Переговоры о продажах: советы эксперта по работе с трудными потенциальными клиентами

Нам всем приходилось договариваться в тот или иной момент — будь то с вашей второй половинкой о том, будет ли у вас китайский или тайский язык для свидания, или с вашим боссом о лучшем пакете заработной платы. В любом случае, это никогда не бывает легко.

Пот на лбу, глухое сердцебиение и сотни мыслей, крутящихся в голове, — это в значительной степени подводит итог переговорам о продаже для большинства людей. Но не для Санкета Шаха, менеджера по работе с корпоративными клиентами Slintel, который предпочитает сохранять спокойствие независимо от сценария.

Проработав почти девять лет в сфере продаж, Санкет накопил немало опыта, когда дело доходит до переговоров о продажах. Поэтому я сел с ним и попросил его поделиться своими мыслями о том, как лучше справляться с трудными перспективами на переговорах.

Как взять руль во время переговоров о продаже

Есть очень веская причина, по которой 36% торговых представителей называют закрытие сделки самым сложным этапом в процессе продаж. В конце концов, переговоры — это единственный момент в процессе продажи, который определяет плоды ваших усилий в течение нескольких дней взращивания вашего потенциального клиента.

Каким бы ни был сценарий, успешные переговоры о продаже включают в себя сочетание одних и тех же элементов — подготовки, достаточного знания ценности вашего продукта, сочувствия, управления эмоциями и готовности терпеливо слушать.

(Источник)

Достижение взаимоприемлемой сделки часто может быть трудной задачей. Но с небольшим стратегическим компромиссом с обеих сторон, а также с учетом цены и условий контракта, вы можете преодолеть препятствия и пойти на закрытие.

Все это, конечно, требует от вас активной роли в переговорах. А это требует от вас немалой подготовки. Полезно иметь контрольный список переговоров о продажах, который поможет вам в процессе подготовки.

Вот некоторые вопросы, которые вы могли бы включить в этот контрольный список:

• Какова ценность моего продукта для моего потенциального клиента?
• Чего мой потенциальный клиент хочет от этих переговоров?
• Чего я хочу от этих переговоров?
• Каковы мои сильные и слабые стороны в этих переговорах?
• Какова моя BATNA (лучшая альтернатива согласованному соглашению)?
• Какова BATNA моего потенциального клиента?
• Какова моя точка отхода?

«Если я поделился предложением некоторое время назад и вскоре собираюсь провести с ними переговоры, я хотел бы еще раз быстро просмотреть свое предложение перед звонком. Я хотел бы знать, на какие цифры мы смотрим, потому что, если мой потенциальный клиент выдвинет встречное предложение, мне нужно хорошо знать свое первоначальное предложение, чтобы вести переговоры».

– Санкет Шах, менеджер по работе с корпоративными клиентами в Slintel.

Держите свои варианты открытыми для переговоров о продажах

Как бы вы ни готовились к этому, переговоры о продаже не всегда проходят по плану. Вот почему необходимо держать ваши варианты открытыми, прежде чем вы войдете. Вам нужно несколько альтернатив, когда вы не можете прийти к соглашению.

И это подводит нас к BATNA.

BATNA: лучшая альтернатива договорному соглашению

Впервые предложенная Роджером Фишером и Уильямом Юри в их бестселлере 1981 года «Как прийти к согласию: переговоры по соглашению без уступок», BATNA, сокращение от «Лучшая альтернатива согласованному соглашению» (кто не любит жаргонизмы, верно?), относится к наиболее приятным курс действий, принимаемый в качестве крайней меры, когда вовлеченные стороны не могут прийти к соглашению в ходе переговоров.

(Источник)

Проще говоря, это наихудшее предложение, которое переговорщик может принять, когда ничего не помогает. Перед тем, как приступить к переговорам, всегда полезно подготовить BATNA (или несколько BATNA).

Чтобы найти свою BATNA, перечислите свои альтернативы, оцените их на основе их ценности и выберите ту, которая предлагает наибольшую ценность для вас, а также наименьшую ценность, которую вы готовы принять (точка отказа).

ZOPA: зона возможного соглашения

Ваша ZOPA, или зона возможного соглашения, представляет собой пересечение между самой низкой суммой, которую вы готовы принять как продавец, и самой высокой суммой, которую ваш потенциальный клиент готов заплатить как покупатель.

Проще говоря, это зона пересечения наихудших сценариев продавца и покупателя.

Сделка, заключенная в зоне ZOPA, является наиболее идеальным сценарием, когда обе стороны удовлетворены результатом переговоров. Чем ближе стороны к середине зоны ZOPA, тем идеальнее переговоры.

(Источник)

«Я стремлюсь к беспроигрышному варианту. Я мог бы начать переговоры с намерением сломить другого человека, чтобы заключить выгодную для меня сделку, или я мог бы продолжить с намерением заключить сделку, выгодную для всех нас. Последнее гораздо лучше и проще для обеих сторон».

- Санкет Шах

Язык тела и общение в переговорах о продажах

(Источник)

Ваш язык тела и поведение играют важную роль в успехе ваших переговоров. Покупатели могут быть невероятно интуитивными, и они могут сказать, если вы не уверены в ценности вашего продукта.

Вот почему ваш язык тела должен отражать вашу уверенность. Кроме того, терпеливое слушание и проявление эмпатии могут сыграть замечательную роль в улучшении вашей презентации, что поможет вам лучше вести переговоры.

В нашем предыдущем блоге, в котором говорилось об использовании зеркальных нейронов для запуска эмпатии, мы объяснили, как имитация определенных аспектов языка тела вашего потенциального клиента — интонации и тона их речи или их общих фраз и действий — может вызвать у них эмпатические реакции. которые создают подсознательное чувство понимания и доверия между вами и вашим потенциальным клиентом.

«Я всегда говорю: продажи — это легко, а люди — это сложно. Если кто-то отреагирует негативно, а вы просто отомстите, это ничего не изменит — они останутся негативными. Но если вы выслушаете их и посочувствуете им, вы сможете постепенно превратить их из негативных в нейтральные, а затем из нейтральных в позитивные».

- Санкет Шах

Тонкое искусство вести трудные переговоры о продажах

Чаще всего ваш потенциальный клиент может возражать против покупки вашего продукта по разным причинам. Все, что вам нужно знать по этому поводу, вы найдете в нашем блоге, посвященном работе с возражениями.

Нет оснований предполагать, что наиболее распространенные возражения, возникающие во время переговоров о продаже, связаны с переговорами о цене (очевидно).

Итак, давайте рассмотрим некоторые из этих сложных сценариев и то, что вы можете сделать, чтобы справиться с ними.

# 1 Ваш потенциальный клиент запрашивает более низкую цену

Как упоминалось выше, всегда лучше держать BATNA под рукой. Тем не менее, BATNA — это только последнее средство, и есть еще несколько решений, которые вы можете попробовать, прежде чем прибегать к нему.

Одним из наиболее распространенных опровержений ценовых возражений является акцент на характеристиках и преимуществах вашего продукта и демонстрация ожидаемой окупаемости инвестиций от покупки. Это поможет вашим потенциальным клиентам оценить ценность вашего продукта и признать их потребность в нем.

(Источник)

Другим жизнеспособным решением является предложение альтернативных решений, которые соответствуют более низкой запрошенной цене.

Обратите внимание, что это не обязательно то же самое, что и BATNA, потому что альтернативное решение, упомянутое в этом контексте, относится к более доступному плану или меньшему пакету, в отличие от плана с полным спектром услуг, тогда как BATNA относится к предложению плана с полным спектром услуг по сниженной цене. более дешевый тариф.

Таким образом, есть возможность для дополнительных и перекрестных продаж в будущем.

«Всякий раз, когда меня просят предложить более низкую котировку, я торгую с ними опционами. Я предлагаю им стартовые планы, более подходящие для их бюджета. И поскольку у нас здесь, в Slintel, есть великолепная команда по обслуживанию клиентов, я точно знаю, что рано или поздно у меня будет возможность продать им больше».

- Санкет Шах

# 2 Ваш потенциальный клиент указывает на лучшую цену у конкурента

Это возражение так же характерно для АЭ, как вода для рыб. Ваш потенциальный клиент может указать на более низкую цену у конкурента и использовать ее против вас в надежде получить более низкую цену.

Тем не менее, это можно стратегически опровергнуть, разобрав и сравнив ценность и выгоду от вашего продукта с продуктом вашего конкурента.

Конкурентные возражения, как и возражения по цене, также можно опровергнуть с помощью принципов продаж, основанных на ценности, в которых торговые представители берут на себя консультативную роль, чтобы предоставить клиенту ценность и помочь ему принять решение о покупке на основе ценности продукта.

«Когда мне указывают на более выгодную цену от конкурента, я предпочитаю идти вперед и изолировать компоненты стоимости — спрашивая их, является ли это просто ценообразованием или есть еще какой-то другой компонент. Все сводится к пониманию их приоритетов, помимо цены».

- Санкет Шах

# 3 Ваш потенциальный клиент угрожает выйти из переговоров

Иногда ситуация может обостриться, и ваш потенциальный клиент может угрожать выйти из переговоров. Они могут быть непреклонны в своем требовании лучшей цены.

Первоначальным протоколом, когда потенциальный клиент угрожает уйти или выбрать конкурента, будет запрос. Попытайтесь понять, что заставило их искать свою БАТНА или уйти.

В дополнение к продажам, основанным на стоимости, другие варианты, которые можно изучить для исправления такой ситуации, включают:

• Продление срока договора
• Включение других услуг в существующие условия
• Отказ от гарантии или сервисного обслуживания
• Реструктуризация условий оплаты

(Источник)

Крайне важно отметить, что если все ваши решения, включая BATNA, потерпят неудачу, вы всегда должны быть готовы уйти. Такое мышление выравнивает игровое поле и устраняет рычаги влияния покупателя на вас.

Как у покупателя есть альтернативные продавцы, так и у вас есть альтернативные покупатели. На самом деле готовность уйти — это стратегия № 1, которая отделяет наиболее эффективных переговорщиков по продажам от остальных.

Как Slintel может помочь упростить переговоры о продажах

Потенциальные клиенты бывают разных форм и размеров, но как найти надлежащие опровержения на все их опасения во время переговоров? Вот где Slintel может помочь вам.

Как клиент Slintel, вы получаете доступ к эксклюзивной информации о конкурентах более чем 17 миллионов компаний и 250 миллионов лиц, принимающих решения, по всему миру. Короче говоря, мы снабдим вас бесценными активами, чтобы вы могли успешно вести переговоры в будущем.

Обладая зорким взглядом на ваш целевой рынок, Slintel поможет вам лучше продемонстрировать ценность вашего продукта, что, в свою очередь, поможет вам в предстоящих переговорах.