверсии потенциальных клиентов по различным сегментам, таким как источник потенциальных клиентов, кампания или демографические характеристики, можно получить ценную информацию о том, какие стратегии наиболее эффективны для привлечения и конвертации конкретных типов потенциальных клиентов.

5. Рост продаж

Рост продаж — это ключевой показатель эффективности, который измеряет увеличение выручки от продаж за определенный период и отражает способность бизнеса расширять клиентскую базу и увеличивать объемы продаж.

Расчет роста продаж. Этот показатель обычно рассчитывается путем вычитания дохода от продаж за предыдущий период из дохода от продаж за текущий период, затем деления результата на доход от продаж за предыдущий период и, наконец, умножения на 100, чтобы преобразовать его в процент.

Помимо стандартного подхода к измерению и анализу роста продаж, компании могут получить дополнительную информацию, изучая основные факторы, способствующие росту. Например, анализ влияния инноваций в продуктах, стратегий ценообразования или усилий по расширению рынка на рост продаж может предоставить полезную информацию о том, что способствует увеличению доходов. Кроме того, сравнение темпов роста продаж с отраслевыми показателями или конкурентами может дать более детальное понимание эффективности компании по сравнению с рынком.

6. Стоимость привлечения клиентов (CAC)

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это важнейший показатель, который количественно определяет общие средние затраты, затраченные на привлечение нового клиента, включая расходы на маркетинг и продажи. Это фундаментальный показатель эффективности маркетинговой стратегии организации и финансового благополучия ее усилий по привлечению клиентов.

Расчет CAC: Чтобы рассчитать CAC, разделите общие затраты, связанные с привлечением (включая расходы на маркетинг и продажи), на количество новых клиентов, приобретенных за тот же период.Эта формула дает четкое представление об инвестициях, необходимых для привлечения каждого нового клиента.

Помимо простых расчетов, важно проанализировать CAC относительно пожизненной ценности клиента (CLV), чтобы оценить долгосрочную ценность стратегий привлечения. Здоровое соотношение CLV и CAC предполагает устойчивую бизнес-модель, в которой доход, получаемый клиентом, значительно превышает затраты на его привлечение.

7. Продолжительность цикла продаж

Длина цикла продаж — это важнейший показатель продаж, который измеряет среднее количество времени от первоначального контакта с потенциальным клиентом до закрытия продажи, что указывает на эффективность и результативность процесса продаж.

Расчет продолжительности цикла продаж. Этот показатель определяется путем отслеживания продолжительности каждого процесса продаж от начала до конца в течение определенного периода с последующим усреднением этих значений.Он дает представление о времени, которое требуется потенциальным клиентам, чтобы пройти через воронку продаж и стать платящими клиентами.

Помимо простого измерения средней продолжительности, анализ различий в продолжительности цикла продаж по различным продуктам, рынкам или командам продаж может дать более глубокое понимание. Понимание факторов, которые способствуют этим различиям, может помочь в разработке целевых стратегий оптимизации процесса продаж, таких как повышение квалификации потенциальных клиентов, улучшение обучения продажам или совершенствование сообщений о продажах.

8. Скорость закрытия сделок

Коэффициент закрытия сделок — это ключевой показатель продаж, который измеряет процент выигранных сделок от общего числа возможностей. Он оценивает эффективность отдела продаж в превращении потенциальных клиентов в платящих клиентов.

Расчет коэффициента закрытия сделок. Чтобы рассчитать этот коэффициент, разделите количество успешно закрытых сделок на общее количество возможностей (как выигранных, так и упущенных) за определенный период, а затем умножьте на 100, чтобы выразить результат в процентах.Эта формула дает эффективность процесса продаж в обеспечении нового бизнеса.

Анализ степени закрытия сделок в связи с конкретными инициативами продаж или изменениями в среде продаж может дать ценный контекст. Например, изучение того, как внедрение новых инструментов или методологий продаж влияет на скорость закрытия, может стать ориентиром для дальнейших инвестиций в технологии обеспечения продаж или программы обучения. Кроме того, понимание корреляции между вовлеченностью команды продаж или отзывами клиентов и скоростью закрытия сделок может помочь понять внутренние или внешние факторы, влияющие на успех продаж.

9. Скорость достижения квоты

Коэффициент достижения квоты измеряет процент торговых представителей, достигших или превысивших свои квоты продаж в течение определенного периода. Он служит ключевым индикатором общей производительности команды продаж, а также эффективности стратегий продаж и программ обучения.

Расчет коэффициента достижения квоты. Чтобы определить этот коэффициент, разделите количество торговых представителей, выполнивших или превзошедших свои цели по продажам, на общее количество торговых представителей, а затем умножьте на 100, чтобы преобразовать результат в процент.Этот расчет дает представление о том, какая доля сотрудников отдела продаж достигает своих целей.

Исследование колебаний темпов достижения квот с течением времени или между разными командами и регионами может помочь глубже понять факторы и препятствия производительности. Он может выявить области, где инструменты или стратегии обеспечения продаж особенно эффективны, или определить, где необходима дополнительная поддержка и ресурсы.

10. Доход на одного торгового представителя

Выручка на одного торгового представителя — это важнейший показатель, который количественно определяет средний доход, получаемый каждым торговым представителем, и предлагает прямую меру индивидуальной производительности и эффективности в команде продаж.

Расчет дохода на одного торгового представителя. Этот показатель рассчитывается путем деления общего дохода, полученного за определенный период, на количество торговых представителей.В результате получается средний показатель дохода, отражающий вклад каждого торгового представителя в общую эффективность продаж компании.

Оценка корреляции между этим показателем и конкретной тактикой или инструментами продаж может дать стратегическое понимание. Например, понимание того, как внедрение новой CRM-системы или конкретной методологии продаж влияет на средние показатели выручки, может стать ориентиром для будущих инвестиций в технологии продаж и обучение.

11. Количество сделок, проигранных из-за конкуренции

Количество сделок, потерянных из-за конкуренции, — это показатель, который отслеживает общее количество возможностей продаж, потерянных конкурентами за определенный период. Он служит важнейшим индикатором конкурентного позиционирования и эффективности стратегии продаж и маркетинга компании в условиях рыночной конкуренции.

Подсчет количества сделок, проигранных из-за конкуренции. Этот показатель определяется непосредственно путем подсчета случаев, когда потенциальные продажи были обеспечены конкурентами, а не вашей собственной компанией в течение определенного периода времени.Отслеживание этого показателя позволяет предприятиям напрямую количественно оценить свои конкурентные потери.

Чтобы получить полезную информацию из этого показателя, проанализируйте причины неудачных сделок с помощью отзывов клиентов или аналитической информации команды продаж. Этот анализ может выявить закономерности или общие факторы, способствующие потерям, такие как функции, цены или уровни обслуживания.

12. Взвешенная стоимость трубопровода

Взвешенная стоимость воронки продаж — это показатель продаж, который количественно определяет потенциальную стоимость всех сделок в воронке продаж с поправкой на вероятность закрытия каждой сделки. Он обеспечивает более реалистичный прогноз будущих доходов, учитывая различные этапы завершения сделки и вероятность их успеха.

Расчет взвешенной стоимости конвейера. Чтобы рассчитать эту метрику, умножьте общую стоимость каждой сделки на вероятность ее закрытия, а затем просуммируйте эти цифры по всем сделкам в конвейере.Вероятности обычно основаны на исторических коэффициентах конверсии на каждом этапе процесса продаж, что дает детальное представление о потенциальном доходе.

Анализ взвешенной стоимости воронки продаж в сочетании с продолжительностью цикла продаж и размером сделок может дать более глубокое понимание динамики и эффективности продаж. Выявление тенденций или изменений во взвешенной воронке продаж с течением времени может сигнализировать об изменениях рыночных условий, эффективности продаж или предпочтений клиентов, что позволяет активно корректировать стратегии продаж.

13. Процент побед

Процент побед — это важнейший показатель продаж, который измеряет процент возможностей продаж, которые конвертируются в реальные продажи. Он предлагает прямое представление об эффективности команды продаж и эффективности процесса продаж.

Расчет коэффициента выигрыша. Чтобы рассчитать этот коэффициент, разделите количество выигранных сделок на общее количество возможностей (выигранных и проигранных) за определенный период и умножьте на 100, чтобы выразить результат в процентах.Этот расчет дает четкое представление о том, насколько хорошо отдел продаж работает с точки зрения закрытия сделок.

Чтобы получить более глубокое понимание, сосредоточьтесь на разнице в проценте выигрышей в разных сегментах клиентов, особенно различая сегменты с высокой ценностью и сегментами с низким приоритетом. Разница между этими сегментами проливает свет на эффективность индивидуальных стратегий продаж и выявляет потенциальные области для совершенствования.

14. Коэффициент конверсии по этапам воронки продаж

Коэффициент конверсии по этапам воронки продаж — это показатель, который измеряет эффективность каждого этапа процесса продаж, от первого контакта до закрытия сделки. Он предлагает детальное представление о том, насколько хорошо потенциальные клиенты проходят через воронку продаж. Это помогает выявить узкие места, на которых потенциальные клиенты теряют эффективность, или этапы, которые особенно эффективны для продвижения потенциальных клиентов. Понимая эту динамику, компании могут адаптировать свои стратегии продаж и меры вмешательства, чтобы улучшить поток через воронку продаж, повысить общий коэффициент конверсии и стимулировать рост доходов.

Расчет коэффициента конверсии по этапам воронки продаж. Этот показатель определяется путем деления количества потенциальных клиентов, переходящих с одного этапа воронки продаж на следующий, на общее количество потенциальных клиентов на начальном этапе, а затем умножения на 100, чтобы выразить результат в виде процент.Этот расчет выполняется для каждого этапа воронки, чтобы понять эффективность конверсии в каждой точке.

Сегментируйте показатели конверсии по таким переменным, как источник потенциальных клиентов, линейка продуктов или эффективность торговых представителей, чтобы получать более детальную информацию. Такая сегментация позволяет целенаправленно улучшать ситуацию, будь то за счет совершенствования обмена сообщениями, оптимизации тактики продаж или улучшения обучения торговых представителей.

15. Процент доходов от существующих клиентов

Процент дохода от существующих клиентов является ключевым показателем, который количественно определяет долю общего дохода, полученного от повторных продаж, подчеркивая ценность удержания клиентов и эффективность стратегий дополнительных и перекрестных продаж.

Расчет процента дохода от существующих клиентов. Чтобы определить процент дохода от существующих клиентов, разделите доход, полученный от постоянных клиентов, на общий доход за определенный период, а затем умножьте на 100, чтобы преобразовать цифру в процент.Этот расчет подчеркивает вклад установленных отношений с клиентами в финансовые показатели компании.

Помимо первоначального расчета, проанализируйте процент дохода от существующих клиентов по отношению к пожизненной ценности клиента (CLV) и стоимости привлечения клиента (CAC).

Основа надежных данных для принятия решений о продажах

Чтобы стратегические решения основывались на точных показателях продаж, требуется обязательство поддерживать целостность данных. Без этой основы компании рискуют принимать стратегические решения, которые могут не полностью соответствовать их операционным реалиям, поскольку они основаны на знаниях, которые могут ввести в заблуждение из-за неточностей или неполноты данных.

Реальность для многих организаций такова, что значительные ресурсы выделяются на ввод данных вручную, а этот процесс чреват вероятностью человеческой ошибки. После этого перед аналитиками стоит серьезная задача стандартизации и гармонизации этих данных в различных форматах для анализа. Это не только приводит к задержкам в получении действенной информации, но и повышает риск неточностей, потенциально искажая критические показатели продаж и, как следствие, стратегические решения.

Панель управления электронной коммерцией Improvado помогает определять ценные рекламные платформы, отслеживать посещения, анализировать показатели продаж и бороться с повторными покупками. — *Панель управления электронной коммерцией* *Improvado*

Improvado решает эти проблемы, автоматизируя трудоемкие задачи по сбору, преобразованию и загрузке данных. Платформа легко подключается к более чем 500 платформам маркетинга и продаж и поддерживает прием данных из электронных таблиц и других источников. Механизм преобразования корпоративного уровня Improvado автоматизирует процесс сопоставления данных и подготовки данных для анализа. Как только ваши данные будут очищены и готовы, платформа безопасно отправит их в хранилище данных, решение BI или другое место по вашему выбору.

Этот отказ от ручного манипулирования данными гарантирует, что показатели продаж строятся на основе самых актуальных и точных данных. Бренды могут переориентировать свои усилия с подготовки данных на стратегическое исполнение, что позволяет отделам продаж быстро корректировать свои стратегии в соответствии с развивающейся динамикой рынка.